おはようございます！
あるお店でトイレに入るのに
ノックをして返事がないのを確認して
ドアを開けたらおばあちゃんが
便器に座っていて超驚いた、
木戸一敏です(><)

しっかりノックをしたんだけど
耳が悪くて聞こえなかったんですかね…。

あ～ビックリしたぁ^^;

さて今日は・・・

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メルマガ読者限定で添削します！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ここ３回ほど、
広告（チラシ）と
実際に会ったときの印象を

“一致”させることが重要

とお伝えしてきました。

この一致を実践した方から
こんな報告が届いています。

・500枚で24件成約！売上8000万円（富山県Tさん）
・40枚で4件成約！売上2000万円（福岡県Mさん）
・60枚で年商3億円→7億円（埼玉県Mさん）

ただ、この一致させることが
なかなかメルマガだと伝わりにくいので、

実際にチラシを書きながら
体験してもらう場を用意しました！

４日間のチラシ原文づくり体験会
を以前から開催しているのですが、

今回は“一致”させるポイントが
ガッチリ腑に落ちるよう、

メルマガ読者限定で
30分×4回の個別Zoom添削付きの
「チラシ原文づくり体験会」を開催します！

これは初めての試みなので
【先着5名限定】とさせていただきます。

申し込む前に、
１つだけ確認してください。

なぜ、チラシだけでも、
商談だけでもダメなのか？

理由は2つです。

1）比べられるのが当たり前になった

相見積もりをするとき
昔は電話→日程を合わせ→現地調査
と手間がかかるので
せいぜい2社くらいでした。

今はネットでボタン一つで
3、4社が並びます。

しかも見積書を見ても
お客さんには違いが分かりにくい。

そこで何を見るか？

チラシを見て感じた
「この人なら安心できそう」と
実際に会った印象が同じかどうか？

ここが一致していると、
「他は断りました」と
比べられる前に
決まるようになるんです。

2）本物を見抜く力がついた

スマホの普及でお客さんは
1日に何十本もの広告に
触れるようになりました。

その結果、書かれていることと
「実際の姿勢」が一致してるかを
無意識に見抜くようになったんです。

チラシだけ、商談だけの改善で
成果が出ていたのは、
単にお客さんが持っている
情報が少なかった時代の話です。

でも今は違います。

チラシに滲み出る
日頃の姿勢を感じ取り、
実際に会ったときの姿勢と
一致しているかを見ます。

ここがズレていたら選ばれません。

一致させること。

ここが今の時代の分かれ目です。

では、どうしたら
一致させることができるのか？

会う前から「御社にお願いします」
と言われる！
チラシ原文づくり体験会で
具体的にお伝えします。

興味のある方は
こちらから
体験会の開催やスケジュール
内容、参加費用などをご確認ください↓
https://mail.omc7.com/l/04LQTe/ENVT7eNc/

比べられる前に、

「御社にお願いします」

と言われるチラシを作りたい方は、
今すぐこちらから↓
https://mail.omc7.com/l/04LQTe/M2rVb7FU/

おはようございます！
音声で文字入力することが大きくなったら
タイピングがより下手になった、
木戸一敏です(><)

手で打つと遅いので
早く打とうとして
間違えが増えてしまうんですよね^^;

