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250社中、売上トップ3社が共通してやっていたことを知りたくないですか?

おはようございます!
昨日出会った野良猫くん
初対面から5~6回会った野良猫くんが
体をナデナデさせてくれるようになって
嬉しい、木戸一敏です(^o^)

でも、頭だけは
触らせてくれないんですよね^^;

もう少し時間をかけて
頭を触らせてもらおうと思います(^^)

さて今日は、、

======================

250社中、売上トップ3社が共通してやっていたことを
知りたくないですか?

======================

というテーマをお届けします。

8月の売上はどうでしたか?

どうしても稼働日数が少ない上に、
この暑さでお客さんの
やる気も落ちますよね(><)

…といいたいところですが
今日はそんな8月でも、

安定した売上をキープしている
会社がやっている秘密を
お伝えしたいと思います(^^)

実はこの秘密
長年地域ナンバー1を継続している会社が
“共通”してやっていることです。

なぜ、そんな秘密を
知っているかというと実は・・・

今から18年前、大手住宅設備メーカーが
運営するリフォームFC事業部の
サポートをしました。

そこに加盟する工務店や
リフォーム会社は250社。

この全体の売上アップをする
サポートを請け負いました。

そこで一番最初に私が着手したのが
10年間売上を上げ続けている
トップ3社の加盟店の調査。

何をやっているのかを
根掘り葉掘り聞くことで
トップを維持している共通点を
探し出すのが目的です。

その3社の社長と直接、
話を聞きました。

その中の1人、Sさんと会話です。

木戸「集客はどうされてるんですか?」

Sさん「え?そんなことしてどうするんですか?」

木戸「え?新規集客しないんですか?」

Sさん「そんな暇ないですよ」

木戸「えぇ…!?」

詳しく話を聞くと
新規集客をしていないわけではないですが
こんなことがわかったんです。

全エネルギーの7~8割を
既存客との関係構築に注いでいたんです。

そしてこれはSさんだけでなく
他のトップ2社も同じように
既存客との関係構築に力を入れていました。

実は私がリフォーム会社を経営して
倒産寸前からV字回復したときに
やっていたこととまったく同じ。

「やっぱりこれだ!」

と確信しました(^o^)v

しかし・・・

私のところには
こんな相談がたくさん来ます。

「ニュースレターを毎月出し続けてるけど
売上に繋がりません(><)」

「定期的にアフターフォローしてますが
思った売上になりません(T_T)」

競争の激しい建築業や保険業では
これらのことをやったくらいで
売り上げに繋がらないが現状です。

では何が必要かというと・・・

“お客さんを家族のように思うこと”
です。

トップ3社が共通してやっていたのは
売上のためではなく、、

純粋にお客さんを
気にかける接触でした。

用事もないのに
「暑いですがお元気ですか?」
「お子さんの受験、どうでした?」
と声をかける。

これだけで8月でも関係なく、
安定した売上が続くんです(^^)

こういった行動をした上で
ニュースレターを送ると
売上につながるようになるんです。

さらには・・・

新規集客も回るようになるんですよね!

不思議に思う人もいるかもしれませんが
トップ3社の社長に言わせると
「当たり前じゃないですか!」と言います(^o^)

なぜなら・・・

お客さんが一番嬉しく感じるのは
「この人は私のことを覚えていてくれる」
と思えることだからです。

明日からお客さんに
「お元気ですか?」
の一言から始めてみてくださいね!

 

 

 

▼今日のポイント
【ビジネスライクでは関係は築けない】

相見積もりで選ばれる方法|売上30万→1億円を実現した成功事例

8月売上30万円、絶望的な状況からの始まり

木戸さん、8月は盆休みもあるので暑いんでこの時期リフォームは避けようっていうお客さんが多く、売上がガタ落ちになるんです

Yさんからの相談でした。

独立して5年目のリフォーム会社を経営するYさん。小さなお子さんが2人いて、奥さんは専業主婦。毎月月末は貯金を取り崩してなんとか生活している状況でした。

Yさんの売上は、まさにジェットコースターのような状態でした:

  • 8月:30万円
  • 9月:80万円
  • 10月:11万円
  • 11月:300万円
  • 12月:9万円
  • 1月:3万円
  • 2月:25万円
  • 3月:400万円

年間売上約1,000万円。これでは家族を養うのは困難です。

毎回相見積もりで、結局安い業者に持っていかれるんです…

Yさんの悩みは深刻でした。問い合わせがあっても契約にならない。相見積もりでは必ず負ける。価格競争に巻き込まれて利益が出ない。

でも、この絶望的な状況から、Yさんは驚くべき変化を遂げることになります。

ポイント:売上の波が激しい時こそ根本的な改善が必要

12分間の一方的説明が招いた衝撃の真実

 

「なぜお客さんは値段の話ばかりするのか?」

この理由を徹底的に理解することが、Yさんの成功の鍵でした。

相見積もりになったり、お客さんが値段の話ばかりするのは「警戒心があるから」なんです。

これ、あなたも経験ありませんか?

