おはようございます！
天気がよかったのでダイチャリで
二駅先にあるカフェに行こうとしたら
チェーンが2回も外れて
手が油だらけになって悲しい、
木戸一敏です(><)

でも自転車に乗って風を切るって
気持ちいいですね！

ダイチャリにハマってます(^o^)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「笑顔は大切。でもそれだけじゃ契約につながらないですよね？」

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマでお届けします。

読者のおがさんから
前号のメルマガについて
こんな声をいただきました。

「無意識の売り込みは、
本人には気づけないと思います。

もし自分にもあったら、
どうすれば気づき、
なくせるのでしょうか？」

ありがとうございます(^^)

確かに無意識でやってることは
自分ではなかなか気づけないものです(><)

本人にとっては、
売り込んでいるのではなく
ただ“いつも通り”に
接しているだけだからです。

その“いつも通り”を続けても
成果につながっていないなら、

行動を増やす前に
その接し方を一度
疑ってみることです。

そこで接するときに
意識するのが・・・

相手の“笑顔”です。

と言っても、
笑わせることではなく、

「自分のことを覚えてくれていた」

「話したら少しホッとした」

「この人は気にかけてくれている」

そう感じたときに、
自然とこぼれる笑顔です。

ただし、ここで
気をつけたいことがあります。

相手が笑顔になる言葉は、
誰に対しても
同じではありません。

相手との関係によって、
同じ言葉でも受ける印象が
180度変わることがあります。

そう言われると、
難しそうに感じますよね。

でも一番は、
実際に人と接する中で
経験することです。

どんな話をしたときに、
相手の表情が
ふっとやわらいだのか。

何を覚えていたときに、
相手が嬉しそうな顔をしたのか。

それを一つずつ
見て、覚えておく。

こうした経験を重ねることで、
少しずつ“笑顔のアンテナ”が
立ってくるんです。

ただ、ここまで読んで
こう思った人もいるはずです。

「笑顔になってもらうことは
いいことだけど、
それが契約につながるんですかね？」

笑顔なんて小学生でも知っている
当たり前のことです。

だからこそ商売になると
「それで売上になるの？」
と軽く見てしまいます。

でも大切なのは、
笑顔そのものではありません。

なぜ相手が
笑顔になったのかです。

売り込みに思われるのは
ベクトルが自分に向いているからで、

相手に自然な笑顔が生まれるのは
ベクトルが相手に向いたからです。

この違いが
こちらの言葉を受け取ってもらえるか
警戒されるかを分けます。

商談だけではありません。

広告、チラシ、LINE、インスタなど
どんな手段を使っても
ベクトルが自分に向いていれば、

媒体を変えただけで
売り込みに見えることは
変わらないんです。

反対に、
ベクトルが相手に向いていれば、
初めてこちらの言葉を
受け取ってもらえるようになります。

最終ゴールは売上です。

でも、その売上へ進むには
まず相手に言葉を
受け取ってもらう必要があります。

笑顔を軽視してはいけないのは
そこにベクトルの向きが
表れるからなんです。

 

 

▼今日のポイント
【相手の笑顔に、ベクトルの向きが表れる】

おはようございます！
初の国内遠征、岡谷市のライブは
とても気持ちよく演奏できて楽しかった、
木戸一敏です(^o^)

実は、岡谷に行く電車の時間を
すっかり勘違いしていて、
冷や汗ものでした(><)

でも、ギリギリで
特急あずさに間に合って
本当に一安心^^;

「旅は恥の書き捨て」と言いますし
このハプニングも
良い思い出ということで。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

チラシの反応がない原因は、
文章でもデザインでもなかった…

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマでお届けします。

先日、保険業のYさんから
こんな話を聞きました。

「毎月届けている手作り新聞は
『読んでるよ』って
言ってもらえるんです。

でも、反応ないんです…」

手作り新聞だけでなく
電話もかけるし訪問もしてる。

それなのに紹介にも相談にも
つながりません(><)

