おはようございます！
今月は30日で終わりだと思い込んでいて
31日あることがわかってスケジュールに
ちょっと余裕ができて嬉しい、
木戸一敏です(*^^*)

ほんと1ヶ月経つのが
めちゃ早いんで
予定より1日増えただけで
ありがたいです^^

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

もし、こんなトークをしていたら
一生、相見積りで選ばれないですよ(><)

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前号のメルマガでは
こんなことをお伝えしました。

大手の発信は
整ってはいるけれど
“誰の言葉なのか” が感じられない。

まるで、機械が書いたような
無機質な情報。

なので我々中小企業は、、

・温度のある言葉
・顔が見える発信

そして“あなたらしさ”を
お客さんに伝えていこう！

といったことを
前号のメルマガで書きました(^^)

ただ・・・

具体的に
・温度のある言葉
・顔が見える発信
・あなたらしさ
をどう表現したらいいか？

ここが一番知りたいところだと思います。

そこで今回は特別に・・・

相見積もりほぼゼロで
半年先まで予約が埋まるようになった、、

社員3名のリフォーム会社
Yさんが一番最初にやったことを
大公開します＼(^o^)／

実はこのYさん
3年前はなんと倒産寸前。

新規のお客さんが全然取れず
仕方なく既存客に頼ろうとしたら
まさかの相見積もりラッシュ(><)

挙げ句にはクレームまで受けて
「二度と頼まない！」とまで言われる始末。
まさにどん底(-_-)

そこでYさんが真っ先に取り組んだのが
「相見積もりで選ばれるトーク」でした。

ちなみにそれまでYさんが
使っていたのは、
こんなトークでした↓

「車と同じで、安ければそれなり。
高ければ品質が全然違います。

弊社は少し高くても長持ちする
品質重視の工事をしています」

これ、一見よさそうに見えますが、
実は「自社利益主導」の説得型トーク。

お客さんの心には響きません(><)

それにYさんだけでなく
ライバル会社も
似たようなトークを使っています。

ここに”Yさんらしさ”は
まったく感じられませんからね。

そこでYさんに
「顧客利益主導」の気づき型トークに
チェンジすることを提案しました。

その結果・・・

なんと！相見積もりラッシュが
ピタッと止まり
契約率がほぼなくなったことで
次々と契約が決まるようになり、、

チラシもトークと同じように
「顧客利益主導」の気づき型で作ったところ
会社の周辺を100枚ほどポスティングすると
毎回2～5件の問い合わせが来るように！！

では、その相見積もりラッシュが
ピタッと止まった具体的なトーク内容とは？

このトークを解説すると
かなりメルマガが長くなってしまうので
次号で発表します。

絶対に見逃さないよう
メールをチェックしてくださいね(^^)！

▼今日のポイント
【「顧客利益主導」の気づき型で発信しよう】

こんにちは！

使わなくなったエフェクターがいつの間にか
こんなに増えたのでメルカリで売ることを決めた、
木戸一敏です(^^)

 

いくらで売れるか楽しみです(^o^)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

集客の効率ばかり追いかけて
一番大切なことをすっかり忘れてませんか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前号のメルマガでは
「大手の真似は絶対にやめよう」
ということを書きました。

大手の真似をしてしまうことが
相見積もりを引き寄せる原因にもなり
自分の首を締めることになる(><)

予算も、人数も、知名度も、違う。

それなのに大手の土俵に乗ってしまったら
勝てるはずがないんです。

だからその土俵から降りる。

むしろ大手が
絶対にやらないことをやる。

それが、中小企業が生き残る
唯一の道です。

「じゃあ、大手がやらないことって何？」

はい、それを考える前に
大手が “何をやっているか” を知ることが先。

敵を知らずして勝利なし
です。

大手がやっていること。

それは・・・

デジタルマーケティングの
総攻撃です。

たとえば
ある大手ホームセンターは
月間500万PVのオウンドメディアを運営。

Web広告をバンバン投下し
LINEやメールでの一斉配信。

ライブ配信でのPR合戦。

そしてその内容は
キラキラ施工事例の写真
テンプレのように整ったお客様の声。

見た目は、完璧で
まるで雑誌のような仕上がりです。

改めて大手がやってることを
細部に渡り見たとき
人も、時間も、お金も
投資の桁が違うのがわかります。

逆立ちしても
到底かなわない戦いです(><)

