おはようございます！
昼寝で絶対30分で起きるつもりだったので
目覚ましを手の届かないところに置いて
安心して寝た、木戸一敏(^^)

ところが・・・

目覚ましが鳴りっぱなしのまま、
気づいたら1時間も
寝てしまいました(><)

急ぎの仕事があるのに。。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

チラシに「歴30年のベテラン大工が施工！」
と書くと、なぜ選ばれなくなるのか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回は、

・「人」を見た瞬間にベクトルが相手に向く
・そうなると、相見積もりが減り
・「あなたで！」と選ばれる現象が起きる

そして最後に
「問題は一人ではベクトルが無意識にズレる」
という話をしました。

そこで今日は、
その理由をお伝えしますすね(^^)

ベクトルの話をしたとき
こう言われることが多いです。

「言っていることは分かるんですけど
現場に出ると、つい元に戻っちゃうんですよね…」

そうなんです。

元に戻ってしまうんです(><)

人間は忙しくなると、
無意識に自分都合に
戻る生き物だからです。

・数字が気になる
・売上が気になる
・断られたくない
・効率を上げたい

この瞬間、頭では分かっていても
ベクトルは一気に自分に戻ります。

そうなるのは
意志が弱いからでも
人間性の問題でもなく・・・

“意識だけで保とうとしているから”
なんです。

では、どうしたらいいのか？

そこで登場するのが
“あるチラシ”です。

一般的にチラシは
「集客のための道具」です。

それを彼らは、
「自分のベクトルを確認・修正する装置」
にしました。

・この一文は、本当に相手の状況を見ているか
・これは自分が言いたいだけになっていないか
・相手の立場なら、どう感じるか

商談の最中に
これを冷静に考えるのは難しいけど
紙の上なら逃げられません。

なのでチラシづくりをすることで
商談でも無意識に
相手を見る視点が残るようになります。

チラシで結果を出す前に、
“人を見る姿勢を整える訓練”
になっているんです(^^)v

そこで前号で紹介した、
12/15(月)から始まる4日間の体験会では、

あなたが書いたチラシの1行1行を
その場でベクトルチェックします。
（早いもの順）

例えば・・・

あなた：「新築のような仕上がり！」
↓
私：「それ、今どっち向いてます？」
↓
あなた：「…あ、自分語りだ」

あなた：「歴30年のベテラン大工が施工！」
↓
私：「相手の頭の中にその言葉ありますか？」
↓
あなた：「…ない。完全に自分都合だ」

この「ズレの瞬間」を
その場で何度も体験することで、

「分かってる」が「気づく」に変わり、
「気づく」が「修正できる」に変わります(^^)

前回、紹介した3人を
思い出してください。

・Tさん(保険)
・Mさん(建築)
・Sさん(不動産)

彼らに共通していたのは、
ベクトルのズレを
“一人で放置しなかったこと”
です。

・自分で判断しない
・一人で正解を決めない
・ズレた瞬間に戻される環境に身を置いた

その結果、

・チラシ150枚で3件契約！
・半年先まで仕事が埋まる！
・チラシ200枚で反響10件！

という変化が
短期間で起きました(^^)

逆に成果が出ない人ほど、

・「まあいいか」で流す
・自分に都合よく解釈する
・一人で考えて納得する

これをやってしまう(><)

ここが、
“決定的な差”です。

なので、この体験会は、

・ノウハウを教える場
・集客テクニックを学ぶ場

ではありません。

あなたのベクトルが
今どこを向いているかを
その場で何度も自覚し、
修正する4日間です。

4日後、あなたは、

「うわ、俺のチラシ、
完全に自分語りになってる…」

と、自分で気づけるようになり、

「あ、これが相手を見るってことか！」
と、体で理解できる
キッカケを掴むようになっています(^^)

ただしこの体験会
定員60名までです。

なぜなら、
人数が増えすぎると
ズレをその場で共有する空気が
薄れてしまうからです。

すでに46名以上の方が
参加されています。

残り14名を切りました。

「このままじゃ変わらないな」
そう感じた方は、

12/15(月)18時まで
こちらからご参加ください↓
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/yMHBuLhb/

チラシも商談も、
根っこにあるベクトルの
ズレに気づけるかどうか*で
結果は大きく変わります。

4日後、あなたのベクトルが
180度変わっているのを
楽しみにしています(^o^)

 

 

▼今日のチェックポイント
【”環境と仕組み”でベクトルを変える】

おはようございます！
今度の日曜日
42年前に一緒にバンドを組んでいた仲間と
横浜でライブを演ることになって
会うのを楽しみにしている、
木戸一敏です(^o^)

いやぁ～
めちゃくちゃ懐かしいなぁ(^^)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

困りごとを“探す”ほど売れなくなる！？
Tさんの契約率が2倍になった本当の理由

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回は、Tさんが150枚で3件契約し、
紹介が連鎖して
契約率2倍以上になった話をしました。