街で知らない人に声をかけられた時、反射的に「何の話ですか?」と聞いてしまう。まさに警戒心からくる反応ですよね。

この話をYさんにしたところ、こんな相談を受けました。

警戒心が原因というのはわかりました。でも、問い合わせがあっても契約にならないことが続いているんです…

実はその契約にならないのは警戒心が大きな原因になっている可能性があります。

ただ、それが原因だとはなかなか気づけないものなんです。

そこで私はYさんに商談の様子をICレコーダーに録音することを提案しました。

大切な打ち合わせなので聞き漏らしがないように録音します

とお客さんに伝えれば大概OKが出ます。

数日後、Yさんから連絡がありました。

正直、何が問題なのか自分ではよくわからなくて…

そこで、録音を聞かせてもらいました。

すると…

お客さん:「塗装って何年ぐらい持つんですかね?」

Yさん:「はい、それは、施工方法によって大きく変わってきます。下塗り、中塗り、上塗りの3回塗りを基本としているんですが…」

塗料の種類、耐久年数の違い、施工手順の詳細…と話が続きます。話し方はとても丁寧です。

時間を測ると12分間、Yさんが一方的に話し続けていました。

録音では音声しかわかりませんが、お客さんが飽きている様子が手に取るようにわかりました。

録音を聞き終わった後、Yさんに聞きました。

「どうでした?」

まさか自分がこんなに一方的に話していたなんて…

しかも、お客さんが『何年持つか』を聞いただけなのに12分も説明してしまって…

今聞いていて、自分でも『早く終わらないかな』と思ってしまいました

Yさが詳しく説明するのは、お客さんのことを理解しようとするより「自社の施工はしっかりやる」ことを分かってもらいたいという強い気持ちが出ている感じがしました。

そのことをYさんに確認すると「確かにそういった気持はあります」と答えました。

ポイント:自分の商談を録音して客観視することで初めて問題が見える

「○○さんはどう思われますか?」たった一言で変わった商談

数週間後、またYさんから連絡がありました。

木戸さん、言われた通りやってるんですが、なんだか上手くいかないんです…お客さんの反応が前と違うような…

「どんな感じですか?」

よくわからないんですが、お客さんが途中で黙ってしまうというか…

そこでどんな会話をしているのか聞きました。

すると、Yさんは「○○さんはどう思われますか?」を連発しているのが判明しました。

「○○さんはどう思われますか?」この問いかけはお客さんの気持ちを確認するとても大切な行為ですが、連発すると尋問になってしまいます

どんな万能薬でも飲みすぎると毒になりますからね。

そこでYさんにこんな提案をしました。

相手が答えたら、まず肯定しましょう。

たとえば、お客さんが『やっぱり手抜きがあるんじゃないかって心配で…』と言ったら『そうですね』と言って、すぐに次の話に進まないで、

『確かに工事の様子を1日中見張ってるわけにいかないし、知識がないと正しい施工手順でやってるかもわかりませんからね』と肯定する。

それから『ご主人はその手抜きの心配をどうやって、この会社なら大丈夫だ、と判断されますか?』とお客さんの気持ちを確認する。

そうすれば尋問にはならず深堀りできるようになりますよ

人は誰しも「私が言ったことをしっかり聞いてくれる」と思わないと、その人を信用しませんからね。

Yさんは「上手くいかない原因がわかってスッキリしました!」といって早速実践に移りました。

ポイント:結論を伝えた後、必ずお客さんの気持ちを確認し、答えを肯定する

成功の落とし穴:忙しさが招いた売上急降下

すると…次々と契約が決まり始めて、その月の売上300万円、翌月500万円と順調にアップ!