そこでYさんは
こう考えました。

「手作り新聞を送るだけでなく
毎月5人ぐらい決めて
電話もした方がいいですよね？」

その言葉を聞いて、
私は少し気になりました。

Yさんは行動が足りないと
考えているようなんです。

手作り新聞を送ったり
渡したりするとき
相手の笑顔をゴールにしているかどうか。

ここが重要です。

「笑顔」と言っても
笑わせるという意味ではありません。

「自分のことを覚えてくれていた」

「話したら少しホッとした」

「この人は気にかけてくれている」

そう感じたとき
自然とこぼれる笑顔です。

ところがYさんは、

「先日、新聞をお送りしたんですが
見てもらえましたか？」

と確認するだけ。

この言葉だけでは
「仕事が欲しくて
電話してきたんだな」
と相手に映ってしまいます。

そう思われて警戒されたら
当然、売上にはたどり着けません。

相談も紹介も来ることはないです。

そしてYさんは
チラシの反響がないことも
悩んでいました。

実はその答えが
今回の話にもつながるんです。

お客さんと
直接話しているときでさえ、
自分が売り込んでいるように
映っていることに気づかない
とすると・・・

その人がチラシを書くと、
同じマインドが文章にも表れます。

本人はお客さんの役に立つことを
書いているつもりです。

でも実際には、
「問い合わせてほしい」
「保険に興味を持ってほしい」
という売り手の気持ちが
文字に現れます。

しかも無意識なので
自分では気づけないんです。

お客さんと接するときだけ
ベクトルが自分に向いていて、

チラシを書くときだけ
急に相手へ向くことはないですからね。

なのでチラシ文章やデザインを
何度も作り直しても配り続けても
反応はまったく変わりません。

直すべきなのはチラシより先に
その根っこにある
「普段、お客さんと接するときのゴール」
なんです。

 

 

▼今日のポイント
【無意識の売り込みは、チラシにも表れる】

おはようございます！
今週日曜日、長野県岡谷市で
ライブを演るのでギターの弦を張り替えて
楽しみにしている、木戸一敏です(^o^)

初！国内遠征です！！

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

30年先の暮らしまで考えているのに、
なぜ見学会に人が来ない？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマでお届けします。

「目先の金額に囚われちゃうと、
結局、損してしまうんですよ。

30年、40年、50年って
住んでいくのに、
アフターメンテに
お金がものすごく
かかり始めるんですよ」

先日、工務店を経営するAさんが
こんな話をしてくれました。

Aさん、本当に熱い人です。

家を建てて
終わりではなく
その家族が30年、40年先も
無理なく暮らしていけるか？

そこまで考えて
家を売っています。

だから、
「目先の建築費だけで
決めてほしくない」

「安物買いの銭失いに
なってほしくない」

「売って終わりの会社ではなく
将来まで考えてくれる
会社を選んでほしい」

と力説します。

私も聞きながら、
「本当にお客さんのことを
考えている人だな」
と思いました。

ところが・・・

Aさんには
悩みがありました。

広告を出しても
見学会に人が来ないんです。

Aさんは、
「やっぱりうちの家は
価格が高いからですかね…」
と考えていました。

でも話を聞いているうちに、
私は別のところが
気になりました。

Aさんが一生懸命
伝えていたのは、
30年後のメンテナンス費。

光熱費。

耐久性。

生涯コスト。

業者選びの大切さ。

どれも正しいんです。

むしろ、
お客さんに知ってほしい
大切なことばかりです。

でも・・・

ここに落とし穴がありました。

これ全部、
「Aさんがお客さんに分かってほしいこと」
なんですよね。

お客さんを
すごく大切に思っている。

なのに言葉のベクトルは
Aさん側に向いていたんです。

これって、
すごく怖いことだと思いました。

お客さん思いの人ほど
「絶対に後悔してほしくない！」
という気持ちが強い。

だからこそ
正しいことを一生懸命
教えたくなります。

でも家を考え始めた人の頭には、

「このローン、
本当に払っていけるかな…」

「もっと安い会社でも
大丈夫なんじゃない？」

など、もっと今に近い不安が
あったりします。

そこを飛び越えて、

「30年後は…」
「生涯コストは…」

と話してもお客さんからすると
まだずっと先の話なんですよね。

だからAさんに
足りなかったのは
熱意でも、
商品の良さでもありません。

むしろ熱意は
十分すぎるほどあります。

必要なのは、
その熱を向ける方向を変えること。

「私はこれを伝えたい」

ではなく、

「この人は今、何が一番心配なんだろう？」

そこから始める。

Aさんのように
本気でお客さんの将来を
考えている社長だからこそ、

この向きが変わったら
伝わる言葉も大きく変わると
私は思います。

 

