おはようございます！
自宅から歩いて
20分のところにあるカフェに
久しぶりに行ったら
改装中で閉まっていてガッカリした、
木戸一敏です(><)

せっかく雨降る中
行ったのに。。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

別れ際に「よろしくお願いいたします」と言ってませんか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

突然ですが質問です。

新規のお客さんや
まだ関係ができてないお客さんと
話し終えたとき
別れ際になんと言ってますか？

「よろしくお願いいたします」

とか

「また寄らせてください」

というパターンが
ほとんどだと思います。

そして無意識で言ってます。

実はこの言葉を
意識的に変えることで、

・会話がはずみ
・お客さんの本音が
　どんどん出てくるようになり
・成約率がアップする

ようになるんです。

誰もが当たり前に使うから
誰も疑わなかっただけで、

この言葉の意味や
相手に与える印象を見たとき、

知らず知らずのうちに
成約のチャンスを
ドブに捨てていたことが分かります。

でもなぜ無意識で言う
「よろしくお願いいたします」や
「また寄らせください」
がNGなのか？

それは・・・

“求める言葉”だからです。

求める言葉＝クレクレ営業マン
といった良くない印象を
相手に与えてしまいます(><)

これをわかっていないということは
いたるところで無意識に
求める言葉を連発しているんです。

たとえば、

「お話を聞かせていただるでしょうか？」

「お時間いただけるでしょうか？」

「LINEさせていただきます」

といった言葉です。

直接、売り込むようなことは
一切言ってなくても
売り込み臭が漂うんです(><)

これが十分関係が築けていれば
まったく問題ありませんが、

まだ関係が築けてない場合は
どんどん距離が遠のいていきます。

なので・・・

“求める言葉”を
“与える言葉“に変えるんです。

では具体的に与える言葉って
どんなのがあるかというと・・・

「よろしくお願いいたします」
↓
◯「今日お会いできて良かったです」

✕「また寄らせてください」

◯「◯◯さんが思わず笑顔になるものを持ってきますね！」

ポイントは
定型文をオウム返しに
言えばいいわけじゃなく、

与える言葉を言う前に
「会話にあったこと」
を反映させることです。

例えば・・・

会話の中でお客さんが
「瞑想に興味があって」と言ったなら、

「先ほど〇〇社長が言われてた瞑想の件
詳しい友人がいるんで聞いてみますね」

といった感じで
反映させるんです。

そうすることでその社長は
「俺が何気に言ったこと
ちゃんと覚えてるんだ」
と信頼が芽生えます。

まずは別れ際の一言が
「求める言葉」になっていないか
今日から意識してみてください(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【自分の言葉が求めてるか与えてるか確認しよう】

おはようございます！
カフェでPC操作している
人たちの画面をチラッと見たら
半数近くがAIを使っていて驚いた、
木戸一敏です( ºωº )

もうAIを使うのが
当たり前の時代になりましたね。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

なぜ下請けなのに
元請けからお願いされて高収益なのか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

先日クライアントAさんから
こんなことを言われました。

「すべてのツールの随所に
感情を動かす設計が
組み込まれているんですね！」

さすがAさん！

そこに気づいてもらえて
嬉しいです(^^)