「なぜ、そんなことが起きたのか？」

今日は、その秘密を話しますね(^^)

それは、
「あなたにお願いします！」
と言わざるを得なくなる
“決定的な理由”があったんです。

その理由は・・・

チラシを読んだ人が、
理屈ではなく
「直感」でこう感じたからです。

「あ、この人は『契約』じゃなく
『私』という人間に
興味を持ってくれているんだ」

これです。

今の時代どこを見渡しても
「マーケティング」ばかりです。

・お客さんの困りごとを探せ
・ニーズを掘り起こせ
・問題を解決してあげろ

あなたもそう教わって
きませんでしたか？

ただ、
その「困りごと探し」こそが
お客さんが離れていく原因なんです。

なぜなら「困りごと」を
探している時の目は、
「人」を見ていないからです。

「この困りごとを解決すれば、契約になるな」

「この悩みに、ウチの商品が当てはまるな」

そうやって、
結局は“契約に結びつけるためのネタ”
として相手を見ているからです。

お客さんは敏感です。

そんな「品定め」をするような
目で見られたら
本能的に心を閉ざします。

Tさんがやったことは、
「困りごと解決(ビジネス)」
ではありませんでした。

「目の前のその人に
純粋に興味を持つこと」

ただ、それだけ。

一人の人間として
「少しでも元気になってもらえたら」
と相手に興味を持ったからこそ、
「カーネーションを贈る」という行動が
自然と生まれたんです。

ここまで聞いて
正直どう思いましたか？

「木戸さん、いい話だけどさ…
一人一人そんなことやってたら、
手間もかかるし、効率が悪すぎない？」

こう思うのは経営者なら
当然の感覚です。

でも、ちょっとだけ
冷静に計算してみてください。

Tさんがやったこと。

それは相手に興味を持ち、
カーネーションを1本届け、
その想いをチラシに書いただけです。

たったそれだけで、
その後、今まで通りに活動してたら
紹介が来るようになって、
契約率が2倍以上になりました。

これって、
「効率が悪い」ですか？

99%の社長や営業マンが
「契約(自分の利益)」にしか興味がない中で、

あなただけが
「目の前の相手」に興味を持つ。

これ以上の
「圧倒的な差別化」って
ないと思いませんか？

それに「何とかして売ってやろう」と
下心を持ちながら仕事するより

「この人はどんな人なんだろう？」

と純粋な興味を持ったほうが
楽しくなります(^^)

売り込まれて嬉しい人はいませんが
気にかけられて不快になる人は、
だれもいないですよね。

うまくいかないときの99%は、
「人」を見ていないから。

眼の前の相手が「獲物」ではなく
「人」になった瞬間というのは
ベクトルが相手に向いたことと同じ。

そうなったら、
失敗する方が難しいと思いませんか？

相見積もりが減る。
「あなたで！」と選ばれる。
粗利が上がる。

これは才能でも運でもなく、
ベクトルが相手に向けると
必ず起きる“現象”です。

これは時間のかかることではなく
切り替えた瞬間から成果が出始めます。

Tさんだけでなく
半年先まで仕事で埋まった建築業のMさんや
チラシ200枚で問い合わせ10件達成した
不動産業のSさんも
短期間で成果を上げました。

ただ・・・

問題はこの「ベクトルを相手に向ける」ことが、
一人では、ほぼ不可能だということ(><)

だからこそ
「ベクトルを相手に向ける仕組み」
が必要です。

そこでチラシづくりを通して
「ベクトルを相手に向ける」トレーニングとなる
4日間のzoom体験会を開催します。

「数」を追うつもりはありませんので
真剣にベクトルを変えるぞ！
と決めた人ご招待します(^^)
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/bPsMMNgq/
※12/15(月)18時に締め切り

×「この人の困りごとは何だろう？」
↓
これは「契約のネタ探し」です

◎「この人は、今どんな気持ちなんだろう？」
↓
これは「人への純粋な興味」です

ちょっとした違いですが
この違いがお客さんの心を開くか
閉ざすかを決めるんですよね。

 

 

 

▼今日のチェックポイント

【「困りごと探し」は契約のネタ探し】

おはようございます！
28日にボクシング井上尚弥VSアラン・ピカソ戦
31日は総合格闘技RIZINと
年末は楽しみでいっぱいな
木戸一敏です(^^)

早く年末にならないかなという気持ちと、
まだ年末にならないで～、
ゆっくり進んで～という気持ちで
複雑です^^;

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ライティングスキルなしで
チラシ150枚で3件契約になった“たった1つの行動”とは？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回は、
頭では「A(人柄チラシ)」が良いと分かっていても
いざ書くと「B(売り込みチラシ)」になってしまう…

