おはようございます！
80年代大ヒット集の
YouTubeを見ていたら
無性にカラオケに行きたくなったけど
どこも満室でガッカリした、
木戸一敏です(><)

平日の昼間に
どのカラオケ店も満室。。

カラオケって人気なんですね^^;

さて今日は・・・

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「社長！そんなことやめてください！」
社員全員に反対されたチラシの結末

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というテーマをお届けします。

「社長！そんなこと、やめてください！」

チラシ配りを始めようとしたKさんに
社員たちから猛反対が起きました。

「うちのブランドが傷つく」

「キモいからやめて」

「いまさらそれ？」

……なかなかの
ボロクソっぷりです（苦笑）

といってもこれ
まだ配る前の話で
お客さんから何か言われた
わけじゃないんです。

他人に言われるより
一番近くにいる社員に言われる方が
何倍も心に刺さりますよね(><)

そのせいで
Kさんの足が止まりかけました。

でもこれは
「チラシを否定された話」
じゃないんです。

なぜならそのチラシは
一般的なモノ売りチラシではなく
Kさん自身の言葉・考え・温度感が
にじみ出ているものだからです。

もし「普通のモノ売りチラシ」だったら
誰も何も言わなかったはずです。

でもそれだと
お客さんの心にも刺さりません。

社長の生の言葉が入った
チラシだからこそ
人の心を動かす可能性が広がります。

ただ、そういうチラシには
怖さがあります。

商品チラシは捨てられても平気でも
自分自身を表現したチラシを捨てられたら
それはショックです。

ましてそれを
お客さんより近い社員に否定されたら
迷って当然です。

Kさんの気持ち、よくわかります。

でも、だからといって
チラシ配りをやめるのも違うし
反対を押し切って強行するのも違います。

ここで大切なのは
「なぜ、自分はこれをやるのか？」
この問いに向き合い
言葉にすることです。

実はKさんと同じように
社員に猛反対されたクライアントは
過去に何人もいます。

その中の一人
Mさんは 根気強く社員に想いを
説明し続けました。

その過程でそれまで自分でも
曖昧だったチラシを始めた動機が
明確なメッセージとして言語化されたんです。

その想いが社員に伝わったとき
6人全員がそのチラシを自ら使うようになり
Mさんの成約率もアップしました。

Kさん、これはピンチではなく
自分のメッセージを磨くチャンスです。

社員さんと向き合い
ぜひ話し合いを続けてください(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【否定されたら言語化のチャンス】

おはようございます！
ここ2週間ほど毎日連続で
寝起きが良くなって嬉しい、
木戸一敏です(*^^*)

Chatくんに体の変化や
食事を記録してるんですが
その中で「タンパク質の摂りすぎ」
と指摘されたんです。

それで量を減らしたら
寝起きが良くなって
Chatくん本当に役に立ちます(^^)

さて今日は・・・

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自己流の分身チラシが、3ヶ月で5億を動かした話

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というテーマをお届けします。

先日、クライアントのSさんから
AIの相談がありました。

Sさんに限らず、
最近AIの相談が本当に増えています。

これからの時代、
使わない選択肢はないですよね。

でも、ひとつだけ
怖いことがあります。

それは・・・

“AIへの丸投げ”です。

きれいな文章にはなります。

でも、それだけでは
なにも伝わらないんです。

その話をSさんにしたとき、
先日メンバー限定で開催した
セミナーのことを思い出しました。

登壇してくれたのはKさんです。

行動力がハンパじゃなくて
エネルギーに満ち溢れた人です。

でも、そのKさんが・・・

半年間、売上ゼロだったんです。

立て直しを頼まれて
代表に就任したわけなので
「Kさんなら何とかしてくれる」
と周りから期待されてました。

その中で半年ゼロ…。

このプレッシャーは、
相当きつかったと思います。

普通なら考え込みます。

でもKさんは、
足を止めませんでした。

昔の知り合いに会いに行く。
OB客に顔を出す。
オーナーさんのところへ行く。

でも売上は立ちません。

ここで多くの人は、
「この活動はムダだ」
と判断してしまいます。

でもKさんは、
会い続けたんです。

するとKさんの耳が、
少しずつ変わってきました。

「あ、この人は家を建てたいんじゃない」
「土地のことで悩んでいるんだ」
「相続の不安を抱えているんだ」

会話を交わしていくうちに、
相手が本当に大切にしていることが
聞こえてきたんです。

そのタイミングで、
Kさんは分身チラシを始めました。

正直に言うと、
Kさんの分身チラシは自己流でした^^;

