おはようございます！
今年最高記録
昼寝時間3時間を達成した、
木戸一敏です(><)

昨日、夜遅くまで仕事をしたわけでもなく
普通に生活していただけなんですが
なんでこんなに寝られるんですかね^^;

こんなに昼寝したのに
夜も寝られるって
どういうこと？？？

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

反応ばかり追いかけて、
一番大事なことを見落としてませんか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします(^o^)

つい先日
共感型チラシを実践しているMさんから
驚きの報告が届きました。

Mさんは、庭の花を手入れしている
奥さんを見かけ、
共感チラシを手渡しました。

その後、近所にポスティングをして
車に戻ろうとしたとき――

なんと・・・

その奥さんが声をかけてきて、
「どうぞ」
と束ねた花を渡してくれたんです(◎０◎)

Mさんはびっくり。

普通、チラシを渡されると
「売り込みだ」と警戒されるもの。

なのにわざわざ花を
くれたということは
少なくとも嫌な気持ちには
なっていなかったということ。

むしろ、いい気持ちになった。

そのときMさんは
「チラシの内容が違うだけで
お客さんの反応ってこんなに変わるのか」
と驚きを隠せなかったそうです。

実際、こうした共感型チラシは
相見積もりのお客さんを集めたり、
ありえない反響率を叩き出しています。

つまり・・・

対面でしかできないと思われている
共感や問いかけ（気にかけ）を
一方通行のツールであるチラシにも再現できる
ということ。

でも、そのとき――

絶対に外してはいけない
「一番最初にやるべき超重要なポイント」
があります。

これを外すと、
逆にスルーされる「無反応チラシ」に。

ただ・・・

この超重要ポイントは
特別なことは一切なく
誰もが知っていること。

でも、実践している人は
ほんのわずか(><)

なぜかというと
反応を追いかけることに
一生懸命になってしまい、、

一番大事なことを
見落としてしまうからなんです(><)

だからこそ
ここに大きなチャンスがあります。

ちなみに――

あのシンガーソングライター
長渕剛さんも
同じことを言っています。

「メッセージを届ける秘訣は
◯◯◯◯◯◯こと」と。

歌もチラシも、
本質は同じなんですね(^^)

この超重要ポイントの答えを
収録した動画があります。

公開は本日、5/11(日)23時まで。

気になる方は今すぐご覧くださいね！
↓　　↓　　↓
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/KbIlSYm3/

 

 

▼今日のポイント
【歌もチラシも心を届ける】

おはようございます！
昨日の筋トレで追い込まれて
歩くのが辛い、木戸一敏です(><)

自宅から会社まで30分歩くので
この時間がめちゃ苦痛に。。

特に階段は辛いです(><;;)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

売れない営業マンは説明しすぎ──
実は私のチラシもそうでした(><)

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

ところで商品・サービスを売るために
広告やホームページ、チラシを作るとき
どんな内容を書きますか？

商品を売るわけなので
どんな商品なのかがわかるように
当然、商品説明を書きますよね。

ただ・・・

前号のメルマガでは、、

「説明ではなく共感」
「共感は体験から学ぶもの」
「共感は問いかけと観察から生まれる」

とお伝えしました。

売れない営業マンに限って
商品説明を長々としますよね。

でも
広告やホームページ、チラシを作るとき
商品説明を長々と書く。

これって
売れない営業マンのトークと
同じ落とし穴に
ハマっているんじゃないか？

そう思うようになったのが
リフォーム会社の経営時代の話で、、

何十種類もチラシを作り変えても
さっぱり問い合わせが来ない状態が
1年以上も続いたとき
疑問が湧き上がってきたんです。

商品説明を長々とするのは
典型的な売れない営業トークのパターンだけど
もしかしたらチラシも同じじゃないか？

ただ・・・

営業トークとチラシの大きな違いは
トークはお客さんとコミュニケーションを
取りながら共感とか問いかけができるけど、、

チラシは一方通行のツール。

なので
営業トークで伝えることと
チラシで伝えることは
根本的に違うのでは？

という気持ちが根強くあったんですが
1年以上の問い合わせが少ない状態が続いて
もしかしても、もしかしたら
チラシもトークと同じなんじゃないか？

そう考えたとき
疑問が次々と湧き出てきます。

・商品説明を書かないで何を書くのか？

・チラシでどうやって共感するのか？

・問いかけと観察をどう表現すればいい？

まったく想像できないので
やっぱり俺は無理なことを考えているのか
と諦めていたんです(><)

