おはようございます！
10年ぶりくらいにお好み焼きを食べて
たまにはいいかもってちょっと感動した、
木戸一敏です^^

こういうのって
絶対一人じゃ食べないですよね。

バンドメンバーと
新しいお店を開拓しました(^o^)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

20日まで契約ゼロ
残り10日で1か月分を取り返した超地味な方法

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

「はい、大丈夫です」

商談中にお客さんからこの一言が出ると、
ちょっと安心しませんか？

でもそれなのに
契約にならない…(><)

そんな相談が先月
この道25年のベテラン営業マンの
Mさんからありました。

今までずっと好調だったのが
先月は20日の時点で契約ゼロ…。

こんなことは
初めてだというんです。

色々話を聞いて見えてきたのは
不調のきっかけは
入社4ヶ月の新人Yさんに
あることがわかりました。

といっても
Yさんのせいではないです。

Yさんは当然ですが
まだ商品知識が浅いです。

説明も不慣れです。

そんなYさんが
次々と契約を上げているんです。

そのことでMさんの焦る気持ちが
不調の原因になっていることが
見えてきました。

ただ、「焦らないようにしましょう」
と言っても漠然としているので
Mさんの商談を録音してもらい
具体的な改善点を探しました。

それの録音を聞くと
さすが25年のベテラン！
説明が丁寧で上手です。

ただ・・・

次の説明へ進むのが
ちょっと速く感じたんです。

進むのが速いということは、

・お客さんが理解できたか
・疑問はないか

といった確認が
おろそかになりがちです。

でもMさんはこう言います。

「ちゃんと確認はするように意識してます。

するとお客さんは『はい、大丈夫です』
と言ってくれるので
確認はしているつもりです」

実はここがミソでお客さんは
“わからないことがわからない”と
「大丈夫です」と言うんです。

つまり
まるでわかってないんです。

当然わからないと
契約しようという気持ちには
なりませんよね。

もっと重要なのは
「Mさんは私の話を聞いてくれない」
という印象をお客さんに
与えてしまうことです。

そこでこまめに確認することを
Mさんにアドバイスしました。

すると・・・

次々と契約が取れ始め
月末までの残り10日間で
一気に好調のときの数字を達成！

さすがベテランのMさんです^ ^

そして、面白いことがありました。

商品知識も浅く
説明もまだ不慣れなYさんが
なぜ契約を取れているのか？

MさんがYさんの
商談録音を聞いてみると・・・

なんと、説明するたびに
一つひとつお客さんへ
確認していたんです。

その理由がこんなことでした。

「商品知識がまだ浅いので
間違った説明をしないように
一つずつ確認していました」

説明が上手なMさんは
先へ進むのが速くなり、
説明に自信がないYさんは
確認が丁寧になっていたんです。

契約を分けていたのは、
説明の上手さより
確認の細かさなんですよね。

 

 

▼今日のチェックポイント
【確認の丁寧さが契約を分ける 】

おはようございます！
無料のChatGPTを使っているつもりが
有料で使っていること気づいてビックリした、
木戸一敏です^^;

有料にした記憶が飛んでました(><)

5.5でガンガン使ってるのに
制限かからないので
おかしいと思ったんですよね。。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

同じツールを使ってるのに
結果が真っ二つに分かれる理由

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

「見学会の接客は、
楽しんでやった方がいい」

こう聞いて、
あなたはどう感じますか？

・そんな甘い考えではアポは取れない
・いや、実はそこが一番大事だ

実はこの考え方の違いで、
見学会からアポが取れる確率が
倍増したUさんがいます。

最初、Uさんは
見学会に来たお客さんを
なんとかアポにつなげようと
一生懸命でした。

そう思うのは当然です。

でもその気持ちが強くなるほど
お客さんは、

「座ったら営業されそう」

「詳しい話になったら断りづらそう」

「今日は見るだけのつもりだったのに」

と警戒します。

そうするとアポがなかなか取れない。

取れないから
さらにUさんは一生懸命になる。

…といった悪循環に陥っていました。

そこで見学会での目的を
「アポを取る」ではなく、
まずはお客さんに楽しんでもらことに
変えたんです。

そのお客さんの姿を見て
自分も楽しむ。

これを目的にしました。

ただし・・・

楽しんでもらうといっても
笑わせることでも、

場を盛り上げることでも
ありません。

お客さんの肩の力が抜けて
「この人なら話しても大丈夫かもしれない」
と思える空気を作るんです。

そのためにクライアントには
３つのツールを使うことを
推奨しています。

ところが・・・

この３つのツールを使って
次々とアポが取れるようになる人と、

何も変わらない人と
真っ二つに分かれます(><)

