おはようございます！
ギターを買って10年で初めて
指板を掃除してスッキリした、
木戸一敏です(^o^)

今月22(土)のLIVEで
そのギターを使うことにしたので
きれいにしておかいとね^_^

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

小さい工事に疲弊してたクライアントが
『大好きになりました！』と変わった理由

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前号では
「答え」ではなく
「気持ちを確認」することで、

築年数が浅い住宅でも
塗装工事が次々受注できるようになった話を
お伝えしました。

するとこんなことを
考えるようになったんです。

屋根の葺き替えやサイディングに
全く興味のない人にも
この確認トークを使ってみよう、と。

そうしたら、となんと・・・

同じようにお客さんの方から
「お願いします」と言われて
屋根の葺き替えやサイディングも
受注できるようになったんです(^o^)

やり方は、こうです。

↓　　↓　　↓

まず、しっかり
コミュニケーションを取る。

そしたら、
さりげなくこう問いかけます。

「ところで、ご主人と同じくらいの
築年数のお宅の方が
家を建ててから1度も屋根を見たことがなくて
大丈夫かな？と気にしていたんですが、
ご主人は屋根のことで
気になったりとか大丈夫ですか？」

ここがポイント。

この問いに対して
気になってないと言う人は、
まったく必要としていないので
「気になることがないのは何よりです^ ^」
と完全肯定をしてこの話はお終い。

でも気になるという人には、
前回のメルマガと同じように
「どんなことが気になるんですか？」
と確認を続ける。

そのときお客さんの様子を見て
思ったのは確認する度に、

「売りつけようとするんじゃなく
木戸さんは私の気持ちを優先してくれる」

と信頼貯金が貯まっていく。

そんな感じがしたんです。

私だけでなく、

「問い合わせがあっても、
小さい工事ばかりなんです(><)」

と嘆いていたクライアントも
この方法を実践したところ・・・

大工事に発展する確率が
劇的にアップ！

しかも、
このやり方でやると
相見積もりがほぼない。

あれだけ「小さい工事は疲れる」
と言っていたクライアントが
今では「小さい工事が大好きになりました！」
と言ってるんです(^o^;)

ただ・・・

今まで確認をあまりしてない人にとっては
なかなか定着しない
という落とし穴があるんです(-_-)

頭では分かっていても
いざお客さんの前に立つと
つい”自分が言いたいこと”を
言ってしまう…。

「つい、いつもの癖で
気づいたら自分の話ばかりしてました…」

こんな声をよく聞きます。

そこで私は、
ある方法を考えたんです。

それが「チラシ」です。

チラシ作りを通して
確認する癖をつける
という方法です！

ここで、あなたに質問です。

チラシを作るとき、
何を書いていますか？

正直に答えてください。

おそらく・・・

「これを伝えたい」

「うちの強みを知ってほしい」

と気づけば、お客さんの気持ちより
自分が言いたいことを
書いてしまってませんか？

無意識にこうなってしまうケースが
ほとんどです(><)

でも、チラシ作りの段階から
“確認する癖”をつけるようにすると…

「この言葉、お客さんはどう受け取るだろう？」

「この説明、本当に知りたいと思ってくれるかな？」

と、一つひとつ
お客さんの気持ちを
確認しながら書く。

これをやり続けることで
いつの間にか会話の中でも
自然と相手の気持ちを
確認できるようになるんです。

つまり、
チラシ作り自体が
“確認トークの練習場”
なんです！

これに気づいたとき、
私は「これだ！」と思いました(^^)

私がリフォーム会社を経営していたとき
年商2千万の赤字垂れ流し状態だったのが
1年半で年商3億円になったのも、

チラシ集客もできるようになって
高単価工事が受注できるようになり
両方がグルグル周りだしたから。

そりゃ両方が回れば、
売り上げが伸びますよね(^o^)

あなたがこの話を聞いて、

「私もチラシづくりを通して、
徹底して“確認する癖”をつけたい！」

と思ったのでしたら
ぴったりの機会をご用意しました。

チラシづくりを通して、
お客さんの気持ちを確認する癖を
身につけるための
『4日間！チラシづくり体験会』
を開催します。

実は、まだ10席だけ空きがあります。

といっても
ただ話を聞いているだけでは、
当然、原文は完成しません。

当然、確認するクセも
身につきませんのでこの体験会では
クセをつけるための課題があります。

なので「必ず課題を提出する！」
と約束できる方だけ
ご参加くださいね(^^)
↓　↓　↓
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/MPRTdJeh/