がしかし・・・

もう倒産寸前のところまで
追い詰められていたので
手探り状態で１つのチラシを作りました。

負け癖がついていたので
「まあ、どうせダメだろう…」
と期待感はゼロ。。

ところが・・・

信じられないことが起きたんです。

たった500枚で
問い合わせ4件！

今まで90％相見積りだったのが
相見積りゼロ！！

このコツを掴んでから
今日まで約25年、文章のみで
集客ができるようになりました(^_^)v

「でも一体どうやって…？」

コミュニケーションが取れないチラシで
どうやって共感や問いかけを再現できるのか？

多分、まったく想像できないと思います。

私もうまく行ったものの
最初はそれを説明することが
できませんでした^^;

実は・・・

売れる営業マンがやっていることを
チラシに再現する場合
最初にやっておくべき
超重要なことがあります。

この超重要なことは
売れる営業マンであれば
誰でも必ずやっていることなんですが・・・

99％の人は無意識でやっています。

なのでこの超重要なポイントに
気づいていないところがミソなんです。

この答えを
5/11(日)23時までの期間限定で
こちらの動画で公開します！
↓　　↓　　↓
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/8yY4ZVvk/

今すぐ動画を見て、
売れる営業マンがやっていることを
チラシに再現する最初にやるべき
重要ポイントを掴んでください(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【営業力はチラシで試せる】

おはようございます！
健康診断のときに飲まされるバリウムが
なぜか少し美味しく感じた自分に驚いた、
木戸一敏です^^;

これも慣れなんですかねぇ。

あまり慣れても
嬉しくないですけどね(；´∀｀)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

お客さんが「説明して」というからしたのに、
なんで契約してもらえないの？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

突然ですが、こんな経験ありませんか？

お客さんがリフォームを考えていて
「どんな工事が必要で
いくらぐらいかかるのか？」
と聞いてきました。

なので詳しく工事の内容を説明した。

それで話が進むと思ったら・・・

なぜかトーンダウンΣ( ºωº )

もちろん
売り込んだりはしていないし
丁寧に説明をしたのに
なぜ？？？

さらに・・・

もっと納得できなかったのは、
その2ヶ月後、そのお客さんの
家の前を通ったときのこと。

なんと！

足場が立っていたんです(>ω<)

つまり、他社でリフォームを
契約したということです。

正直、腹が立ってきた(°Д°)

実はこの話リフォーム会社を経営する
Sさんから受けた相談なんです。

私自身もリフォーム会社を
経営していたとき
まったく同じ経験があるので
めちゃくちゃ共感しました(；´∀｀)

「一体、何がいけなかったんだ？」

「何か俺、変なこと言った？」

いや！
絶対に変なことは言ってないはず！

当時はまったく分からなかったけど
今ならはっきり分かります。

あなたは、この原因
何だと思いますか？

ズバリ！答えは・・・

「説明」をしたからなんです。

「え！？ お客さんが説明を求めたのに
なんで説明しちゃいけないの？？」

……はい、意味不明ですよね^^;

でも、これがすぐに理解できないからこそ
多くの人が同じ失敗をしてしまうんです。

では、「説明」ではなく
何をすればよかったのか？

それは・・・

「共感」です。

つまり、 お客さんが本当に求めていたのは
「この人、私の気持ちをわかってくれてる」
という感覚なんです。

なので正しい説明を
したかどうかじゃなく、、

その前に、 お客さんが言ったことに
素直に共感すること。

たとえば、 お客さんが
「大きなお金がかかるから不安で…」
と言ったら、、

「ですよね。リフォームは
野菜や日用品を買うのとは
桁が違ってくるので
不安になりますよね」

と共感する。

お客さんが
「どこまで直すべきか迷ってて…」
と言ったら、、

「確かに迷いますよね。
気になるところ全部直したほうが
いいに決まってるけど
それじゃ予算オーバーになるし
線引するのは簡単じゃないですからね」

と共感する。

つまり、 共感とは
「一緒に感じること」
なんです。

×「説明」

◯「共感」

どんなに説明が下手でも
「この人なら大丈夫だ」
とお客さんが感じれば
選ばれる。

逆に、 どんなに完璧な説明でも
共感がなければ
お客さんの心は離れていく(><)