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

平均単価400万円を、
1人で毎月2～4件受注するTさんがやっていること

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

外壁サイディング専門で
リフォームを営むHさんが
ボヤいていました。

「この時勢、やっぱりもう
高額リフォームは
難しいですよね」

確かに外壁サイディングの単価は
300万～400万。

これに屋根が加わったら
相当の金額になります。

ただ・・・

これも以前お伝えした
建材や人件費の高騰で
高くなった新築と同じです。

“一致”しているかどうか。

チラシで感じた人と、
実際に会った人が同じ。

そうお客さんが感じるか
ということです。

このことがHさんに 伝わるように
Tさんの話をしました。

外壁サイディングで
平均単価400万円を
1人で毎月2件～4件受注しているんです。

実はTさん最初は
塗装がメインでした。

それが単価が倍の
サイディングに切り替えたのは
“一致”を実践したのがきっかけです。

飛び込み1本だったのを
チラシと会ったときの印象を
一致させるやり方に変えた。

そのとき
お客さんに本当に必要な
根本解決はサイディングだと
Tさんは決めたんです。

さらに・・・

お客さん一人ひとりの状況に
合わせたチラシを渡すように
変えてから毎月の受注が
2～4件に伸びました。

ここまでやっている人は
私のクライアントの中では
Tさん一人です。

Tさんの報告を聞いて
改めて思いました。

お客さんは言葉にしませんが
なんか引っかかりが残っていると
首を縦に振りません。

逆に、
「この人なら間違いない」
と感じたときに「お願いします」
と言われるんですよね。

では、 その引っかかりは
どこで生まれるのか？

チラシで感じた人と
会った人が違うときです。

だからといって
チラシに自己紹介を書いても
「だからなんなの？」
と思われてしまいます(><)

じゃあ何を書けばいいの？

ここで手が止まると思います。

なので実際にチラシを書きながら
体験してもらう場を
用意しようと思っています(^^)

詳しくは土曜日のメルマガで
発表しますので楽しみにしてください(^^)

ヒントは
お客さんも忘れていた
あることを思い出させて
あげることです。

ここを意識してやってる人は
皆無に近いのでお客さんは
「この人は他の会社の人と違う」
と一目置いてくれるようになります。

 

 

▼今日のポイント
【一致させたら単価が倍の工事に変わった】

おはようございます！
雨が上がったので買い物に行こうと
外に出たら雨が降り出すという天気に
ちょっとイラっとした、
木戸一敏です(><)

雨が上がるのを待っていたら
結局、夕方になったので
買い物は止めました^^;

さて今日は・・・

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チラシを1枚も渡していないのに
「家を建ててください」とお願いされた話

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

前号でお伝えした
「一致」の話は覚えてますか？

契約が上がらないとき
多くは、

・チラシだけ
・商談だけ

を改善しようとしますが
どちらか片方だけでなく
両方を一致させることが重要。

という話をしました。

なぜ「一致」が重要なのか
というと・・・

あなた自身も
ネットで見た店に行って
「思っていたのと違うな」
と感じたことが
ありますよね。

その瞬間、
その店を選ぶ気持ちは
消えていませんか？

お客さんも同じです。

でも一致させることを
実践している会社は
ほんの一部だけ。

ここに大きなチャンスがあります。

だからこそ
実践した会社には
こんなことが起きます。

これは北陸の建築会社
Kさんからの報告です。

↓　　↓　　↓　　↓　　↓

とある居酒屋のカウンターで
飲んでいたら店主から、

『お客さんはどちらから
来られているのですか？』

と話しかけられ
一年ほど通ったある日、

「そういえばKさんは、
なんのお仕事されているんですか？」

と聞かれ、その時に私が
初めて名刺を出した時です。

『Kさんはもしかして、
家を作っているメーカーの方ですか？』

と、店主から聞かれ、
「はいそうですよ」と答えると

『私の家を建ててください』

と、耳を疑う言葉がきました。

その後は粛々と家造りがスタートして、
喜んでいただけました^_^

この気持ちを忘れずに、
常にお客様にコミットして、
笑顔になるお手伝いをしたいと、
更に思いました^_^

↑　　↑　　↑　　↑　　↑

ここではチラシを
使っていません。

ただKさんは、
チラシと同じスタンスで
ずっと話をしていたんです。

でも、もしかしたら・・・

「1年も通えばそりゃ頼まれるでしょ」
と思ったかもしれません。

私が伝えたかったことは
そこではないんです。

1年もずっ〜と
そのチラシのスタンスで
接したことです。

完璧に身につくと
偶然と思えることが
頻繁に起こるようになるんです。

実はKさん、
このチラシを始める直前は
売上ゼロが半年も続いていました。

それが
チラシだけでなく
商談も仕事以外も
チラシと一致させたことで、

今では仕事が追いつかず
協力業者、数社に
応援してもらっている状態です。

これはKさんが
特別なわけではありません。

やったことは、
チラシに書いたことと
同じスタンスで人と接し続けた。

それだけです。

ただ、
「チラシと同じスタンスで」
と言われても何を書けばいいのか？

ここがわからないと
一致のさせようがありません(><)

なので、
実際にチラシを書きながら
体験してもらう場を
用意しようと思っています(^^)