私が心から思うのは、

確認する力こそが
信頼を生み
売上を変える

ということ。

忘れないようにしないとですね(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【確認する力こそが信頼を生み売上を変える】

おはようございます！
DAIさんセミナーが無事終了し
ホッとした木戸一敏です(^^)

そして、こんなにたくさんの
感想をいただきました！

「セミナー講師をしているので
役に立つお話ばかりでした」

「視線で相手の意識を見せたいところへ
誘導するる間の取り方などは
意識して取り入れたいです」

「お客様へのプレゼンで
好印象を与えたい日常的に活かしたい」

「お客さんに自社の商品を伝える際に
この技術を使いたいです」

…他にも嬉しい感想ばかりで
開催して本当によかったです(^o^)

また次の企画を考えようと思ってます^^

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

親切心で「まだ塗装しなくても大丈夫ですよ」
と言いうと信頼を失う！？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回では、こんな話をしました。

「うちも塗装した方がいいですか？」
と聞かれたとき、

この質問に対して

✕　自分の意見を言う
◯　お客さんの気持ちを確認する

ということをお伝えしました。

気持ちを徹底して確認することで
築7年の塗装工事の受注ができるようになり、

さらには・・・

屋根の葺き替えやサイディングなど
“全くやる気がなかった人”から
「お願いします」と言われるように
なりました(^^)v

では、

「7年でしたらまだ大丈夫ですよ」
でも
「早めにやっておいたほうがいいですね」
でもなく、

どのように言えば
お客さんの気持ちを確認する言葉になるのか？

それを今日お伝えしますね(^^)

ズバリ！その答えは、この言葉です。

↓　　↓　　↓

「外壁、とてもキレイですけど…
何か気になることがあったんですか？」

たったこれだけです。

でも、この一言からスタートすることで
信頼されるようになるんです(^^)

「7年でしたらまだ大丈夫ですよ」

このトーク
一見、親切なアドバイスに
思えますよね？

でもこれ、中立な立場の
プロの発言じゃないんです。

「早めにやっておいたほうがいいですね」
というトークも中立じゃないですよね。

順番として
“信頼されるまでは
中立の立場で話す”こと。

これ、めっちゃ重要です。

「外壁、とてもキレイですけど…
何か気になることがあったんですか？」

と言ったあとも
中立の立場で会話を続けます。

この問いに対して
大抵のお客さんはこう言います。

「営業の人に、そろそろ塗装したほうが
いいって言われたんで…」

そうしたら続けて
お客さんの気持ちを確認します。

「そろそろ塗装したほうが
いいって言われて正直
奥さんはどう思われたんですか？」

といった感じで
本音を確かめるんです。

ただ多くのお客さんは
明確な言葉が出ません。

これは当然な話で
迷っているから
「早めにやったほうがいいんですか？」
と聞いてるわけですからね。

だからといって
「早めにやるに越したことはないです」
と言うのは早すぎ。

信頼関係が出来ないのに
こう言ってしまうと
お客さんに“圧”をかけてしまうからです。

そうではなく
お客さんが迷っていることを知っていても
その気持を確認すること。

そうすることで
「この営業マン、私の気持ちを
わかってくれようとしてくれてる！」
と信頼が生まれるんです(^^)

この信頼をさらに
“この人なら大丈夫”と
確信してもらうために、

さらにプロとして中立のスタンスで
こう問いかけます。

「人それぞれいろんな考え方がありますが
奥さんとしてはどっちの考え方になりますか？

1つは、早めにメンテナンスして家を長持ちさせたい。

もう1つは、できるだけ今のまま様子を見たい。

どちらになりますか？」

こう聞くことで
お客さんの本音が出てきます。

「できるだけ今のまま様子を見たい」
という人は何を言っても
やる気持ちがないので
その言葉を肯定して終わりにします。

「早めにメンテナンスして〜」という人には
「では参考にどんなメンテナンスの方法があるか
説明しましょうか？」
と話を進めます。

この時点で、お客さんの中で
“自分の意志”が言語化されました。

この言葉が確認できたら
契約はほぼ決まったようなものです(^o^)

結局、お客さんが本当に求めているのは
「正しい答え」じゃなく・・・

“自分の気持ちを整理するきっかけ”

なんですよね。

だからこそ、
「何か気になることがあったんですか？」
この気にかけが、信頼を生むんです。

“気にかけ”とは、伝える技術じゃなく、
「相手の中にある答えを引き出す力」。

次回は、その“引き出し方”をお届けしますね(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【誘導ではなく、確認する習慣が契約率を変える】