感情を意識するようになったのは
思えばもう30年くらい前の話です。

下請け工事店のSさんとの出会いが
感情の大切を知るきっかけになりました。

下請けといえば一般的に、

・元請けよりも立場が弱く
・利益率が低い
・無理な納期
・コスト削減を強いられやすい

というイメージが強いと思います。

実際にそういった相談を
たくさん受けます。

ところがSさんは・・・

・元請けと対等な立場で
・利益率が高く
・元請けからお願いされる

といった非常識な
下請け工事店なんです。

一体Sさんは
何をしていたかというと・・・

「報連相」でした。

報告、連絡、相談
のことです。

といっても普通の報連相ではなく
ちょっとうるさいくらいの
報連相なんです。

「え？それじゃ逆に
元請け会社を
不快にさせてしまうのでは？」

と思いますよね？

確かに普通に報連相をやれば
不快にさせることはありません。

でも強く印象に残ることはないんです。

印象に残るというのは
“当たり障りがある”
からなんですよね。

ここメチャ重要です！

多くの人は
当たり障りあることをすると
嫌われる可能性があるから
当たり障りのないようにします。

でもそれじゃ
誰からも嫌われないけど
好かれもしない。

つまり、存在しないのと同じ
ってことになるんです。

人間、感情の生き物なので
感情に残る行動を
するかどうかなんだと
Sさんは言ってました。

リフォーム会社を始めて
初めて契約になったお客さんに
Sさんがやっていた報連相を
そのまま真似しました。

そして工事が終わり
集金したとき
お客さんにこう言われました。

「私は嬉しいんだけど
あんなバカ丁寧にやって
赤字だったんじゃないの？」

実は・・・

まったくその逆で
利益率が
70％もあったんです。

バカ丁寧な仕事をしたかというと
いたって普通。

私がやったのは
バカ丁寧な仕事ではなく
バカ丁寧な報連相だったんです。

「奥さん、この部分確認してもらますか？」

「木戸さんを信頼してるので
見なくて大丈夫です」

「ここだけ見て欲しんです」

「ほんと、信頼してるので大丈夫ですよ」

「じゃ奥さん、ここだけ見てください」

こんなことを
毎日やっただけでした。

正確にいうと
私がやっていたことは
報連相ではなく、

感情を動かすことを
していたんだと
実践して気づきました。

Sさんと出会っていなかったら
説明や作業を完璧にこなすだけで、

目の前の人の感情を動かすなんて
一生気づけなかったかもしませんね。

この気づきから
ツールを作るときも
感情を意識して作るようになったんです。

Sさんさんに感謝ですm(__)m

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【感情を動かすバカ丁寧な報連相が大事】

おはようございます！
カバンの外ポケットの中を見たら
ティッシュやメモ帳が
グシャグシャになっていて悲しい、
木戸一敏です(><)

先日の大雨で
カバンがずぶ濡れになったのを
忘れてました。。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

面接で「売れる営業マン」を
見極めるためにYさんが使ったたった1枚の紙

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

先日クライアントと
売れる営業マンの
共通点の話になりました。

営業本を読むと、

・礼儀正しく
・清潔感のある服装で
・「あのぉ～」「そのぉ～」などの
　フィラーをなくす

とあります。

でもこれ
違いますよね？

私が知っているトップ営業マンには、

・礼儀は普通
・小太りしてちょっと清潔感に欠けて
・「あのぉ～」「そのぉ～」だらけ

なのに月に1千万円売り上げる
リフォーム営業マンが
何人もいます。

じゃ売れる営業マンの
共通点は何かというと・・・

“自己開示”
していること

です。

自分から先に心を開くから
お客さんも心を開いて
話すようになりますからね。

ある意味
営業マンの本当の仕事は
商品説明ではなく、

お客さんの警戒心を取り除き
心を開いて話をする
体勢を作ること。

高額商品になるほど
自己開示が必須です。

この自己開示の必要性を
とても重要視している
保険代理店のYさんがいます。

5つの支店を構える
凄腕社長です。

そんなYさんが
こんな悩みを抱えていました。

「何百人面接しても
売れる人か売れない人か
見抜けないんですよ」

そして
自己開示してない営業マンは売れない
という話が出てきたので
私はこう伝えました。

「それなら自己開示ができるどうかを
一発で見極められるツールがありますよ」

「人柄レターですよね。
それをどう使うんですか？」

「面接に来たとき
このツールを見せるんです。

そしてこう伝えるんです。

『採用になったらあなたも
このツールを作って
営業活動してもらいます』

そのときの顔を見て
面白そう！という顔になるか
引きつった顔になるかで
採用、不採用を判断するんです」

「なるほど！
確かに自己開示が苦手な人は
このツールを作るの嫌がりますね」

そう言ってYさんは
さっそくこれを試しました。

結果、どうなったか・・・

「本当に高い確率で
売れる営業マンを
採用できるようになりました！」

と報告があったんですが
驚くことにYさんは
私が提案した以上のことをやってました^^;