リフォームは情報の正しさで
契約が決まるんではないんですよね。

「この人にお願いしたい」

この感情で決まるんです。

この話をしたら
Sさんはメチャ納得してくれて
よかったです(^o^)

 

▼今日のポイント
【説明より共感を意識しよう】

おはようございます！
今日こそ暖かくなると思って
薄手の上着で出かけたら
夜はまた寒くてがっかりした、
木戸一敏です(><)

暖かくなりそうで
まだまだ寒いですよね。。

お互い体調管理にきをつけましょう(^^)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

トークがシドロモドロになって、お客さんに
“意味不明”って顔されたことありませんか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前号のメルマガでは
相見積りを断ったら
契約率がアップしたトークを公開しました(^o^)

そのトークを使うようになってから
相見積りで選ばれる確率が
急増しました。

私だけでなく
倒産寸前の状況だったYさんが
半年先まで予約が埋まるようになったのも、、

相見積り断りトークを実践したのが
大きなきっかけになったんです。

ただ・・・

相見積り断りトークを見て
「難しそう…」
と感じた人も多かったと思います。

実際にYさんが初めて実践したときは
シドロモドロになってしまい
お客さんに意味不明な顔をされてしまい
失注に・・・(T_T)

ところがYさんのスゴイところは
自分のトークを録音して
何度も練習をしたというから
素晴らしいです！

普通はそれで諦めてしまうケースが
ほとんどだと思います。

何でもそうですけど
チョロっとやっただけでうまく行ったら
だれでも自社ビルが
立ってしまいますからね^^;

現実はそういった地道な実践を
諦めずやり続けるかどうかが
大切になってきます。

そして何度もトークの練習をする中で
Yさんはあることに気づきます。

「このトークの本当の意味が
だんだん分かってきました。

最初は相見積りに勝つためだったんですが
本当にお客さんの笑顔を考えないと
このトークは伝わらないことに
気づいたんです」

そうなんです。

勝ち負けを考えているうちは
相見積りで選ばれないんです。

それってベクトルが
自分に向いているわけですからね。

そうじゃなく
どうしたらお客さんが
安心して笑顔になるかに
徹底フォーカスする。

そうすると
その想いがお客さんに伝わる。

なので
選ばれるようになるんです^_^

そのことがわかったYさんは
その日をきっかけに相見積りが楽しくなり
次々と選ばれるようになりました(^o^)

さらにYさんの気づきは続きます。

「あのトークをやり始めたら
ホームページやチラシに書くべきことも
わかってきました！

今までお客さんのために
と思いながら書いていたつもりで
まったくそうでなかったのが
ハッキリわかってきたんです。

そうしたら木戸さんに教わった
チラシのフォーマットの意味が
ストン！と腑に落ちたんです。

そうしたらチラシ作り楽しくなって！」

そうやって作ったチラシを
会社の周辺に100枚ほどポスティングすると
毎回2～5件の問い合わせが来るようになり、、

ほぼ相見積り無しの
問い合わせばかりになり、、

単価も300万円〜500万円
ときには1,000万円を超えるようになった
というわけなんです(^o^)

そんなわけで
前号のトークが
難しいと思った人は
ぜひ、チャレンジしてください。

難しいから実践する人は
ごく少数です。

なのでYさんのように
実践することでお客さんから
「この人は他の会社の人と違う」
と一目置かれるようになります。

もしあなたが・・・

・この相見積り断りトークの理解を深めいたい
・相見積りから開放されるチラシのヒントを知りたい
・Yさんのように半年先まで行列つくりたい

と本気で思っていましたら
そのヒントを公開したビデオを
【本日4/6(日)23時までの期間限定】で
無料公開していますのでご覧ください(^o^)
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/COWKu4bB/

「さらに深く知りたい！」という方のための
ご案内もありますので
じっくりご覧ください(^o^)

おはようございます！
急に牛スキが食べたくなったので
吉野家に行ったら
終了したと聞いてガッカリした、
木戸一敏です(><)

1月末頃には終了したということで
吉野家で牛スキ食べるなら
11月までおあずけです(；´∀｀)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

相見積もりを断わると契約率が3倍になるとしたら？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

お待たせしました！

前号の予告通り本日は
**相見積もりラッシュがピタッと止まった
具体的なトーク内容**
を大公開しますね(^o^)