おはようございます！
DAIさんのセミナー告知に
「木戸さんのテンションいつもより高いですね」
と言われて、ちょっと照れくさくなった
木戸一敏です^^;

おかげさまで
定員の20名はあっという間に
埋まってしまい(；´∀｀)

DAIさんに相談したところ
スタッフに応援をお願いすることになり
50名近くまでになりました！

今日の開催を楽しみにしてくださいね(^o^)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

築7年のキレイな家でも塗装を次々受注するようになった話

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

突然ですが
こんな場面に遭遇したら
あなたはなんと答えますか？

築7年のキレイな家に住む奥さんから
「うちも塗装した方がいいですか？」
と聞かれたとしたら…。

この質問をすると
真っ二つに別れます。

「7年でしたらまだ大丈夫ですよ」

「早めにやっておいたほうがいいですね」

おそらく、ほとんどの方が
このどちらかを答えると思います。

実は、どちらも“間違い”ではありません。

でも・・・

このどちらでもなかったと気づいたのは、
この出来事があってからなんです。

ある日のことです。

近所のあいさつ回りをしていたとき
築7年ほどの家に住む奥さんから
こんなふうに聞かれました。

「うちも、リフォームしたほうがいいんですか？」

私は、こう答えました。

「だいたい10年が目安ですから
あと3年くらいは様子見でもOKですよ」

とアドバイスをしたところ奥さんは
「そうなんですね」と安心した様子。

私は、良いアドバイスができたと
その場を後にしました。

ところがその半年・・・

その家の前を通りかかって驚きました。

なんと！

足場が組まれて
塗装工事が始まっていたんです( ノД`)

「えぇ！？塗装するんなら
一言いってくれたらいいのに…」

このことがあってから
築年数が浅い家でも
「早めにやっておいたほうがいいですよ」
とアドバイスする方向に変えました。

ただ・・・

現実はそういったからと言って
「じゃ塗装します」
というお客さんは誰もいません(><)

「まだキレイなので
もう少し経ってから塗装します」
と全員が口を揃えて言います。

まあ、築7年じゃ
確かに新築同様なので
塗装をする気にはなりませんよね。

ところがですよ、、

その3ヶ月後・・・

たまたまその家の前を
通りかかったとき、、

なんと！なんと！！
足場が組まれて
塗装工事が始まってるじゃないですか(｀Д´)

築7年でも
やる家はやるんです。

でも、どうやったら受注できるの？？？

そのとき師匠に
いつも言われていたことを
思い出したんです。

「うまく行かないときは
ベクトルが自分に向いているとき」

でも一体どこが自分に
ベクトルが向いているんだ？

まったく検討もつかなったのが
しばらく考えたとき
「もしかしたら、ここかも！」
とひらめいたんです。

それが
「うちも塗装した方がいいですか？」
と聞かれたときのこの答えです。

「7年でしたらまだ大丈夫ですよ」

「早めにやっておいたほうがいいですね」

どっちもベクトルがお客さんに
向いてない答えなのではと。

自分の意見を言う前に
お客さんの気持ちを
確認していないことに気づいたんです。

その“確認”をするようになったら

なんと！

築7年の家でも
受注できるようになったんです(^^)v

しかも・・・

屋根の葺き替えやサイディングなど
「全くやる気がなかった人」から
「お願いします」と言われるように！

では一体、どうやって…？

その秘密を、次回たっぷりお伝えします。
「築7年の家で、なぜ即決になったのか？」
楽しみにお待ちくださいね！

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【自分の意見を言う前に相手に気持ちを確認しよう】

おはようございます！
珍しく2日続けてメルマガを書いて
わくわくしている、
木戸一敏です(*^^*)

そのわくわくの理由は
このあと書きますね^^

今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

遅刻したおかげで
“世界チャンピオン”と出会ってしまった話

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

昨日メルマガを出したばかりなのに、
「え、もう今日も来た!?」
って思われたかもしれません^^;

でも今日はちょっと違います。

実は・・・

ぜひともお知らせしたいことがあり
急遽メルマガを出しました！

ついに、、

ずっと温めてきた
“とんでもないこと”が
動き出したんです(^o^)

きっかけは
あるビジネス交流会でした。

正直、お付き合いで
参加した交流会でした。

名刺交換ばかりのあの空気
ちょっと苦手で…。

そんな気持ちからか
実は遅刻してしまい(；´∀｀)