なので真似をしても
うまくいかないのは当然。

前回紹介した
相見積もりほぼゼロで
半年先まで予約が埋まっている
社員3名のリフォーム会社・Yさんも
かつては大手の真似をし、、

反応ゼロのチラシと
空振りのホームページに
苦しんでいました(-_-)

では、何が必要か？

ここで視点をちょっと変えて・・・

この世には表があれば裏がある。

右があれば左があり
上があれば下もある。

そして大手が持っていないものがある。

それが・・・

「人間味」です。

大手の発信は
整ってはいるけれど
“誰の言葉なのか” が感じられない。

まるで、機械が書いたような
無機質な情報。

ここにこそ
中小企業が勝てる余地があるんです(^o^)

Yさんが変えたのは
「見た目の整った情報」ではなく
お客さん一人ひとりに向けた
“血の通った言葉”でした。

そして今AIがどんどん進化し
効率化・自動化が当たり前に
なってきたからこそ、、

「人間らしさ」
の価値がより際立ってきています。

誰が書いても同じような言葉
誰が話しても同じような表現
そんな世界に人は飽き飽きしていると思うんです。

だからこそ必要なのは、、

・温度のある言葉
・顔が見える発信

そして“あなたらしさ”。

相田みつお氏の名言に
「だって人間だもの」
ってありますが
これを忘れちゃいけないですよね(^o^)

 

▼今日のポイント
【中小企業は人間味で行こう】

おはようございます！
日曜日に行われたキックボクシング
武尊VSロッタン戦で武尊が負けてしまい
ショックで仕事のやる気がなくなってしまった、
木戸一敏です(><)

まさか1ラウンドで
武尊がノックアウトされると
まったく予想していなかったので
速報ニュースで知った時
「マジかよ！」と声をだしてしまいました(；´∀｀)

気を取り戻して。。

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「あなたの会社の広告やサイト、チラシ、
まさか大手の真似してませんよね？」

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

「最近、相見積もりが
どんどん増えてきていて…
正直、疲れますよ(><)」

茨城県でリフォーム会社を
経営するTさんから
そんな相談がありました。

けれどこれは
Tさんだけの話じゃありません。

相見積もりの問題は
今に始まったことではなく、、

もう20年前から頭痛のタネとして
ずっとくすぶっているんです(><)

ただ、ここ最近そのスピードが
明らかに加速しています。

なぜかというと・・・

業界紙によると
ここ10年で住宅リフォーム業界への
異業種からの参入が一気に増えたそうです。

大手家電量販店
大手ホームセンター

さらには、、

服飾雑貨やECプラットフォーマーまで
続々とリフォーム市場に
足を踏み入れているんです。

当然それには
明確な理由があります。

・今後の成長が見込まれるマーケットであること
・特別な資格や許可が必要なく誰でも参入できること
・自社の本業との親和性が高いこと

これらが揃っていれば
大手企業が動かない理由はありませんからね。

じゃあ我々のような
中小企業はどうすればいいのか？

もう、勝ち目はないのか？

いや。

むしろ、チャンスです。

なぜなら大手と同じ土俵に
乗らなければいいんです。

実際、社員3人でやっている
小さなリフォーム会社は
相見積もりはほぼ無しで、、

なんと・・・

半年先まで工事が埋まり
お客さんが列を作って待っている状態で
大繁盛してます(^o^)

Tさんは驚きながら言いました。

「一体何をしてるんですか？」

答えは超シンプルです。

大手がやってることは
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
絶対やらない。
＾＾＾＾＾＾

それだけです。

大手がやってることを
中小が真似した瞬間
お客さんの頭の中で
比較対象が”大手”になります。

すると、どうなるか？

「じゃあ、知ってる名前の会社にお願いしようかな」

となってしまいます。

ここで、ひとつ思い出してほしいんです。

あなたは今までに
大手のホームページを見て
「おっ、これカッコいいな。
うちもこんな感じにしよう」
と、真似したことはありませんか？

・キレイな施工事例
・整ったレイアウト
・目立つキャッチコピー

チラシを作るときも
「この大手のデザイン参考になるな」
と手本にしてしまったこと、ありませんか？

私もありました￥(//∇//)￥

実はそれこそが
自分の首を静かに
締めているんです(><)