詳しくは後日発表しますが
一つだけ先にお伝えします。

書くのは、
お客さんが工事の必要性を
感じたときの出来事です。

ここを書けたチラシなら
あとは同じスタンスで
接するだけ。

チラシに書いたのはお客さんの話なので、
会ったときもお客さんの話を
聞けばいいんです(^^)

 

 

▼今日のポイント
【チラシと接し方の一致が偶然を呼ぶ】

おはようございます！
やけに雑音が聞こえて来るので
おかしいと思ったらYouTubeで流していた
滝の音だと気づいて安心した、
木戸一敏です^^;

最初は心地良い音だったんですが
時間が経つと雑音になりますね。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「新築は諦めてリフォームに特化しようと…」
と言っていた工務店が、半年で6棟受注

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマでお届けします。

先日ちょっと小腹がすいたので
超久しぶりにコンビニで
おにぎりを買いました。

そうしたらビックリ！

180円！？？

私の頭の中では
ずーっと120円…。

値段が間違ってるんじゃないかって
他のおにぎりも見たら
同じ180円…。

物価が高騰してるのは
もちろん知ってますが
記憶に刻まれていた金額と
違っているとビックリしますね(><)

でも・・・

「おにぎりが高い…」では
済まないのが建築業界です。

建材も人件費も高騰して
家を買おうとしたら
数百万のズレになる…。

お客さんも高くなったことは
当然、知っています。

でも、実際に見積もり金額を見ると
「えっ、そんなに…」
と引いてしまいます。

なので建築業の方からの
相談のほとんどが
この価格の問題です。

数百万のズレは
確かに大きいです。

「便乗値上げじゃないのに
金額を出した瞬間、
お客さんの顔がスッと冷めるんだよ…」

そうなると今後、
新築の受注は難しいのか？

ところが、
見積もりを見て「高い…」と
一度は止まったお客さんに３日後・・・

「他の会社は断りましたので
なんとか御社でお願いします」

と言われ受注になった
工務店のKさんがいます。

では、いったいKさんは
何をしたのか？

答えは「チラシ」です。

といっても
ただ配って終わりでは
ありません。

お客さんと初めて会った瞬間まで、
つながっていたんです。

チラシで感じた印象と、
実際に会ったときの印象が、
同じだった。

この「一致」です。

だから、
金額を見て一度止まっても、
「この人なら間違いない」
と、戻ってこられるんです。

逆に、
ここが一致していないと
反響があったとしても、

「高い…」

と言われて終わります。

実際Kさんはお客さんに
こう言われました。

「チラシと同じ人だったので
安心しました」

一致させる重要性を
体験したKさんは、
過去に失注したお客さんにも
同じことを実践しました。

すると、
一度は他社に決まっていたお客さんが、
契約になったんです。

失注する原因は
価格がすべてでなかったことに
Kさんは気づきます。

この「一致」が起きているのは
Kさんだけではありません。

事務員と2人で建築業を営む
Mさんの会社は
新築の受注が年々減る一方で
こう言っていました。

「新築は諦めてリフォームに
特化しようと思うんです」

それが「一致」したことで・・・

半年間の間で
新築6棟が受注になったんです。

しかも、
契約が早く決まるお客さんが
ほとんどで逆にMさんが、

「もっとゆっくり考えたほうが
いいんじゃないですか」

と思うくらいだったと言います。

では、チラシと会ったときの印象を
一致させるには、
チラシに何を書けばいいのか？

これをメルマガで伝えるのは
なかなか難しいので、

実際にチラシを書きながら
体験してもらう場を
用意しようと思っています(^^)

詳しくは後日発表しますが
一つだけ先にお伝えします。

書くのは、
会社の話でも自己紹介でも
ありません。

お客さんが工事を
考え始めるきっかけの出来事です。

 

 

 

▼今日のポイント
【チラシと会った印象の一致が受注を決める】

おはようございます！
フォームローラーで
背中をゴロゴロしてたら
バキバキバキ！って音がして
焦った、木戸一敏です(><)

体重をかけながらやっていたんで
中のプラスチックの部分が
割れて（外れて）しまいました。

あ〜、ビックリした^^;

