今回は、「即効使える営業トークで大の苦手だった営業を
５０歳で始めて社内ナンバー１になった秘密」を公開します。
４０歳を越えて再就職をしようとすると、
飛び込み営業しか選択肢がなかったりします。
接客業など人と接する仕事をしているのであれば、
飛び込みもできないことはないのですが、
営業が大の苦手で、技術畑一筋という人となると
かなり難しいです。
しかし、「即効使える営業トーク」を知ってから
そんな常識をぶち破り数十人いる社員の中で
ナンバー１になった田中さんがいます。
田中さんが具体的にどんなことをして
飛び込み営業でナンバー１になったのか？
そのすべてを公開します。
目次
即効使える営業トークが書かれた本に出会い飛び込み営業に挑戦！
専門学校卒業後はパターン設計の会社に就職し、
技術畑一筋で２９年やってきましたが
リストラされて退職したのが５０歳のときでした。
お弁当の配達員や倉庫作業など仕事を選ばず、
いろんな面接試験を受けたのですが、どこも不採用。
「年齢的にやっぱり就職は無理なのか・・・」
しかし、このままでは生活ができません。
なんかしないとと思うものの前に進みません。
そんなとき、たまたま寄った図書館で
私の本『小心者の私でもできた年収１千２００万獲得法』
を手に取りました。
「1200万」という数字が目に飛び込んできて
「なんだか面白そう」と思った田中さん。
その本には私がラーメン屋で
皿洗いをしていたときの話が書かれています。
「ホールに出てくれないか」と上司に頼まれても、
「接客は苦手なので出来ません」
と断ってしまうほどの小心者。
そんな私が、教材販売で1200万円を稼いだ話に
衝撃を受けたと田中さんはいいます。
教材販売のあと、他の商品でも売れるのか
自分を試そうとリフォーム営業にも挑戦した話も
その本に書きました。
即効使える営業トークの一部がこの本にも
書かれています。
これを読んだ田中さんは、あれほど苦手だった営業を
やってみようと思い始めたんです。
「この本に書いてあるやり方をやれば
ひょっとしたら、自分にもできるんじゃないか」
これまで技術系の会社ばかり探していましたが、
営業職の面接も、受けてみようと思い始めたのです。
数社の面接を経、田中さんはリフォーム会社に
就職することができました。
即効使える営業トークを学ぶ決意をしたきっかけとは？
転職したリフォーム会社にはマニュアルがありました。
しかし現実的ではない内容だったので、
「そのままやっても、上手くいかないのでは」
と思った田中さん。
社内で上司に質問しても、
さわりだけを教えてくれるだけで、
具体的なやり方を教えてもらません。
お客さんの家を訪問して、
外壁の傷んでいる部分を指摘する方法も、
自分には合わないと感じ、
上司の言うことが受け入れられませんでした。
即効使える営業トークをツールにした本を
私は出版しています。
この本を読んだ田中さんは
会社のやり方ではなく
この本に書いてあるやり方で
営業をしようと考えました。
ところが本に書いてあるツールを
３～４ヶ月やり続けているのに、
まったく成績があがりません。
店長に「もうちょっと頑張ってくれないと困るぞ」
と言われるようになりました。
いくら本を読んでも、自分一人でできることには
限界がある・・・
直接、即効使える営業トークを学ぼうと
田中さんはモエル塾に入りました。
力まず楽な気持ちの営業トークが伝わる！
田中さんは、即効使える営業トークをツール化した
チラシを使っていたのですが
自己流のものになっていました。
内容を修正したあとに
このツールを渡すタイミングも変えました。
田中さんは会話がある程度
できた人にだけ渡していました。
それを玄関から出てきてくれた時に
すぐに渡すようにしました。
そうすることで、
会話ができるお客さんの数が倍増します。
このツールを渡すことで警戒心を和らぐからです。
会話が苦手な人は
１回目の訪問で無理をして
一気に話をしようとしないのがポイントです。
このツールがあることで
２回目、３回目の訪問が楽になります。
「面白かったよ」「待ってたのよ」と
言ってくれるお客さんが増えてきました。