▼今日のチェックポイント
【熱量より、熱を向ける方向】

おはようございます！
3週間近くメルマガをサボってしまった、
木戸一敏です(><)

AIを使って効率化（時短）を図るつもりが
逆にどんどん仕事をする時間が
増えていませんか？

…と、メルマガをサボった言い訳になりませんが^^;

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

耐震診断の宣伝はゼロ。なのに1ヶ月で5件の依頼

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

先日こんな相談が
Eさんからありました。

「屋根点検の広告やチラシを打っても
反応がまったくないんです…」

正直、屋根点検で反響を得るのは
簡単じゃないです。

なぜかというと
お客さんから見えない
ところだからです。

目に見えないところほど
心配なことはありませんからね。

「もしかしたら傷んでないのに
ウソをつかれるかもしれない」

屋根点検をしたいと思っても
こういった不安が先に立ちます。

これは屋根点検だけでなく
床下点検や耐震診断も同じです。

反響があったとしても
お客さんは警戒心でいっぱいなので
なかなか成約に結びつかなかったりします。

こんな話をしたらEさんが、

「そうですか…
私は営業が苦手なんで無理ですね」

と残念そうに言います。

そこで先日クライアントの
Tさんから届いた
こんな報告を話しました。

耐震診断の依頼が1ヶ月の間で
5件も来たという報告です。

しかも・・・

耐震診断の宣伝は
一切していないのに。

耐震診断を希望する人は
高額の工事になることを知っています。

なのでこの5件は
大きな売上になります。

でもなぜ5人ものお客さんが
電話をしたのか？

実はTさん
その3年ほど前から
「三種の神器」を
届け続けていました。

三種の神器とは、

・Tさんの人柄が伝わるツール
・Tさんが気にかける人と伝わるツール
・お客さんへのフィードバックを伝えるツール

この3つを毎月、届け続けることで
問い合わせがコンスタントに
来るようになっていました。

そんなTさんのもとに
ある出来事をきっかけに
5件の依頼が集中しました。

今年7月、
熊本県で最大震度7の
大きな地震が起きたんです。

Tさんの会社は愛知県なので
被災地ではありません。

それでもニュースを見て
自分の家は大丈夫だろうかと
心配になる人がいます。

そのとき5人のお客さんが
Tさんのことを思い出したんです。

つまり・・・

屋根点検や床下点検、耐震診断といった
お客さんが強く警戒する工事は、

施工内容や会社の実績を
どんなにアピールしてもムダ。

そのことで警戒心は解けないんです。

「この人に任せたら安心かも」

人としての安心を得ることが大事です。

そうすれば「信頼した状態」で
相談に来るので
営業が苦手でも大丈夫というより
営業が不要になります。

 

 

▼今日のポイント
【警戒心を解くのは実績より人柄】

おはようございます！
外でコーヒーを飲んでいたら
蚊に刺されまくって
至福のひとときが一瞬で台無しになった、
木戸一敏です(><)

ずっと雨が続いていて
少し晴れ間が出たので
今日がチャンス！
と思ったんですけどね。。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

現場近隣から契約になることって、 ありますか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマでお届けします。