ところが、500万円を記録した翌月、売上が200万に急降下してしまいました。

やっぱり8月はお盆休みだったり暑くてお客さんがやる気がなくなるんですかね…

私は違うと思いました。

そこで再び商談を録音してもらうことに。

それを聞くと…

  • お客さんの答えを肯定していない
  • お客さんの気持ちを確認していない
  • Yさんばかり喋っている

といったように元に戻ってしまっていたんです。

その原因は忙しさにありました。

前月売上500万円になって忙しくなったYさんは、商談を短時間で終わらせようとしていました

現場管理、職人の手配、建材の発注…目の前のことに追われて、気持ちの確認や肯定、話を聞くことがすっかりおろそかになり、いつの間にか説明だけになっていたんです。

そのことに気づいたYさんは、

あー、全然気づいてませんでした…忙しくなると、つい大事なことを忘れちゃって、また元に戻っちゃうんですね

とちょっと落ち込んだ様子でした。

でも、実はこの失敗が大きな財産になるんです。

一度成功したことで「もう大丈夫」と思っていたYさん。でも実際に失敗を体験することで、お客さんの気持ちを確認し話を聞くことの本当の大切さを身にしみて理解できたんです。

ポイント:成功しても慢心せず、基本を継続することが重要

涙の70代女性が教えてくれた本当の営業

この経験を経て、Yさんは一人ひとりのお客さんに

  • 気持ちの確認
  • 肯定すること
  • お客さんが喋る比率を高める

といったことをパーフェクトに実践するようになりました。

そんな時、70代女性のお客さんとの出会いがありました。

お風呂リフォームを検討していたそのお客さんがこんな話をしてくれました。

孫に『おばあちゃんのお風呂寒いから嫌』と言われちゃってね…

それでリフォームを考え、チラシを見て業者に連絡したところ、トラブルになってキャンセル。精神的なストレスが強く、それから1年経った話を聞いたYさんは、そのお客さんにこう言いました。

そんなお辛い経験をされたんですね。○○さんの笑顔が増えるようお手伝いさせていただきます。なのでほんの些細な心配や不安、気になることがあったら、どんなことでも私に言ってください。少しでも不安があると笑顔になりませんからね

するとお客さんは涙ぐんで言いました。

そんなことを言ってくれた人は初めて。ありがとうございます

この瞬間、Yさんは気づいたんです。今まではテクニックとして「気持ちを確認する」「肯定する」ことをやっていた。でも本当に大切なのは、心からお客さんの力になりたいと思うことだったんです。

ポイント:テクニックより心からお客さんの力になりたいという気持ちが大切

一人に刺さるチラシが800万円安定受注を実現

70代女性との深い会話に感動した私は、Yさんにこんな提案をしました。

そのお客さんだけに響くチラシを作ってみませんか?

今までのYさんのチラシは、典型的な自社アピールでした:

  • 「下塗り、中塗り、上塗りシッカリ施工」
  • 「地域密着でアフターも万全」
  • 「業界歴30年のベテラン職人が施工」

でも新しいチラシは、あの70代女性との会話をもとに作りました:

『お孫さんに「おばあちゃんのお風呂寒いから嫌」と言われて困っていませんか?』

『以前、チラシの業者でトラブルになった経験はありませんか?』

『そんなお辛い経験をされた方の笑顔が増えるようお手伝いいたします』

まさに、あの女性のための、あの女性にしか響かないチラシでした。

すると…

同じような悩みを持つお客さんからの問い合わせが次々と入るようになったんです。

うちもお風呂が寒くて孫が嫌がるんです
前に頼んだ業者でひどい目に遭って…

みんな、あの女性と同じような体験をしていました。

しかも、問い合わせしてくるお客さんは最初から心を開いている状態。警戒心がなく、Yさんの話を素直に聞いてくれるんです。

相見積もりもほとんどなし。「Yさんにお願いしたい」そう言ってくれるお客さんばかりになりました。

この効果で、Yさんの売上は毎月800万円を安定受注するようになったんです。

ポイント:商談力がチラシ力につながる – 一人に刺さる内容が多くの人の心を掴む

今すぐできる:相見積もりで選ばれる実践法

Yさんの成功体験から、相見積もりで選ばれるための実践法をまとめます。

ステップ1:現状を客観視する

まずは自分の商談を録音してみてください。

大切な打ち合わせなので聞き漏らしがないように録音します

とお客さんに伝えれば、大抵承諾してくれます。

Yさんも、録音を聞くまで自分が12分間一方的に話していることに気づきませんでした。

ステップ2:警戒心を解く基本を実践

お客さんが質問してきたら:

  1. 結論から答える:「一般的には10年から15年です」
  2. 気持ちを確認する:「○○さんはどう思われますか?」
  3. 答えを肯定する:「そうですよね、皆さんそう言われます」

この3つを必ずセットで行ってください。

ステップ3:継続的な改善

成功しても慢心は禁物です。Yさんも一度成功した後、忙しさで元に戻ってしまいました

定期的に録音で客観視し、基本を忘れていないかチェックしてください。

最も大切なこと

テクニックよりも、心からお客さんの力になりたいと思う気持ちが大切です。

70代女性が涙を流したのは、Yさんのテクニックではなく、心からの言葉だったからです。


Yさんは8月売上30万円から年商1億円を達成しました。特別な才能があったわけではありません。お客さんの気持ちを理解し、警戒心を解き、心から相手のことを考える。

これらの基本を愚直に実践した結果です。

相見積もりで選ばれるために必要なのは、価格競争ではなく信頼関係の構築です。今日からYさんの方法を実践してみてください。きっと大きな変化が起こるはずです。

 

1人社長のYさんが、毎月800万円を売上“続ける”理由はチラシのキャッチコピーじゃなかった!?