大手の真似をした時点で
あなたは無意識に
“大手の仲間”に入ろうとしている。

でも、あなたは大手じゃない。

予算も、人数も、知名度も、違う。

それなのに大手の土俵に乗ってしまったら
勝てるはずがないんです。

だからその土俵から降りる。

むしろ大手が
絶対にやらないことをやる。

それが、中小企業が生き残る唯一の道です。

 

 

▼今日のポイント
【大手の真似は絶対にやめよう】

※次号では大手の真似ではなく何をしたらいいかを
お伝えしますね(^o^)

おはようございます！
高級ホテルでバンド演奏をするのに
ステージに上がろうとしたとき
ズボンを履き忘れてたことに気づき
超焦った夢を見て目が覚めた、
木戸一敏です(；´∀｀)

この夢を見た深層心理は
社会的な評価や恥を恐れる気持ちがある
というだそうです(^o^;

そして
「完璧を求めすぎないことが大切」
というアドバイスでした。

普段、私が頻繁に言ってることです(^^;;

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

1人に刺さるメッセージにするコツは
たったコレだけ！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前号では
こんなことをお伝えしました。

チラシに限らず
広告でもサイトでも
情報過多の今の時代は、、

「大勢のお客さんに」ではなく
「たった1人のお客さんに」
刺さるメッセージにする必要があります。

ボウリングでストライクを取るには、、

「すべてのピンを倒そうとするより
トップのピン1本だけを目掛けて
ボールを投げたほうが
ストライクになる確率が上がる」

と教わりましたよね？

チラシのメッセージも
まったくこれと同じ。

・「できるだけ多くの人に届くように！」
　　と広く浅くメッセージを作る

→ 誰にも刺さらず、スルーされる

・「この1人に向けて書こう！」
　　とピンポイントで作る

→ 読んだ人が「これは自分のことだ！」
と感じ、問い合わせにつながる。

だからこそ
大勢に向けたチラシではなく、
「たった1人に刺さるメッセージ」
にすることが大事なんです(^o^)

「でも、どうやって作るの？」

今日はその答えを
お伝えしたいと思います(^^)

ズバリ！

一言でいうと・・・

【気にかける】

ことです。

本当に「たった1人に刺さる」
メッセージにするには
気にかけることがカギになるんです。

実はこれは
ダメダメ営業マンの私を救ってくれた
師匠に言われたことなんです。

師匠との出会いで
37ヶ月連続トップになり
その後、リフォーム会社を設立。

しかし、経営は大赤字で倒産寸前(><)

そこで師匠に相談したとき
こう言われました。

「チラシのことはよくわからないけど
ただ一つ確実に言えることは
何においても“気にかける”こそが重要だ」

はぁ？

“気にかける”？？？

「チラシは一方通行のツールなのに、
気にかけるってどういうこと？

集客に気にかけることは関係ないんじゃない？？」

すると師匠が
ズバッと言いました。

「やっぱりお前はわかってないな。

1人の客に刺さるメッセージを作るのに
そのたった1人を気にかけられない人間が
刺さるメッセージなんて
書けるわけないだろう？

深いところまで刺さる
メッセージが書けるのは、
深いところまで
気にかけているからだ。

これはテクニックじゃないんだよ」

この師匠のアドバイスで
会社の年商が1年半後・・・

一気に15倍の
3億円に成長しました(*^^*)

毎月開催している体験会では
単にチラシを作るだけでなく、、

チラシの中に”気にかける”要素を
具体的にどう取り入れていくのかを
大公開します^_^

そのことで
本当にたった1人に刺さる
メッセージとはどんなものか
ガッチリ理解できます。

結果、大反響のチラシが実現します(^o^)

もちろん広告やサイト作りにも
効果を発揮することができます。

実際に千葉県で整体サロンを経営する
Mさんからこんな報告が届きました。

「今まで集客できなかったブログに
　”気にかけ”の要素を取り入れたら
そこから集客できるようになり
気にかけのパワーに驚いています」

 