先日、リフォーム会社のHさんと
現場近隣の話になりました。

Hさんは年間100件の工事があり、
近隣から契約になるのは2～3件。

だから当てにしていない
と言うんです。

これってメチャクチャ
もったいないです。

私がリフォーム会社をやっていた頃
現場10件に対して近隣から3件
契約になっていたからです。

契約が取れずクビ寸前だった
三重県のKさんも
やり方を変えただけで
近隣から次々と契約を取るように
なりました。

「リフォームしませんか？」
なんて一言も言わずに、です。

一般的な近隣挨拶はこうです。

音や臭い、車の出入りで
クレームにならないように挨拶する
「守りの挨拶」です。

私がやっていたのは
「安心を渡す挨拶」でした。

工事が始まると近隣の人は
音や臭いそのものより
こういう不安を抱えています。

「この工事、いつ終わるんだろう…」

「ガラの悪い業者かも…」

「職人が出入りして落ち着かない…」

だから私はそこに
エネルギーを注ぎました。

夕方、近隣の方が帰ってくる
タイミングを見計らって、

「こんにちは！
ご迷惑をおかけしています」

と元気に声をかける。

工事がいつ終わるかを
お知らせする。

完工したら
無事終わったご報告と感謝を伝える。
（他にも様々ことを）

すると完工の挨拶のとき、
こう言ってくれる人が現れます。

「こんな丁寧な業者さん、
おたくが初めて！」

そこから相手の方が
リフォームの話をしてきたり
見積もりになったりするんです。

ここで一つ、
大事なことをお伝えします。

「丁寧な挨拶をしたから契約になった」
と思うと、次から再現できません。

近隣の方が動いたのは
挨拶が丁寧だったからではなく、

不安が消えて
安心に変わったからです。

挨拶は手段。

渡すべきものは
安心です。

次の現場の近隣挨拶のとき、
一つだけ意識してみてください。

「この人は今、何を不安に思っているか」
その答えを持って玄関に立つだけで
同じ挨拶がまったく違うものになります。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【近隣挨拶は安心を渡す場】

おはようございます！
毎日、会社帰りに雨の中
30分歩くのが辛くなったので
バスに乗ったら自分一人だけで
少し怖くなった、木戸一敏です(><)

夜9時近くで
外は雨がシトシト降っていて、

窓を叩く雨音と
エンジンの低音だけが
薄暗い車内に響いて
なんか怖かったです(；´Д｀)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

紹介が頻繁に来る人がやっていることを
解明した話

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

当たり前の話ですが
紹介で受注が決まると、
うれしいですよね？

特に新築は、
見込み客を1件集めるだけでも
相当な経費がかかります。

それが紹介なら
その集客経費はゼロ。

その分、利益が残ります。

ただ・・・

紹介はコントロールできないから
当てにならない。

そう思っていませんか？

それでも
頻繁に紹介が来る会社と
めったに来ない会社があります。

今日は、その違いをお伝えします。

頻繁に紹介が来る
工務店のSさんにその秘密を聞きました。

「スーパーの奥さん同士の
井戸端会議に私は勝てないので」

「『うちは良い工事しますよ』
って僕が100回言っても
仕事は来ないじゃないですか？

なので僕が言うんじゃなく
お客さんが言ってくれたら
地域の評判は上がるので、

一件一件の施工をきっちりやって
お客さん自身にうちのよさを
体感してもらってるんです」

このSさんの話
いかがですか？

正直言って
「なるほど！」とは
ならないと思います^^;

実は、Sさん以外にも
紹介が頻繁に来る人に
理由を聞いても
明確な答えは出ません。

「お客さんを喜ばせる」

「誠心誠意やる」

「良い工事をするだけ」

といった理由ばかりで
具体的な話が出てきません^^;

実は本人たちが
無意識にやっていることに
紹介が頻繁に来る秘訣があるんです。

自転車に乗れる人に
「どうバランスを
取っているか説明して」
と言われても難しいのと同じです。

私がコンサルを始めた頃の話ですが
紹介が頻繁に来る理由を
解明しようと3人の営業マンに
同行したことがあったんです。

すると
3人の共通点を見つけました。

それが・・・

いつもお伝えしている
「気にかけ」
だったんです。

もちろん、本人は無意識です。

ただし、

「何かお困りのことはありませんか？」

「戸締まりは大丈夫ですか？」

これは私が言う気にかけとは
違います。

私が定義する気にかけとは、
売り手と買い手という関係を一度手放し
ひとりの人間として、
相手のことそのものに関心を向けること。

たとえば、同行したときの一人が
商談が少し落ち着いたときに
こんなことを言ってました。

「ところで、お子さん、
トーマスが好きなんですか？
トーマスの三輪車を見たんで」

家の不具合の話ではなく
お子さんが何を好きなのかに
関心を向けているんです。

もちろん、この一言で
一気に信頼されるわけではありません。

雑談や商談の端々に
こうした気にかけを
彼らはいくつもしていました。

その積み重ねでお客さんは、

「ちゃんと私たちのことを
見てくれているんだ」

と感じるんです。

今日、会うお客さんに
仕事に関係なく
どんなことに興味があるのか？

会話や目に留まったものから
あなたが気になったことを
一つ聞いてみてください。

目の前のその人に関心を向ける。

そこから気にかけると
お客さんの心が開いてくるのが
少しずつ感じられるはずです。

 