おはようございます!
昨日出会った野良猫くん
初対面なのにスリスリ近寄ってくるのに
頭だけはなでさせてくれず…
少しさみしい木戸一敏です(´・_・`)

また何回か会うことで
もしかしたら心を許してくれる日が
来るかもしれませんね。

信頼って急がず少しずつ
育てるものですからね(^^)

さて今日は、、

======================

1人社長のYさんが、毎月800万円を売上“続ける”理由は
チラシのキャッチコピーじゃなかった!?

======================

というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは、
忙しさで元に戻ってしまったYさん。

でも失敗を体験したことで、
商談の基本をパーフェクトに
実践するようになりました。

そんな時70代女性の
お客さんとの出会いがありました。

お風呂リフォームを
検討していたそのお客さんが
こんな話をしてくれました。

「孫に『おばあちゃんちのお風呂寒いから嫌』
 と言われちゃってね…」

それでリフォームを考え
チラシを見て業者に連絡したところ
トラブルになってキャンセル。

精神的なストレスが強く
それから1年経った話を聞いたYさんは
そのお客さんにこう言いました。

「そんなお辛い経験をされたんですね。
 ○○さんの笑顔が増えるよう
 お手伝いさせていただきます。

 なのでほんの些細な心配や不安
 気になることがあったら
 どんなことでも私に言ってください。

 少しでも不安があると
 笑顔になりませんからね」

するとお客さんは涙ぐんで言いました。

「そんなことを言ってくれた人は初めて。
 ありがとうございます」

この報告を聞いたとき
そのお客さんだけに響く
チラシを作ることを提案しました。

今までのチラシは、

「下塗り、中塗り、上塗りシッカリ施工」
「地域密着でアフターも万全」
「業界歴30年のベテラン職人が施工」

といったアピール訴求。

それを先程の
孫に「おばあちゃんのお風呂寒いから嫌」と
言われて困っていた
あの女性にしか響かない内容に
チラシを大改造しました。

すると・・・

問い合わせが次々と入るようになり
最初から心を開いている状態の人ばかりに!

相見積もりもほとんどなし!!

「Yさんにお願いしたい!」

そう言ってくれる
お客さんばかりになったんです(^o^)

その結果Yさんの売上は
毎月800万円を安定受注するようになったんです。

でも、なぜYさんは
そんなチラシが作れたのか?

答えは・・・

キャッチコピーが
上手になったからではなく、、

・気持ちの確認
・肯定すること
・お客さんが喋る比率を高める

をパーフェクトに実践したから。

それで70代女性との深い会話ができました。

実は、もう一つ800万円を
安定受注するようになった要因があります。

それは・・・

警戒心を解くコツを
習得したことです。

初対面の人は
必ず警戒心を持ちます。

警戒心がある限り
どんないい話も疑われてしまいます。

でもその警戒心を解くコツを覚えたことで
どんなお客さんとの商談も 楽しくなり
成約率が大幅にアップしたんです(^o^)

ということで
Yさんを成功に導いたその秘密は
お客さん一人ひとりの気持ちを
本当に理解することにありました。

 

 

▼今日のポイント
【商談力がチラシ力につながる】

言われたとおり実践したのに売上500万が200万に急落したら、あなたはどうしますか?

おはようございます!
ちょっと疲れたので早く家に帰ろうと
バスに乗ったんだけど
意味がないことに気付いた、
木戸一敏です(><)

どういったことかというと
バスは定時に来ないで
待ち時間が結構あるんです^^;

それを考えたら
歩いて帰ったほうが早いんですよね。。

さて今日は、、

======================

言われたとおり実践したのに売上500万が200万に
急落したら、あなたはどうしますか?