実は、Uさんは
後者でした。

一体どんな渡し方をしているのか？

お客さんと出会ってから
別れるまで一部始終の会話を聞いて
うまく行かない原因が分かりました。

その答えが
冒頭でお伝えした
“楽しんでるか”
どうかなんです。

Uさんからお客さんを
楽しませようという考えは一切なく
ただ単に作業の一貫として
渡しているだけ(><)

それじゃ
ツールとの一貫性もないので
ツールの目的も果たせません。

「楽しんでほしい」
という想いこそが
最強のフックです。

そこでUさんに
３つのツールをいっぺんに渡すんでなく
1つ1つバラバラで渡そうと
アドバイスしました。

そして
その1つ1つのツールを
渡すときのトークも
お客さんが笑顔になる
仕掛けを用意したんです。

“笑顔”というのは
笑わすことではなく
安心したりホッとしたりしたときの
“笑顔”のことです。

これを実践したところ・・・

なんと！

実践初日から
アポが取れたんです(^o^)

なぜこんなことで
アポが取れるかというと、

人は笑顔になると
警戒心が取れていくんですよね。

何よりも
お客さんの笑顔を見ることで
Uさん自身が安心して話せるようになる。
↓
そうすると肩の力も抜ける。
↓
自然体で話せる。
↓
さらにお客さんも安する。

この「安心の連鎖」が
見学会を“アポを取る場”から
“また話したくなる場”に変え
自然に次の約束を生むんです。

 

 

▼今日のチェックポイント
【仕事を楽しむ空気がお客さんの安心とアポを生む】

おはようございます！
この時期に食べるキムチ鍋って
意外と美味いんだなぁ～とちょっと感動した、
木戸一敏です(^o^)

寒い時期にキムチ鍋は
体が温まるので
よく食べてましたし、
季節料理だと思っていました。

そうしたら
久しぶりに大戸屋に行ったら
メニューに「キムチ鍋」があったんです。

この時期にキムチ鍋
だれが食べるの？

いや、むしろ
この時期だからこそ
美味く感じるかもしれない！

そんなわけで食べたら
大当たりでした(^^)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

5万円の問い合わせが1000万円に変わった理由

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

突然ですが
あなたに質問です。

・クロスの張り替え
・ドアノブ交換
・雨樋の補修

こういった
小工事の問い合わせが来たとき
正直、がっかりですか？

今日は、がっかりする人だけ
この続きを読んでください。

逆に・・・

「小さな工事でもありがたい」
「うちは全部同じように丁寧に対応している」
「とにかく問い合わせ数を増やしたい」

という人は
今日のメルマガは不要です。

今回お伝えするのは
小さな問い合わせの奥にある
お客さんの本音を引き出し、

結果として
相見積もりにならず
値引きにならず、

「あなたにお願いしたい」
と言われる関係を
どう作るかという話です。

実はそんな動画を
作りました(^o^)

そこでは5万円の雨樋補修の問い合わせが
15分後に1000万円の改築工事に変わった
実際の事例を話しています。

ただ、誤解しないで欲しいのは
小さい工事を大きい工事に変える
営業テクニックではないんです。

そういう下心で見る方には
役に立たない話です。

お客さんは
こちらの下心を敏感に
感じ取るからです。

大事なのは、
「どうすれば単価が上がるか？」
ではなく、

「このお客さんは本当は
何を望んでいるのか？」

を一緒に考えられるかどうかです。

お客さんは最初から
本音を言いません。

クロスを張り替えたい。
雨樋を直したい。

そう言っていても
実はそれが本当の目的ではなく、
お客さん自身が思いついた
仮説にすぎないことが
多々あります。

その奥にある本音を
聞ける会社だけが、

価格ではなく信頼で
選ばれるようになります。

今回の動画は13分ほどあります。

短い動画のように
すぐ答えだけを知りたい方には
少し長く感じると思います。

でも・・・

価格ではなく
「あなたにお願いしたい」
と言われる仕事をしたい方なら
最後まで見てください。

本気で
価格競争から抜け出したい方だけ
こちらをご覧ください↓
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/6fHZ3rEp/