その原因は「プロの仮面」という話をしました。

今日は、その仮面を外す
“決定的な瞬間”をお話しします(^^)

これを知れば、
あなたも明日から「A」のチラシが
書けるようになります！

実は、150枚で3件の契約を取った
保険営業マンのＴさんも
最初はガチガチの
「仮面」を被っていました(><)

「お客さんの困りごとを聞こう」
というのも結局は保険を売るための
ビジネスライクな接し方なんです。

そんなTさんがどうやって
「Aチラシ」のような
心温まる内容を書けるようになったのか？

Tさんが実践したのは、
文章のトレーニングではなく・・・

「仕事(利害関係)」を一切取っ払って、
「一人の人間」として
目の前の人を気にかける。

たったこれだけの実践でした。

ある日、Ｔさんは 今まで通り
お客さん訪問をしていました。

いつもなら保険の提案を
考えるところですが
その日は“一人の人として見る”
と決めていました。

すると… ある一人のお客さんが
いつもより少し暗い顔をしていることに
気づいたんです。

「何か、体調でも優れないんですか？」

するとお客さんは
ぽつりと言いました。

「実は子どもがいなくなってから
毎日が自分一人で寂しくて…」

Ｔさんは何をどう勇気づければいいのか
全く思いつかず困りました。

後日Tさんの頭にふと
あるアイデアが浮かびました。

「もうすぐ母の日。少しでも元気が出るよう
カーネーションを届けようか…」

しかしその瞬間Ｔさんの中に
猛烈なブレーキがかかります。

彼は、すぐに私に電話をしてきました。

「カーネーションを届けようと思ったんですが
保険の営業マンがいきなりこんなことをしたら
何か企んでるんじゃないか？とか
変に思われるんじゃないかと不安で…」

これです。

これこそがプロの仮面(売り手都合)が
邪魔をしている瞬間です。

私は即答しました。

「Ｔさんが 『少しでも元気が出るように』
という気持ちでやるなら
その気持ちは絶対届くし
絶対やった方がいいですよ！」

背中を押されたTさんは
勇気を出してそのお客さんのもとへ
向かいました。

そして直接カーネーションを
手渡したんです。

その瞬間お客さんは
驚いたあと笑顔になりこう言いました。

「そろそろ、前向きにならないといけないね」

その瞬間Ｔさんの心に
今までにない温かいものが流れ込みました。

「出会った人が笑顔になることをすることが
僕の仕事なのかもしれない！」

この時Ｔさんの顔から
「プロの仮面」が完全に外れたんです。

私はＴさんに、こう提案しました。

「この話、そのままチラシにしましょう！」

Ｔさんは驚きました。

「え？この話を？ でも、これって
保険の話じゃないですよ？」

「だからいいんです。
この話こそがTさんの“本当の姿”ですからね」

結果その話を書いたチラシ150枚を
ポスティングして3件の契約に！

チラシだけでなく
既契約者さんから紹介が来るようになり
契約率は以前の2倍以上にも！！

それまで月2～3件だった契約が
月5～7件に増えるようになったんです。

なぜ、こんなことが起きたのか？

感動したから？

間違えではないですが
それだけじゃないんです。

実はここには、お客さんから
「お願いします！」と言われて契約になる
“決定的な理由”が隠されているんです。

次回その「秘密のからくり」を
解き明かしますので
楽しみにしていてくださいね(^^)

 

 

▼今日のチェックポイント

【一人の人として気にかけることで「仮面」を外せる】

おはようございます！
考え事をしながら歯みがきしていたら
どこまで歯をみがいたか
わからくなって困った、
木戸一敏です(；´∀｀)

なので
最初っから磨き直しました^^;

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

99%の人が“当たるチラシ”を見抜けるのに
自分で作ると外す…その理由はココ！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回では、
「自分語り」をやめて
「相手」にベクトルを向ける。

そうすれば
たった150枚のチラシでも
3件の契約が取れる。

…そんな話をしました。

「じゃあ、その保険営業マンは
具体的に何を書いたの？」

気になりますよね(^^)

実は、ここに99%の人が陥る
「恐ろしい罠」があるんです。

私が配信しているメール講座には
こんなクイズを出しています。

【A】人柄・感情が伝わってくる内容
【B】機能・解決策を書いた内容

どちらが「150枚で3件の契約」に
なったチラシでしょうか？

このクイズに回答した
99%の人が、【A】を選びます。

これは正解です。

つまりほぼ全員が
「当たるチラシ」を見抜ける目を
持っているということです。

ところが・・・

いざ、自分でチラシを作ると
無反応だった【B】のようなチラシを
作ってしまうんです。

なぜそれが分かるかというと、
メール講座を読んだ一部の方が
実際に作ったチラシを
送ってくるからです。

先日もチラシが送られてきたんですが、
典型的な【B】のチラシに
なってしまっていました(><)