でも、不思議と
まったくダメな感じがしない。

なぜかというと、
ベクトルが相手に向いていたからです。

「自分が何を売るか」ではなく、
「この人に何で役に立てるか」
そこが見え始めていた。

だから言葉に、
ちゃんと体温があったんです。

そこから3ヶ月後・・・

なんと売上見込5億円に！

さらに2年後の今は、
13億円にまで伸びたというから
本当に驚きです！

つまり成果が出るかどうかは、
文章がきれいかどうかではありません。

ベクトルが、
相手に向いているかどうか。

分身チラシのフォーマットも、
AIも同じです。

相手の本音を拾わないまま使うと、
ただ整っただけの言葉になります。

でも、会いに行ったお客さんの
何気ない一言があると違います。

AIは、その言葉を整える力があります。

でも、その本音を拾えるのは、
AIではなく人です。

冒頭で紹介したSさんに
この話をしたら、
「あぁ、そういうことですね」
と、とても納得してくれました(^^)

AIに血を通わせるのは、
目の前のお客さんの何気ない一言なんです。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【本音が言葉を動かす】

おはようございます！
私の誕生日に長女が
食事会をセッティングしてくれて
とても嬉しかった、木戸一敏です(*^^*)

とても幸せを感じますね(^^)

優しい子だと思っていたけど
本当に優しいです。

さて今日は・・・

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技術を極めたのに、客が減っていった美容室

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

「母がなぜ勝手に売れていたのか、
10年経ってやっとわかりました」

美容室を経営するMさんが
ぽつりと言ったひと言です。

これを聞いた瞬間
頭をガツンと殴られた気がしました。

この話は美容室だけの
話ではありません。

工務店でも不動産会社でも
保険代理店でも整体でも
どんな業種にも通じる
勝手に売れるようになるために
大事な話です。

Mさんは2代目でした。

お母さんは人付き合いの達人で
美容室を2店舗経営し
大繁盛させていました。

でもMさんは
自分は人間関係づくりが
得意ではない。

だからお母さんと
同じやり方では勝てない。

そう考えて選んだのが
技術を極めることでした。

人の2倍、3倍と勉強し練習し
あるコンクールでは
優勝するまでになりました。

これで自分なりのやり方で
美容室をもっと繁盛させられる。

そう確信していました。

ところが・・・

現実は逆でした。

お客さんは少しずつ減っていき
とうとう2店舗のうち
1店舗を閉めることになりました。

それでも売上は戻りません。

なんとか立て直そうと
新しいメニューを作る。

社員を育成するために
研修にも参加させる。

増毛・育毛の
新しいシステムも導入する。

地域誌に広告も出す。

やれることは
全部やりました。

でも経費ばかりが出ていくだけで
売上には思うように
反映されませんでした。

そんなときに出会ったのが
分身チラシと気にかけでした。

正直、Mさんは
半信半疑だったそうです。

今まで何をやっても
うまくいかなかったからです。

ところが・・・

実践し始めると
美容室の空気が変わり始めました。

今までは
パーマをすすめても、

「じゃあ今度ね」

と流されていました。

シャンプーを紹介しても
なかなか買ってもらえません。

それが・・・

説明していないのに
お客さんの方から、

「そのシャンプーって
何か特徴あるんですか？」

と聞いてくれるようになり、

そこから新規客が増え
リピートが増え
疎遠になっていたお客さんも
戻ってきました。

結果、売上は20％アップ！

そのときMさんの口から出たのが
冒頭の言葉です。

「母がなぜ勝手に売れていたのか
10年経ってやっとわかりました」

答えは
人間関係づくりでした。

ただMさんは
そこが自分には無理だと
思い込んでいました。

でも分身チラシと
気にかけを実践することで
自分なりの形でも
関係は作れると気づいたんです。

しかも変わったのは