特に後半の
1000万円の改築工事に変わった場面は、

単価アップの話というより
“お客さんの人生に触れる”とは
どういうことかが見えると思います。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【小さい工事ほど本音を聞けるかが試される】

おはようございます！
甘い食べものは一切絶っていたのが
1ヶ月に1回はいいだろうと
シュークリームを食べたら
その日を境に毎日食べるようになって
焦っている、木戸一敏です(><)

久しぶりに食べると
美味しさが10倍アップしたように
感じるんですでよね^^;

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

覚えてもらえているのに、
なぜ注文につながらないのか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前号では
こんなことを書きました。

自分から名乗るより、
相手から聞かれる状況を作ると
相手の警戒心が
一気に共感に変わる。

この話にお二人から
感想をいただいたので
今日はコメントを交えて
深堀りしていきたいと思います(^^)

～～～～～～～～～～～～～～

いつも気付きをありがとうございます。

「何屋さんなの？と聞かれるのはチャンス」
とても重要なことです。

いつも最初の挨拶が肝心なのだと思い
〇〇保険代理店〇〇ですと
名刺を渡しています。

確かに渡した瞬間から
会話がぎこちなくなります。

それでも仕方がないと思っていましたが、
そこでプツンと関係が切れるのと
繋がるのは雲泥の差ですね。

まさに能ある鷹は
爪隠すですね。

相手から「何屋さん」と聞かれるように
興味を持たれることができるように
自分から言うことを
我慢することを意識してみます。

～～～～～～～～～～～～～～

たかさん、
ありがとうございます(^^)

交流会で名刺交換をしたあと
しつこく連絡をする
保険営業マンが多いです。

なのでまわりの人は
ネガティブなイメージを
持ってしまうんですよね。

実は私が30年前にやっていた
飛び込みもネガティブなイメージを
持たれていました。

だからこそ
他の飛び込み営業がやっている
真逆のことをやるんです。

そうすることで
「あれ、今まで来た営業マンと違う」
と興味を持ってくれます(^o^)

それと
「自分から言うことを我慢する」
と感想にありましたが
我慢は身体によくないです^^;

なによりも
相手に伝わります。

我慢の代わりに
相手に興味を持つといいです。

そうすることで
今度は相手がたかさんのことに
興味を持ち始めます(^^)

～～～～～～～～～～～～～～

何屋さんなの？
実は私は結構訊かれます。

名刺には「窓のフィルム屋、時々、便利屋」
ってキャッチフレーズのように
書いてあるんですけどね。

その名刺も紙じゃなく薄いアルミなので、
印象が強いのか、人間は覚えてもらえます。

覚えてもらえるんですが、
なかなか注文や問い合わせに
つながっていない実感をしています。

やっぱ、歩かないとだめなのか…
と考えているところです。

～～～～～～～～～～～～～～

ケンさん
ありがとうございます！

確かにアルミの名刺は
インパクトがありますね(^^)

これは素晴らしいです！

ただ、それなのに
注文につながらないのは
辛いですよね。

確かに1回名刺を渡すだけでなく
それをきっかけに
関係を築くことが大切です。

ケンさんが言われる
「歩くこと」というのは
訪問のことですよね？

だとしたら訪問は
正しいやり方をすれば最強ですが
それを知らないと売り込みと思われて
逆効果になることもあります。

かといって
LINEやメールだと
一瞬で流されてしまう可能性大。

その“ちょうど真ん中”にあるのが、
実は「紙ツール」です。

相手に一切のプレッシャーをかけず
それでいて確実に
相手の手元に残り続ける。

関係づくりをするのに

・これほど優しく
・確実で
・最強の方法

は他にないと思ってます。

なので私は
紙ツールで接触することを
お勧めします。

相手に興味を持ち
紙ツールでそっと寄り添う。

この「与える姿勢」が
選ばれる関係作りになりますよ(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【与える姿勢で考えよう】

おはようございます！
いつも席が埋まっているカフェに
4日連チャンで座れて嬉しい、
木戸一敏です(^^)

さすがに今日は満席で
ダメだなっと思って帰ろうとしたら
目の前の席がパッと空いたり、
といったことが
4日も続いたんです。

ラッキー！

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

あなたはお客さんに
「何屋さんなの？」と突っ込まれて喜ぶ人ですか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

