なぜか家族の中で一番、蚊に刺されやすい、木戸一敏です。

☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　本日のテーマ　：　あなたは問題探しの発想ありますか？

　【Ｑ】ものごとを伝えるとき
　　　　誰に伝えるのかを明確にすることが重要ですよね。

　
☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

１週間くらいメルマガを
サボってしまいました。

これ以上サボると
ほんとサボりグセがつきそうなので
顔晴ります(^^;

———————————————————————–

【Ｑ】ものごとを伝えるとき
　　　誰に伝えるのかを明確にすることが重要ですよね。

【Ａ】「だれに？」が明確になると
　　　「何を？」も見えてきますよね。
　　　がしかし…

 

●先日、初開催したスカイプセミナーでは
「案内状」の作り方をテーマにしました。

『あなたレター』では
そうすれば「あなた」がより伝わるかを
語ってきました。

「案内状」とは商品購入や
相談会参加を案内するツールのこと。

今日はスカイプセミナーで話した内容の一部を
お伝えします！

 

 

●反応がある「案内状」
反応がない「案内状」

この一番の違いは
だれに伝える案内状なのかが
明確になっているかどうかです。

「だれに？」と言うのは
「主婦に」とか「ビジネスマンに」というだけではなく
どんな問題を抱えている人に
役立つ案内をするのかということです。

 

反応がない「案内状」は
この「だれに？」がズレているから。

わかりやすい例でいうと…

「営業マンの強引なクロージングにうんざりしている主婦へ」

こんな呼びかけをして
商品が住宅リフォームだとしたら
これ、まったくズレてますよね。

 

 

●「だれに？」がこんな感じで
ズレてしまう原因は何か？

それは…

「こんな問題を抱えていたら
　自分が嬉しいなぁ」と思う人を空想した
「だれに？」になってしまったから。

「本当にそんなことに関して
　問題を抱えている人っているの？」

と突っ込みたくなります。

これ意外とやってしまうときが
あるんですよね。

つい自分が理想とするお客さん像を
勝手に描いてしまうんです。

 

 

●そうならないためには
どうすればいいのか？？

先日のメルマガでもお伝えした
実在する一人の人を思い浮かべること。

といっても
実際に思い浮かべようとしても
なかなか顔がでてこなかったります。

それは普段からお客さんと接するときに
「この人はどんな問題を抱えているんだろう？」
と問題探しをしているかどうか。

売り込むことだけしか
考えない営業をしていると
お客さんの問題探しをするといった
発想はまったく浮かばないんです。

 

 

●「せっかく案内状を出しても
　反応がないと凹みますよね」

スカイプセミナー参加者のひとりが
言いました。

反応がなくても
全然ＯＫ！

反応がないということは
お客さんが抱えている問題を
見つけられなかったということだけ。

もう一度また違う問題を探して
それを「だれに？」当てはめてみる。

これを何度も繰り返していくと
「このお客さんはどんな問題を抱えているのかなぁ」
と真剣に話を聞ける人になってきます。

 

 

●そうすると
「あの営業マンは
　人の話を真剣に聞いてくれる人だ」
とお客さんに思われるようになります。

つまりお客さんの問題探しを
いつもやり続けることで
売れ続ける営業マンに
自動的になってしまうわけです。

と同時に「だれに？」が伝わるものになり
「案内状」の反応もだんだんと
上がってくるようになるんです。

 

 

■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、いつもお客さんが抱えている問題探しをしている』