 

おはようございます！
10年ぶりくらいにFAXを使って
ちょっと感動した、木戸一敏です(^o^

思えばFAXってあったんですよね(^^;

しばらく使っていなかったので
すっかり存在を忘れていました。

でも、もうFAXは不要な感じがします。。

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

本日より3日間限定のご案内

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

をしたいと思います。

何のご案内かを話す前に
リフォームや不動産の経営者に
ぜひとも知って欲しいことがあります。

「うちはいい工事をしています！」
「いい物件があります！」

など自社のメリットを伝えるために
多くの会社が、、

・キレイな施工事例の写真を載せる
・顧客の喜びの声をたくさん載せる
・こだわりや技術力の高さをアピールする

といった工夫をして
広告やチラシを作っています。

実はこれ
やってはいけないことなんです(><)

なぜなら・・・

“どの会社も当たり前のようにやっている”

からです。

お客さんはもう
「また同じような広告だ…」
と見飽きてしまっているので、、

施工事例の写真を見ても…
→ 「正直、違いがよくわからない…」

顧客の声を見ても…
→ 「どうせ、いい声だけ集めたんでしょ？」

そしてもう一つ
この方法が通用しなくなった
“一番の理由”があります。

それは・・・

【ベクトルの向き】

にあります。

多くの会社がやっているのは、、

「うちの会社はこんなに
いい仕事をするんです！」

とお客さんに
「わかってくれ！」と訴える方法。

でもこれは
売れない営業マンがやってしまう
典型的なパターンです(><)

→ 「どうですか？いいでしょう！」
と一方的にアピールされると
お客さんは引いてしまう。

→ 「わかってくれ！」
と求めれば求めるほど
お客さんの心は離れていく。

私がダメダメ営業マン時代が
まさにこのパターンでした(-_-)

では、どうすればいいのか？

「自社をアピールする」といった
自社にベクトルを向けるのではなく、、

お客さんにベクトルを向けるんです。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

具体的にいうと・・・

「共感」

です。

お客さんの悩みや不安に気づき
そこに寄り添うこと。

そしてお客さんが
「まさに自分のことだ！」
と共感するメッセージを届けること。

そうすることでお客さんは
「私の気持ちをわかってくれる会社だ！」
と信用する気持ちが生まれます。

そのためには
「大勢のお客さんに」ではなく
「たった1人のお客さんに」
刺さるメッセージにする必要があります。

例えばボウリングで
ストライクを取ろうとしたとき、、

「すべてのピンを倒そうとするより
トップのピン1本だけを目掛けて
ボールを投げたほうが
ストライクになる確率が上がる」

と教わりましたよね？

チラシのメッセージも
まったくこれと同じ。

・「できるだけ多くの人に届くように！」
　　と広く浅くメッセージを作る

→ 誰にも刺さらず、スルーされる

・「この1人に向けて書こう！」
　　とピンポイントで作る

→ 読んだ人が「これは自分のことだ！」
と感じ、問い合わせにつながる。

だからこそ
大勢に向けたチラシではなく、
「たった1人に刺さるメッセージ」
にすることが大事なんです(^o^)

「でも、どうやって作るの？」

はい！そこで・・・

「たった1人に刺さるメッセージの
作り方を真剣に学びたい！」
という人のために
チラシ作り4日間体験会を開催します(^o^)

たった3つの課題を提出するだけで
あなたのチラシの原文が完成する
体験をすることができます。

前号でお伝えした
今まで一度も問合せがなかった外壁塗装が
たった200枚のチラシで来るようになった
関西のリフォーム会社Aさんも
この体験会に参加したのがきっかけでした(^o^)

百聞は一見にしかず！

参加いただくことで
あなたにとって人生が変わる
奇跡の4日間になると思います(^^)

受付は【本日より3日限り】で
3月9日(日)23時まで受付中です。

このチャンスを逃さないよう
今すぐ詳細をチェックしてください。
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おはようございます！
33年に一緒にアルバイトをしていた
仲間がそのときの写真を送ってくれて
ビックリした、木戸一敏です(^o^;