私が開発したツールに
ぱっと見、何の仕事だか
分からないツールがあります^^;

ただ、ちゃんと読めば
「ああ、こういう仕事をしてるんだ」
と分かるように書いてあります。

実はツールを使うのに
反応が真っ二つに分かれます。

その1つは
「これはないですよね」
と使うことに躊躇する人。

何屋さんかすぐ分からないので
お客さんに「何屋さんなの？」
と突っ込まれてしまうからです。

もう1つは真逆で
「何屋さんなの？」
と突っ込まれることが
“ありがたい”と言う人。

実は・・・

こういう人は
売れる人なんです。

その理由を言う前に
こんな話があります。

見込み客を増やそうと
交流会に参加する
保険営業のAさん。

ところが名刺を渡した瞬間に
警戒されまったく見込み客が
増えない悩みがありました。

それを名刺の代わりに
先ほどのツールを渡すように変えた瞬間
見込み客が次々と
できるようになったんです。

なぜたったそれだけのことで？

それは・・・

「タイミングの違い」
なんです。

聞く前に「保険業です」と言うと
相手は売り込みと思います。

それが相手の方から
「何屋さんなの？」と聞かれて
「保険業です」というと
「大変なお仕事されてるんですね」
と共感してくれます。

これ、雲泥の差ですよね^^;

つまり「何屋さんなの？」と
突っ込まれることは
相手が自ら興味を持ってくれた
サインなんです。

そしてこれは保険営業に
限った話ではなく、

工務店でもサロンでも
同じです。

「塗装もやってますよ」
とアピールするんじゃなく
「塗装もやってるんですか？」
と聞いてもらえる状況を作れるか？

これをトークを駆使してやるより
ツールを渡すだけで
そういう状況が作れるわけなので
メチャ楽です(^^)

渡すだけで「教えてください」に変わる。

これって最強ですよね。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【「何屋さんなの？」と聞かれたらチャンス】

おはようございます！
メルマガは絶対、週2で出そうと誓ったはずが
先週サボってしまって焦ってる、
木戸一敏です( ºωº )

急な仕事が入ってきて
先週は一杯いっぱいで。。

そんな中でも
涼しい顔してメルマガを出せる
仕組みを作ろうと思いました(^^)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

チラシは全部捨てる奥さんが
「こういうのは読みたくなるのよね」と言った理由

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

チラシを手渡しすると
大抵「結構です」とか
「うちは大丈夫ですから」と
即ブロックされますよね？

それを
どんなに丁寧に工事の説明を
わかりやすく書いても
結果は変わらず即ブロックです(><)