======================

というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは
説明もダメ、質問もダメで
困り果てていたYさん。

そこでどんな会話を
しているのか聞きました。

するとYさんが
「○○さんはどう思われますか?」
を連発しているのが判明しました^^;

「○○さんはどう思われますか?」

この問いかけはお客さんの気持ちを確認する
とても大切な行為ですが
連発すると尋問になってしまいます(><)

その問いかけは手段であって
目的は”お客さんの気持ちを確認すること”

その手段が
目的になってしまってるんです。

といっても
これは本質の話なので
わかるようでわかりにくいんです(><)

そこでYさんに
こんな提案をしました。

「相手が答えたら
まず肯定しましょう。

たとえば、お客さんが
『やっぱり手抜きがあるんじゃないかって心配で…』
と言ったら『そうですね』と言って
すぐに次の話に進まないで、、

『確かに工事の様子を1日中
見張ってるわけにいかないし、
知識がないと正しい施工手順で
やってるかもわかりませんからね』

と肯定する。

それから『ご主人はその手抜きの心配を
どうやって、この会社なら大丈夫だ、と判断されますか?』

お客さんの気持ちを確認する。

そうすれば尋問にはならず
深堀りできるようになりますよ」

人は誰しも
「私が言ったことをしっかり聞いてくれる」
と思わないと
その人を信用しませんからね。

Yさんは
「上手くいかない原因がわかってスッキリしました!」
といって早速実践に移りました。

すると・・・

次々と契約が決まり始めて
その月の売上300万円
翌月500万円と順調にアップ!

ところが、500万円を記録した翌月
売上が200万に急降下してしまいました。

「やっぱり8月はお盆休みだったり
暑くてお客さんがやる気がなくなるんですかね…」

私は違うと思いました。

そこで再び商談を
録音してもらうことに。

それを聞くと・・・

・お客さんの答えを肯定していない
・お客さんの気持ちを確認していない
・Yさんばかり喋っている

といったように
元に戻ってしまっていたんです(><)

その原因は忙しさにありました。

前月売上500万円になって
忙しくなったYさんは
商談を短時間で
終わらせようとしていました。

現場管理、職人の手配、建材の発注…

目の前のことに追われて
気持ちの確認や肯定、話を聞くことが
すっかりおろそかになり、、

いつの間にか説明だけに
なっていたんです(-_-)

そのことに気づいたYさんは、

「あー、全然気づいてませんでした…
忙しくなると、つい大事なことを
忘れちゃってまた元に戻っちゃうんですね」

とちょっと落ち込んだ様子でした。

でも、実はこの失敗が
大きな財産になるんです。

一度成功したことで
「もう大丈夫」と思っていたYさん。

でも実際に失敗を体験することで
お客さんの気持ちを確認し
話を聞くことの本当の大切さを
身にしみて理解できたんです。

これをきっかけに
Yさんは一人ひとりのお客さんに、、

・気持ちの確認
・肯定すること
・お客さんが喋る比率を高める

といったことを
パーフェクトに実践するようになり、、

毎月800万円を安定受注する
ようになったんです。

その秘訣は、チラシを
大改造したことにありました。

次回は、そのチラシ大改造の
秘密を大公開します(^o^)

 

 

 

▼今日のポイント
【聞くだけでなく、聞いていることを伝える】

説明しても、質問をしても警戒される…あなたならどうしますか?

おはようございます!
着替えのパンツを忘れて焦った、
木戸一敏です(><)

毎朝会社に着くと汗だくになるので
いつも着替えを用意しているのですが…

今日に限って忘れてしまいました。

とりあえずタオルを巻いて
応急処置完了です(^o^;)

さて今日は、、

======================

説明しても、質問をしても警戒される…
あなたならどうしますか?

======================

というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは、
Yさんの商談録音で
契約にならない原因が判明。

「分かってもらいたい」気持ちが
12分間一方的に説明していて、
お客さんの警戒心を強めていたんです(><)

「でも、具体的にどうしたらいいのか
よくわからないんです…」

Yさんは困った顔で言いました。

答えは特別なことは一切なく
すでに誰もが知っていることです。

それは・・・

【結論から伝える】

です!

お客さんが
「塗装って何年くらい持つんですか?」
と聞いてきたら
「はい、一般的には10年から15年です」
と端的に伝える。

それが反対に
「施工内容が重要でして下塗り、中塗り~」
と説明してしまうと
「面倒だからこの人に聞くのはやめよう」
となってしまいます(><)

Yさんは半信半疑で言います。

「え?説明はしないんですか?」

はい、説明はしません(キッパリ!)