なぜ「当たるチラシ」を見る目はあるのに、
自分で作ると「ダメだ」と判断した
【B】のチラシになってしまうのか？

その理由は、とてもシンプルです。

何を書こうか考えた瞬間
あなたの頭の中のスイッチが…

「読者(人間)」から
「売り手(プロ)」に

切り替わってしまうからです。

チラシを「読むとき」のあなたは、
1人の「人間」です。

だから、理屈抜きに、

「あ、この人優しそうだな」
「私のことを分かってくれそうだな」

と【A：人柄・感情】に心が反応します。

しかし、いざ自分が
チラシを「書くとき」無意識に
「プロという名の仮面」を
被ってしまいます。

すると、頭の中がこう変わるんです。

「プロなんだから、知識を見せなきゃ」

「メリットを提示しないと反応は取れない」

結果・・・

自分でも気づかないうちに、
無反応チラシになってしまう
【B：機能・解決策】を
書いてしまうんです。

「読むとき」は感情で見ているのに、
「書くとき」は理屈で考えてしまう…。

この「客観(読者)」と「主観(売り手)」の
決定的なズレこそが99%の人が陥る
「分かっちゃいるけど書けない」
というミステリーの正体なんです(><)

では、どうすれば
「売り手の仮面」を外して
【A】のようなチラシが
書けるようになるのか？

実は・・・

保険営業マンのＴさんがやったのは
文章の勉強ではありませんでした。

“あるたった1つのこと”を
チラシを書く前にやっただけなんです。

これをやった瞬間Ｔさんは、

「あ、俺、今まで
お客さんのこと全然見てなかったんだ…」

と、ハッとしたそうです。

そしてプロとしての
「余計なプライド」が消え
お客さんの心にダイレクトに刺さる言葉が
スラスラ出てくるようになりました。

次回はＴさんが実践した、

「売り手の仮面を強制的に外し、
お客さんの本音が“見える”ようになる方法」

についてお話しします。

楽しみにしていてください(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント

【読むときは感情で見るが、書くときは理屈で考えがち】

おはようございます！
久しぶりにリアルでモエル塾メンバーと会えて
楽しかった、木戸一敏です(^o^)

今はセミナーの多くが Zoom中心。

リアル開催は、年に数回だけ。

だけど、
目を見て話せる空気感とか、
相手の息づかいや熱量が直接伝わる感じって、
画面越しとは “まったく別物” ですね。

やっぱり、
リアルって大事だなぁと強く感じました(^^)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

熱心に想いを語ったら「少し残念です…」の一言。
正直、凹みました

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回は広告やチラシには
「スペック(機能)」ではなく
「シーン(困りごと)」を書く。

そうすれば、反応は劇的に変わる
という話をしました。

でも、頭では分かっていても
9割の人が「機能説明チラシ」に
戻ってしまうのが現実です(><)

なぜか？

それは私たちの中に
どうしても抑えきれない
「ある欲求」があるからです。

この欲求について
ある事件がありました。

それは今から22年前
私が初めて本を出版した直後の話です。

ある大手企業から
研修依頼が舞い込んできました。

これは実績を作る上で
大きなチャンスになるので
とても緊張しました。

そして
どういう想いでコンサルをしてるのか？
他のコンサルと何が違うのかなどを
担当の方に伝えました。

熱心に最後まで
黙って聞いてくれました。

私がひと通り喋り終えると
その担当の方が口を開きました。

「木戸さんならもっと我々の話を
聞いてくれると思ったんですが…
少し残念です」

私はハンマーで殴られたような
衝撃を受けました。

顔から火が出るほど
恥ずかしかったです(><)

相手が何を求めているのか
何を期待しているのか
一切、聞いていなかったことに
気づいたんです。

これって
広告やチラシを作る時も
全く同じです。

「年間◯◯のお客様に喜ばれてます！」
「最新の設備があります！」

これ全部
「私の良さを分かってくれ！」
という自分語りです。

お客さんからすれば
「で、それが私の悩みと何の関係があるの？」
と冷めるだけ(><)

では、どうすれば
この「自分語り」を止められるのか？

実は、たった1つの質問を
自分にするだけで
意識は一瞬で変わります。

その質問とは・・・

『この人は、今、何に困っているんだろう？』

これだけです(^^)