お客さんとの関係だけでなく、

社員との関係も良くなり
美容室全体が明るくなっていきました。

どれだけ良いものを持っていても
その言葉を受け取ってもらえる
関係がなければ
お客さんの心には届きませんからね。

最近、AIでチラシや
文章を作る社長が増えています。

でもAIが書く文章は
どうしても「説明」になります。

目の前の人を
その他大勢として扱わないこと。

その人の生活や気持ちに
ちゃんと目を向けること。

これはAIにはできません。

そこから
言葉の届き方が変わります。

売れ方も変わります。

売れる流れは
商品をすすめる前の関係づくりから
始まっているんですよね。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【AIでは作れない関係を作ろう】

おはようございます！
今年初ライブはほどよい緊張があって
とても楽しかった、木戸一敏です(*^^*)

20代の頃に一緒にバンドを
やっていた仲間との対バンだったので
ライブ後の飲み会も含めて
最高の日になりましたよ(^^)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ひとりで粗利500万円を出す
屋根専門の会社は何をしているのか？

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というテーマをお届けします。

売上ではなく、粗利で
毎月300万円から500万円を
残している社長がいます。

九州で屋根専門リフォームを
しているWさんで
1人でこの数字を出しています。

なぜ、そんなことができるのか？

一言でいうと、
「究極のピンポイント化」です。

Wさんは普通に
チラシを配ることはしません。

ポスティングするとき
その家にどんな人が
暮らしているのかを想像します。

そして、
数種類あるチラシの中から
その想像に合った一枚を
選んで投函します。

こんなこと
普通の会社はやりませんよね。

さらに・・・

問い合わせが来てからも
普通のやり方と違います。

訪問したとき普通は
屋根の話を中心にしますが
目の前の人を見ています。

この人は
不安を外に出す人なのか？

平気そうに見せて
内側で考える人なのか？

繊細な人なのか？

楽天的な人なのか？

仕事の話に入る前に、
まず、その人の温度を
感じ取ることをするんです。

そして訪問後、
そこで感じ取ったことを元に
その人に合う
チラシとは別のツールを郵送します。

そうすると
次に会ったとき高い確率で
お客さんとの距離が
ぐっと近くなるんです。

なぜなら・・・

「屋根を売りに来た人」ではなく
「この人は、自分を見てくれている」
と感じてもらえているからです。

だから
価格だけで
比べられにくくなるし、

値引きしなくても話が進むし、

粗利が残ります。

１）チラシ
２）訪問
３）郵送ツール
４）打ち合わせ

この4回の接触で
信頼が積み上がっているんです。

ただし・・・

この4ステップの
表面だけ真似しても
うまくはいきません。

土台にあるのは
普段からの気にかけです。

Wさんはここを
徹底して練習しました。

コンビニの店員さん。

ガソリンスタンドのスタッフさん。

カフェの店員さん。

といった仕事と関係ない人にも
気にかける練習を続けてきました。

スポーツで試合をするとき
どんなにガンバっても
普段練習をしない人は勝てないように、

商談の場だけで
信頼されるわけではないですよね。

・ポスティングのとき
　その家に住んでいる人を想像する

・普段から気にかけの練習をする

…といったことを勧めても
多くの人はやりませんが
Wさんは徹底しました。

やるかやらないかで
結果はぜんぶ変わる。

頭でわかっていることと
体が動くことは別の話で
その差を埋められる人が
やっぱり結果を出していくんですよね。

Wさんを見ていると
そのことを改めて気づかされます。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【売れる人は、売る前から違う】

おはようございます！
事務所のトイレが詰まったので
スッポンを買いに近くのスーパーに
行ったら売ってなくてとても困った、
木戸一敏です(；´∀｀)