でもチラシっていうのは
こんなもんですよね。

ところが・・・

そんなチラシが
ある工夫をしたことで
劇的な変化が起きました。

これは長年チラシ配りをやっている
建築業のKさんからの報告です。

そのある工夫をしたチラシを
いつものように手渡ししたら、
受け取った奥さんが、

「いつもチラシはポストに入っても
全部捨ててるのよ」

と言いながら
こう言ってチラシを
受け取ってくれたんです。

「でも、こういうのは
読みたくなるのよね」

「えぇ！？ 」

Kさんはビックリしたと言います。

今まで配っていたチラシとは
明らかに反応が違う。

最初は半信半疑で配った
そのチラシにKさんは
可能性を感じました。

この話は
Kさんに限ったことではなく
他の実践者からも
チラシを配ったらお客さんに、

「こんなのもらったら捨てられないよ」

「なんか他の会社と違うのよね」

「これ、あなたが作ったの？」

と言われ
明らかに今までのチラシと
反応が違うと言います。

こんな報告もありました。

留守宅が多くて
手渡しの限界を感じていた
塗装業のSさんです。

「留守宅は時間のムダだと
がっかりしてたんですが
留守宅も大歓迎って思えるようになったんです。

気になるお宅が1件あって
いつ行っても留守なので
ずっとポストに投函してて、

それが7回目に伺った時
そのお宅のご主人らしき人が
玄関先にいたので

『いつもチラシお配りしてる者です！
今日もお持ちしました』

と言って手渡しをしたら
チラシを見た瞬間、

『お〜！君かい！いつも見てるよ！』

とニコニコ顔で話しかけてきて
それでトントン拍子で
塗装の見積もりになったんです！」

このチラシ
一体普通のチラシと
何が違うのかというと・・・

ここです！

↓

✕「何を書いているか」

◯「誰のために書いているか」

例えば、

「今なら30％OFFです」
「高品質塗料を使用しています」
「お気軽にお問い合わせください」

これは会社側が
伝えたいことです。

一方で、

「亡くなった主人が家を大切にしていて〜」
「いつも頼りにしていた職人さんが引退して〜」
「ベランダにコンクリの欠片みたいなのが落ちていて〜」

これはお客さんの世界から
話が始まっています。

結果的にリフォームの
話が書いてあっても、

・契約を取りに来ている人
・お客さんを理解しようとしている人

この差が伝わるんです。

実はこれチラシに限った話ではなく
HPもSNSも広告も同じ。

今はスマホでお客さんは
毎日たくさんの情報を見ています。

広告も、売り込み文句も
見慣れている。

だからパッと見た瞬間に、
なんとなく感じるんだと思います。
Kさんのチラシを受け取った奥さんが、

「こういうのは読みたくなるのよね」

と言ったのは、
きっとその違いを感じたからです。

これからは
商品の説明を上手に書くことよりも、
お客さんの気持ちを理解することが大切で
そのことにKさんが可能性を
感じたんだと思います。

 

 

▼今日のチェックポイント
【何を書くかより誰に向けて書くか】

おはようございます！
自宅から歩いて
20分のところにあるカフェに
久しぶりに行ったら
改装中で閉まっていてガッカリした、
木戸一敏です(><)

せっかく雨降る中
行ったのに。。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

別れ際に「よろしくお願いいたします」と言ってませんか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

突然ですが質問です。

新規のお客さんや
まだ関係ができてないお客さんと
話し終えたとき
別れ際になんと言ってますか？

「よろしくお願いいたします」

とか

「また寄らせてください」

というパターンが
ほとんどだと思います。

そして無意識で言ってます。

実はこの言葉を
意識的に変えることで、

・会話がはずみ
・お客さんの本音が
　どんどん出てくるようになり
・成約率がアップする

ようになるんです。

誰もが当たり前に使うから
誰も疑わなかっただけで、

この言葉の意味や
相手に与える印象を見たとき、

知らず知らずのうちに
成約のチャンスを
ドブに捨てていたことが分かります。

でもなぜ無意識で言う
「よろしくお願いいたします」や
「また寄らせください」
がNGなのか？

それは・・・

“求める言葉”だからです。

求める言葉＝クレクレ営業マン
といった良くない印象を
相手に与えてしまいます(><)

これをわかっていないということは
いたるところで無意識に
求める言葉を連発しているんです。

たとえば、

「お話を聞かせていただるでしょうか？」

「お時間いただけるでしょうか？」

「LINEさせていただきます」

といった言葉です。

直接、売り込むようなことは
一切言ってなくても
売り込み臭が漂うんです(><)

これが十分関係が築けていれば
まったく問題ありませんが、

まだ関係が築けてない場合は
どんどん距離が遠のいていきます。

なので・・・

“求める言葉”を
“与える言葉“に変えるんです。

では具体的に与える言葉って
どんなのがあるかというと・・・

「よろしくお願いいたします」
↓
◯「今日お会いできて良かったです」

✕「また寄らせてください」

◯「◯◯さんが思わず笑顔になるものを持ってきますね！」

ポイントは
定型文をオウム返しに
言えばいいわけじゃなく、

与える言葉を言う前に
「会話にあったこと」
を反映させることです。

例えば・・・

会話の中でお客さんが
「瞑想に興味があって」と言ったなら、

「先ほど〇〇社長が言われてた瞑想の件
詳しい友人がいるんで聞いてみますね」

といった感じで
反映させるんです。

そうすることでその社長は
「俺が何気に言ったこと
ちゃんと覚えてるんだ」
と信頼が芽生えます。

まずは別れ際の一言が
「求める言葉」になっていないか
今日から意識してみてください(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【自分の言葉が求めてるか与えてるか確認しよう】

おはようございます！
カフェでPC操作している
人たちの画面をチラッと見たら
半数近くがAIを使っていて驚いた、
木戸一敏です( ºωº )