なんと！

そのツールを
二次面接のときに
作らせたというんです。

そして
出来上がりが上手下手関係なく
そのツールを見てYさんは
こう採用を判断しました。

自己開示が思いっきり
出来ているかどうか。

さすがYさんです！

自己開示できる人が売れる

その一点を面接の場で
見極める仕組みまで
作ってしまいました(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【自己開示できる人が、お客さんの心を開く】

おはようございます！
お気に入りのスタバのWi-Fiの繋がりが悪いので
違うカフェに行ったら冷房が効きすぎて辛かった、
木戸一敏です(><)

なかなかいいカフェがないですね。。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

あるコツを掴んだだけで
完成見学会の予約20人集まった理由

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

突然ですが
物事を始めるとき
あなたはコツを掴むのは
早い方ですか？

私は超遅いです。

ギターを弾くのも
PCのブラインドタッチも
（いまだにできないかも）
スマホのブラインドタッチにいたっては
まったくできません^^;

営業に関しては
コツが掴めて
普通に売れるようになるのに
10年かかり…

そこから本当の意味の
「お客さん主語」のコツが掴めるのに
3年かかりました。

でもこれは私だけでなく
多くの人が無意識に「自分主語」で
喋ったり文章を書いています。

お客さん主語が大事と
理屈ではわかっていても
知らない間に
自分主語になってしまうんですよね。

そんな難しい「お客さん主語」を
いとも簡単に実践してしまう人がいます。

住宅会社を経営するKさんです。

3ヶ月集中プログラムに
参加したのをきっかけに
ブログをお客さん主語で
書くことに挑戦しました。

その結果・・・

アクセス数がどんどん増えだし
5000になり
完成見学会の参加予約が20人になった！

というから
素晴らしいです(^^)

ブログの内容は
その完成見学会の
家を建てたお客さんの話です。

・なぜこの家を
　建てようと思ったのか

・どんな暮らしをしたかったのか

・どんな時間を過ごしたくて、
　この家を選んだのか

そういった内容が
ストーリーになっているんです。

読み進めると
どんどんその世界に入っていって
情景が見えて感情が動かされます。

Kさんはお客さん主語を
徹底的に意識をして書いた
と言ってましたが、

プログラムに参加して
まだ1ヶ月経ってないのに
ここまでしっかりコツを掴む人は
なかなかいません。

多くの人は
お客さん主語で書いているつもりでも
途中でこう思ってしまうんです。

・せっかく書くんだから
　自社の良さも伝えないと

・せっかく書くんだから
　この素材の良さも書かないと

・せっかく書くんだから
　デザイン性があることも

…とどんどん売り手側の情報を
書いてしまうのが普通です。

その時点で感情がまったく動かない
ブログになってしまいます(><)

この内容では
どんなにアクセスが集まっても
集客には繋がりません。

でも多くはこのパターンに
陥ってしまうんです。

これって自己コントロールですよね。

ダイエットと同じで
食べたら太るとわかっても
食べたい欲求をコントロールできなくて
つい食べてしまう…。

これを書いたら
お客さん主語にならないって
薄々感じていても
書きたい欲求をコントロールできなくて
つい書いてしまう…。

結局コントロールすべきは
文章のテクニックではなく
「自分のエゴ」なんですね。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【お客さん主語になれるかは自己コントロールだった】

おはようございます！
お気に入りのスタバがあるんですが
最近Wi-Fiの繋がりが悪くなって悲しい、
木戸一敏です(><)

あと1回行って
それでも変わらなかったら
違う店を探すしかないですね。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

告知なしでAmazon186位に入ってました！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

今月上旬に紹介した動画
「相見積もりを断ると契約率が上がる」
を見た読者さんから、

「相見積もりトーク
私にはまったくない発想で
衝撃を受けました。
やってみます！」

という嬉しい感想が
昨日、届きました(^^)

ありがとうございます！

そこで今日は改めて
あの動画の元となった
Kindle本をご紹介します。

～～～～～～～～～～～～～～
相見積もりを断ったら
年商15倍になった

～小さな工務店が次々と
大手に勝つようになった理由～
～～～～～～～～～～～～～～

初めて聞く方は
きっとこう思うはず。

「え？断ったら売上が増えるって
どういうこと？」

そうです。

普通に考えたら
矛盾してますよね^^;