倒産寸前の状況だったYさんが
一気に半年先まで予約が埋まる
リフォーム会社へと劇的に変身！

その大きなきっかけになったのが
今回お伝えするトークなんですが・・・

このトークを使う前のYさんは
こんな感じでした。

↓

「うちの見積もり、何がダメなんだろう…？」

「いや、ダメじゃない。むしろ、
めちゃくちゃ丁寧に作ってる！」

それだけでなく…

・お客さんの話をとことん聞く
・雑談を意識する
・庭を褒める
・施工事例を見せる
・他社との違いを説明する

とったことを全部やっているのに
「他社と比較してから決めます」と言われ
結局は大手か、一番安い会社が持っていく(><)

なんで…？

何でダメなの…？

といったことがず〜っと続いていて
Yさんは疲れ果てていました(><)

実は私自身も
リフォーム会社を経営していたとき
相見積りはほんと
ストレスマックスでした(~_~;)

そんな時、師匠に言われた
この言葉が、救いの光になったんです。

「お前さ、スポットライトを当てる場所が違ってるんだよ」

「……え？ どういうことですか？」

「相見積もりで選ばれないのは
自分にスポットライトを当ててるからだよ」

「……自分にスポットライトを？」

「そう。“契約取りたい”って気持ちが前に出すぎてる。

お客さんは自分のことを見てくれる人に心を開くもの

スポットライトを当てるべきなのは
“お客さんのこと”なんだよ」

その言葉を聞いて
ハッとしました。

確かに今までのトークは
「自社利益主導」の説得型トーク
だったんです(-_-)

そこからガラッと
トークを切り替えました。

お客さんの目線に立ち
スポットライトを“お客さん”に当てる。

つまり・・・

「主語をお客さんに変える」
ということです。

それが、このトークです。

↓　　↓　　↓

「お客さんが笑顔にならないので
相見積もりはお断りしてるんです」

…と伝えると
お客さんは驚いた顔でこう言います。

『え、それってどういうことですか？』

そこで、こう伝えました。

「その理由は２つあります。

お客さんが笑顔にならない1つ目の理由は
相見積もりで選ばれなかった会社の
見積もりコストです。

そのコストは、どこにいくのか？
という話です。

見積もりを作るのにも
当然ながら人件費がかかります。

たとえば、4社相見積もりで各社が
見積書を作っても選ばれるのは
1社だけですよね？

じゃあ、選ばれなかった会社は
そのコストをどうするのか？

単純な話で
他の仕事で回収するしかないんです。

つまり次に契約したお客さんの見積もりで
その分のコストを上乗せしなければならない。

これじゃお客さんは笑顔にならないですよね？

では次、2つ目の理由は
値引き合戦で勝って選ばれた会社です。

値段を下げて受注した分
どこかで帳尻を合わせるしかありません。

その結果、材料のグレードを落とすか
職人の手間を削ることになります。

つまり最終的には見えない部分で
質が落ちた工事になるので
当然お客さんは笑顔になりません。

そういったお客さんが
笑顔にならない仕事はしたくないので
相見積もりはお断りしてるんです。

この考えにご主人も奥さんも
共感していただけるようでしたら
私にこの工事を任せていただけますか？」

このトークに変えたことで
なんと・・・

相見積もりラッシュがピタッと止まり
契約率はアップ！

売上が安定するようになりました(*^^*)

このトークをそのままYさんに伝授すると・・・

何年も続いていた連敗が、、

『Yさんのように言ってくれた
会社は他になかった！』

とお客さんから言われ
選ばれるようになった
というわけなんです。

今までYさんも…

* 『詳細な見積書』
* 『説明の丁寧さ』
* 『他社との違い』

で勝負しても結果は何も変わらなかった。

それが・・・

主語を変えただけで
ガラッと結果が変わったんです！

そしてリフォーム会社をやっていた当時の私は
このトークの威力を体感したとき
あることをひらめいたんです。

「これ…チラシに使ったらヤバいんじゃないか？」

「主語が自社」になっていたチラシも
「お客さんを主語」にすることで、、

相見積もりの問い合わせが減るんじゃないか？

もしかしたら反響率も向上するのではないか？

そう考えチラシにも活用した結果・・・

会社の周辺を100枚ほどポスティングすると
毎回2～5件の問い合わせが来るようになり、、

「とりあえず見積もりだけ」という問い合わせは減り、、

『あなたにお願いしたい』という問い合わせが
増え始めたんです(*^^*)