その写真に移っている仲間は
ちゃんと覚えているんですが
撮った覚えはまったく記憶にないんですよね。。

昔はこんな顔だったんだと
新たな発見がありました。

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

『顧客の声』と『施工事例』
どっちが集客に効くと思いますか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

リフォーム業や建築業の方に質問です。

集客するとき
こんな工夫をしていませんか？

・きれいな施工事例の写真を掲載して
　プロの技術力をアピール

・お客さんの声をたくさん載せて
　第三者の視点で信頼を得る

関西でリフォーム業を営むAさんも
この2つを徹底的に意識していました。

SNSでの情報発信や
チラシを活用した集客、、

さらに毎月4ページの
ニュースレターを既存客に届ける
という努力を5年間も
継続 しているんです。

これって簡単に真似できることでは
ないですよね。

にもかかわらず現実は・・・

新規の問い合わせは増えず
既存客からのリピートや
紹介も少ない(><)

ニュースレターを見たお客さんからは
「面白いね！」
「毎回ありがとう！」
と喜ばれるものの
売上には結びつかない(ToT)

なぜAさんの努力は実らないのか？

答えはシンプルです。

お客さんにとって
「施工事例」や「顧客の声」は
重要じゃないんです。

実は私自身
リフォーム会社を経営していたとき
同じ壁にぶつかりました。

既存のお客さんにこんなことを
聞きまくったことがあります。

「このチラシを見てどう思いますか？」

すると返ってきた言葉は
衝撃的なものでした(；´∀｀)

「施工事例の写真を見ても
素人だからよくわかんないのよね」

「お客さんの声？ だってこういうのって
いいことしか載せてないでしょ」

私が「これで安心感が伝わる！」
と思っていたものが
お客さんにはまったく
響いていなかったんです(><)

これって
お客さん目線と
自分目線のズレですよね。

こんな経験からAさんに
チラシの改善アイデアを伝えました。

「いい仕事をする会社であることを
伝えるために施工事例や顧客の声を載せる

これは 『自社主語』の考え方。

そうではなくて
『お客さん主語』に変えること」

具体的にいうと
こういうことです。

たった1人のお客さんに
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
刺さるメッセージ を書くこと
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

といってもよくある
「○○でお困りの奥様へ」
みたいな表面的なものではありません。

・どんなきっかけでリフォームを考えたのか？
・そのとき、どんな気持ちだったのか？
・やることを決めたものの、どんな心配があったか？
・家族はどんな反応をしていたのか？

といったように
1人のお客さんの気持ちを
チラシに載せるのです。

この話を聞いただけで
Aさんはすぐに行動しました。

そしてお客さんの話をもとに
チラシを大改造。

すると・・・

たった200枚のチラシで
今まで一度も問い合わせがなかった
外壁塗装が来たんです＼(^o^)／

これをきっかけに
問い合わせの数は3倍に増加！

今では休みがまったく取れないほど
受注が入るようになりました(^o^)

もし、あなたが
Aさんと同じように、、

・施工事例を載せているのに反応がない
・顧客の声を載せても問い合わせが増えない
・ニュースレターを送っても売上に結びつかない

のなら、ぜひ、今日の内容を
参考に広告やチラシのメッセージを
変えてみてください(^^)

 

 

▼今日のポイント
【『自社主語』から『お客さん主語』に変えよう】

おはようございます！
初めてマウスピースを付けて寝たら
何も違和感なくグッスリ寝られた
木戸一敏です(^o^

まったく自覚してなかったんですが
寝ている間に歯を食いしばっているようで
歯が少しすり減ってるらしいんです^^;

さらには先日そのせいで
セラミックで被せていた歯が
割れてしまいました(；´∀｀)

そんなわけでこれからは
寝るときは欠かさずに
マウスピースを付けます。

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

いつも定員20名のセミナーがすぐ埋まるのに
申し込み者たった2人(><)そんなバカな…

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

突然ですが
最近、失敗しましたか？

もし「特に失敗はしてないです」
と答えたとしたら
それは何も実践していない
ということかもしれません。

先日、1人で 年商10億円を上げ続ける
天才マーケッターTさん が
大失敗して2億円の損失を出した
という話を聞きました。

「え、そんな成功してる人でも
そんなミスするの？」

はい、します。

むしろ成功している人ほど
実践量がハンパないからこそ
失敗の数も多かったりします。

前号、前々号と
「対象者の重要性」について
しつこく話してきました。

広告でもチラシでも
一番重要なポイントですからね。

でも実は
これだけ対象者の話をするのには
もう一つ理由があります。

それは・・・

私自身が対象者の重要性を
理解が足りなく
大失敗した経験があるからなんです(><)

