こんにちは！　　某コーヒー店で左の出入口から来て、右の出入口に出て行った人を目撃した

　木戸一敏です。

　なんだったんだろう、あの人は(;^_^　

前号からの続きです。

前号はこちら⇒ http://moel.orange-mail.net/l/qq1z1t292m458901

０～１２歳向け英会話の営業をやっているＹさん。

デパートやショッピングモールの中で

子連れ親子に風船を渡して

館内にある英会話教室に誘う仕事です。

風船を渡し子供と遊びながら

お母さん、お父さんと話をするが

そこから英会話の話に進めないという相談内容でした。

そこから次のステップが

前回お伝えしたことでした。

相手の笑顔を３回確認できたら

商品（サービス）の話に進みます。

では、どんなトークで切り出すか？

最強営業モデル＝モエル塾メソッド

の考え方は「ヒト」にフォーカスすること。

これに当てはめると

私ならこんな風に↓切り出します。

「○○ちゃんのこれからの成長

お父さんもお母さんも楽しみですね！

ところでお母さんの考えとしては

頭の柔らかいうちに

何か習わした方がいいというお考えですか？

それとも

子供のうちは外で自由に遊びまわった方がいい

というお考えですか？」

たったこれだけのトークであるんですが

ここに幾つものテクニックが隠されています。

その代表的な

３つのポイントをお伝えしますね。

ひとつは

「二者択一の質問」です。

「○○と○○どちらですか？」

と質問をする方法で

このポイントは

相手が答えやすい質問というところにあります。

２つめのポイントは

「キーワードの抽象化」です。

雑談から商品の話をするのは

突然売込まれた感じを与えます。

何よりも９９％

断られてしまいますからね。

そこで

英会話教室という商品（サービス）を

抽象化した話題から入るんです。

英会話 → 習い事 → 教育→ 育て方

これに当てはめたのが

子供に習わすという育て方なのか

自由に遊ばせるという育て方なのか

という話題です。

最後３つめのポイントは

「ヒト化」です。

「英会話教室に興味はありますか？」

という質問は商品という“モノ”だったり

サービスという“コト”だったりします。

「抽象化」していくとき

“モノ”でもなく“コト”でもなく

“ヒト”のキーワードが見えるのをゴールとします。

「お母さんの考えとしては□と▽どちらになりますか？」

「お父さんの考えとしては□と▽どちらになりますか？」

こんな感じで

「英会話教室に興味はありますか？」という

モノ・コトにフォーカスするのではなく

子供への想い夫婦はどう考えているか

“ヒト”にフォーカスした話題にしていきます。

売ることは一旦

横に置いて

“ヒト”の部分に興味をもってトークをすると

会話がどんどん展開するのはもちろん

英会話を必要する人かどうかも見えてきますよ。

Ｙさん

こんな感じで３つのポイントを抑えつつ

どんなヒト化キーワードの質問が

興味を引くことができたかを検証していくといいですよ（＾＾

Ｙさんの成功を

確信してます！

▼今日の「みとめ」チェックポイント

『商品に興味を持たせる前に相手の“ヒト”に興味を持とう』