「今日は金曜日だから銀行混んでるね」と曜日感覚のない、木戸一敏です。

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　本日のテーマ　： 「あなたから買いたい」を引き出すシグナルとは？

　【Ｑ】正直、売れるレターと売れないレターの違いがよくわかりません。

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「どうして今日、金曜日だと思ったのかなぁ～」

スタッフに聞いたら…

「木戸さん、全然大丈夫ですよ、そのくらい。
　いつものことですから」

ということだそうです(^^;

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【Ｑ】正直、売れるレターと売れないレターの違いがよくわかりません。

【Ａ】それは、あなたのシグナルの送り方が違っているからです。

●「『なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法』の本の
　とおりに書いてますし
　木戸さんが『これがすごく反応があったレター』だと
　紹介していたのを読んでも
　私のレターとの違いがサッパリわかりません」

とセミナー参加者のＡさん。

確かにパッと見た感じ
完成度の高い『あなたレター』です。

「行間が違うとか抽象的な話ではなく
　具体的に何がどう違うんですかね？」

さすが勉強熱心なＡさん。

これは鋭い質問です。

●この質問を受けて
ふとリフォーム会社をやっていた時代のことを
思い出しました。

売れない営業マンＢくんと
同行していたときの話です。

「どうしてなんですかねぇ
　社長とそんなに言ってること変わらないのに
　お客さんの反応が違うのは」

そうなんです。

言ってることは
基本的には同じ。

ただひとつだけ
違うことがあります。

それは…

●話をしている内容が
【モノ視点のキーワード】
だけになっているところ。

営業マンのＢくんは
「ヒト視点のキーワード」が
まったく出てこない。

だから話を聞いてくれないんです。

ひとつ例をあげますと…

「奥さんのお宅、いい仕事してますよ。
　見てください、あの部分。
　天井と壁の際がピーっと一直線になってますよ」

これが【モノ視点のキーワード】
だけになっているトークです。

●これを「ヒト視点のキーワード」の
トークにすると…

「奥さんのお宅、いい仕事してますよ。
　見てください、あの部分。
　天井と壁の際がピーっと一直線になってますよ。
　奥さん、いい職人さんとの出会いがあったんですね」

この２つのトークの違いは
最後のこの言葉
「奥さん、いい職人さんとの出会いがあったんですね」
があるかどうか。

たったこれだけの違い。

「出会いがあったんですね」

というのは
「ヒト視点のキーワード」
です。

●この違いを
どう説明すればよりわかりやすいか？

いい言葉が思い浮かびました。

これです！

　↓

　↓

　↓

トークを言うとき
ただその言葉を言うのではなく
【「みとめの３原則」のシグナルを送っているか】

「いい職人さんと出会ったんですね」
という奥さんの正しい行動を「認める」シグナル

「いい出会いがあるというのは
　人間関係がうまくいってるからですね」
という奥さん人間関係を「認める」シグナル

●『あなたレター』もこの例とまったく同じで
記事に登場する人を
「認める」シグナルを送った上で
文章を書いているかどうか。

人間関係が良好な人は
無意識で相手を「認める」シグナルを
出しているんです（＾＾

■「みとめ」のチェックポイント
『情報を発信するとき相手を「認める」シグナルを出す』