広告やチラシを書く前に
この質問を自分に投げかける。

すると
「喜ばれてます！」「最新設備！」
という自分語りに
違和感を覚えるようになります。

たとえば
目の前の人が今困っていることが
「雨漏り」だとします。

その人に「喜ばれてます！」
と言ったところで
何も伝わらないことに気づきますよね。

「じゃ何を言ったらいいの？」

と思うかもしれませんが
その前に超重要なのがここ↓

「自分語り」に気づくこと。

そうじゃないと永久に
「相手のことを考える」
ことはできませんからね。

頭で考えたり
キャッチフレーズのカンニングペーパーを
見ることではなく、

意識が相手に向けられることで
何を書いたらいいかが見えてきます(^^)

…ただ、あなたはこう思うかもしれません。

「理屈は分かったけど…
具体的にどんな言葉が
相手に意識を向けたものなのか
知りたいです…」

はい、実際に意識を相手に向けたことで
たった150枚のチラシで
3件の契約になった保険営業の事例があります。

次号はその具体的な話をお伝えしますので
楽しみにしてください(^^)

 

 

▼今日のチェックポイント

【「この人は今、何に困っている？」と自分に問いかけよう】

おはようございます！
「今日こそドンキで買い物しないと！」
と意気込んで向かったのに着いた瞬間、
何を買うのかスッカリ忘れて
そんな自分にビックリした、
木戸一敏です(；´∀｀)

結局思い出せなかったので
余計なものを買ってしまいました^^;

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

クリーニング店の広告に
「あなたのお宅に集荷、配達します！」
と書くのは逆効果になるって知ってましたか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

突然ですが、質問です。

あなたの会社の
「最大の強み」は何ですか？

技術力？
スピード？
実績？

いろいろありますよね。

でも、もし・・・

その自慢の強みが
お客さんにとって
「どうでもいいこと（無意味）」
だとしたらどうしますか？(*_*)

今日はこの残酷な現実について
お話ししますね。

前号で話したクリーニング店の
「集配OK（宅配します）」 というサービス。

これは、強みでしょうか？

それとも、弱みでしょうか？

「そりゃあ、わざわざ来てくれるんだから
『強み』に決まってるでしょ！」

そう思いますよね。

では、もしお客さんが
「毎日、お店の前を通勤で通っている人」
だったらどうでしょう？

「いや、毎日通るから自分で出すよ。
家にいなきゃいけない方が面倒くさい」

と思われたら・・・

「集配OK」は強みどころか
「ありがた迷惑（無意味）」
になってしまいます(><)

一方で、もしお客さんが
「足腰が悪くて、重い布団を持って
階段を降りるのが億劫で仕方ない」
という高齢の方だったら？

「集配OK」という言葉を見た瞬間、
「ああ、これで助かる…！」
と涙が出るほど嬉しい
「救世主」に見えるはずです。

これが「人（困りごと）」を見てから
「メリット」を語る ということです。

「集配OK」という機能自体には、
良いも悪いもないんです。

そこに「足腰が悪くて困っている人」
という具体的な「人」がいて初めて
その機能は輝き出すんです。

実は、こういうことって
YouTubeやビジネス書では
ほとんど語られていません。

なぜなら、売れている人は
これを「無意識」でやっているから。

息をするように当たり前に
お客さんの「背景」を見ているので
本人たちも言語化できないんです。

だから、誰も教えてくれない。

でも結果を出している人は例外なく
必ずこれをやっています。

それがもし
特定の誰かの顔が浮かばずに
「強み」ばかり並べているとしたら…

それは誰もいない壁に向かって
ラブレターを読んでいるのと
同じかもしれません(><)

なので「メリット」から入るのではなく
「人（困りごと）」から入る。

この順番に変えるだけで
驚くほど相手に刺さるようになります(^o^)

ただ9割以上の人が
また元の「機能説明」に
戻ってしまう事実があります(><)

次回はそのことについてお伝えしますので
楽しみにしていてくださいね！

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【「誰の悩み」に触れるかで機能の価値が決まる】

おはようございます！
先週のLIVE後の飲み会でTさんに
「さすがプロ！」と言われて、
ついギターが上手くなったのかと喜びかけたら
「いや、喋りが！」と言われて
なんとも複雑な気持ちになった、
木戸一敏です(；´∀｀)

でもまあ…
それはそれで嬉しいですね。

いや、よしとしましょう(^^)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

“強み”を伝えるほど広告やチラシ反応が下がる理由

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

突然ですが
もしあなたがクリーニング店なら
どんな内容のチラシを書きますか？

・集配OK
・雨の日5%OFF
・シミ抜き名人（職人歴30年！）

どれも立派なメリットですね。

選ばれるためには、
自社の“強み”や“メリット”を伝える。

これは一般的な集客の考え方ですよね。

でも実はここに・・・

見落としがちだけど
致命的な間違いがあるんです(><)

5%OFF、シミ抜き、即日仕上げ…

これ全部「機能」です。

言うなれば
商品の“成分表”みたいなもの。

確かに必要だけど
機能をうたっても心は動かないんです。

心が動かない限り
人は購入には至りません(><)