この反応に手応えを感じた田中さん。
しかし田中さんはツール作りを
苦痛に感じていました。
そこで次のように伝えました。
文章を書くというより
独り言を文字にする感覚で
ちょっとくらい支離滅裂な文章になってもOK！
気楽に書くことが
反応が取れるツールになる一番のポイントです。
そうすると気持ちが楽になったと田中さん。
お客さんの中に、そのツールが届くのを
楽しみにしているというおばあちゃんが現れました。
このおばあちゃんのところに３回訪問したとき
話がトントン拍子に進み
初契約となりました！
実は、このツールをフォーマットどおりに作っていくと
だんだんと余計な力を入れず
営業トークが使えるようになるんです。
力まず楽な気持ちの営業トークがお客さんに伝わります。
１週間に１０件の見込みを作った営業トークの秘密とは？
「家の傷みを指摘するようなやり方は抵抗あるんです」
こう最初に言っていた田中さんなのに、
実際には会っていきなり指摘をしていました。
そのために断りが多くなっていました。
それは上司から
「家が傷んでいて、３分以上話ができた人を
１週間に１０件以上見つけなさい」
と言われていたからでした。
何とか１０件以上見つけないと、
と焦っために指摘をするやり方になっていたんです。
そこで指摘をせず、見込みを増やすために
田中さんが素晴らしい営業トークを考えました。
「あそにあるヒビ、ちょっと幅広いですね。
見たことないから今度うちの職人に聞いてきますね」
と言って自分で宿題を作るようにしました。
「ヒビをほっといたらどうなるか」といった
煽るような話は一切しないで、
「今度、聞いてきますから」とだけ言って、
次に行くという営業トークを考えました。
さらにツールを使うことで
他の営業マンと違うという印象を
お客さんに持ってもらうことができます。
この営業トークとツールの組み合わせで
田中さんは見事に１週間に１０件の
見込み客を作ることができました。
売スランプに陥ったときの営業トークと売れていたときの営業トークの違いとは？
一つのことをマスターしたからといって、
ずっと順風満帆とは、なかなかいきません。
契約にならないことが少し続くと
不安になり今まで上手く行っていた型が崩れます。
田中さんにもそういったことが起きました。
契約が取れない日が続くとプレッシャーを感じます。
その上に上司からも煽られます。
そうするとさらに焦ってしまい
普通に上手く行っていたものが
急に上手くいかなくなります。
「なんとしてでも契約をとらないと！」
その気持ちがお客さんの前で
つい出てしまいます。
途中それに気づいたとしても、
ブレーキがかからないことが田中さんにありました。
上手く行ったときというのは
営業マンとお客さんの関係での営業トークではなく
一人の「ヒト」と「ヒト」の関係で
営業トークをしたからです。
こういった成功体験をせっかくしているのに
なかなかその時の感覚を思い出せません。
スランプから瞬時に脱出できた！魔法の営業トークとは？
「なんとしてでも契約をとらないと！」
という焦りがある限りどんないい営業トークをしても
契約は取れません。
では、どうしたらこの焦りをなくすことができるのか？
その方法を田中さんに伝授しました。
訪問をするとき「売る」という行為は一切しないで
お客さんに笑顔になってもらうことだけを
目的に訪問するんです。
ツールを渡しながら
「これを見て奥さんがクスッと
笑顔になってもらえたら嬉しいです」
と言ってお客さんが少しでも笑顔になったらOK！
とします。
「そんな簡単なトークで本当に焦りがなくなるんですか？」
田中さんは納得しない様子です。
でも田中さんは
「騙されたと思って、午前中だけやってみよう」
と言って実行に移しました。
次の晩、田中さんから、こんな報告が入ってきました。
「不思議と今日は話ができるお客さんが多かったです」
これが大切なんです。
問題は営業トークではありません。
今まで「なんとかしないと！」と
肩に力が入っていて一向に抜けませんでした。
それを「笑顔になればOK」という目的に変えた瞬間、
肩の力が抜けたんです。