それで反対側にあるスーパーで
スッポンを買ったらサイズが小さく役に立たず
またそのスーパーに買いに行って
昨日は仕事に集中出来ない一日でした(>ω<)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

今日14時、お客さんの本音が出ない理由を話します！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

いよいよ本日14時から、
ゆるっとZoomライブを開催します！

時間は30分くらいで、
気軽～にやります。

と、そのはずが……

事前にリクエストを募集したところ、
思った以上にたくさん届きました！

ありがとうございます(^^)

なので・・・

30分で収まりそうにないです^^;

特に多かったのが、このテーマです。

↓　　　↓　　　↓

「こっちは気にかけているつもりだけど、
お客さんの本音が出てこない。
何がいけないのか？」

これ、かなり現場あるあるですよね。

お客さんのことを考えているし
ちゃんと聞いているつもりだし
押し売りもしていない。

なのに、お客さんの本音が出てこない…。

そして気づいたら、

「少し考えます」
「家族と相談します」
「他も見てから決めます」

で終わってしまう(><)

これに心当たりがある方は
今日のZoomライブに
ぜひ、ご参加ください。

次に多かったリクエストが、
こちら！

↓　　　↓　　　↓

「問い合わせが来て金額の話になると、
どう気にかけたらいいか分からなくなる」

という相談です。

金額の話になった瞬間
急に空気が固くなることがあります。

安く見せようとすると苦しいし、
でも、高く感じられるのも怖い…。

じゃ、何を言えばいいのか？

ここも今日
かなり具体的に話します。

さらに・・・

「『10年過ぎたので外壁塗装はやったほうがいいんですか？』
とお客さんから聞かれた時に、どう返すのがいいのか」

というリクエストもありました。

この質問、何気ないようで
かなり重要です。

返し方を間違えると、
一気に「売り込み感」が出るし、

逆に、うまく返せば
お客さんの本音が自然に出てきます。

ほかにも、

「継続できない」
「材料が入らなくて工事が延期になる時、どう伝えればいいか」
「チラシを50軒ずつ配るなら、地区をローテーションしたほうがいいのか」

というリクエストも届いています。

ということで今日は、
ただの雑談ライブではなくなりました^^;

現場でそのまま使える話が、
かなり多くなりそうです。

ゆるっとzoomライブなので、

・耳だけ参加でも大丈夫
・移動中でも、作業しながらでもOK
・顔出しも不要
・途中参加、途中退出もOK

です！

ゆるっとzoomライブなので
アーカイブは無しになりますので
もし今、

「お客さんの本音が出てこない」
「金額の話になると空気が重くなる」
「気にかけているつもりなのに契約につながらない」

このどれかに心当たりがあるなら、
ぜひ、今日14時にご参加ください。

詰まっていたところが、
ぱっと見える時間になるはずです(^^)

Zoomライブはこちらです。
↓　　　↓　　　↓
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/ixsw6sIf/

ゆるっとやりますが、
中身はかなり濃くなりそうです(^^)

おはようございます！
主食を食べる前に
野菜をたっぷり食べるようにしたら
体重が5キロも減っていて驚いた、
木戸一敏です(；´∀｀)

でも野菜が多すぎても
消化が悪くなるので
野菜の量を半分にして
どうなるか実験します(^^)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

金額を出す前に「お願いします」と言われた理由

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前号では
「相見積もりなら、お断りします」
と伝えたら金額も出していないのに
契約になった話をしました。

普通に考えたら
おかしいです。

まだ見積もりも出していないし
工事の説明もしていない…。

それなのにお客さんが
「分かりました。お願いします」
と言ったんです。

なぜ、そんなことが起きたのか？

理由は、断り方にあります。

ただ強気に「相見積もりはやりません」
と言ったわけではないです。

それだと
ただ感じの悪い人になります(><)