慌てて会場に入ったら
ほとんどの席が埋まっていて
空いていたのは、たった一つ。

「すみません、ここ空いてますか？」

それが、運命の出会いでした。

紹介の人がこう言ったんです。

「こちら、マジシャンのDAIさんです」

マジシャン？

へぇ、珍しいねぇ～。

そのくらいの軽いノリでした。

でも、その数分後・・・

私の中で空気が変わりました。

この人、ただのマジシャンじゃない…。

イギリスで行われた世界大会で
“世界チャンピオン”になった人だったんです！

「え？ マジックに世界大会なんてあるの!?」

思わず声が裏返りました^^;

けれど本当に驚いたのは
その先です。

彼の話を聞けば聞くほど、
“マジック”の話なのに、
“ビジネス”の話を聞いているような
感覚になるんです。

「人の心は、テクニックで動かすんじゃない。
“見えない設計”で動かすんです。」

この一言に、鳥肌が立ちました。

まるで、経営者の成功法則そのもの。

彼の話を聞きながら
私の頭に浮かんだのは・・・

大谷翔平選手と
ボクシングの井上尚弥選手でした。

ロバーツ監督が
「大谷は、すべてを“準備”で決めている」と語り、

井上選手が
「試合の前に気持ちの勝負はもう終わっている」
と言ったように、

世界チャンピオンたちが
技ではなく“設計”。

そして、相手を“見る”力。

DAIさんもまったく同じでした。

彼は観客の呼吸を見て
構成を変えると言います。

一人ひとりの表情を読み取って
演技を組み替える。

その瞬間、会場全体が”ひとつ”になる。

思いました。

これはマジックじゃない。

人の心を動かす
ひとつの“科学”だと。

そして、ふと思ったんです。

もし、あの日遅刻していなかったら…

もし、別の席に座っていたら…

この出会いは、なかったかもしれない…

人生って、本当に不思議ですね(^^)

そこから半年・・・

何度もお願いして
何度も断られて^^;

でも昨日・・・

ついにオッケーが出たんです！

世界チャンピオンのDAIさんに
Zoomセミナーをやってもらえることに
なったんです＼(^o^)／

テーマは、
『”あなたの中に眠る力”が目覚める90分
　～見えない技術 覚醒セミナー～』。

詳細は、数日中にお知らせします。

これは他では
絶対に聞けないセミナーになりますよ！

ぜひ、楽しみにしてくださいね(^o^)

 

 

▼今日のチェックポイント
【遅刻しても良いこともある^^;】

おはようございます！
半年前にできていた腹筋が
できなくなってがっかりした、
木戸一敏です(><)

YouTubeでとても面白い腹筋を
してる動画を見つけて
それをやってみたら問題なくできたのに…。

半年でそんなに腹筋って
落ちるものなんですかねぇ。。

悔しいので
できるようになるまで
続けようと思います(^^)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

AIを使うほど“人間らしさ”が磨かれるって、本当？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

昨日、AIに聞いてみました。

「売れる商品のアイデアを出して」

返ってきたのは
「エコ商品」
「時短グッズ」
「健康食品」

う～ん、悪くないけど
どこかで見たような答えばかり^^;

「AIって、こんなもんか」

そう思いかけたとき
ふと試してみたんです。

「50代の女性が、娘の結婚式の3ヶ月前に、
自分も少しキレイになりたいと思ったとき
どんな商品があったら嬉しい？」

そしたらAIの答えが
ガラッと変わったんです。

「式当日の写真を意識した、
自然に見える白髪ケア」

「娘と一緒に使えるスキンケアセット」

「“頑張ってる感”が出ない、
さりげないダイエットサポート」

…あれ？

AIが賢くなった！

そう思った瞬間
ふと気づいたんです。

AIがピントを外すんじゃなくて
こっちが「誰の、どんな気持ち」かを
見てないだけ。

この感覚は商売でも
まったく同じですね^ ^

「リフォームしたいんです」
と言われたとき、

表面的に答えるなら
「では、どこを直しますか？」
で終わり。

でも本当は、、

「お孫さんが泊まりに来るようになったから？」

「ご主人と二人の時間が増えたから？」

「体が動くうちに、理想の空間にしたいから？」

その“想い”を聞けるかどうかで
提案の深さが、まるで違ってきます。

最近AIにわざと曖昧な質問を投げて
「なんでその答えになった？」
と聞く遊びをしています(^o^)