まずはお客さんの気持ちを
知ることが先。

「一般的には10年から15年です」
と答えた後に、これを聞いてお客さんは
どう思ったのか?
気持ちを知ろうとすることが重要なんです。

「なるほど!」

とYさんも理解したようです(^o^)

そして数日後
Yさんから報告が・・・

「一方的にならないよう
お客さんに喋ってもらうようにしたんですが
うまくいかなくて…(-_-)」

そこでその時の会話の録音を聞くと、、

「ご予算はどのくらいですか?」

「なにか困りのことはありませんか?」

「いつ頃工事をお考えですか?」

とお客さんが少し答えたら
すぐに次の質問をする。

まるで警察の取り調べのように
質問、回答、質問、回答…

尋問になってたんです(^_^;)

お客さんの声が
明らかに身構えている様子が
録音からも伝わってきました。

一方的に説明するのもNG…
質問を続けるのもNG…

「もう何をしていいのか
わからなくなってきました…」

Yさんの声には
焦りが滲んでいました。

このピンチを
Yさんはどう克服したのか?

実は、たった一つのことを
変えただけで
お客さんとの関係が劇的に変わったんです。

次号をお楽しみに!(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【結論から伝える、でも尋問はNG】

丁寧に説明してるのに契約が決まらない…その原因が”丁寧”にあったとは!?

おはようございます!
7/31のライブに来てくれた人の多くが
以前楽器をやっていた人で
「また始めたら?」と勝手にオススメしまくって
楽器話でワイワイできて楽しかった、
木戸一敏です^^

一度きりの人生
好きなこと、やりたいことを
我慢してたらもったいないですよね。

「もう一回やってみようかな」って思った時が、
再スタートのチャンスかもです(^^)

さて今日は、、

======================

丁寧に説明してるのに契約が決まらない…
その原因が”丁寧”にあったとは!?

======================

というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは
8月に30万円しか売れなかったYさんが
翌年、年商1億円を達成した話をしました。

そのきっかけが
「なぜお客さんは値段の話ばかりするのか?」
を理解したことにありました。

その答えはとてもシンプルで、、

「警戒心があるから」

なんです。

こんな経験あなたも
ありませんか?

街で知らない人に声をかけられた時
反射的に「何の話ですか?」と聞いてしまう。

まさに警戒心からくる反応ですよね。

この話をYさんにしたところ
こんな相談を受けました。

「警戒心が原因というのは
わかりました。
でも、問い合わせがあっても
契約にならないことが続いているんです…」

実はその契約にならないのは
警戒心が大きな原因に
なっている可能性があります。

ただ、それが原因だとは
なかなか気づけないものなんです(><)

そこで私はYさんに
商談の様子をICレコーダーに
録音することを提案しました。

自分が喋ったことを
客観視することで改善点が見つかりますからね(^^)

数日後、Yさんから連絡がありました。

「正直、何が問題なのか
自分ではよくわからなくて…」

そこで、録音を聞かせてもらいました。

すると・・・

お客さん:「塗装って何年ぐらい持つんですかね?」

Yさん:「はい、それは、施工方法によって
大きく変わってきます。
下塗り、中塗り、上塗りの
3回塗りを基本としているんですが…」

塗料の種類、耐久年数の違い、
施工手順の詳細…と話が続きます。

話し方はとても丁寧です。

時間を測ると12分間、
Yさんが一方的に話し続けていました。

録音では音声しかわかりませんが
お客さんが飽きている様子が
手に取るようにわかりました。

Yさんが詳しく説明するのは
お客さんのことを理解しようとするより、、

「自社の施工はしっかりやる」ことを
分かってもらいたいという
強い気持ちが出ている感じがしたんです。

そのことをYさんに伝えると
しばらく沈黙が続きました。

「…確かに、分かってもらいたい
という気持ちが強かったです」

「お客さんの気持ちより
自分の気持ちが先に出ていたんですね」

Yさんの表情が変わりました。

「これじゃあ、お客さんも
身構えてしまいますよね…」

そういったときこそ
お客さんの気持ちを考えるといいんです。

人は誰でも初めて会う人には
どこかに警戒心があります。

その警戒心は
説明では取れないんです。

では、どうすれば警戒心が取れるか?

それは・・・

「相手を理解しようとすること」です。

つまり、、

初対面ではだれも警戒心を持ちますが
その警戒心をさらに強くしてしまっているのは、

「分かってもらいたい」

というこちら側の気持ちなんです。

契約にならないことが
続いてた原因がわかったYさんは
商談の仕方を変えました。

その結果、お客さんの反応が
劇的に変わったんです。

次回のメルマガでは
Yさんが何を変えたのかを
詳しくお話ししますね(^o^)

 

 

 

▼今日のポイント
【「分かってもらいたい」気持ちが警戒心を強める】

なぜ、8月に30万円しか売れなかった会社が翌年1億円になったのか?