私が伝えたのは、
こうです。

↓　　↓　　↓

「相見積もりを受けると、
あなたを本当の意味で笑顔にできない」

という話です。

ここがミソで、一般的には、

「うちの良さを分かってください」
「うちは安さだけではありません」
「他社とはここが違います」

と説明します。

でも、それは全部こちら側の話です。

お客さんからすると、
「結局、契約がほしいんでしょ」
と感じ、かえって”売り込み感”を
強めてしまいます。

それが・・・

「笑顔にできないから断る」

と伝えたら、空気が変わりました。

売り込みではなく
プロとしての覚悟になります。

といっても
こんな疑問が残っていると思います。

・でも、実際に何と言えばいいのか？

・断ったことで怒る人もいるのでは？

・たまたま上手く行った話では？

そこで断った後のその具体的なトークを
全部話した動画を紹介したいと思います(^^)

かなり具体的に話しています。

こちらから見てください。
↓
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/k1Pc5IJM/

この動画は
5/10(日)23時までの
限定公開となります。

特に・・・

「既存客にまで比べられる」
「結局、安い会社に持っていかれる」
「説明すればするほど商談が重くなる」

という方には、
「そんな手があったのか！」
と目の前がパァと明るくなるはずです。

これは強気な営業ではなく
お客さんを本当に笑顔にするための
プロとしての線引きです。

その線引きの言葉を、
動画で確認してください(^^)
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/QNA5PaRC/

 

 

▼今日のチェックポイント
【断る理由が「自分の都合」になるのはNG】

こんにちは！
今年の5月は格闘技イベントが
目白押しで仕事に集中できず
困っている、木戸一敏です(；´∀｀)

キックボクシングの
武尊vsロッタン戦

ボクシングの
井上vs中谷戦

5/10のRIZIN

月末はUFC

とてもソワソワします^^;

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「相見積もりなら断ります」と言ったら
契約になりました！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

以前に相見積もりを断ったら
契約になった話を書いたんですが
覚えてますか？

これを実践した
リフォーム業のAさんから、

「本当に契約になりました！」

と嬉しい報告がありました(^^)

その前までAさんは
「他も見てから決めます」
と既存客にまで言われてしまうことに
ガッカリしてました。

新規のお客さんなら、まだ分かります。

初めて会う会社ですから、
他社と比べたい気持ちが出るのも自然です。

でも・・・

一度工事をしたお客さんにまで、
同じことを言われる。

しかも、これを言われたときは、
ほぼ契約になりません(><)

だいたい数日後に、
「他の会社が安かったので」
と言われます。

金額だけで選ばれてしまう…。

「前回、あんなに喜んでくれていたのに！」

「うちの仕事を分かってくれてる
はずなのに！」

Aさんは怒りさえ覚えたと言います。

そんな状態だったのが
相見積もりを断ったら
契約になったんです。

この方法が生まれたのは
私がリフォーム会社を
やっていたときです。

私もAさんと同じように
ずっと悩んでいました。

既存客なのに、また相見積もり。

一度工事をしたのに
また価格勝負…。

それが1年以上も続いた、
ある日のことです。

問い合わせのお客さんに
また言われました。

「他も見てから決めます」

いつもなら
その瞬間に頭に血が上り
その気持を押さえていたんですが、

その日は違いました。

もう諦めに近いというか、
開き直った気持ちになったんです。

そして、気づいたら
こう言っていました。

「相見積もりなら、お断りします」

お客さんは、

「えっ？」

という顔になりました。

そして私の顔を
まっすぐ見ました。

私は続けました。

「なぜお断りするかというと～」

そのあと5分ほど話しました。

すると、お客さんが
耳を疑うことを言いました。

「分かりました。お願いします」

え？

まだ金額も出してないし
リフォームの詳しい話すら
まだしていない…。

それなのに、
契約になってしまったんです。

一体、私は何を話したのか？

なぜ、
「相見積もりなら、お断りします」
と言ったことで、逆に信頼されたのか？

次のメールで、その全容をお話しします。

ぜひ、楽しみにしていてください(^^)

 

 

▼今日のチェックポイント
【相見積もりを断った瞬間、関係が変わる】

おはようございます！
世界が注目する
ボクシング井上VS中谷戦に
緊張しまくった、木戸一敏です(；´∀｀)