もうAIを使うのが
当たり前の時代になりましたね。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

なぜ下請けなのに
元請けからお願いされて高収益なのか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

先日クライアントAさんから
こんなことを言われました。

「すべてのツールの随所に
感情を動かす設計が
組み込まれているんですね！」

さすがAさん！

そこに気づいてもらえて
嬉しいです(^^)

感情を意識するようになったのは
思えばもう30年くらい前の話です。

下請け工事店のSさんとの出会いが
感情の大切を知るきっかけになりました。

下請けといえば一般的に、

・元請けよりも立場が弱く
・利益率が低い
・無理な納期
・コスト削減を強いられやすい

というイメージが強いと思います。

実際にそういった相談を
たくさん受けます。

ところがSさんは・・・

・元請けと対等な立場で
・利益率が高く
・元請けからお願いされる

といった非常識な
下請け工事店なんです。

一体Sさんは
何をしていたかというと・・・

「報連相」でした。

報告、連絡、相談
のことです。

といっても普通の報連相ではなく
ちょっとうるさいくらいの
報連相なんです。

「え？それじゃ逆に
元請け会社を
不快にさせてしまうのでは？」

と思いますよね？

確かに普通に報連相をやれば
不快にさせることはありません。

でも強く印象に残ることはないんです。

印象に残るというのは
“当たり障りがある”
からなんですよね。

ここメチャ重要です！

多くの人は
当たり障りあることをすると
嫌われる可能性があるから
当たり障りのないようにします。

でもそれじゃ
誰からも嫌われないけど
好かれもしない。

つまり、存在しないのと同じ
ってことになるんです。

人間、感情の生き物なので
感情に残る行動を
するかどうかなんだと
Sさんは言ってました。

リフォーム会社を始めて
初めて契約になったお客さんに
Sさんがやっていた報連相を
そのまま真似しました。

そして工事が終わり
集金したとき
お客さんにこう言われました。

「私は嬉しいんだけど
あんなバカ丁寧にやって
赤字だったんじゃないの？」

実は・・・

まったくその逆で
利益率が
70％もあったんです。

バカ丁寧な仕事をしたかというと
いたって普通。

私がやったのは
バカ丁寧な仕事ではなく
バカ丁寧な報連相だったんです。

「奥さん、この部分確認してもらますか？」

「木戸さんを信頼してるので
見なくて大丈夫です」

「ここだけ見て欲しんです」

「ほんと、信頼してるので大丈夫ですよ」

「じゃ奥さん、ここだけ見てください」

こんなことを
毎日やっただけでした。

正確にいうと
私がやっていたことは
報連相ではなく、

感情を動かすことを
していたんだと
実践して気づきました。

Sさんと出会っていなかったら
説明や作業を完璧にこなすだけで、

目の前の人の感情を動かすなんて
一生気づけなかったかもしませんね。

この気づきから
ツールを作るときも
感情を意識して作るようになったんです。

Sさんさんに感謝ですm(__)m

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【感情を動かすバカ丁寧な報連相が大事】

おはようございます！
カバンの外ポケットの中を見たら
ティッシュやメモ帳が
グシャグシャになっていて悲しい、
木戸一敏です(><)

先日の大雨で
カバンがずぶ濡れになったのを
忘れてました。。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