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

初回面談であなたを見る目が変わる聞き方とは？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

興味を引きつける
広告やチラシにするコツの一つに、

その商品の必要性を感じた
出来事を書く

というのがあります。

これが表現されていると
具体的な場面がイメージしやすくなり
自分ごととして
共感できるんです。

その広告やチラシを見た人が
その出来事とピッタリ同じ
体験がなくてもOK！

イメージできるか
どうかが大切です。

ところが・・・

この必要性を感じた出来事を
お客さんに尋ねても、
なかなか言葉に出てこないんです。

その出来事を
すっかり忘れていたり
意識がなかったりで、

スラスラ言えるお客さんは
10人中1人くらいです。

それに困っていた
住宅会社のHさんから
どうしたらいいか
相談がありました。

答えは・・・

過去の事例を伝えること。

Hさんの場合なら、

「たとえば家賃の更新で
値上がりした家賃の金額を見て
びっくりしたとか、
どんな出来事がきっかけになりますか？」

といった感じです。

こういった事例を
3つくらい伝えるとお客さんは、

「あっ、思いだした！
そうじゃなくて、下の子供が〜」

とか、

「前に住んでいたときの
隣の方が引っ越すことになって
転勤かと思ったら新築したって〜」

と必要性を感じた
出来事を思い出します。

人の記憶って
引き出しのない
クローゼットのようなもので、

「何かきっかけは？」と聞かれても
どこあるのか分からない状態。

それが“事例”という
「具体的なキーワード」を投げることで、
頭の中に埋もれていた記憶に
フックが引っかかり
思い出しやすくなるんだと思います。

実はこの
「必要性を感じた出来事」
は広告やチラシだけでなく、

初回面談で
信頼を一気に深める
キーにもなるんです！

その理由は3つあります。

1）快感の提供者

人は忘れていたことを
思い出させてくれた人に対して
無意識に好意を抱く

2）深掘りしてくれる＝人間としての信頼

多くの営業は「予算は？」「広さは？」
といった表面的な質問がほとんど。

そんな中、自分のストーリーまで
聴こうとしてくれる相手を人は信頼する。

3）原点回帰＝欲求の再燃

家探しが長引くと
「何のために家を探していたのか」
を見失いがち。

それを原点の感情を思い出させることで
「自分の想いを叶えてくれる理解者」へと、
あなたを見る目が180度変わる。

といったように
事例で大切な原点を思い起こさせ、

「売り手」から
「一生の相談相手」へと
立場を変えていきましょう！

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【お客さんの理解者になろう】

おはようございます！
初めてダイチャリを利用して
予約の操作に緊張した、
木戸一敏です(><)

無事、自転車に乗れて
返すこともできました。

自転車に乗るのは
10年以上ぶりだったので
楽しかったです(^o^)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「頑張ります！」って言ってませんか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「頑張ります！」

が口癖の一人社長のEさんは
本当に頑張る人です。

でも気をつけないといけないのは
関係ができてない人に
仕事を頑張る姿を見せないこと。

職人さんは頑張っていいんですが
営業を頑張ると
売り込みに思われるからです。

じゃ、頑張らないで
何をするか？

そこでEさんに
リペアリフォーム業の
Nさんの話をしました。

独立したばかりのNさんは
施工事例の写真を持って、

「こんなことができます」
「何か困っていることはありませんか？」

と工務店や不動産会社回りを
頑張っていました。

それなのに3ヶ月続けて
受注はほぼゼロ。

話は変わりますが
Nさんがずっと通っている
美容室があります。

カットしてもらいながら
受注できない話をしていると、

なんと・・・

「チラシとかあったら、置いてもいいよ」

と美容室の店長が
言ってくれたんです。

さらには・・・

そのチラシを
見た人から連絡が入り
新しい業者さんとの
つながりができました。

その美容室経由で
問い合わせが来ることが
期待できますよね！

でもこれって
たまたまの話って
思いますよね？

ところが・・・

チラシを置かせてもらった
郵便局でもこんなことが起きました。

担当の人が
お客さんが手に取りやすい場所に
チラシ置き場を移してくれたんです。

そしてなんと！

郵便局の職員さんから
仕事の相談が出たんです！

さらにさらに・・・

まだ2回しか行ってないスナックで
Nさんが作ったチラシを見せると、

「すごい、すごい！」

と言いながらトイレに
貼ってくれました。

何もお願いしていないのにです^^;

