おはようございます！
カフェでお会計するのに
スマホでPayPayのアプリを
出したつもりが
YouTubeを開いてて恥ずかしかった、
木戸一敏です(；´∀｀)
アプリがすぐそばにあるのと
同じ色してるんで
間違えやすいんですよね（汗）
アプリの位置を変えます。。
さて今日は・・・
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気にかけたつもりなのに警戒される…
その原因が”しかし”の一語にあったとは！？
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というテーマをお届けします。
前号のメルマガでは、
たった一文、出だしを変えただけで、
点検アポの数が3倍になった話を
お伝えしました。
そして、
せっかく気にかける出だしにしたのに、
売り込みに戻ってしまう
NGワードがあると書きました。
今日は、その一語をお話しします。
その一語とは・・・
【しかし】
です。
Tさんの案内状には、
お客さんの判断を
いったん受け止める一文があります。
「特に点検の必要はない、
と判断されることもあるかと存じます。
そのご判断はごもっともです」
ここまで書けば、相手には
「自分の判断を認めてくれている」
と伝わります。
ところがその直後に
「しかし」を置くと
どうなるか？
「しかし、定期点検は
長持ちのために大切です」
こう続けた瞬間、
さっきの「ごもっともです」が、
相手の頭のなかで打ち消されます。
「受け止めたふりだったんだ」
「やっぱり売り込みだ」
たった一語で、
受け止めが台無しになり、
気にかけていたつもりが
売り込みに戻って見えるんです。
こんなことありませんか？
商談でも、チラシでも、案内状でも
「ごもっともです」
「おっしゃる通りです」
のあと無意識に、
「しかし」とか「ただ」を
続けていませんか？
そしてその後の会話が
急に短くなり、
相手の顔がほんの少し硬くなる…。
その小さな変化が、
商談の空気を悪くしてるんです(><)
その積み重ねが
警戒されたまま話が進み、
「契約が決まらない」
とか
「相見積もりで終わる」
という結果になっているんです。
そこに気づいたTさんは
「しかし」をやめて
相手の判断を支える言葉に変えたことで
点検アポの数が変わりました。
では 「しかし」を使わずに どう書けば
「この会社は分かってくれている」と
感じてもらえるのか？
実際にTさんが書き直した
“その一文”を
次号でお見せします！
▼今日のチェックポイント
【一語で気にかけが売り込みに戻る】