でもこれは
私が実際に体験した
紛れもない事実です。

断ったことで・・・

「あなたにお願いしたい」

と言われるようになったんです。

その裏側にあるのは
“お客さんの10年、20年後の笑顔を守る”
というプロとしての覚悟です。

この本では
こんな問いに答えています。

・なぜ「安くします」と言うほど
　選ばれなくなるのか？

・相見積もりで疲弊していた私が
　何をどう変えたのか？

・価格競争から抜け出し
　心穏やかに仕事をするには？

正直に言うとこの本は
“過去の自分”へ向けて書きました。

断られることの恐れや
怒りを感じていた自分。

そんな過去の自分に
「大丈夫、ちゃんと道はあるから」
と伝えたものです。

今のあなたが
以前の私と似た想いを抱えているなら
この本は、あなたのための本です。

そして今回・・・

表紙デザインを一新し
重要ポイントをさらに噛み砕いて
ページ数も30％増量！

リクエストが多かった
紙の本でも読めるようになりました。

この紙の本がなんと！

告知もしていなのに
Amazon「セールス・営業」部門で
186位なのでまあまあ売れてます(^^)

気になる人は
ぜひ手にとってみてください↓
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/nslSoqwH/

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【価格競争を抜ける覚悟が試される】

おはようございます！
80年代大ヒット集の
YouTubeを見ていたら
無性にカラオケに行きたくなったけど
どこも満室でガッカリした、
木戸一敏です(><)

平日の昼間に
どのカラオケ店も満室。。

カラオケって人気なんですね^^;

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「社長！そんなことやめてください！」
社員全員に反対されたチラシの結末

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

「社長！そんなこと、やめてください！」

チラシ配りを始めようとしたKさんに
社員たちから猛反対が起きました。

「うちのブランドが傷つく」

「キモいからやめて」

「いまさらそれ？」

……なかなかの
ボロクソっぷりです（苦笑）

といってもこれ
まだ配る前の話で
お客さんから何か言われた
わけじゃないんです。

他人に言われるより
一番近くにいる社員に言われる方が
何倍も心に刺さりますよね(><)

そのせいで
Kさんの足が止まりかけました。

でもこれは
「チラシを否定された話」
じゃないんです。

なぜならそのチラシは
一般的なモノ売りチラシではなく
Kさん自身の言葉・考え・温度感が
にじみ出ているものだからです。

もし「普通のモノ売りチラシ」だったら
誰も何も言わなかったはずです。

でもそれだと
お客さんの心にも刺さりません。

社長の生の言葉が入った
チラシだからこそ
人の心を動かす可能性が広がります。

ただ、そういうチラシには
怖さがあります。

商品チラシは捨てられても平気でも
自分自身を表現したチラシを捨てられたら
それはショックです。

ましてそれを
お客さんより近い社員に否定されたら
迷って当然です。

Kさんの気持ち、よくわかります。

でも、だからといって
チラシ配りをやめるのも違うし
反対を押し切って強行するのも違います。

ここで大切なのは
「なぜ、自分はこれをやるのか？」
この問いに向き合い
言葉にすることです。

実はKさんと同じように
社員に猛反対されたクライアントは
過去に何人もいます。

その中の一人
Mさんは 根気強く社員に想いを
説明し続けました。

その過程でそれまで自分でも
曖昧だったチラシを始めた動機が
明確なメッセージとして言語化されたんです。

その想いが社員に伝わったとき
6人全員がそのチラシを自ら使うようになり
Mさんの成約率もアップしました。

Kさん、これはピンチではなく
自分のメッセージを磨くチャンスです。

社員さんと向き合い
ぜひ話し合いを続けてください(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【否定されたら言語化のチャンス】

おはようございます！
ここ2週間ほど毎日連続で
寝起きが良くなって嬉しい、
木戸一敏です(*^^*)