これはもう偶然じゃないですよね。

でもなぜ、こんなことが
続けて起きたのか？

それが冒頭でお伝えした
“営業を頑張らない”こと。

営業を頑張らないで
何をしたかというと・・・

相手を
“気にかける”ことに
特化しました。

そして、チラシを渡しただけ。

これが答えなんですが
多くの人はこう思っています。

「気にかけることは良いことだけど
それだけで問い合わせが来たり
契約にはならないでしょ」

そう思って実践する人が
少ないのが事実です。

だからこそ
ここに大きなチャンスがあります。

Nさんの成果は
気にかけることを愚直に
実践した証です。

そんなわけでEさん
がんがん気にかけていきましょう(^o^)

 

 

▼今日のチェックポイント
【営業を頑張るより気にかけよう】

こんにちは！
今日、朝メルマガを出したつもりが
発信されていないことに今気がついて
焦っている、木戸一敏です(><)

明日、月曜日24時までの
ご案内だったので
余計焦ります(汗)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

【明日24時まで】
8万枚配って失敗した原因を知って未然に防ぐ動画公開！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

最近、立て続けに
似た相談をいただいています。

「広告の反応が少ないんです」

「新規のお客さんを
もっと増やしたいです」

「新聞折込しているんですが
イマイチ反応がなくて…」

こういったことが続くと、

「デザインが悪いのかな？」
「もっとキャッチコピーを目立たせた方がいい？」
「施工事例を変えたらいいか？」

と考えますよね。

その前に一度
見てほしいところがあります。

その広告やチラシ、
会社が伝えたいことばかりに
なっていませんか？

クライアントがチラシを作るとき
それを確認することを伝えています。

ところが・・・

いざ原稿を書き始めると、

「一級建築士の私が～」

「親身になってご提案します」

「経験豊富なスタッフが対応！」

と書いてしまう^^;

決して自分勝手に書いている
つもりではなく、

「安心してもらいたい」
「うちの良さをちゃんと知ってもらいたい」

という思いで書いています。

だから余計に
気づきにくいんですよね。

でも・・・

広告やチラシを見るお客さんは、
「一級建築士に頼める」
「親身になってご提案します」
という文字を見て
「この会社に問い合わせよう」
と思うか？

それよりも、

「本当にここに問い合わせて大丈夫か？」

という不安の方が
大きいはずです。

ここがズレているケースが
多かったりします。

実際、つい最近も
このズレを修正して作ったチラシを
300枚ポスティングしたところ、
2件の契約。

合計売上は1,000万円。

という報告がありました。

もちろん、
「300枚配れば必ずこうなる」
という話ではなく
伝える内容が変わるだけで
チラシの反応は変わるその一例です。

ただ・・・

このズレが一番難しいところで
自分で作ったチラシを
自分で見ても、
なかなか気づけなかったりします。

そこで今回、
最近こうした相談が続いているので
今日と明日の2日間だけ、

「大失敗チラシ」を公開した動画を
改めてご案内することにしました。

このチラシは8万枚も
新聞折り込みをして
契約がたった2件で
売上58万円…

と赤字だったチラシです(><)

このチラシを見せると多くの人は
「うちも同じようこと書いてます」
と言います。

このチラシを見ることで
知らないうちに
会社が言いたいことだけ
書いていることがハッキリします。

なぜ反応があったチラシではなく
失敗チラシを公開するかというと、

反響が出なかった原因を残したまま、
うまくいったチラシを真似しても、

穴の開いたバケツに
水を注ぎ続けるようなもの。

まずは穴を防ぐことが先決です。

その上で
反応を高める重要ポイントも
動画ではお伝えします。

まず動画を見る前に、
失敗チラシを見て、

「自分のチラシにも
同じことを書いていないか？」

を探してみてください。

おそらく、
1つや2つは見つかると思います^^;

その上で動画を見ると、
なぜ反応が出なかったのかが
よりハッキリわかるはずです。

公開は8月17日（月）24時までです。

失敗チラシと解説動画をご希望の方は、
件名に「動画希望」と書き、
お名前、業種を明記の上
私、木戸直通メールに送信してください。
↓　　↓　　↓
moel123@gmail.com