いやぁ～！

それにしても凄い試合でした！

今回の試合は
勝敗は無しにしたかったですね。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

既存客300人に1年半売れなかったFPが
2ヶ月で400万円を売り上げた理由

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

「間に合っていますので」

新規のお客さんならともかく、
何度も接点があった
既存のお客さんにそう言われたら、
けっこうショックですよね。

これは
ファイナンシャルプランナー
Wさんの話です。

売上の低迷を抜け出すために、
半年間の講座に参加して
相続の知識を身につけました。

既存のお客さんは約300人。

その中には、
相続の相談が必要になりそうな方も
多くいます。

だからWさんは、
「相続の提案をすれば、
売上につながるはず」
と考えていたんです。

でも・・・

現実はまるで違いました。

電話をしても、
反応はどこかよそよそしい。

何度か接点があったはずなのに、
まるで初対面の営業を警戒するような空気。

そして返ってきた言葉が、

「間に合っていますので」

だったんです。

「電話では伝わらない
のかもしれない」

そう思って、
今度は訪問してみたんですが
状況はほとんど変わらず(><)

そこでWさんは
DMも学びます。

既存客だけでなく、
法務局で情報を閲覧して、
250通のDMも送りました。

それでも反応はゼロ。

気づけば、
そんな状態が
1年半も続いていました。

勉強もしているし
行動もしている。

それなのに、
結果だけが動かない。

これ、かなり苦しい状況です。

でもそこから
変わるまでにかかった時間は、
わずか2ヶ月でした。

きっかけは、
「気にかけメソッド」
との出会いです。

そして実践から2ヶ月目で、
売上は400万円を超えました。

しかも手数料収入なので、
ほぼそのまま収入になります。

一体何が変わったか？

それは・・・

「自分のやり方を
相手の側から見ること」
でした。

それまでもWさんは、
「お客さんの役に立ちたい！」
と思って動いていました。

でも相手から見ると、
「相続の相談に乗ってくれる人」
ではなく、

「何かを売りに来た人」
に見えていたのです。

本人は親切のつもりです。

ここにズレがあったんです。

・知識を増やせば選ばれる
・資格を取れば相談される
・良い提案なら伝わる

そう考えたくなります。

でも、相談というのは、
知識の前に「関係」から始まります。

「この人なら話してもいい」

そう思ってもらえていない状態で
提案しても、
相手は身構えてしまうだけ。

Wさんは、ここに気づきました。

そして、
知識を売る動き方から、
相手を気にかける動き方へ
切り替えました。

すると、
止まっていた結果が
動き始めたんです。

うまくいかない時って、
努力が足りないんじゃなくて、

頑張っている方向が
相手に届いていないことが
あるんですよね。

だから必要なのは、
知識を増やすことより先に、

今の自分が
相手にどう見えているかを
一度見直すことなんだと思います。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【ズレに気づけば変わる】

おはようございます！
明日健康診断だというのに
検便を取るのを忘れてしまい
凹んでいる、木戸一敏です(><)

成人になってから
ずっと健康診断を受けてきて
初めて忘れてしまいました。。

1つだけでも提出すれば
大丈夫だよね^^;

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

イラン情勢で建材が止まる…
見積が通用しない時にやるべきこととは？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

イラン情勢のことで、
今ほんと大変なことになってますよね。

建築業界では、
昨日出してもらった建材の見積もりが
今日にはもう無効(><)