面接で「売れる営業マン」を
見極めるためにYさんが使ったたった1枚の紙

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

先日クライアントと
売れる営業マンの
共通点の話になりました。

営業本を読むと、

・礼儀正しく
・清潔感のある服装で
・「あのぉ～」「そのぉ～」などの
　フィラーをなくす

とあります。

でもこれ
違いますよね？

私が知っているトップ営業マンには、

・礼儀は普通
・小太りしてちょっと清潔感に欠けて
・「あのぉ～」「そのぉ～」だらけ

なのに月に1千万円売り上げる
リフォーム営業マンが
何人もいます。

じゃ売れる営業マンの
共通点は何かというと・・・

“自己開示”
していること

です。

自分から先に心を開くから
お客さんも心を開いて
話すようになりますからね。

ある意味
営業マンの本当の仕事は
商品説明ではなく、

お客さんの警戒心を取り除き
心を開いて話をする
体勢を作ること。

高額商品になるほど
自己開示が必須です。

この自己開示の必要性を
とても重要視している
保険代理店のYさんがいます。

5つの支店を構える
凄腕社長です。

そんなYさんが
こんな悩みを抱えていました。

「何百人面接しても
売れる人か売れない人か
見抜けないんですよ」

そして
自己開示してない営業マンは売れない
という話が出てきたので
私はこう伝えました。

「それなら自己開示ができるどうかを
一発で見極められるツールがありますよ」

「人柄レターですよね。
それをどう使うんですか？」

「面接に来たとき
このツールを見せるんです。

そしてこう伝えるんです。

『採用になったらあなたも
このツールを作って
営業活動してもらいます』

そのときの顔を見て
面白そう！という顔になるか
引きつった顔になるかで
採用、不採用を判断するんです」

「なるほど！
確かに自己開示が苦手な人は
このツールを作るの嫌がりますね」

そう言ってYさんは
さっそくこれを試しました。

結果、どうなったか・・・

「本当に高い確率で
売れる営業マンを
採用できるようになりました！」

と報告があったんですが
驚くことにYさんは
私が提案した以上のことをやってました^^;

なんと！

そのツールを
二次面接のときに
作らせたというんです。

そして
出来上がりが上手下手関係なく
そのツールを見てYさんは
こう採用を判断しました。

自己開示が思いっきり
出来ているかどうか。

さすがYさんです！

自己開示できる人が売れる

その一点を面接の場で
見極める仕組みまで
作ってしまいました(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【自己開示できる人が、お客さんの心を開く】

おはようございます！
お気に入りのスタバのWi-Fiの繋がりが悪いので
違うカフェに行ったら冷房が効きすぎて辛かった、
木戸一敏です(><)

なかなかいいカフェがないですね。。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

あるコツを掴んだだけで
完成見学会の予約20人集まった理由

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

突然ですが
物事を始めるとき
あなたはコツを掴むのは
早い方ですか？

私は超遅いです。

ギターを弾くのも
PCのブラインドタッチも
（いまだにできないかも）
スマホのブラインドタッチにいたっては
まったくできません^^;

営業に関しては
コツが掴めて
普通に売れるようになるのに
10年かかり…

そこから本当の意味の
「お客さん主語」のコツが掴めるのに
3年かかりました。

でもこれは私だけでなく
多くの人が無意識に「自分主語」で
喋ったり文章を書いています。

お客さん主語が大事と
理屈ではわかっていても
知らない間に
自分主語になってしまうんですよね。

そんな難しい「お客さん主語」を
いとも簡単に実践してしまう人がいます。

住宅会社を経営するKさんです。

3ヶ月集中プログラムに
参加したのをきっかけに
ブログをお客さん主語で
書くことに挑戦しました。

その結果・・・

アクセス数がどんどん増えだし
5000になり
完成見学会の参加予約が20人になった！

というから
素晴らしいです(^^)

ブログの内容は
その完成見学会の
家を建てたお客さんの話です。

・なぜこの家を
　建てようと思ったのか

・どんな暮らしをしたかったのか

・どんな時間を過ごしたくて、
　この家を選んだのか

そういった内容が
ストーリーになっているんです。

読み進めると
どんどんその世界に入っていって
情景が見えて感情が動かされます。

Kさんはお客さん主語を
徹底的に意識をして書いた
と言ってましたが、

プログラムに参加して
まだ1ヶ月経ってないのに
ここまでしっかりコツを掴む人は
なかなかいません。

多くの人は
お客さん主語で書いているつもりでも
途中でこう思ってしまうんです。

・せっかく書くんだから
　自社の良さも伝えないと

・せっかく書くんだから
　この素材の良さも書かないと

・せっかく書くんだから
　デザイン性があることも

…とどんどん売り手側の情報を
書いてしまうのが普通です。

その時点で感情がまったく動かない
ブログになってしまいます(><)

この内容では
どんなにアクセスが集まっても
集客には繋がりません。

でも多くはこのパターンに
陥ってしまうんです。

これって自己コントロールですよね。

ダイエットと同じで
食べたら太るとわかっても
食べたい欲求をコントロールできなくて
つい食べてしまう…。

これを書いたら
お客さん主語にならないって
薄々感じていても
書きたい欲求をコントロールできなくて
つい書いてしまう…。

結局コントロールすべきは
文章のテクニックではなく
「自分のエゴ」なんですね。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【お客さん主語になれるかは自己コントロールだった】