これは18年前の話。

文章の書き方を教える Nさんと
ジョイントセミナーを開催しました。

テーマは「売れる文章の書き方」で
対象者は「WEBマスター」です。

Nさんと私、それぞれ
メルマガの読者が1万人以上いたので
参加費3,000円のセミナーなら
20人は軽く集まるだろうと
考えていました。

ところが・・・

告知を開始した翌日
申し込み人数は
たったの2人…

「え、そんなバカな…？」

迷惑フォルダをチェックしても
申し込みメールは見当たりません(ToT)

完全に大失敗(；´∀｀)

でも不思議とショックより、、

「どうして、こんなに集まらなかったんだ？」
「キャッチコピーが弱かったのか？」
「セミナーの内容が伝わりにくかったのか？」

次のことで頭がいっぱいに(^^)

色々と考えた結果
出た答えは
もっと根本的なことでした。

「ところでNさんのメルマガ読者に
WEBマスターっている？」

この質問をNさんにぶつけると、

「えっ？WEBマスター…？
う～ん……そういえば
いないっすね^^;」

まさかの
「対象者が、そもそもいない」
という事実(*_*)

私のメルマガ読者にも
「WEBマスター」は
いないことに気づきました(^o^;

つまりWEBマスターは
2人の想像であって
実在する人はいないんです。

これじゃあ申し込みが
2人しかいないのも納得。

むしろこんな対象者設定で
2人も申し込みがあったことが
奇跡です^^;

そこで対象者を
まったく別の視点で
考え直すことにしました。

「実際にこのセミナーに参加したら
絶対に喜んでくれそうな人は誰か？」

そこで思い浮かんだのが
Sさんでした。

彼は起業に必要な知識は持っているのに
起業できずにいる人。

そして告知文を
「起業したいけど一歩踏み出せない人向け」
に作り直すと・・・

無事、定員20人を
集めることができた！

この経験で
実在する対象者を設定する重要性を
痛いほど実感しました。

もし今、あなたの
広告やチラシの反応がイマイチなら
キャッチコピーではなく
対象者を充分確認してみてくださいね(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【実在する人を対象者にしよう】

おはようございます！
カフェで仕事をしていたら
隣の席の学生が
PC2台とスマホを見ながら
勉強しているのを見て感動した
木戸一敏です(^o^;

何を見ているかチラ見したら
1台のPCはYouTube
もう1台のPCはトランプゲーム
右手にスマホは未確認
左手に参考書を持っているんです。

ナポレオンか！！

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

『45歳から50歳の経営者へ』…
この絞り方、あなたはOK？NG？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前号では、対象者を、、

「建築業」→「塗装業」→「下請け」
→「元請けを目指している親方」

というふうに極限まで
絞り込んだ話をしました。

「対象者を絞る」と
他の広告と際立たせることができ

結果として小冊子の売れ行きが
予想の10倍売ることができたんです(^o^)

これは「絞ること」のパワーを
証明する結果でした。

ただ・・・

「対象者を絞る」というのは
実はとても奥が深くて、、

「ただ絞ればいい」
という単純な話ではなく
「間違った絞り方」をすると
思うような反応が得られない
こともあります(><)

今日はその
「対象者の絞り方で陥りがちなミス」
について話します。

ある日、財務コンサルタントのTさんの
セミナータイトルを見て
ちょっと違和感を覚えました。

それがこちら↓

「売上が上がってるはずが利益が残らず困っている
45歳から50歳の経営者へ」

「45歳から50歳の経営者」という部分が
かなり絞り込まれています。

私はTさんに
「なぜその年齢層に絞ったんですか？」
と聞いてみました。

するとTさんの答えは——

「クライアントの多くが45歳から50歳だから」

これ、一見すると
「対象者を明確にしている」
ように思えますが
実は **大きな落とし穴** があります。

「対象者を絞る」というのは、、

どんな問題を抱えている人を対象にするのか？
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ということ。