Yさんにいたっては私以上に成果を上げ
半年先まで工事が埋まるという
快挙を成し遂げるようになったわけなんです(^^)

もしあなたが・・・

「相見積りから開放される
チラシづくりのヒントを知りたい！」

ということでしたら
そのヒントを公開したビデオを
【4月6日(日)23時までの期間限定】で
無料公開していますのでご覧ください(^o^)
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/zPbu0a8f/

「さらに深く知りたい！」という方のための
ご案内もありますので
じっくりご覧ください(^o^)

おはようございます！
今月は30日で終わりだと思い込んでいて
31日あることがわかってスケジュールに
ちょっと余裕ができて嬉しい、
木戸一敏です(*^^*)

ほんと1ヶ月経つのが
めちゃ早いんで
予定より1日増えただけで
ありがたいです^^

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

もし、こんなトークをしていたら
一生、相見積りで選ばれないですよ(><)

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前号のメルマガでは
こんなことをお伝えしました。

大手の発信は
整ってはいるけれど
“誰の言葉なのか” が感じられない。

まるで、機械が書いたような
無機質な情報。

なので我々中小企業は、、

・温度のある言葉
・顔が見える発信

そして“あなたらしさ”を
お客さんに伝えていこう！

といったことを
前号のメルマガで書きました(^^)

ただ・・・

具体的に
・温度のある言葉
・顔が見える発信
・あなたらしさ
をどう表現したらいいか？

ここが一番知りたいところだと思います。

そこで今回は特別に・・・

相見積もりほぼゼロで
半年先まで予約が埋まるようになった、、

社員3名のリフォーム会社
Yさんが一番最初にやったことを
大公開します＼(^o^)／

実はこのYさん
3年前はなんと倒産寸前。

新規のお客さんが全然取れず
仕方なく既存客に頼ろうとしたら
まさかの相見積もりラッシュ(><)

挙げ句にはクレームまで受けて
「二度と頼まない！」とまで言われる始末。
まさにどん底(-_-)

そこでYさんが真っ先に取り組んだのが
「相見積もりで選ばれるトーク」でした。

ちなみにそれまでYさんが
使っていたのは、
こんなトークでした↓

「車と同じで、安ければそれなり。
高ければ品質が全然違います。

弊社は少し高くても長持ちする
品質重視の工事をしています」

これ、一見よさそうに見えますが、
実は「自社利益主導」の説得型トーク。

お客さんの心には響きません(><)

それにYさんだけでなく
ライバル会社も
似たようなトークを使っています。

ここに”Yさんらしさ”は
まったく感じられませんからね。

そこでYさんに
「顧客利益主導」の気づき型トークに
チェンジすることを提案しました。

その結果・・・

なんと！相見積もりラッシュが
ピタッと止まり
契約率がほぼなくなったことで
次々と契約が決まるようになり、、

チラシもトークと同じように
「顧客利益主導」の気づき型で作ったところ
会社の周辺を100枚ほどポスティングすると
毎回2～5件の問い合わせが来るように！！

では、その相見積もりラッシュが
ピタッと止まった具体的なトーク内容とは？

このトークを解説すると
かなりメルマガが長くなってしまうので
次号で発表します。

絶対に見逃さないよう
メールをチェックしてくださいね(^^)！

▼今日のポイント
【「顧客利益主導」の気づき型で発信しよう】

こんにちは！

使わなくなったエフェクターがいつの間にか
こんなに増えたのでメルカリで売ることを決めた、
木戸一敏です(^^)

 

いくらで売れるか楽しみです(^o^)

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

集客の効率ばかり追いかけて
一番大切なことをすっかり忘れてませんか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前号のメルマガでは
「大手の真似は絶対にやめよう」
ということを書きました。

大手の真似をしてしまうことが
相見積もりを引き寄せる原因にもなり
自分の首を締めることになる(><)