仮に機能を書くだけで売れるんだったら
カタログで十分ですからね。

では、どうしたら感情が動くかというと
答えはシンプルです。

お客さんが「困った！」と
必要性を感じた
“体的なシーン（場面）”を切り取ること。

具体的には、、

「明日、着て行くスーツ、
クリーニングに出してないじゃん！」
って主人に怒られたこと。

それを解決するのに
「当日仕上げできますよ」
と表現するんです。

そこには
単なる機能の説明を超えた
「よかった！これで助かる！」
という“感情の動き”がありますよね(^^)

これが「スペック（機能）」と
「シーン（場面）」の
決定的な違いなんです。

スペックは誰に対しても
同じ説明になります。

だからスペックを書いても
誰の心にも刺さらない(><)

でも、シーンは「人間」。

その人の生活や困っている場面を
知っていないと出てこない言葉です。

…と、ここまで読んで
あなたは今こんなふうに
思いませんでしたか？

「つまり『集配OK』『5%OFF』『シミ抜き名人』
といった強みはメリットじゃないってことですね？」

「シーンが大事で機能は書いちゃダメってこと？」

そう思いますよね(^^)

でも・・・

それはちょっと違います。

私が言いたいのは
「機能がダメ」とか「メリットじゃない」
ということじゃないんです。

実は・・・

「5%OFF」と書くか「当日仕上げ」と書くか。

この“選択”の裏には
あなたの「普段の姿勢」が
“無言のメッセージ”として滲み出ます。

そして、このメッセージが
反応があるか、無反応になるかの
分かれ道になるんです。

次回のメールでは
その違いについてお伝えしますので
楽しみにしていてくださいね(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【「シーン」が浮かぶから感情が動く】

おはようございます！
ギターを買って10年で初めて
指板を掃除してスッキリした、
木戸一敏です(^o^)

今月22(土)のLIVEで
そのギターを使うことにしたので
きれいにしておかいとね^_^

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

小さい工事に疲弊してたクライアントが
『大好きになりました！』と変わった理由

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前号では
「答え」ではなく
「気持ちを確認」することで、

築年数が浅い住宅でも
塗装工事が次々受注できるようになった話を
お伝えしました。

するとこんなことを
考えるようになったんです。

屋根の葺き替えやサイディングに
全く興味のない人にも
この確認トークを使ってみよう、と。

そうしたら、となんと・・・

同じようにお客さんの方から
「お願いします」と言われて
屋根の葺き替えやサイディングも
受注できるようになったんです(^o^)

やり方は、こうです。

↓　　↓　　↓

まず、しっかり
コミュニケーションを取る。

そしたら、
さりげなくこう問いかけます。

「ところで、ご主人と同じくらいの
築年数のお宅の方が
家を建ててから1度も屋根を見たことがなくて
大丈夫かな？と気にしていたんですが、
ご主人は屋根のことで
気になったりとか大丈夫ですか？」

ここがポイント。

この問いに対して
気になってないと言う人は、
まったく必要としていないので
「気になることがないのは何よりです^ ^」
と完全肯定をしてこの話はお終い。

でも気になるという人には、
前回のメルマガと同じように
「どんなことが気になるんですか？」
と確認を続ける。

そのときお客さんの様子を見て
思ったのは確認する度に、

「売りつけようとするんじゃなく
木戸さんは私の気持ちを優先してくれる」

と信頼貯金が貯まっていく。

そんな感じがしたんです。

私だけでなく、

「問い合わせがあっても、
小さい工事ばかりなんです(><)」

と嘆いていたクライアントも
この方法を実践したところ・・・

大工事に発展する確率が
劇的にアップ！

しかも、
このやり方でやると
相見積もりがほぼない。

あれだけ「小さい工事は疲れる」
と言っていたクライアントが
今では「小さい工事が大好きになりました！」
と言ってるんです(^o^;)

ただ・・・

今まで確認をあまりしてない人にとっては
なかなか定着しない
という落とし穴があるんです(-_-)

頭では分かっていても
いざお客さんの前に立つと
つい”自分が言いたいこと”を
言ってしまう…。

「つい、いつもの癖で
気づいたら自分の話ばかりしてました…」

こんな声をよく聞きます。

そこで私は、
ある方法を考えたんです。

それが「チラシ」です。

チラシ作りを通して
確認する癖をつける
という方法です！

ここで、あなたに質問です。

チラシを作るとき、
何を書いていますか？

正直に答えてください。

おそらく・・・

「これを伝えたい」

「うちの強みを知ってほしい」

と気づけば、お客さんの気持ちより
自分が言いたいことを
書いてしまってませんか？

無意識にこうなってしまうケースが
ほとんどです(><)

