おはようございます！
AIの有料版に申し込んで
パワポづくりに使ってみたら
なんと2日で3万円分使ってて
ビックリした、木戸一敏です(゜Д゜;)

しかもまだ10分の1も完成していない…。

気を取り直して
違うやり方を模索中です。

さて今日は、、

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新規を追うほど、契約が遠のくのはなぜ？

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というテーマをお届けします。

前々号に引き続き
カフェで仕事をしていたら
隣のテーブルから
こんな会話が聞こえてきました。

「営業マンのノルマのために
変な保険を勧められたら
たまったもんじゃないよなぁ」

40代くらいの男性ふたりで
怒っているわけじゃないけど
その言葉には
“構えている空気”がありました。

これ、保険だけじゃないんですよね。

家を建てるのも、土地を買うのも、
リフォームも同じ。

“生活の土台”に関わる仕事ほど
お客さんは慎重になるものです。

たぶん、その男性が対応した営業マンは
契約のことで頭がいっぱいだったと思います。

上司から数字を追われたり
売上が伸び悩むと
どうしてもそうなってしまうんですよね(><)

でも、そんな状態から抜け出す
一番の方法は・・・

【既存客との信頼関係づくり】です。

この話をすると
多くの人がこう言います。

「信頼関係づくりは大事だけど
まずは新規契約を増やさないと…」

実は、そうじゃないんです。

既存客との関係づくりが
できるようになると
新規集客もうまくいくようになるんです(^^)v

冷静に考えてみてください。

既存客との信頼関係を築けない人が
初めて会う新規のお客さんと
信頼関係をつくるのは、もっと難しい。

でも・・・

“信頼関係づくり”という発想がないと
そのことにすら気づけないんです(><)

何を隠そう
私も昔はそうでした(；´∀｀)

新規を追うことこそ
営業の使命だと思っていたんです。

リフォーム会社を始めたとき
「紹介だけで売上が上がる会社にするぞ！」
と喜ばれる工事を心がけていました。

でも、紹介は1年に数件ほど(-_-;)

美容室や整体のように
リピート性のある商品ではないから
紹介だけで売上をつくるのは現実的じゃない…。

そう判断し新規集客に舵を切りました。

それから数年。

売上が下がりはじめ
私は師匠に相談しました。

すると、こう言われたんです。

「新規のお客さんの前だと
契約のことが頭から離れない。

でも、既存のお客さんなら
もっと素直に関係づくりを試せるだろう？」

その言葉で、ハッとしました。

そこから既存のお客さん周りをはじめ
顔を出すたびに、、

“どんな言葉をかけたら笑顔になるか”

を観察しました。

それが少しずつわかってくると
お客さんとの距離が
自然に近づいていったんです。

そして、その感覚を
新規のお客さんにも応用したら・・・

契約率が上がり
紹介も出るようになりました(^^)v

これってマザーテレサの
言葉に通じるんですよね。

「愛の反対は憎しみではなく、無関心です」

多くの営業マンは
仕事に関する話には耳を傾けますが
お客さんの“仕事以外”の話には
興味を持ちません。

すると相手には
「契約目的だけの人」
と伝わってしまう。

でも、他愛もない話に興味を持つと、
「この人は自分に関心を持ってくれている」
と感じて閉じていた心が
少しだけ開きます。

その“少し”がすべての
始まりなんですよね(^^)

この成果は私だけじゃなく
クライアントにも同じ変化が起きています。

既存客100人だけを起点に
新規集客を一切せず
紹介とリピートだけで20年近くも
売り上げていて売るリフォーム社長。

「そんな理想論、うまくいくわけがない」

と最初は言っていました。

でも、信頼づくりに腰を据えたら
“売らなくても選ばれる”ようになったんです。

それでも、既存客まわりを
実践できない人は多いです。

理由はただひとつ──怖いから。

「クレームを言われるかもしれない」
「契約を後悔しているかも」

そんな不安が頭をよぎるんですよね。

私も最初はそうでした(><)

あのとき師匠が背中を
押してくれなかったら
今の私はなかったと思います。

本当にありがたかったです。

もしあなたが
既存客まわりをためらっているなら
今日のメルマガが
そのきっかけになれば嬉しいです(^^)

最初の一歩は
ほんの小さな勇気から。

でもその一歩が
未来のお客さんとの
“信頼の始まり”になります。

 

 

▼今日のチェックポイント
【新規のカギは、既存客の中にある】