たとえば・・・

「人が喜ぶプレゼントって何？」
と聞くと
「相手の趣味に合わせたもの」
と返ってきます。

そこで突っ込むんです。

「いや、趣味って言っても
“今の趣味”と “昔の趣味”では違うよね？」

こんなふうに
AIに突っ込むたび
自分の思考の輪郭がハッキリしてくる。

まるで鏡に映った自分と
会話しているみたいに^^;

ということは・・・

AIは、便利な道具じゃなくて
“自分の人間くささ”を映す
鏡なんだと思うんです。

無機質なはずのAIを
相手にしているのに
使えば使うほど、

答えよりも“人の気持ち”に
敏感になり、

気づけば人ともっと深く
向き合えるようになってる。

矛盾してるようで、
きっと、これが本当なんだと思います。

こんな感じでAIを使うことで、
お客さんに寄り添う力が
磨かれていきますね(^o^)

 

 

▼今日のチェックポイント
【まずはAIに“誰のため？”と聞いてみよう】

おはようございます！
AIの有料版に申し込んで
パワポづくりに使ってみたら
なんと2日で3万円分使ってて
ビックリした、木戸一敏です(゜Д゜;)

しかもまだ10分の1も完成していない…。

気を取り直して
違うやり方を模索中です。

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

新規を追うほど、契約が遠のくのはなぜ？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前々号に引き続き
カフェで仕事をしていたら
隣のテーブルから
こんな会話が聞こえてきました。

「営業マンのノルマのために
変な保険を勧められたら
たまったもんじゃないよなぁ」

40代くらいの男性ふたりで
怒っているわけじゃないけど
その言葉には
“構えている空気”がありました。

これ、保険だけじゃないんですよね。

家を建てるのも、土地を買うのも、
リフォームも同じ。

“生活の土台”に関わる仕事ほど
お客さんは慎重になるものです。

たぶん、その男性が対応した営業マンは
契約のことで頭がいっぱいだったと思います。

上司から数字を追われたり
売上が伸び悩むと
どうしてもそうなってしまうんですよね(><)

でも、そんな状態から抜け出す
一番の方法は・・・

【既存客との信頼関係づくり】です。

この話をすると
多くの人がこう言います。

「信頼関係づくりは大事だけど
まずは新規契約を増やさないと…」

実は、そうじゃないんです。

既存客との関係づくりが
できるようになると
新規集客もうまくいくようになるんです(^^)v

冷静に考えてみてください。

既存客との信頼関係を築けない人が
初めて会う新規のお客さんと
信頼関係をつくるのは、もっと難しい。

でも・・・

“信頼関係づくり”という発想がないと
そのことにすら気づけないんです(><)

何を隠そう
私も昔はそうでした(；´∀｀)

新規を追うことこそ
営業の使命だと思っていたんです。

リフォーム会社を始めたとき
「紹介だけで売上が上がる会社にするぞ！」
と喜ばれる工事を心がけていました。

でも、紹介は1年に数件ほど(-_-;)

美容室や整体のように
リピート性のある商品ではないから
紹介だけで売上をつくるのは現実的じゃない…。

そう判断し新規集客に舵を切りました。

それから数年。

売上が下がりはじめ
私は師匠に相談しました。

すると、こう言われたんです。

「新規のお客さんの前だと
契約のことが頭から離れない。

でも、既存のお客さんなら
もっと素直に関係づくりを試せるだろう？」

その言葉で、ハッとしました。

そこから既存のお客さん周りをはじめ
顔を出すたびに、、

“どんな言葉をかけたら笑顔になるか”

を観察しました。

それが少しずつわかってくると
お客さんとの距離が
自然に近づいていったんです。

そして、その感覚を
新規のお客さんにも応用したら・・・

契約率が上がり
紹介も出るようになりました(^^)v

これってマザーテレサの
言葉に通じるんですよね。

「愛の反対は憎しみではなく、無関心です」

多くの営業マンは
仕事に関する話には耳を傾けますが
お客さんの“仕事以外”の話には
興味を持ちません。

すると相手には
「契約目的だけの人」
と伝わってしまう。

でも、他愛もない話に興味を持つと、
「この人は自分に関心を持ってくれている」
と感じて閉じていた心が
少しだけ開きます。

その“少し”がすべての
始まりなんですよね(^^)