予算も、人数も、知名度も、違う。

それなのに大手の土俵に乗ってしまったら
勝てるはずがないんです。

だからその土俵から降りる。

むしろ大手が
絶対にやらないことをやる。

それが、中小企業が生き残る
唯一の道です。

「じゃあ、大手がやらないことって何？」

はい、それを考える前に
大手が “何をやっているか” を知ることが先。

敵を知らずして勝利なし
です。

大手がやっていること。

それは・・・

デジタルマーケティングの
総攻撃です。

たとえば
ある大手ホームセンターは
月間500万PVのオウンドメディアを運営。

Web広告をバンバン投下し
LINEやメールでの一斉配信。

ライブ配信でのPR合戦。

そしてその内容は
キラキラ施工事例の写真
テンプレのように整ったお客様の声。

見た目は、完璧で
まるで雑誌のような仕上がりです。

改めて大手がやってることを
細部に渡り見たとき
人も、時間も、お金も
投資の桁が違うのがわかります。

逆立ちしても
到底かなわない戦いです(><)

なので真似をしても
うまくいかないのは当然。

前回紹介した
相見積もりほぼゼロで
半年先まで予約が埋まっている
社員3名のリフォーム会社・Yさんも
かつては大手の真似をし、、

反応ゼロのチラシと
空振りのホームページに
苦しんでいました(-_-)

では、何が必要か？

ここで視点をちょっと変えて・・・

この世には表があれば裏がある。

右があれば左があり
上があれば下もある。

そして大手が持っていないものがある。

それが・・・

「人間味」です。

大手の発信は
整ってはいるけれど
“誰の言葉なのか” が感じられない。

まるで、機械が書いたような
無機質な情報。

ここにこそ
中小企業が勝てる余地があるんです(^o^)

Yさんが変えたのは
「見た目の整った情報」ではなく
お客さん一人ひとりに向けた
“血の通った言葉”でした。

そして今AIがどんどん進化し
効率化・自動化が当たり前に
なってきたからこそ、、

「人間らしさ」
の価値がより際立ってきています。

誰が書いても同じような言葉
誰が話しても同じような表現
そんな世界に人は飽き飽きしていると思うんです。

だからこそ必要なのは、、

・温度のある言葉
・顔が見える発信

そして“あなたらしさ”。

相田みつお氏の名言に
「だって人間だもの」
ってありますが
これを忘れちゃいけないですよね(^o^)

 

▼今日のポイント
【中小企業は人間味で行こう】

おはようございます！
日曜日に行われたキックボクシング
武尊VSロッタン戦で武尊が負けてしまい
ショックで仕事のやる気がなくなってしまった、
木戸一敏です(><)

まさか1ラウンドで
武尊がノックアウトされると
まったく予想していなかったので
速報ニュースで知った時
「マジかよ！」と声をだしてしまいました(；´∀｀)

気を取り戻して。。

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「あなたの会社の広告やサイト、チラシ、
まさか大手の真似してませんよね？」

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

「最近、相見積もりが
どんどん増えてきていて…
正直、疲れますよ(><)」

茨城県でリフォーム会社を
経営するTさんから
そんな相談がありました。

けれどこれは
Tさんだけの話じゃありません。

相見積もりの問題は
今に始まったことではなく、、

もう20年前から頭痛のタネとして
ずっとくすぶっているんです(><)

ただ、ここ最近そのスピードが
明らかに加速しています。

なぜかというと・・・

業界紙によると
ここ10年で住宅リフォーム業界への
異業種からの参入が一気に増えたそうです。

大手家電量販店
大手ホームセンター

さらには、、

服飾雑貨やECプラットフォーマーまで
続々とリフォーム市場に
足を踏み入れているんです。

当然それには
明確な理由があります。

・今後の成長が見込まれるマーケットであること
・特別な資格や許可が必要なく誰でも参入できること
・自社の本業との親和性が高いこと

これらが揃っていれば
大手企業が動かない理由はありませんからね。

じゃあ我々のような
中小企業はどうすればいいのか？

もう、勝ち目はないのか？

いや。

むしろ、チャンスです。

なぜなら大手と同じ土俵に
乗らなければいいんです。

実際、社員3人でやっている
小さなリフォーム会社は
相見積もりはほぼ無しで、、

なんと・・・

半年先まで工事が埋まり
お客さんが列を作って待っている状態で
大繁盛してます(^o^)