 

▼今日のチェックポイント
【仕事を離れて、その人に関心を向けよう】

おはようございます！
あるお店でトイレに入るのに
ノックをして返事がないのを確認して
ドアを開けたらおばあちゃんが
便器に座っていて超驚いた、
木戸一敏です(><)

しっかりノックをしたんだけど
耳が悪くて聞こえなかったんですかね…。

あ～ビックリしたぁ^^;

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

メルマガ読者限定で添削します！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ここ３回ほど、
広告（チラシ）と
実際に会ったときの印象を

“一致”させることが重要

とお伝えしてきました。

この一致を実践した方から
こんな報告が届いています。

・500枚で24件成約！売上8000万円（富山県Tさん）
・40枚で4件成約！売上2000万円（福岡県Mさん）
・60枚で年商3億円→7億円（埼玉県Mさん）

ただ、この一致させることが
なかなかメルマガだと伝わりにくいので、

実際にチラシを書きながら
体験してもらう場を用意しました！

４日間のチラシ原文づくり体験会
を以前から開催しているのですが、

今回は“一致”させるポイントが
ガッチリ腑に落ちるよう、

メルマガ読者限定で
30分×4回の個別Zoom添削付きの
「チラシ原文づくり体験会」を開催します！

これは初めての試みなので
【先着5名限定】とさせていただきます。

申し込む前に、
１つだけ確認してください。

なぜ、チラシだけでも、
商談だけでもダメなのか？

理由は2つです。

1）比べられるのが当たり前になった

相見積もりをするとき
昔は電話→日程を合わせ→現地調査
と手間がかかるので
せいぜい2社くらいでした。

今はネットでボタン一つで
3、4社が並びます。

しかも見積書を見ても
お客さんには違いが分かりにくい。

そこで何を見るか？

チラシを見て感じた
「この人なら安心できそう」と
実際に会った印象が同じかどうか？

ここが一致していると、
「他は断りました」と
比べられる前に
決まるようになるんです。

2）本物を見抜く力がついた

スマホの普及でお客さんは
1日に何十本もの広告に
触れるようになりました。

その結果、書かれていることと
「実際の姿勢」が一致してるかを
無意識に見抜くようになったんです。

チラシだけ、商談だけの改善で
成果が出ていたのは、
単にお客さんが持っている
情報が少なかった時代の話です。

でも今は違います。

チラシに滲み出る
日頃の姿勢を感じ取り、
実際に会ったときの姿勢と
一致しているかを見ます。

ここがズレていたら選ばれません。

一致させること。

ここが今の時代の分かれ目です。

では、どうしたら
一致させることができるのか？

会う前から「御社にお願いします」
と言われる！
チラシ原文づくり体験会で
具体的にお伝えします。

興味のある方は
こちらから
体験会の開催やスケジュール
内容、参加費用などをご確認ください↓
https://mail.omc7.com/l/04LQTe/ENVT7eNc/

比べられる前に、

「御社にお願いします」

と言われるチラシを作りたい方は、
今すぐこちらから↓
https://mail.omc7.com/l/04LQTe/M2rVb7FU/

おはようございます！
音声で文字入力することが大きくなったら
タイピングがより下手になった、
木戸一敏です(><)

手で打つと遅いので
早く打とうとして
間違えが増えてしまうんですよね^^;