この成果は私だけじゃなく
クライアントにも同じ変化が起きています。

既存客100人だけを起点に
新規集客を一切せず
紹介とリピートだけで20年近くも
売り上げていて売るリフォーム社長。

「そんな理想論、うまくいくわけがない」

と最初は言っていました。

でも、信頼づくりに腰を据えたら
“売らなくても選ばれる”ようになったんです。

それでも、既存客まわりを
実践できない人は多いです。

理由はただひとつ──怖いから。

「クレームを言われるかもしれない」
「契約を後悔しているかも」

そんな不安が頭をよぎるんですよね。

私も最初はそうでした(><)

あのとき師匠が背中を
押してくれなかったら
今の私はなかったと思います。

本当にありがたかったです。

もしあなたが
既存客まわりをためらっているなら
今日のメルマガが
そのきっかけになれば嬉しいです(^^)

最初の一歩は
ほんの小さな勇気から。

でもその一歩が
未来のお客さんとの
“信頼の始まり”になります。

 

 

▼今日のチェックポイント
【新規のカギは、既存客の中にある】

おはようございます！
昨日のライブ前の打ち合わせで決めた
メンバー紹介をすっかりスルーしたことを
電車の中で思い出して焦った、
木戸一敏です(；´∀｀)

でもライブは楽しくできましたよ(^o^)

11月22日(土)は四谷のライブハウスでやるので
見にきてくださいね！

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ジムの会員を5ヶ月で70人増！
SNSもチラシも使わずに、どうやったと思いますか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

私が通っているジムの店長に
ライバルが激増しているのではと聞きました。

すると店長は
ため息まじりにこう言いました。

「うちのジムの周辺だけでも
新しく3店舗もできましたよ」

この話実は
ジムに限ったことじゃありません。

整体、工務店、不動産、不用品買い取りなど
どの業界もライバルが増えすぎて
集客が難しいのが当たり前になりつつあります。

もちろん私がやってるコンサル業界も
例外じゃありません(>_<)

ところが・・・

そんな“苦境”の中で
わずか5ヶ月で会員数を
155人→224人と激増させている
ジム経営者がいるんです！

しかもSNSもチラシも使わないで
集客しているというんです^０^;

一体、どうやって？

その人物は愛知県でジムを営むSさん。

以前はフリーペーパーや
チラシを使って集客していたんですが
今はなんと・・・

「紹介だけ」

たった5ヶ月で70人増。

しかも・・・

退会者ゼロ。

70人も入会すれば
退会者が2～3割出るのが普通。

それがゼロだなんて
信じられますか？

ではなぜそんなことが
可能になったのか？

その鍵は・・・

たった一つの“言葉”にありました。

実はSさん、
私が主宰する3ヶ月集中プログラムに
参加するまでこう思っていたんです。

「会員さんとはあまり距離を縮めないほうがいい。
馴れ馴れしく見えたら逆効果だし…」

でも、ある言葉との出会いが
その考え方を根っこから変えました。

それが・・・

「“気にかける”と“馴れ馴れしい”は違う」

その一言で、ジムの空気が変わったんです。

会員さんを気にかける。

たったそれだけで
会員さん同士のあいさつや
声かけが自然に増えだし、

「こんにちは！」
「お疲れさまでした！」

の声が飛び交うように！

その雰囲気に新しく来た人たちが
口を揃えて言ったそうです。

「ここ、なんか気持ちいいですね」

そして・・・

紹介が紹介を呼び
会員が会員を巻き込むジムへと進化しました。

かつてのSさんは
売上ばかりを見ていたと言います。

「今月あと何人入会すれば…」

「このイベントで〇件決まらなきゃ…」

でも今は、売上のことは考えなくなったそうです。

代わりに、意識しているのはただひとつ。

「どうすればこの人が笑顔になるか？」

その結果、体験に来た人から
「来ただけで元気になれた」
と言われるようになったんです。

「気づけばジムは“体を鍛える場所“ではなく
人が笑顔でつながる“居場所”になった感じがします」

この言葉を聞いて、
気にかけの力の凄さを感じたのと、
私自身も、もっと気にかけを
極めていこうと思いました(^o^)

Sさん！素晴らしい報告を
ありがとうございます！

 

 

▼今日のチェックポイント

【「気にかけ」で笑顔が広がる経営へ】

おはようございます！
30分座って30分立って仕事をするようにしたら
朝の目覚めが良くなって嬉しい、
木戸一敏です(^^)