Tさんは驚きながら言いました。

「一体何をしてるんですか？」

答えは超シンプルです。

大手がやってることは
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
絶対やらない。
＾＾＾＾＾＾

それだけです。

大手がやってることを
中小が真似した瞬間
お客さんの頭の中で
比較対象が”大手”になります。

すると、どうなるか？

「じゃあ、知ってる名前の会社にお願いしようかな」

となってしまいます。

ここで、ひとつ思い出してほしいんです。

あなたは今までに
大手のホームページを見て
「おっ、これカッコいいな。
うちもこんな感じにしよう」
と、真似したことはありませんか？

・キレイな施工事例
・整ったレイアウト
・目立つキャッチコピー

チラシを作るときも
「この大手のデザイン参考になるな」
と手本にしてしまったこと、ありませんか？

私もありました￥(//∇//)￥

実はそれこそが
自分の首を静かに
締めているんです(><)

大手の真似をした時点で
あなたは無意識に
“大手の仲間”に入ろうとしている。

でも、あなたは大手じゃない。

予算も、人数も、知名度も、違う。

それなのに大手の土俵に乗ってしまったら
勝てるはずがないんです。

だからその土俵から降りる。

むしろ大手が
絶対にやらないことをやる。

それが、中小企業が生き残る唯一の道です。

 

 

▼今日のポイント
【大手の真似は絶対にやめよう】

※次号では大手の真似ではなく何をしたらいいかを
お伝えしますね(^o^)

おはようございます！
高級ホテルでバンド演奏をするのに
ステージに上がろうとしたとき
ズボンを履き忘れてたことに気づき
超焦った夢を見て目が覚めた、
木戸一敏です(；´∀｀)

この夢を見た深層心理は
社会的な評価や恥を恐れる気持ちがある
というだそうです(^o^;

そして
「完璧を求めすぎないことが大切」
というアドバイスでした。

普段、私が頻繁に言ってることです(^^;;

さて今日は、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

1人に刺さるメッセージにするコツは
たったコレだけ！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前号では
こんなことをお伝えしました。

チラシに限らず
広告でもサイトでも
情報過多の今の時代は、、

「大勢のお客さんに」ではなく
「たった1人のお客さんに」
刺さるメッセージにする必要があります。

ボウリングでストライクを取るには、、

「すべてのピンを倒そうとするより
トップのピン1本だけを目掛けて
ボールを投げたほうが
ストライクになる確率が上がる」

と教わりましたよね？

チラシのメッセージも
まったくこれと同じ。

・「できるだけ多くの人に届くように！」
　　と広く浅くメッセージを作る

→ 誰にも刺さらず、スルーされる

・「この1人に向けて書こう！」
　　とピンポイントで作る

→ 読んだ人が「これは自分のことだ！」
と感じ、問い合わせにつながる。

だからこそ
大勢に向けたチラシではなく、
「たった1人に刺さるメッセージ」
にすることが大事なんです(^o^)

「でも、どうやって作るの？」

今日はその答えを
お伝えしたいと思います(^^)

ズバリ！

一言でいうと・・・

【気にかける】

ことです。

本当に「たった1人に刺さる」
メッセージにするには
気にかけることがカギになるんです。

実はこれは
ダメダメ営業マンの私を救ってくれた
師匠に言われたことなんです。

師匠との出会いで
37ヶ月連続トップになり
その後、リフォーム会社を設立。

しかし、経営は大赤字で倒産寸前(><)

そこで師匠に相談したとき
こう言われました。

「チラシのことはよくわからないけど
ただ一つ確実に言えることは
何においても“気にかける”こそが重要だ」

はぁ？

“気にかける”？？？

「チラシは一方通行のツールなのに、
気にかけるってどういうこと？

集客に気にかけることは関係ないんじゃない？？」

すると師匠が
ズバッと言いました。

「やっぱりお前はわかってないな。

1人の客に刺さるメッセージを作るのに
そのたった1人を気にかけられない人間が
刺さるメッセージなんて
書けるわけないだろう？

深いところまで刺さる
メッセージが書けるのは、
深いところまで
気にかけているからだ。

これはテクニックじゃないんだよ」

この師匠のアドバイスで
会社の年商が1年半後・・・

一気に15倍の
3億円に成長しました(*^^*)

毎月開催している体験会では
単にチラシを作るだけでなく、、

チラシの中に”気にかける”要素を
具体的にどう取り入れていくのかを
大公開します^_^

そのことで
本当にたった1人に刺さる
メッセージとはどんなものか
ガッチリ理解できます。

結果、大反響のチラシが実現します(^o^)