でも、チラシ作りの段階から
“確認する癖”をつけるようにすると…

「この言葉、お客さんはどう受け取るだろう？」

「この説明、本当に知りたいと思ってくれるかな？」

と、一つひとつ
お客さんの気持ちを
確認しながら書く。

これをやり続けることで
いつの間にか会話の中でも
自然と相手の気持ちを
確認できるようになるんです。

つまり、
チラシ作り自体が
“確認トークの練習場”
なんです！

これに気づいたとき、
私は「これだ！」と思いました(^^)

私がリフォーム会社を経営していたとき
年商2千万の赤字垂れ流し状態だったのが
1年半で年商3億円になったのも、

チラシ集客もできるようになって
高単価工事が受注できるようになり
両方がグルグル周りだしたから。

そりゃ両方が回れば、
売り上げが伸びますよね(^o^)

あなたがこの話を聞いて、

「私もチラシづくりを通して、
徹底して“確認する癖”をつけたい！」

と思ったのでしたら
ぴったりの機会をご用意しました。

チラシづくりを通して、
お客さんの気持ちを確認する癖を
身につけるための
『4日間！チラシづくり体験会』
を開催します。

実は、まだ10席だけ空きがあります。

といっても
ただ話を聞いているだけでは、
当然、原文は完成しません。

当然、確認するクセも
身につきませんのでこの体験会では
クセをつけるための課題があります。

なので「必ず課題を提出する！」
と約束できる方だけ
ご参加くださいね(^^)
↓　↓　↓
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/MPRTdJeh/

私が心から思うのは、

確認する力こそが
信頼を生み
売上を変える

ということ。

忘れないようにしないとですね(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【確認する力こそが信頼を生み売上を変える】

おはようございます！
DAIさんセミナーが無事終了し
ホッとした木戸一敏です(^^)

そして、こんなにたくさんの
感想をいただきました！

「セミナー講師をしているので
役に立つお話ばかりでした」

「視線で相手の意識を見せたいところへ
誘導するる間の取り方などは
意識して取り入れたいです」

「お客様へのプレゼンで
好印象を与えたい日常的に活かしたい」

「お客さんに自社の商品を伝える際に
この技術を使いたいです」

…他にも嬉しい感想ばかりで
開催して本当によかったです(^o^)

また次の企画を考えようと思ってます^^

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

親切心で「まだ塗装しなくても大丈夫ですよ」
と言いうと信頼を失う！？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回では、こんな話をしました。

「うちも塗装した方がいいですか？」
と聞かれたとき、

この質問に対して

✕　自分の意見を言う
◯　お客さんの気持ちを確認する

ということをお伝えしました。

気持ちを徹底して確認することで
築7年の塗装工事の受注ができるようになり、

さらには・・・

屋根の葺き替えやサイディングなど
“全くやる気がなかった人”から
「お願いします」と言われるように
なりました(^^)v

では、

「7年でしたらまだ大丈夫ですよ」
でも
「早めにやっておいたほうがいいですね」
でもなく、

どのように言えば
お客さんの気持ちを確認する言葉になるのか？

それを今日お伝えしますね(^^)

ズバリ！その答えは、この言葉です。

↓　　↓　　↓

「外壁、とてもキレイですけど…
何か気になることがあったんですか？」

たったこれだけです。

でも、この一言からスタートすることで
信頼されるようになるんです(^^)

「7年でしたらまだ大丈夫ですよ」

このトーク
一見、親切なアドバイスに
思えますよね？

でもこれ、中立な立場の
プロの発言じゃないんです。

「早めにやっておいたほうがいいですね」
というトークも中立じゃないですよね。

順番として
“信頼されるまでは
中立の立場で話す”こと。

これ、めっちゃ重要です。

「外壁、とてもキレイですけど…
何か気になることがあったんですか？」

と言ったあとも
中立の立場で会話を続けます。

この問いに対して
大抵のお客さんはこう言います。

「営業の人に、そろそろ塗装したほうが
いいって言われたんで…」

そうしたら続けて
お客さんの気持ちを確認します。

「そろそろ塗装したほうが
いいって言われて正直
奥さんはどう思われたんですか？」

といった感じで
本音を確かめるんです。

ただ多くのお客さんは
明確な言葉が出ません。

これは当然な話で
迷っているから
「早めにやったほうがいいんですか？」
と聞いてるわけですからね。

だからといって
「早めにやるに越したことはないです」
と言うのは早すぎ。

信頼関係が出来ないのに
こう言ってしまうと
お客さんに“圧”をかけてしまうからです。

そうではなく
お客さんが迷っていることを知っていても
その気持を確認すること。

そうすることで
「この営業マン、私の気持ちを
わかってくれようとしてくれてる！」
と信頼が生まれるんです(^^)