たったこれだけのことで
足も軽くなって絶好調に！

でも一番は
これを継続できるかですよね。

頑張らないで
継続します(^o^)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

紹介トークを頑張るほど、信頼を失うのはなぜ？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

先日、ファミレスで
仕事をしていたときのことです。

斜め向かいの席から、

「ところで私たちの仕事って、
どうやって成り立ってると思いますか？」

という声が聞こえてきたんです。

どうやら保険営業マンのようでした。

そして次の瞬間・・・

「実は、私たちの仕事って
ご紹介で成り立ってるんです。

◯◯さんのように
きちんと考えてる方との
ご縁が一番ありがたいんです」

…あぁ、出たなと思いました。

外資系保険会社でよく使われている
「紹介獲得トーク」です。

一緒にいたお客さんは、
「へぇ、なるほど」
と相槌を打っていましたが…

正直、紹介は出ないだろうな
という空気でした(^^;

この営業マン
真面目な人だと思うんです。

会社に言われた通り
教わった通りのことを実践している。

でも・・・

私のところに相談に来る方の多くが
この“紹介トーク”で
逆に信頼を失ったって言うんです。

なぜうまくいかないのか？

その原因は・・・

「契約した＝信頼関係ができた」
と思っていること。

ここに、大きな落とし穴があるんです(><)

契約は、あくまで
「入り口」にすぎません。

信頼関係はそこから始まる
人としてのやり取りの中で育つもの。

本当に紹介が出る営業マンは
仕事抜きで「この人は信頼できるな」
と思われてるんです。

お客さんが病気になったときに
そっとお見舞いの手紙を送ったり、
子どもが生まれたときに
「おめでとうございます」
ってLINEでひとこと送ったりすることより、、

玄関先にあった三輪車を見て
「お子さんトーマス好きなんですか？」
と聞いたり、

「この間、妻がタムマシーンがあったら
未来じゃなくて過去に行きたいって言うんですよ。
奥さんは？」

といった他愛もない話をすることで
距離がぐっと近くなるんです。

前者は何か紹介を求めてる
匂いがしてしまうんです。

でもそれが他愛もない話を普段からしている営業マンが
お見舞いの手紙を書くと感動される。

この差が重要なんです。

実は、この話を
ChatGPTにも聞いてみたんです（笑）

「紹介をお願いするとき、
どんな伝え方が効果的？」と。

返ってきたのは・・・

・「最近、保険の話を身近でしていた方、
　いませんでしたか？」

・「ムダな保障がないか
　見直したいって言ってた方、いませんか？」

という、よくあるテンプレ回答。

一見、丁寧で理にかなっているように見えますが
実際に実践している人からは
「いや～なかなか話が前に進まないんですよ…」
という声がほとんど。

それもそのはず。

ChatGPTってネットにある情報しか
答えられないんです。

つまり・・・

ネット上に信頼関係の本質について
書かれた情報が“ほとんどない”。

なぜなら、売れている営業さんは
無意識に“人としての信頼”を築いているから。

なので体系化されてない。

言語化もされてない。

だから、ネット上には載ってない。

でも、これって
すごく大事なことだと思いませんか？

AIに任せられるところは
任せればいい。

でも、AIが答えられない領域こそ
あなたの価値が最大化される場所なんです。

人として信頼される在り方、
「今この人のことを気にかけている」
という姿勢。

紹介トークなんて不要になるくらい
普段のやり取りで
「あ、この人なら大丈夫」と思われること。

結局、どんなトーク術よりも、
“在り方”の積み重ねが紹介を生むんですよね。

「商売の前に、人間関係をつくる」
すべては、そこからなんだと思います。

 

 

▼今日のチェックポイント
【信頼はテンプレでは築けない】

おはようございます！
行方不明だった大事なメモの付箋が
まさかの洗濯後のポケットから
出てきてホッとした、
木戸一敏です(^^;)

でも・・・

文字がきれいに
消えてました(T_T)

さて今日は、、

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「自信がないから動けない…」それ、本当ですか？

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というテーマをお届けします。

「普段、気にかけるなんてことしてないんで
うまくいく自信ないです…」

そんな相談がありました。

確かに、自信が持てないと
・お客さんのところに行くのも気が引ける
・気にかけの一言すら、どう思われるか不安
そんな気持ちになりますよね(><)