Chatくんに体の変化や
食事を記録してるんですが
その中で「タンパク質の摂りすぎ」
と指摘されたんです。

それで量を減らしたら
寝起きが良くなって
Chatくん本当に役に立ちます(^^)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

自己流の分身チラシが、3ヶ月で5億を動かした話

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

先日、クライアントのSさんから
AIの相談がありました。

Sさんに限らず、
最近AIの相談が本当に増えています。

これからの時代、
使わない選択肢はないですよね。

でも、ひとつだけ
怖いことがあります。

それは・・・

“AIへの丸投げ”です。

きれいな文章にはなります。

でも、それだけでは
なにも伝わらないんです。

その話をSさんにしたとき、
先日メンバー限定で開催した
セミナーのことを思い出しました。

登壇してくれたのはKさんです。

行動力がハンパじゃなくて
エネルギーに満ち溢れた人です。

でも、そのKさんが・・・

半年間、売上ゼロだったんです。

立て直しを頼まれて
代表に就任したわけなので
「Kさんなら何とかしてくれる」
と周りから期待されてました。

その中で半年ゼロ…。

このプレッシャーは、
相当きつかったと思います。

普通なら考え込みます。

でもKさんは、
足を止めませんでした。

昔の知り合いに会いに行く。
OB客に顔を出す。
オーナーさんのところへ行く。

でも売上は立ちません。

ここで多くの人は、
「この活動はムダだ」
と判断してしまいます。

でもKさんは、
会い続けたんです。

するとKさんの耳が、
少しずつ変わってきました。

「あ、この人は家を建てたいんじゃない」
「土地のことで悩んでいるんだ」
「相続の不安を抱えているんだ」

会話を交わしていくうちに、
相手が本当に大切にしていることが
聞こえてきたんです。

そのタイミングで、
Kさんは分身チラシを始めました。

正直に言うと、
Kさんの分身チラシは自己流でした^^;

でも、不思議と
まったくダメな感じがしない。

なぜかというと、
ベクトルが相手に向いていたからです。

「自分が何を売るか」ではなく、
「この人に何で役に立てるか」
そこが見え始めていた。

だから言葉に、
ちゃんと体温があったんです。

そこから3ヶ月後・・・

なんと売上見込5億円に！

さらに2年後の今は、
13億円にまで伸びたというから
本当に驚きです！

つまり成果が出るかどうかは、
文章がきれいかどうかではありません。

ベクトルが、
相手に向いているかどうか。

分身チラシのフォーマットも、
AIも同じです。

相手の本音を拾わないまま使うと、
ただ整っただけの言葉になります。

でも、会いに行ったお客さんの
何気ない一言があると違います。

AIは、その言葉を整える力があります。

でも、その本音を拾えるのは、
AIではなく人です。

冒頭で紹介したSさんに
この話をしたら、
「あぁ、そういうことですね」
と、とても納得してくれました(^^)

AIに血を通わせるのは、
目の前のお客さんの何気ない一言なんです。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【本音が言葉を動かす】

おはようございます！
私の誕生日に長女が
食事会をセッティングしてくれて
とても嬉しかった、木戸一敏です(*^^*)

とても幸せを感じますね(^^)