Tさんのセミナーのテーマは
「売上はあるのに利益が残らない経営者向け」
です。

では「売上はあるのに利益が残らない」
という問題は年齢によって起こるものなの？

答えは **NO** ですよね。

この問題は
「集客」「利益率」「コスト管理」など
経営の状況によって発生するもの。

つまり
「45歳から50歳の経営者」
という年齢で絞るのは
対象者の絞り方としてズレているんです(><)

では、どう絞ったらいいのか？

この場合「年齢」ではなく
「業種」に絞るのがベストです。

例えば、こういうタイトルならどうでしょう？

「売上はあるのに利益が残らない建築業の経営者へ」

「売上はあるのに利益が残らない美容サロンの経営者へ」

こうすることで
対象の業種の経営者は
「これ、自分のことだ！」
と強く感じ、目が止まります(^^)

そして
「自分の業界のことを分かっている人だ」
という安心感も生まれるので
興味を持って話を聞こう
という気持ちになります。

というわけで
「対象者を絞る」というのは、、

ただ「絞る」 だけではなく
「何を基準に絞るのか？」がポイント。

絞り方が変わるだけで
広告やチラシの反応が大きく変わりますからね。

▼今日のポイント
【対象者は 「どんな問題を抱えているのか？」 で絞ろう】

おはようございます！
歯医者さんに行くと
どうしても緊張して体中に力が入り
急に肩が凝って困ってしまう
木戸一敏です(；´∀｀)

定期的に歯医者さんに
行き続けてもう何十年も経ちますが
いまだに慣れませんね。。

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

塗装工事店向け広告なのに…
なぜか学習塾や社労士から注文殺到！？(゜Д゜;)」

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

チラシや広告文の添削を
毎日しています(^^)

そこで気づいたことが
“対象者の設定”です。

「SNSや広告、チラシを使って
できるだけ多くの人に届けて
売上を最大にしたい！」

そう思いますよね？

だからといって
「たくさんの人に届ける内容」
にしてしまうと、、

結局 「誰にも届かない」
結果になっていまいます(ToT)

広く浅く届けようとすると
メッセージがぼやけてしまい
結局「無反応」という
悲しい結果になってしまうんです(><)

この話はマーケティングの
勉強をしている人であれば
既に知っている話だと思います。

ただ・・・

実際に対象者を絞ろうとしたとき
「お客さんを減らすことになってしまうかも…」
と不安になります(-_-)

今から23年前、コンサルとして
スタートした時の私もそうでした(；´∀｀)

「集客の成功は対象者を絞る」
という知識はあったので
「脱下請けを目指す塗装工事店の親方」
という、 かなり狭い対象者に向けて
小冊子を作りました。

この小冊子では
「自社で集客する方法」をテーマに
私自身がリフォーム会社を経営していたときの
集客ノウハウを具体的な事例と
数字を交えて解説。

また当時、私の下請けをしていた親方が
同じ手法で集客することに成功した
エピソードも掲載しました。

「これはきっと脱下請けを考えている
塗装工事店にとって
役立つ情報になるはず！」

そう確信して作ったんですが
いざ 広告を出す直前になると・・・

「絞りすぎかも…」

という不安が
湧き上がってきました(・ω・;)

でも、もう小冊子を
大量に印刷してしまったし
広告依頼をかけてしまったし
やるしかありません(><)

すると・・・

メールボックスにコンスタントに
注文が入ってくるんです！

その総数は想定の
10倍の反響！(ノ゜⊿゜)

そして購入者を見たとき
まさかの事態が発生！！

塗装工事店の親方ではなく
学習塾や社労士、保険代理店
自動車整備、工務店など、、

まったく違う業種の
経営者が購入していたんです(^o^;

「なんで！？塗装工事店の話なのに！？
読んでガッカリしてクレームが来るんでは…」

と不安になりました(><)