おはようございます！
ギターがハウリングするので
ピックアップを変えたけど
またハウってしまってちょっと悲しかった、
木戸一敏です(><)

でも、さすがGibsonのピックアップ！

音が抜群によかったです(^o^)

次のライブでは
ハウリング対策をバッチリして
演奏します！

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

素人丸出しのチラシなのに、
なぜ毎回人が集まり、全国数百社のトップ3になれたのか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

問い合わせの数が減ってると悩む
Tさんから相談がありました。

「チラシだけでなくHPやSNSなど
文章を書くことが苦手で…
やっぱり文章力を付ける必要がありますよね？」

もちろん文章力は
あったほうがいいです。

でも、それと集客は
必ずしも一致するわけではないんです。

そこでTさんに
反応の悪いチラシでも、
人が集まる最強のチラシに
変える方法を伝えました。

これは以前、
大手住設メーカーのフランチャイズで
コンサルをした時の話です。

数百社が加盟する中で
売れ続けている上位3社を
取材したことがあります。

目的は
「売れている会社は
いったい何をやっているのか？」
を知ることでした。

その中に、
イベントをやるたびに
いつもうまく人を集めている会社が
あったんです。

集客手段はチラシです。

「毎回、確実に人を集めているんだから
きっとチラシに何か秘密が
あるに違いない」

そこで実際に
チラシを見せてもらいました。

ところが・・・

「ほんまかいな！」

と思わず関西弁になってしまうほど
期待外れなチラシ…。

素人もろ出しです^^;

なのに、
イベントには人が来る。

「じゃあ、何なんだ？」

内情を聞いていくと、
やっと見えてきました。

その会社は、
チラシに集客を
全部任せていなかったんです。

OB客一人ひとりに、

「今度イベントやるので
来てください」

と直接声をかける。

そしてイベントに来た人にも、

「来月もやるので来てください」
「友達も連れてきてください」

と声をかけていたんです。

チラシで知らせるだけじゃなく
普段から関係ができている人に
直接「来てください」と伝える。

そうすると
ど素人が作ったようなチラシでも
ちゃんと人が来る。

話はまだ続きます。

OB客が集まって
イベントがにぎわうようになると、

だんだんと
新規のお客さんも
来るようになった
というんです！

行列の法則ですよね。

人が集まっているお店に
人が集まるのと同じで
イベントがいつも賑わっていると
人が集まるようになるんです。

これがチラシだけの力でやっていると
一時はうまく行っても
長く続かないケースがほとんどです。

地域密着ビジネスの場合
こういった泥臭い活動の方が
実を結ぶんですよね。

そしてこれは
上位3社の共通点でもありました。

完璧な文章を目指す前に
まずは身近な人への
泥臭い一言から始めるのが一番です。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【集客を伸ばすのは文章力より泥臭い関係づくりだった】

おはようございます！
今日、ライブなんですが
交換したギターのピックアップが
ちゃんと鳴ってくれるか心配な、
木戸一敏です(><)

家にあるミニアンプでは
ちゃんと音は出ているんですが
本番で出なかったらと
心配になっちゃうんですよね^^;

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

チラシを綺麗にするほど
実は失っているものがあるのをご存知ですか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

先日、チラシづくりをしていた
Hさんからこんな相談がありました。

「もっと綺麗に見えるように
した方がいいですかね？」

確かにもう少し整えた方が
読みやすくなります。

でも、「そのままがいい」
と伝えました。

「え？そのままでいいんですか？」

「そのまま“で”ではなく
そのまま“が”いいんです」

ちょっとわけのわからない話に
なってきました^^;

どういうことかというと、
「不完全なのがいい」んです。

なぜかというと
「ん！？なんだろう」
とそのチラシに目を留める
確率が上がるからです。

綺麗に整ったチラシは
作る側からすると
「ちゃんとしたものができた」
という安心感があります。

でも、見る側からすると
「よくある広告」として
流されてしまう
ことが多いんです。

当然、何も聞かれないし
記憶にも残りません(><)