おはようございます!
昨日のライブに向けて
急きょボリュームペダルを買って
本番でぶっつけで使ったので
ちょっとドキドキしていた、
木戸一敏です^^;

ずっと前から使っているボリュームペダルが
軽すぎて使いにくかったんです(*ノωノ)

そんな気持ちのまま演奏しても
良いことないと思って
前日に買いました(^o^;)

さて今日は、、

======================

なぜ、8月に30万円しか売れなかった会社が
翌年1億円になったのか?

======================

というテーマをお届けします。

早くも今日から8月ですね(^o^;)

この時期になると
毎年こんな相談が増えます。

「8月は盆休みもあるし
暑いんでお客さんも工事を避けたがる。
売上がガタ落ちで
毎年この時期が恐怖なんです…」

確かに8月は稼働日数が少ない上に
暑くて何もやる気がなくなりますからね(-_-;)

8月に限らず
毎月安定した売上をキープできたら
どんなにいいか。

そう思いませんか?

実は、独立して5年目の
リフォーム業のYさんも
全く同じ悩みを抱えていました。

売上のアップダウンが激しく
月末はいつもヒヤヒヤ…(><)

一昨年の売上は
こんな感じです↓

8月:30万円
9月:80万円
10月:11万円
11月:300万円
12月:9万円
1月:3万円
2月:25万円
3月:400万円

ジェットコースターのような数字です(汗)

小さいお子さんが2人いて
奥さんは専業主婦。

毎月月末は貯金を取り崩して
なんとか生活していたそうです。

「このままじゃヤバい…」

Yさんは本気で悩んでいました。

ところが・・・
その翌年、Yさんに
とんでもないことが起こったんです。

なんと年商1億円を達成!

10倍です。

しかも売上の波もなくなり
毎月安定した数字を
キープできるようになりました。

「え?何をしたんですか?」

それは驚くほどシンプルでした。

Yさんがやったことは
たった一つ

「なぜお客さんは値段の話ばかりするのか?」

この理由を徹底的に
理解することです。

多くの社長は
お客さんが値段の話をしてくると、、

「うちの金額は正当です」
「品質を考えれば妥当な価格です」

そう説明しようとします。

でも実は、これが
大きな間違いなんです。

お客さんが値段の話ばかりする
本当の理由を理解していないと
一生、不安定な売上が続きます。

お客さんが値段の話をする
本当の理由を理解したことで
お客さんとの関係が一変したんです。

・値段の前に「お願いします」と言われるように
・「一番安いプランで」が「一番良いプランで」に
・紹介も次々と生まれるように

結果、Yさんは
わずか1年で売上が10倍になったんです。

「でも、お客さんが値段の話ばかりする理由って
具体的には何なんですか?」

そう思いますよね。

実はここに、ほとんどの社長が
気づいていない心理があるんです。

次回のメルマガでは
その具体的な理由と
Yさんが実際にやった方法を
詳しくお伝えしますね。

きっとあなたも
「なるほど!だからか!」
と膝を打つはずです(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【お客さんが値段ばかり気にする本当の理由を知ろう】

事務員と社長と口の聞き方が違う人っていますよね?

おはようございます!
スマホがなくなって
しばらく探しても見つからず
とても焦った、木戸一敏です(><;)

探すのを諦めたら
ズボンのポケットにありました(*ノωノ)

さて今日は、、

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事務員と社長と口の聞き方が違う人っていますよね?

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というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは
「160万円を100万円にしろ」
という 元ゼネコンのお客さんを
丁重にお断りした話をしました。

「君は商売下手だね」と言われたのに
3日後「君に任せた」と契約になった。

でも、多くの方が
こう思ったはずです。

「理屈はわかるけど、断るのが怖い…」

「もし契約の機会を失ったらどうしよう」

その気持ち、よくわかります。

実際、奈良県リフォーム会社のSさんも
最初はそう思っていました。

「断ったらさらに売上が下がるのが怖いんです…」

Sさんは正直に悩みを
打ち明けてくれました。

そこで私はこう伝えました。

「契約率が2割に満たないんだったら
断っても同じじゃないですか?

逆に断ったほうが
ムダ見積もり作りの時間がなくなって
その分他のことができますよ」

するとSさんは深く考えた後
「確かにそうですね」
と納得してくれました。

そして勇気を出して
お客さんを選ぶようになったところ
わずか2ヶ月で粗利率が7.4%アップ!

Sさんが設けた選別基準は
シンプルでした。

「俺は客だ」という態度の人は
丁重に断る。

事務員と社長のSさんへの口の聞き方が
違う人も迷いなく断る。

この基準で3件に1件を
お断りしました。

そうすると・・・

勧めてもいないのに
お客さんの方から
一番高いプランを選んでくるように
なったんです(^o^)

なぜか?