実際に購入者に話を聞いてみると…

「塗装工事店向けって
今まで聞いたことがなかったんで
何が書いてあるか気になって」

と言うんです。

そう！
「塗装工事店向け」と対象者を
絞り込んだからこそ
目を止めたというわけです。

このとき
対象者を絞るとは
単に狭くすることではなく・・・

際立たせることにもなるんだ！
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
と確信しました。

周りと似たようなものを作ると
どんなに良いものでも埋もれてしまいます(ToT)

たとえ自分にドンピシャな内容でなくても
「他にはないもの」なら気になってしまうんです。

その後、小冊子を購入した人との
電話相談からコンサル契約が増えだし
改めて「対象者を絞ることのパワー」
を実感しました(^o^)

 

 

 

▼今日のポイント
【対象者を絞って不安になったらチャンスかも】

おはようございます！
この出だし文を考えていたら
30分経ったので諦めてしまった、
木戸一敏です(^o^;

こういうのは考えすぎると
まるで出てこなくなるんですよね。。

さて今日は、、

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チラシを手渡ししたのに反応ゼロ…
それなのに売上800万円？いったい何が起こった？

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というテーマをお届けします。

今までチラシ1万ポスティングして
月の売上30万円～300万円だったのが、、

10分の1の1千枚に減らしたら
800万円を半年継続して
売り上げるように激変した話を
3回にわたってお伝えしました(^o^)

減らした理由は
気にかけた内容のチラシと
気にかける気持ちと
一貫させるためです。

新聞配達のように
機械的に配る行動は
“気にかける”ではないですからね。

外に出ている人がいたら
売り込みではなく
“気にかける”んです。

その結果Yさんは
800万円を売り上げるようになりました(^o^)

この件について
メルマガ読者のKさんから
素晴らしい質問メールがありましたので
紹介しましょう！

「Yさんが外に出ている人を気にかけたら
売上が上がりだしたということは
その受注はチラシを手渡しした人が
ほとんど、ということになりますか？」

確かに、売り込むんではなく
気にかけて手渡しをしたことで
信用されて問い合わせにつながった
と予想しますよね(^^)

ここからが
メチャ重要な話になるので
注目してくださいね。

実は・・・

チラシを手渡しして
問い合わせにつながったのは
半年で2～3人だけ。

売上800万円のときの
問い合わせは月10件前後なので
99％はYさんと直接会ったことのない
チラシから問い合わせ
ということになります。

不思議な話だと思いますか？

実はこれが・・・

【一貫性の力】

なんです。

チラシに書いてあることと
行動と考え方が一致すると
ものごとが動き出すんです^_^

もう少し詳しく説明しますね。

以前のYさんは、こんな考えでした。

「とにかく1万枚撒けば
誰かが反応するだろう」

でも、それは言い換えれば、
「とりあえず配る」
ことが目的になっていた ということ。

そんなチラシには
「適当にばら撒くエネルギー」
しか宿らないんです。

ところが、ある変化が起きました。

Yさんは気にかけながら
手渡しをするようになり、、

「このお客さんが笑顔になってくれたらいいなぁ」

と考えるようになったことで
Yさんの意識が変わりました。

すると・・・

チラシ自体が持つ
「波動」も変わります。

ポスティングされたチラシも、
ただの「広告」ではなく、
お客さんに向けたメッセージとして
伝わるようになったんです。

これはスピリチュアルな話ではなく
人は誰もが 「見えないもの」 を
感じ取っているからなんです。

例えば、家に帰って玄関を開けた瞬間、
なんだか重い空気が漂っていて、
リビングに入ると
妻が子どものイタズラに激怒していた(；´∀｀)

そんな経験、ありませんか？

部屋の空気がピリついている時、
言葉にされなくても
「何かあったな」
と直感で分かることってありますよね。

それと同じで、
「適当にばら撒いたチラシ」なのか、
「本気でお客さんに届けようとしたチラシ」なのか、
お客さんは無意識のうちに感じ取るんです。

Yさんが 「届ける気持ち」
を持つようになったこと。

それにプラス
たった1人のお客さんに
刺さるチラシに変えたこと。

チラシと行動、気持ちが一貫することで
チラシの伝わり方が変わり
ポスティングの反応が大きく変わったんです。

 

 

▼今日のポイント
【一貫性のパワーが集客を成功させる】