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

平均単価400万円を、
1人で毎月2～4件受注するTさんがやっていること

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

外壁サイディング専門で
リフォームを営むHさんが
ボヤいていました。

「この時勢、やっぱりもう
高額リフォームは
難しいですよね」

確かに外壁サイディングの単価は
300万～400万。

これに屋根が加わったら
相当の金額になります。

ただ・・・

これも以前お伝えした
建材や人件費の高騰で
高くなった新築と同じです。

“一致”しているかどうか。

チラシで感じた人と、
実際に会った人が同じ。

そうお客さんが感じるか
ということです。

このことがHさんに 伝わるように
Tさんの話をしました。

外壁サイディングで
平均単価400万円を
1人で毎月2件～4件受注しているんです。

実はTさん最初は
塗装がメインでした。

それが単価が倍の
サイディングに切り替えたのは
“一致”を実践したのがきっかけです。

飛び込み1本だったのを
チラシと会ったときの印象を
一致させるやり方に変えた。

そのとき
お客さんに本当に必要な
根本解決はサイディングだと
Tさんは決めたんです。

さらに・・・

お客さん一人ひとりの状況に
合わせたチラシを渡すように
変えてから毎月の受注が
2～4件に伸びました。

ここまでやっている人は
私のクライアントの中では
Tさん一人です。

Tさんの報告を聞いて
改めて思いました。

お客さんは言葉にしませんが
なんか引っかかりが残っていると
首を縦に振りません。

逆に、
「この人なら間違いない」
と感じたときに「お願いします」
と言われるんですよね。

では、 その引っかかりは
どこで生まれるのか？

チラシで感じた人と
会った人が違うときです。

だからといって
チラシに自己紹介を書いても
「だからなんなの？」
と思われてしまいます(><)

じゃあ何を書けばいいの？

ここで手が止まると思います。

なので実際にチラシを書きながら
体験してもらう場を
用意しようと思っています(^^)

詳しくは土曜日のメルマガで
発表しますので楽しみにしてください(^^)

ヒントは
お客さんも忘れていた
あることを思い出させて
あげることです。

ここを意識してやってる人は
皆無に近いのでお客さんは
「この人は他の会社の人と違う」
と一目置いてくれるようになります。

 

 

▼今日のポイント
【一致させたら単価が倍の工事に変わった】

おはようございます！
雨が上がったので買い物に行こうと
外に出たら雨が降り出すという天気に
ちょっとイラっとした、
木戸一敏です(><)

雨が上がるのを待っていたら
結局、夕方になったので
買い物は止めました^^;

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

チラシを1枚も渡していないのに
「家を建ててください」とお願いされた話

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

前号でお伝えした
「一致」の話は覚えてますか？

契約が上がらないとき
多くは、

・チラシだけ
・商談だけ

を改善しようとしますが
どちらか片方だけでなく
両方を一致させることが重要。

という話をしました。

なぜ「一致」が重要なのか
というと・・・

あなた自身も
ネットで見た店に行って
「思っていたのと違うな」
と感じたことが
ありますよね。

その瞬間、
その店を選ぶ気持ちは
消えていませんか？

お客さんも同じです。

でも一致させることを
実践している会社は
ほんの一部だけ。

ここに大きなチャンスがあります。

だからこそ
実践した会社には
こんなことが起きます。

これは北陸の建築会社
Kさんからの報告です。

↓　　↓　　↓　　↓　　↓

とある居酒屋のカウンターで
飲んでいたら店主から、

『お客さんはどちらから
来られているのですか？』

と話しかけられ
一年ほど通ったある日、

「そういえばKさんは、
なんのお仕事されているんですか？」

と聞かれ、その時に私が
初めて名刺を出した時です。

『Kさんはもしかして、
家を作っているメーカーの方ですか？』

と、店主から聞かれ、
「はいそうですよ」と答えると

『私の家を建ててください』

と、耳を疑う言葉がきました。

その後は粛々と家造りがスタートして、
喜んでいただけました^_^

この気持ちを忘れずに、
常にお客様にコミットして、
笑顔になるお手伝いをしたいと、
更に思いました^_^

↑　　↑　　↑　　↑　　↑

ここではチラシを
使っていません。

ただKさんは、
チラシと同じスタンスで
ずっと話をしていたんです。

でも、もしかしたら・・・

「1年も通えばそりゃ頼まれるでしょ」
と思ったかもしれません。

私が伝えたかったことは
そこではないんです。

1年もずっ〜と
そのチラシのスタンスで
接したことです。

完璧に身につくと
偶然と思えることが
頻繁に起こるようになるんです。

実はKさん、
このチラシを始める直前は
売上ゼロが半年も続いていました。

それが
チラシだけでなく
商談も仕事以外も
チラシと一致させたことで、

今では仕事が追いつかず
協力業者、数社に
応援してもらっている状態です。

これはKさんが
特別なわけではありません。

やったことは、
チラシに書いたことと
同じスタンスで人と接し続けた。

それだけです。

ただ、
「チラシと同じスタンスで」
と言われても何を書けばいいのか？

ここがわからないと
一致のさせようがありません(><)

