子供も泣きだすゴリ押し営業

―　１５年間やってきた。ゴリ押し営業というのは？

日曜日は、在宅のお客さんから片っ端から申込書を貰うんです。１日で多い時は、５件くらい申込書もらってくる。夜の１１時くらいまでやったりしてるわけです。そうすると大体、奥様から次の日キャンセルの電話がかかってきます。
「なるほど、ご家族とお話されたんですね。ということは、ご家族ともう一度お話しないといけないですね」
「何度来てもらっても～」と言われても、「いやいや、皆さん何度も悩んでる。私は何度でもご相談行きますよ」
基本的にゴリ押しをしなきゃいけないシチュエーションっていうのは、お客さん断っている（ときにやる）んですよね。

―　お客さんが根負けして、買っちゃうわけですか？

根負けですね。クリスマスイブでもやりますから。子供泣きましたよね。ケーキのロウソクを、消す前に。
「ずーと３０年も４０年も住まなきゃいけない家の申し込みの方が、よっぽど大事ですよ」みたいな感じで（話しをするんです）。

いままでのやり方を１８０度変えた「みとめの３原則」！

―　ＴＯＰ営業マンで、高収入であっても楽しくなかったんですか？

全く楽しくないですね。お客さんの心は関係なく、営業しているわけです。日常（でも）、苦しみで当り散らす自分があったんですよね。
夕食の席でも、家内から「今日、仕事でこんなことあったの？」と聞かれるの嫌だったですもん。
やっていることに、苦しみを重ねて、自分のストレス溜めてる話を、帰ってからやらなきゃいけない。ゴリ押しの再現話をしなきゃいけないんですよ。嫌ですよね。話せないですよね。
それで１３年来たんですよ。でもでも「変えたいな～」って２～３年思ってきたんですよ。２年くらいは、（行動に）移せなかったんですけど。
２年くらい悩んで、１年くらい移せなかった。もうそろそろ自分が限界。お金とか、そういう問題じゃなくて、いっぱいいっぱいだな。
「本、読もう」営業スタイルを変える本、読もう。色んな本を読もう。１０冊以上買ったんですかね。書店に行って。
なんとなく、色んな本を見ていると。なんかよくわかんない本に出会ったわけです。「みとめの３原則」と書いてある（笑）
「なんだろう、これ」前書きとかあとがきとか、色々読みながら。なんとかく全体像をパラパラめくると、「なんか、この本読んでみようか？」１０何冊買った中であったんですよね。その当時は木戸先生のことも、何にも知らない状態で。

―　どこが「ビビッと」来たんですか？

生き方含めて、自分の営業スタイルっていうのは、まったく違ったんですよね。
「相手の言うこと、え、受けとめんの？」って。自分を変えようと思ったら、１８０度変えなきゃいけないし。昨日までの自分、今までの自分、というのは、全く全否定した方がいいんだろうな。
自分の背中を押してくれるような気がしたんですね。じっくり読んでみて、「意外と落とし込みやすいかも」と思ったんですよね。
あっ、このやり方で行っても、共感してもらえる。同じ営業をやっていて、こっちの方が数字変わらないんだったら、全然いいじゃない。
（客先へ行く前に）最初は車の中で「みとめの３原則」を開いて、自分の手のひらに「みとめ」って書いて、お客さんの所で（も）、手を開きながら、やっていたりしました。

お客様に共感することで契約が決まりだす！

―　本に書かれた「みとめ言葉」を探したり？

探します。探さないと、染み付いた言葉しか出てこない。そうしないと、明日の自分が楽しくない自分になるっていうことは、凄く頭に入れていますし。
その家を買って、家族がどういう気持ちになりたいか？ヒアリングが中心になってきました。第一目的って何なの？家族で、家を買って、そこでどういう生活をしたいか？健康で快適な生活だ。
何で健康でなきゃいけないか？何で快適でなきゃいけないか？当たり前の質問をしているんです。僕はそれに対して共感するのが作業。
共感するから、楽しいんですよ。たまにお客さんのところに行って、全然営業してないですね。楽しい話ばっかりして。「ところで、今日何しに来たの？」とか。
本当に「みとめの３原則」を読んでから自分の頭の中のスタイルとか、生活まで、色んな人の話を「受け入れて」いくことで、凄く清清しい日々を送る事が出来るようになって。
（以前は）毎朝起きれなかった。仕事に行くのが憂鬱で。今は、４時５５分を目指して起きる。人と会いたい。仕事のメンバー、部下とも会いたい（だから早く起きたい、という気持ちに）。

馬込さんの変わりように部下はついていけたのか？

―　部下に対しても１８０度変わったわけですか？

部下に対しては、一気に変われなかったんですよね。（彼らはいきなり１８０度変わると）「何だよ、お前！」ってなりますよね。それは悩みましたよ。
（だから）「こういう営業スタイルがやって本当に楽しかったことなんだよね。１５年（営業）やっていて、やっと気付いたんだよね」（と話して）「みとめの３原則」を皆に渡したんですよね。

―　彼らは読んで、どんな感想をもったんですか？

「本を読んで変わった店長を見てるとなんとなく分かります」っていうのがありました。昨日もお店のメンバー（から）「本当に変わりましたよね」って話が出てきましたよね。
（奇跡の物語も）皆に聞いてもらって。「その方が店長らしいですよね」って言われたのが嬉しかった。
「みとめ営業」も、「その方が僕達も楽しいです」って言ってくれたのが、凄く嬉しかったです。

―　それから、お客さんとの関係は、どんな風に変わりました？

（お客さんが）色んなことを相談してくれます。不動産のことでの質問とか、悩んだとき、そういう質問が来ますね。嬉しいですね。具体的に紹介される件数は圧倒的に増えましたね。紹介がコンスタンスに５～６件くらい来るんじゃないですかね。ありがたい話なんですよね。
「自分達がどんなもの買えるかわからないんだけど？相談に乗ってくれない？」お客さんと楽しくお話出来ているいうのは。部下含めて、支店のメンバー全員、楽しいと思いますね。

―　会社も「みとめ営業」全面的に取り入れてくれるじゃないか？

それが僕自身の狙いなんです。目標にしています。会社全体も数字で納得してもらいたい。説得はしたくないんで。社長にも、代表にも納得してもらいたい。

―　素晴らしいお話ですね。ちょっとずつだと上手く行かないから、思い切って１８０度変える。部下がいるときは、自分だけの問題じゃないんで。

部下も「みとめ」た上で「みとめ営業」を伝えた所に、馬込さんだけじゃなくて、お店全体に「みとめ」が広がった秘訣があったと思います。
馬込さん、今日はお忙しい中、本当にありがとうございました。

こちらこそ、楽しかったです。

馬込正幸さんのブログ「ゆる～ぃNO.1営業戦略セオリー」はこちらをクリック