優しい子だと思っていたけど
本当に優しいです。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

技術を極めたのに、客が減っていった美容室

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

「母がなぜ勝手に売れていたのか、
10年経ってやっとわかりました」

美容室を経営するMさんが
ぽつりと言ったひと言です。

これを聞いた瞬間
頭をガツンと殴られた気がしました。

この話は美容室だけの
話ではありません。

工務店でも不動産会社でも
保険代理店でも整体でも
どんな業種にも通じる
勝手に売れるようになるために
大事な話です。

Mさんは2代目でした。

お母さんは人付き合いの達人で
美容室を2店舗経営し
大繁盛させていました。

でもMさんは
自分は人間関係づくりが
得意ではない。

だからお母さんと
同じやり方では勝てない。

そう考えて選んだのが
技術を極めることでした。

人の2倍、3倍と勉強し練習し
あるコンクールでは
優勝するまでになりました。

これで自分なりのやり方で
美容室をもっと繁盛させられる。

そう確信していました。

ところが・・・

現実は逆でした。

お客さんは少しずつ減っていき
とうとう2店舗のうち
1店舗を閉めることになりました。

それでも売上は戻りません。

なんとか立て直そうと
新しいメニューを作る。

社員を育成するために
研修にも参加させる。

増毛・育毛の
新しいシステムも導入する。

地域誌に広告も出す。

やれることは
全部やりました。

でも経費ばかりが出ていくだけで
売上には思うように
反映されませんでした。

そんなときに出会ったのが
分身チラシと気にかけでした。

正直、Mさんは
半信半疑だったそうです。

今まで何をやっても
うまくいかなかったからです。

ところが・・・

実践し始めると
美容室の空気が変わり始めました。

今までは
パーマをすすめても、

「じゃあ今度ね」

と流されていました。

シャンプーを紹介しても
なかなか買ってもらえません。

それが・・・

説明していないのに
お客さんの方から、

「そのシャンプーって
何か特徴あるんですか？」

と聞いてくれるようになり、

そこから新規客が増え
リピートが増え
疎遠になっていたお客さんも
戻ってきました。

結果、売上は20％アップ！

そのときMさんの口から出たのが
冒頭の言葉です。

「母がなぜ勝手に売れていたのか
10年経ってやっとわかりました」

答えは
人間関係づくりでした。

ただMさんは
そこが自分には無理だと
思い込んでいました。

でも分身チラシと
気にかけを実践することで
自分なりの形でも
関係は作れると気づいたんです。

しかも変わったのは
お客さんとの関係だけでなく、

社員との関係も良くなり
美容室全体が明るくなっていきました。

どれだけ良いものを持っていても
その言葉を受け取ってもらえる
関係がなければ
お客さんの心には届きませんからね。

最近、AIでチラシや
文章を作る社長が増えています。

でもAIが書く文章は
どうしても「説明」になります。

目の前の人を
その他大勢として扱わないこと。

その人の生活や気持ちに
ちゃんと目を向けること。

これはAIにはできません。

そこから
言葉の届き方が変わります。

売れ方も変わります。

売れる流れは
商品をすすめる前の関係づくりから
始まっているんですよね。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【AIでは作れない関係を作ろう】

おはようございます！
今年初ライブはほどよい緊張があって
とても楽しかった、木戸一敏です(*^^*)

20代の頃に一緒にバンドを
やっていた仲間との対バンだったので
ライブ後の飲み会も含めて
最高の日になりましたよ(^^)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ひとりで粗利500万円を出す
屋根専門の会社は何をしているのか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