しかもただ値上げに
なっているだけじゃなくて
メーカーからは、
こんな返答が返ってきます。

「受注は受けます。
でも納期は未定です。
価格は納品時の仕入れになります」

今、お客さんに20万円で出していても、
3ヶ月後に25万円で入ってきたら、
その5万円を会社が負担するのか、
お客さんにお願いするのかで悩みますよね。

しかも、お客さんからは
「今やったほうがいいの？」
と聞かれる。

でも、
「早い方がいい」とも言い切れない。
「様子を見ましょう」とも言い切れない。

仮に工事を請けても、
モノが入らないから工事ができない。

本当に判断に困ります。

東日本大震災の時も、
コロナ禍の時も、
建築業界は大きく揺れましたよね。

今も、それに近い空気があります。

こんな時、どうしたらいいのか？

すごく参考になる話があります。

コロナ禍で1ヶ月、
売上ゼロになったあと、
3ヶ月後、過去最高の売上になった
リフォーム会社Yさんの話です。

一体Yさんは何をしたのか？

・DMを出しまくった？

・訪問を増やした？

・LINE配信を強めた？

どれも違います。

Yさんが最初にやったのは、
こんな一本、電話しただけでした。

↓　　↓　　↓

「大変なことになりましたが
お体大丈夫ですか？」

仕事の話は一切無しです。

すると後から、
こんな電話が入りました。

「ドアの閉まりが悪くなったんで
見て欲しいんだけど、
こんな時だけど見てもらえますか？」

そこから
止まっていた工事の相談が動き出し
今までそんなに多くなかった
紹介も増えていったんです。

ここまで読んで、
「なぁんだ、既存客の話か」
と思った人もいるかもしれません。

でも、そこを軽く見ない方がいいです。

関係がある既存客にさえ
信頼されないなら、
関係がない新規客には、
信頼されるわけがありませんからね。

今みたいな時ほど
売ることより
信頼されることが大切です。

お客さんが見ているのは、
この人は単に売ろうとしてるのか？

それとも、
気にかけてくれるのか？

大変なときこそ
心の矢印を自分ではなく、
相手に向けられるか。

その姿勢の差が
既存客だけでなく
新規客にも影響するんです。

 

 

▼今日のチェックポイント
【信頼が最後に残る】

おはようございます！
髪の毛だけでなく
体毛も薄くなってきて
これが嬉しいことなのかどうなのか
複雑な気持ちの、
木戸一敏です^^;

パーソナルジムのトレーナーに
聞かれたんです。

「足、きれいですけど
脱毛してるんですか？」

これがきっかけで
改めて体毛が薄くなったことに
気づいたわけです。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ベッドの説明をやめたら売れる確率が1.8倍…なぜ？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

よく「たった一言を変えただけで売れた！」的な
キャッチコピーを見ますよね？

今日はそれが現実に起きた話を
紹介します！

寝具を扱っているMさんの話です。

「なんとなく今のベッドが合わない気がして…」

こんなふうにお客さんに
言われたときMさんは、

・ベッドの硬さ
・素材の違い
・寝返りの打ちやすさ

などの説明をしていました。

それを一切やめて
「合わない気がして…」
とお客さんが言ったことに対して

「どんな時にそう感じるんですか？」

と聞くように変えました。

「たとえば寝るときとか
朝起きたときとか
いつ合わない感じがするんです？」

といったように
“説明”ではなく“聞くこと”に徹しただけで
ベッドが売る確率が
1.8倍になったというんです！

なぜ、説明しても
売れないかというと・・・

お客さんは、
ベッドの話を聞きにきているようで、
実はベッドの話をしにきた
わけじゃないからです。

本当に言いたかったことは
朝起きた時にだるさを感じることだったり
腰が沈む感じに違和感があること
だったりします。

でもそこが自分でも
うまく言えない。

だから「なんとなく合わない」
になるんです。

そこでベッドの説明を始めると、
お客さんの言いたかったことは、
置き去りになります(><)

すると、
どれだけ丁寧に話しても
「悪くないんだけど…」
「ちょっと違うかな…」
と決められないので、

「考えておきます」

となってしまうんです。

実はこれ、
チラシもホームページも
まったく同じ。

お客さんの口から
まだ出てきていない言葉を
聞けていないまま作ると、

「高品質」
「快適」
「耐久性抜群」

みたいなきれいだけど
誰の胸にも引っかからない
言葉になってしまうんです(><)

そうではなくお客さんが
言葉にできなかったことを
引き出した言葉が書いてあったら、

「あ、これ私かも！」

と止まる人は止まります。

説明する前に、
その人の困りごとに
手を伸ばす。

ここができると、
接客の空気も変わるし、

チラシの言葉も、
ホームページの言葉も
変わって来るんですよね(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【説明する前に聞く】