それは綺麗に整っているからこそ、
起きやすくなるんです。

でも、少し不完全だと
なぜか気になる。

気になるから、
ひと言、聞いてみたくなる。

そこから会話が始まります。

「これ、自分で作ったんですか？」

「なんか味がありますね」

“不完全”という
ほんの小さな引っかかりが
お互いを知る時間になります。

これはチラシだけの話ではなく
レターも名刺も同じです。

・恥ずかしくないように
・安っぽく見られないように
・大手に負けないように

そうやって整えていくうちに、
お客さんが話しかける余白まで
消していることがあります。

もちろん、
見づらいものや読めないものは
論外です。

ただ、綺麗にしすぎた瞬間
その人らしさまで
薄くなることがあるんです。

大手と同じように整えれば、
大手のように見えるかもしれません。

でも小さな会社には、
小さな会社だから見える顔があります。

なによりも
そこにいる人が見えると、
お客さんは声をかけやすくなるんです。

お客さんとの関係づくりに
必要なのは立派な資料ではなく、

「これ、なんですか？」

そんな小さな興味から
始まることもあります。

綺麗にしようとしているものの中に
消さない方がいいものが
実はたくさん残ってるんですよね(^^)

 

 

▼今日のチェックポイント
【不完全さを残して会話のきっかけを作ろう】

 

おはようございます！
せっかく買ったギターの
ピックアップを前に
早く付けたい気持ちと作業の手間への
億劫さで心が揺れている、
木戸一敏です(><)

珍しく買うのに
色々調べまくって
ワクワクしたのに
なぜなんでしょう^^;

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

その質問、お客さんを黙らせていませんか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「ちゃんと話を聞いているのに、
なぜか決まらないんですよね」

先日、住宅会社のUさんと
商談を振り返っていたときの言葉です。

お客さんの要望も聞いているし
予算も家族構成も確認してるし
今の住まいで困っていることも聞いた。

それなのにお客さんの返事が
少しずつ遅くなって
言葉数が減っていく…(><

以前は
たまたま相性が合わない
お客さんだと思っていたUさん。

それがもしかしたら
自分に問題があるのでは、と
思い始めたと言うんです。

この考え方
素晴らしいです！

うまくいかないことを
外に向けていたら
成長はないですからね。

そこでUさんに、
実際どんな感じで
聞いているのか最近の商談を
再現してもらいました。

「『収納が少なくて困っているんです』
とお客さんが言うので、

何を収納したいですか？
どれくらいの広さが必要ですか？
玄関の近くがいいですか？

といったことを確認する感じです。

もちろん尋問にならないように
聞いています」

確かにどれも必要な質問です。

そのときUさんが
気づいたように言いました。

「質問をしてると
自分の頭の中でプランが
勝手に出来上がっちゃうんですよね」

なるほど！

私はこの言葉に
答えがあるのでは
と思いました。

するとＵさんが・・・

「今、喋ってて分かりました。

自分が誘導するための
ヒアリングになっていたんですよね」

さすがです！

誘導するためのヒアリングだと
お客さんの本音は
いつまで経っても出ませんからね。

逆にお客さんは
売り込まれるんじゃないかって
どんどん距離を置こうとします。

では、どうしたらいいのか？

それは・・・

【質問の目的を変える】んです。

Uさんが質問していた、

・何を収納したいですか？
・どれくらいの広さが必要ですか？
・玄関の近くがいいですか？

というのは
収納の場所・広さ・仕様を
決めるための質問です。

これを
お客さんが解決したい
問題を知るための質問に
変えるんです。

具体的には
こんな感じに

↓

「なぜ収納で困っているのか？」

「どんなときに困るのか？」

ただし前者が
NGというわけではありません。

順番の問題です。

先に困っていることを聞いて
次に場所や広さを確認する。

この順番で聞けば
お客さんが本当に望んでいることを
形にすることができるので
満足度がアップするんです。

気をつけないといけないのは
たくさんの知識を身に付けてしまうと
どうしても早く答えを
出したくなります(><)

親切な社長ほど、
「それならこうですね」と
先回りしてあげたくなります。

でも、お客さんが
本当に話したいことは
その答えの一つ前に
あったりします。

何よりも今の困りごとを
聞かない限り
お客さんが満足するものは
届けられませんからね。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【答えを出す前に、困ったことを聞こう】