単純なことですが、肩の力が抜けただけで
営業トークも物事もすべてがうまくいく出します。
これで数ヶ月間のスランプから
田中さんは脱出することができました。
売れ続ける営業トークにするために必須のこととは？
もう一つ、田中さんがスランプから
見事に脱出できた要因があります。
それは、私との定期電話コンサルを欠かさなかったことです。
相談も欠かしませんでした。
「月謝がもったいないので…貧乏性なもので」
と田中さんは言っていましたが、
スランプから脱出できず脱落していく多くの人は
一人で閉じこもってしまいます。
人との対話を遮断して
一人で考え一人で悩み
一人で解決しようとします。
昔の私がそうでしたので
一人で閉じこもってしまう人の
気持がよくわかります。
そういった意味でも
一人で悩みがちな人であっても
高いコンサルフィを払っていたら
何とか元を取らないとムダになってしまうと
相談をするきっかけができます。
人に話をするということが非常に重要で
「今、こういう状態なんです」と報告するだけで
自分の行動を客観視できます。
自分ではいつもどおりの営業トークを使っているつもりが
微妙に違う営業トークになっている
といったケースが多くあります。
もちろん、話をする人は
前向きな思考を持っている人に限ります。
状況を聞くことで私も
いろんなアドバイスができます。
実はこれが、いちばん重要なんです。
売れ続ける営業トークをするためにも
客観視することが重要です。
年間売上４６００万円を達成し社内ナンバー１になった営業トークの極意
即効使える営業トークをツール化したチラシは、
毎月作っていくものです。
実はこのツール、心の余裕がなくなってくると、
作れなくなる仕掛けになっています。
そういった意味で「今月、作れないなぁ」
と思ったときは焦る気持ちがあり
心の余裕がなくなっている証拠。
注意信号なんです。
ある意味、このツールは
心の健康のバロメーターでもあります。
「このツールを毎月作ったおかげで
いつも自分の気持ちに向かい合っていけたので
気持ちを維持できたんだと思います」
即効使える営業トークをツールにしたチラシは、
お客さんの警戒心を和らげるだけでなく
自分自身の心の健康を維持させるという
魔法のようなツールです。
「今月はツール作り、休もう」そう思ったことが
何度もあっと田中さんは言います。
そういう気持ちになりながらも
毎月欠かさず作り続けてきたことが
田中さんの底力になったのだと思います。
その結果、「絶対に営業だけはやりたくない」というくらい
大の営業嫌いの田中さんが、
飛び込み営業を始めて２年目
年間売上４６００万円を達成し
社内ナンバーワンになりました！
即効使える営業トークを生み出すために必要な重要ポイントとは？
初めて飛び込み営業の世界に入ったとき、
当然リフォーム工事の知識はありません。
田中さんはそれを凄く負い目に思っていました。
物事すべては解釈の仕方によって変わります。
知識がないことがマイナスにもなり
プラスにもなります。
知識がないのをどう解釈を変えるかというと、
２回目、訪問する宿題ができます。
これは大きなメリットです。
「どうしてこんなところにヒビが入るんだろうね」
とお客さんに聞かれて、わからなかったとき
困る必要はまったくなく
「大切なお家のことですが間違いがあったら大変ですので
一度ベテランの職人に聞いてみますね」
と言って次の訪問の宿題ができます。
田中さんはこう言います。
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モエル塾に入会して
具体的な営業トークをたくさん知ることができたけど
一番は物事の解釈のし方です。
いい時も悪い時も、それをどう解釈したらいいかを
教えてもらえたのが良かったです。
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この解釈のし方を習得することで
即効使える営業トークに大きく変わります。
田中さんのこの言葉を聞いたとき
田中さんは３年目も４年目も
売れ続けることを確信しました。