この信頼をさらに
“この人なら大丈夫”と
確信してもらうために、

さらにプロとして中立のスタンスで
こう問いかけます。

「人それぞれいろんな考え方がありますが
奥さんとしてはどっちの考え方になりますか？

1つは、早めにメンテナンスして家を長持ちさせたい。

もう1つは、できるだけ今のまま様子を見たい。

どちらになりますか？」

こう聞くことで
お客さんの本音が出てきます。

「できるだけ今のまま様子を見たい」
という人は何を言っても
やる気持ちがないので
その言葉を肯定して終わりにします。

「早めにメンテナンスして〜」という人には
「では参考にどんなメンテナンスの方法があるか
説明しましょうか？」
と話を進めます。

この時点で、お客さんの中で
“自分の意志”が言語化されました。

この言葉が確認できたら
契約はほぼ決まったようなものです(^o^)

結局、お客さんが本当に求めているのは
「正しい答え」じゃなく・・・

“自分の気持ちを整理するきっかけ”

なんですよね。

だからこそ、
「何か気になることがあったんですか？」
この気にかけが、信頼を生むんです。

“気にかけ”とは、伝える技術じゃなく、
「相手の中にある答えを引き出す力」。

次回は、その“引き出し方”をお届けしますね(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【誘導ではなく、確認する習慣が契約率を変える】

おはようございます！
DAIさんのセミナー告知に
「木戸さんのテンションいつもより高いですね」
と言われて、ちょっと照れくさくなった
木戸一敏です^^;

おかげさまで
定員の20名はあっという間に
埋まってしまい(；´∀｀)

DAIさんに相談したところ
スタッフに応援をお願いすることになり
50名近くまでになりました！

今日の開催を楽しみにしてくださいね(^o^)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

築7年のキレイな家でも塗装を次々受注するようになった話

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

突然ですが
こんな場面に遭遇したら
あなたはなんと答えますか？

築7年のキレイな家に住む奥さんから
「うちも塗装した方がいいですか？」
と聞かれたとしたら…。

この質問をすると
真っ二つに別れます。

「7年でしたらまだ大丈夫ですよ」

「早めにやっておいたほうがいいですね」

おそらく、ほとんどの方が
このどちらかを答えると思います。

実は、どちらも“間違い”ではありません。

でも・・・

このどちらでもなかったと気づいたのは、
この出来事があってからなんです。

ある日のことです。

近所のあいさつ回りをしていたとき
築7年ほどの家に住む奥さんから
こんなふうに聞かれました。

「うちも、リフォームしたほうがいいんですか？」

私は、こう答えました。

「だいたい10年が目安ですから
あと3年くらいは様子見でもOKですよ」

とアドバイスをしたところ奥さんは
「そうなんですね」と安心した様子。

私は、良いアドバイスができたと
その場を後にしました。

ところがその半年・・・

その家の前を通りかかって驚きました。

なんと！

足場が組まれて
塗装工事が始まっていたんです( ノД`)

「えぇ！？塗装するんなら
一言いってくれたらいいのに…」

このことがあってから
築年数が浅い家でも
「早めにやっておいたほうがいいですよ」
とアドバイスする方向に変えました。

ただ・・・

現実はそういったからと言って
「じゃ塗装します」
というお客さんは誰もいません(><)

「まだキレイなので
もう少し経ってから塗装します」
と全員が口を揃えて言います。

まあ、築7年じゃ
確かに新築同様なので
塗装をする気にはなりませんよね。

ところがですよ、、

その3ヶ月後・・・

たまたまその家の前を
通りかかったとき、、

なんと！なんと！！
足場が組まれて
塗装工事が始まってるじゃないですか(｀Д´)

築7年でも
やる家はやるんです。

でも、どうやったら受注できるの？？？

そのとき師匠に
いつも言われていたことを
思い出したんです。

「うまく行かないときは
ベクトルが自分に向いているとき」

でも一体どこが自分に
ベクトルが向いているんだ？

まったく検討もつかなったのが
しばらく考えたとき
「もしかしたら、ここかも！」
とひらめいたんです。

それが
「うちも塗装した方がいいですか？」
と聞かれたときのこの答えです。

「7年でしたらまだ大丈夫ですよ」

「早めにやっておいたほうがいいですね」

どっちもベクトルがお客さんに
向いてない答えなのではと。

自分の意見を言う前に
お客さんの気持ちを
確認していないことに気づいたんです。

その“確認”をするようになったら

なんと！

築7年の家でも
受注できるようになったんです(^^)v

しかも・・・

屋根の葺き替えやサイディングなど
「全くやる気がなかった人」から
「お願いします」と言われるように！

では一体、どうやって…？

その秘密を、次回たっぷりお伝えします。
「築7年の家で、なぜ即決になったのか？」
楽しみにお待ちくださいね！

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【自分の意見を言う前に相手に気持ちを確認しよう】