でも、こう思うんです。

「自信がないから動けない」
のではなく
「不安で動けないから自信が持てない」
じゃないかと。

たとえばこんな声もありました。

「普段、気にかけなんてやったことないし、
自分がそんなこと言ったら変に思われそうで…」

と不安に思っていた人が
思い切って気にかけてみたら・・・

なんと！

30分も雑談で盛り上がってしまったそうです（笑）

やってみたら
想像以上の反応が返ってきた。

その瞬間、彼の中で何かが
“カチッ”と変わったんです。

これって自信を持った瞬間ですよね。

この「不安」と「自信」について
こんな話があります。

リフォーム会社を経営していたとき
倒産寸前の状態に陥り
不安で押しつぶされそうになったとき
師匠にこう言われました。

「不安があるのは、暇だからだよ。
不安を感じる暇もないくらい
動いて動いて動いてみろ」

正直、最初は意味が
分かりませんでした(；´Д｀)

でも言われた通りに、
動きまくった結果・・・

V字回復をさせることができました！

この経験から
“自信”というのは
「優れている状態」ではなく、

動いた数が自分を
信じられるようにしてくれる
状態になるんだを気づきました。

つまり自信というのは
「できるかどうか」ではなく、
「やったことがあるかどうか」
のことだと思っています。

なので不安なときの最初の一歩は
いきなり知らない人ではなく
話しやすい人、 関係性がある人に
気にかけてみる。

「お元気ですか？」と
たった一言でもぎこちなくてもいいし、

反応がなかったとしても
実践したことにOKと思えばいいんです(^^)

それを1回だけで終わるんじゃなく
日を改めて2回、3回とやるうちに、
「ああ、気にかけてくれてたんだ」
と伝わるようになります。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【行動が先、自信は後からつくもの】

おはようございます！
ブラインドタッチの練習をしながら
メルマガを書いている、
木戸一敏です(^^;)

手元を一切見ずに
キーボードを叩こうとすると
思っていた以上に
打てないんですよね…（苦笑）

「これはいけるだろう」
と思ってたのに
いざやってみると
全然できない(><)

でも、その“できなさ”に向き合うのも
また楽しいもの。

イライラしつつも（笑）

しばらくはブラインドタッチ縛りで
メルマガを書いていこうと思います(^o^)

さて今日は、、

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「広告出しても外れたら嫌だな…」
とブレーキを踏むのは建前。本当の理由は別にある

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というテーマをお届けします。

突然ですが…
広告を出そうと思ったけど、

「いや、まだ早いかな…」

「無駄になるかも…」

と躊躇してしまったことありませんか？

実はこれ
めずらしい話じゃなく

むしろ多くの方が
最初の一歩を踏み出すときに
ブレーキを感じてしまうんです。

「せっかくお金をかけて広告を出しても
1件も問い合わせが来なかったらどうしよう…」

「誰からも反応がなかったら、どうしよう…」

そんな不安がありますよね(><)

でも、この“ブレーキの正体”は、
お金や反応率の話じゃなく・・・

もっと奥にある
“自分が傷つきたくない”
という思いなんです。

たとえば
何日もかけて作った広告やチラシ。

それを出しても反応がゼロだったら、
「自分の考え方、センス、価値観が否定されたようでつらい…」
そう感じるのは自然なことです。

特にこの傾向が強いのが、
すでにSNSやメルマガで発信している人。

「こんな商品ありますよ！」

と伝えることで売り込みっぽく
思われないかと心配になったり、

反応がなかったときの“怖さ”もある。

つまり・・・

自分を守ろうとするブレーキが
Wでかかっている状態なんです。

でもこれは
みんな同じだと思うんです。

私自身も何度も、何度も、何度も
この“ブレーキ”がかかります(；´Д｀)

偉そうに話してますが
発信しても反応がないときは凹みますし、

「やっぱりダメなんじゃないか…」

「滑ったらどうしよう…」

って、今でもよく不安になります(^^;)

でも、だからこそ言えるんです。

その怖さごと受け入れて一歩踏み出すと、
景色が少しずつ変わってくるんです。

秋元康さんがヒット曲を量産できるのは、
“他の誰よりも曲を書いてるから”
だそうです。

ピカソも天才的な絵を描く前に
誰よりも多く描いていた。

結局、反応がある人は
“行動量”が違うんですよね。

でも誤解しないでほしいのは…

量をこなせば自然と
結果が出るって話ではないんです。

自分を守るためじゃなく、
誰かのために届けようという意識で
行動するということ。

かりにそれで反応がなくても
人格を否定されるわけじゃない。

一歩踏み出すことで、
それまでとは違う景色が見える。

それが楽しいと思えるきっかけになり
「もっとやってみたい！」
という気持ちが自然と湧いてくるんです(^^)

 

 

▼今日のチェックポイント
【怖さを感じながら進むのが、普通なんです】