売上ではなく、粗利で
毎月300万円から500万円を
残している社長がいます。

九州で屋根専門リフォームを
しているWさんで
1人でこの数字を出しています。

なぜ、そんなことができるのか？

一言でいうと、
「究極のピンポイント化」です。

Wさんは普通に
チラシを配ることはしません。

ポスティングするとき
その家にどんな人が
暮らしているのかを想像します。

そして、
数種類あるチラシの中から
その想像に合った一枚を
選んで投函します。

こんなこと
普通の会社はやりませんよね。

さらに・・・

問い合わせが来てからも
普通のやり方と違います。

訪問したとき普通は
屋根の話を中心にしますが
目の前の人を見ています。

この人は
不安を外に出す人なのか？

平気そうに見せて
内側で考える人なのか？

繊細な人なのか？

楽天的な人なのか？

仕事の話に入る前に、
まず、その人の温度を
感じ取ることをするんです。

そして訪問後、
そこで感じ取ったことを元に
その人に合う
チラシとは別のツールを郵送します。

そうすると
次に会ったとき高い確率で
お客さんとの距離が
ぐっと近くなるんです。

なぜなら・・・

「屋根を売りに来た人」ではなく
「この人は、自分を見てくれている」
と感じてもらえているからです。

だから
価格だけで
比べられにくくなるし、

値引きしなくても話が進むし、

粗利が残ります。

１）チラシ
２）訪問
３）郵送ツール
４）打ち合わせ

この4回の接触で
信頼が積み上がっているんです。

ただし・・・

この4ステップの
表面だけ真似しても
うまくはいきません。

土台にあるのは
普段からの気にかけです。

Wさんはここを
徹底して練習しました。

コンビニの店員さん。

ガソリンスタンドのスタッフさん。

カフェの店員さん。

といった仕事と関係ない人にも
気にかける練習を続けてきました。

スポーツで試合をするとき
どんなにガンバっても
普段練習をしない人は勝てないように、

商談の場だけで
信頼されるわけではないですよね。

・ポスティングのとき
　その家に住んでいる人を想像する

・普段から気にかけの練習をする

…といったことを勧めても
多くの人はやりませんが
Wさんは徹底しました。

やるかやらないかで
結果はぜんぶ変わる。

頭でわかっていることと
体が動くことは別の話で
その差を埋められる人が
やっぱり結果を出していくんですよね。

Wさんを見ていると
そのことを改めて気づかされます。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【売れる人は、売る前から違う】

おはようございます！
事務所のトイレが詰まったので
スッポンを買いに近くのスーパーに
行ったら売ってなくてとても困った、
木戸一敏です(；´∀｀)

それで反対側にあるスーパーで
スッポンを買ったらサイズが小さく役に立たず
またそのスーパーに買いに行って
昨日は仕事に集中出来ない一日でした(>ω<)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

今日14時、お客さんの本音が出ない理由を話します！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

いよいよ本日14時から、
ゆるっとZoomライブを開催します！

時間は30分くらいで、
気軽～にやります。

と、そのはずが……

事前にリクエストを募集したところ、
思った以上にたくさん届きました！

ありがとうございます(^^)

なので・・・

30分で収まりそうにないです^^;

特に多かったのが、このテーマです。

↓　　　↓　　　↓

「こっちは気にかけているつもりだけど、
お客さんの本音が出てこない。
何がいけないのか？」

これ、かなり現場あるあるですよね。

お客さんのことを考えているし
ちゃんと聞いているつもりだし
押し売りもしていない。

なのに、お客さんの本音が出てこない…。

そして気づいたら、

「少し考えます」
「家族と相談します」
「他も見てから決めます」

で終わってしまう(><)

これに心当たりがある方は
今日のZoomライブに
ぜひ、ご参加ください。

次に多かったリクエストが、
こちら！

↓　　　↓　　　↓

「問い合わせが来て金額の話になると、
どう気にかけたらいいか分からなくなる」

という相談です。

金額の話になった瞬間
急に空気が固くなることがあります。

安く見せようとすると苦しいし、
でも、高く感じられるのも怖い…。

じゃ、何を言えばいいのか？

ここも今日
かなり具体的に話します。

さらに・・・

「『10年過ぎたので外壁塗装はやったほうがいいんですか？』
とお客さんから聞かれた時に、どう返すのがいいのか」

というリクエストもありました。

この質問、何気ないようで
かなり重要です。

返し方を間違えると、
一気に「売り込み感」が出るし、

逆に、うまく返せば
お客さんの本音が自然に出てきます。

ほかにも、

「継続できない」
「材料が入らなくて工事が延期になる時、どう伝えればいいか」
「チラシを50軒ずつ配るなら、地区をローテーションしたほうがいいのか」

というリクエストも届いています。

ということで今日は、
ただの雑談ライブではなくなりました^^;

現場でそのまま使える話が、
かなり多くなりそうです。

ゆるっとzoomライブなので、

・耳だけ参加でも大丈夫
・移動中でも、作業しながらでもOK
・顔出しも不要
・途中参加、途中退出もOK

です！

ゆるっとzoomライブなので
アーカイブは無しになりますので
もし今、

「お客さんの本音が出てこない」
「金額の話になると空気が重くなる」
「気にかけているつもりなのに契約につながらない」

このどれかに心当たりがあるなら、
ぜひ、今日14時にご参加ください。

詰まっていたところが、
ぱっと見える時間になるはずです(^^)

Zoomライブはこちらです。
↓　　　↓　　　↓
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/ixsw6sIf/

ゆるっとやりますが、
中身はかなり濃くなりそうです(^^)