もちろん広告やサイト作りにも
効果を発揮することができます。

実際に千葉県で整体サロンを経営する
Mさんからこんな報告が届きました。

「今まで集客できなかったブログに
　”気にかけ”の要素を取り入れたら
そこから集客できるようになり
気にかけのパワーに驚いています」

 

 

おはようございます！
10年ぶりくらいにFAXを使って
ちょっと感動した、木戸一敏です(^o^

思えばFAXってあったんですよね(^^;

しばらく使っていなかったので
すっかり存在を忘れていました。

でも、もうFAXは不要な感じがします。。

さて今日は、、

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本日より3日間限定のご案内

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をしたいと思います。

何のご案内かを話す前に
リフォームや不動産の経営者に
ぜひとも知って欲しいことがあります。

「うちはいい工事をしています！」
「いい物件があります！」

など自社のメリットを伝えるために
多くの会社が、、

・キレイな施工事例の写真を載せる
・顧客の喜びの声をたくさん載せる
・こだわりや技術力の高さをアピールする

といった工夫をして
広告やチラシを作っています。

実はこれ
やってはいけないことなんです(><)

なぜなら・・・

“どの会社も当たり前のようにやっている”

からです。

お客さんはもう
「また同じような広告だ…」
と見飽きてしまっているので、、

施工事例の写真を見ても…
→ 「正直、違いがよくわからない…」

顧客の声を見ても…
→ 「どうせ、いい声だけ集めたんでしょ？」

そしてもう一つ
この方法が通用しなくなった
“一番の理由”があります。

それは・・・

【ベクトルの向き】

にあります。

多くの会社がやっているのは、、

「うちの会社はこんなに
いい仕事をするんです！」

とお客さんに
「わかってくれ！」と訴える方法。

でもこれは
売れない営業マンがやってしまう
典型的なパターンです(><)

→ 「どうですか？いいでしょう！」
と一方的にアピールされると
お客さんは引いてしまう。

→ 「わかってくれ！」
と求めれば求めるほど
お客さんの心は離れていく。

私がダメダメ営業マン時代が
まさにこのパターンでした(-_-)

では、どうすればいいのか？

「自社をアピールする」といった
自社にベクトルを向けるのではなく、、

お客さんにベクトルを向けるんです。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

具体的にいうと・・・

「共感」

です。

お客さんの悩みや不安に気づき
そこに寄り添うこと。

そしてお客さんが
「まさに自分のことだ！」
と共感するメッセージを届けること。

そうすることでお客さんは
「私の気持ちをわかってくれる会社だ！」
と信用する気持ちが生まれます。

そのためには
「大勢のお客さんに」ではなく
「たった1人のお客さんに」
刺さるメッセージにする必要があります。

例えばボウリングで
ストライクを取ろうとしたとき、、

「すべてのピンを倒そうとするより
トップのピン1本だけを目掛けて
ボールを投げたほうが
ストライクになる確率が上がる」

と教わりましたよね？

チラシのメッセージも
まったくこれと同じ。

・「できるだけ多くの人に届くように！」
　　と広く浅くメッセージを作る

→ 誰にも刺さらず、スルーされる

・「この1人に向けて書こう！」
　　とピンポイントで作る

→ 読んだ人が「これは自分のことだ！」
と感じ、問い合わせにつながる。

だからこそ
大勢に向けたチラシではなく、
「たった1人に刺さるメッセージ」
にすることが大事なんです(^o^)

「でも、どうやって作るの？」

はい！そこで・・・

「たった1人に刺さるメッセージの
作り方を真剣に学びたい！」
という人のために
チラシ作り4日間体験会を開催します(^o^)

たった3つの課題を提出するだけで
あなたのチラシの原文が完成する
体験をすることができます。

前号でお伝えした
今まで一度も問合せがなかった外壁塗装が
たった200枚のチラシで来るようになった
関西のリフォーム会社Aさんも
この体験会に参加したのがきっかけでした(^o^)

百聞は一見にしかず！

参加いただくことで
あなたにとって人生が変わる
奇跡の4日間になると思います(^^)

受付は【本日より3日限り】で
3月9日(日)23時まで受付中です。

このチャンスを逃さないよう
今すぐ詳細をチェックしてください。
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