なので、
実際にチラシを書きながら
体験してもらう場を
用意しようと思っています(^^)

詳しくは後日発表しますが
一つだけ先にお伝えします。

書くのは、
お客さんが工事の必要性を
感じたときの出来事です。

ここを書けたチラシなら
あとは同じスタンスで
接するだけ。

チラシに書いたのはお客さんの話なので、
会ったときもお客さんの話を
聞けばいいんです(^^)

 

 

▼今日のポイント
【チラシと接し方の一致が偶然を呼ぶ】

おはようございます！
やけに雑音が聞こえて来るので
おかしいと思ったらYouTubeで流していた
滝の音だと気づいて安心した、
木戸一敏です^^;

最初は心地良い音だったんですが
時間が経つと雑音になりますね。

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「新築は諦めてリフォームに特化しようと…」
と言っていた工務店が、半年で6棟受注

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマでお届けします。

先日ちょっと小腹がすいたので
超久しぶりにコンビニで
おにぎりを買いました。

そうしたらビックリ！

180円！？？

私の頭の中では
ずーっと120円…。

値段が間違ってるんじゃないかって
他のおにぎりも見たら
同じ180円…。

物価が高騰してるのは
もちろん知ってますが
記憶に刻まれていた金額と
違っているとビックリしますね(><)

でも・・・

「おにぎりが高い…」では
済まないのが建築業界です。

建材も人件費も高騰して
家を買おうとしたら
数百万のズレになる…。

お客さんも高くなったことは
当然、知っています。

でも、実際に見積もり金額を見ると
「えっ、そんなに…」
と引いてしまいます。

なので建築業の方からの
相談のほとんどが
この価格の問題です。

数百万のズレは
確かに大きいです。

「便乗値上げじゃないのに
金額を出した瞬間、
お客さんの顔がスッと冷めるんだよ…」

そうなると今後、
新築の受注は難しいのか？

ところが、
見積もりを見て「高い…」と
一度は止まったお客さんに３日後・・・

「他の会社は断りましたので
なんとか御社でお願いします」

と言われ受注になった
工務店のKさんがいます。

では、いったいKさんは
何をしたのか？

答えは「チラシ」です。

といっても
ただ配って終わりでは
ありません。

お客さんと初めて会った瞬間まで、
つながっていたんです。

チラシで感じた印象と、
実際に会ったときの印象が、
同じだった。

この「一致」です。

だから、
金額を見て一度止まっても、
「この人なら間違いない」
と、戻ってこられるんです。

逆に、
ここが一致していないと
反響があったとしても、

「高い…」

と言われて終わります。

実際Kさんはお客さんに
こう言われました。

「チラシと同じ人だったので
安心しました」

一致させる重要性を
体験したKさんは、
過去に失注したお客さんにも
同じことを実践しました。

すると、
一度は他社に決まっていたお客さんが、
契約になったんです。

失注する原因は
価格がすべてでなかったことに
Kさんは気づきます。

この「一致」が起きているのは
Kさんだけではありません。

事務員と2人で建築業を営む
Mさんの会社は
新築の受注が年々減る一方で
こう言っていました。

「新築は諦めてリフォームに
特化しようと思うんです」

それが「一致」したことで・・・

半年間の間で
新築6棟が受注になったんです。

しかも、
契約が早く決まるお客さんが
ほとんどで逆にMさんが、

「もっとゆっくり考えたほうが
いいんじゃないですか」

と思うくらいだったと言います。

では、チラシと会ったときの印象を
一致させるには、
チラシに何を書けばいいのか？

これをメルマガで伝えるのは
なかなか難しいので、

実際にチラシを書きながら
体験してもらう場を
用意しようと思っています(^^)

詳しくは後日発表しますが
一つだけ先にお伝えします。

書くのは、
会社の話でも自己紹介でも
ありません。

お客さんが工事を
考え始めるきっかけの出来事です。

 

 

 

▼今日のポイント
【チラシと会った印象の一致が受注を決める】