相見積もりになったとき
「うちの会社を選んでくれ!」
という気持ちだと
売り込みオーラが出る。

結果、選ばれない。

それが、、
「このお客さんは選ぶべきか?」
という視点で接すると
売り込みオーラがないので選ばれる。

そんなことがだんだんと
わかってきたんです。

そう考えると、
元ゼネコンのお客さんは
私を試していたのかもしれません。

「100万円にしろ」

これは値引き要求ではなく
「この人はどんな人か?」 を
確かめるテストだったのかも。

私が断ったことで
「この人は筋を通す人だ」
と感じてくれたんだと思います。

そして工事が終わった後
奥さんから3軒隣のご近所さんを
紹介してもらい
120万円の塗装工事を受注しました。

お客さんは敏感です。

「何でもいいから契約を取りたがっている」

そう感じれば警戒し、
値段で比較しようとします。

でも「筋を通して仕事をしている」
そう感じれば信頼し、
価格以外の価値を認めてくれます。

つまり・・・

お客さんに選ばれる会社になるには
まず自分がお客さんを選ぶこと。

これが最も重要なんです。

最初は勇気がいるかもしれません。

でも、これを続けることで
必ずあなたの会社は変わります。

・高単価の契約が次々決まる
・クレームが激減する
・紹介が出るようになる
・社内の雰囲気が良くなる

こんな変化が必ず現れるはずです。

 

 

 

▼今日のポイント
【筋を通す会社は信頼され、選ばれる】

1件でも契約が欲しい時に…160万円を100万円にしてと言われたらどうする?

おはようございます!
久しぶりにリアルセミナーを開催して
とても楽しかった、
木戸一敏です(^o^)

Zoomはとても便利ですけど
実際に会っていろいろ話をするのは
Zoomの何倍も入ってくるものが
違いますよね(^^)

少しずつリアル開催を
増やしていこうと思います!

さて今日は、、

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1件でも契約が欲しい時に…
160万円を100万円にしてと言われたらどうする?

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というテーマをお届けします。

「チラシ作り体験会」の参加者に
アンケートを取っているんですが
「相見積もり」に関する悩みが
ダントツに多いです。

相見積もりは契約率が低くなるので
ムダな時間になる可能性が高く、、

受注はできても会社に
お金が残らないし、、

さらに、値引きした工事は
心のどこかでやる気を失せているので
お客さんとの約束を忘れがちに…。

悪循環に陥る原因になりますよね(-_-;)

実際にこんなことが
リフォーム会社を経営した時代にありました。

古いコーキングを剥がして
新しいコーキング処理をすると言ったのに
その指示を職人に言い忘れたんです(><)

それしっかりクリアしたにも関わらず
「ここも気になるので直して」
と次々とクレームが出てくる…。

一度、信用を失ってしまうと
疑いの気持ちが膨らむんですよね。

結局クレーム処理に
3ヶ月もかかったことがありました(>_<)

「相見積もりに勝つためにには
どうしたらいい?」

毎日そんなことばかり
考えていました。

そんな時、ある本に出会ったんです。

「与えたものが返ってくる。
今起きている現象はすべて
あなたが与えたもの(発したこと)が
返ってきたもの」

この言葉に深く共感しました。

そして、ふと考えたんです。

「相見積もりで選ばれるためには
どうしたらいい?」

これを逆算すると…

「選ぶことか」

そうひらめいたんです。

お客さんに選ばれる会社になるには、、

“お客さんを選ぶ”

こと。

「契約さえしてくれたら誰でもいい」

という考えを持っている限り
選ばれる会社にはなれない。

でも、この考えを実践するのは
正直、怖かったです。

ただでさえ契約が取れないのに
お客さんを選ぶなんて…

そんな時
こんなお客さんが現れました。

「私は元大手ゼネコンの営業をやっていた。
なので契約を上げる大変さを私も知っている。
ここでスパッと端数を切って
100万円ちょうどなら即決するよ」

160万円の見積もりを
100万円にしろという。

無謀な値引きだし
契約しても細かい部分を
「サービス工事にしろ」
というタイプだと直感しました。

私は決断しました。

「せっかくお問い合わせいただいたのに
お力になれず申し訳ありません」

丁重にお断りしたんです。

すると捨て台詞でこう言われました。

「君は商売下手だね」

ところが・・・

3日後、電話が鳴ったんです。

あの元ゼネコンのお客さんの
奥さんからでした。

「主人が木戸さんにお願いしたいというので
お願いできますか?」

なんと!契約申し込みの電話でした。

そして工事中・・・

あれだけ細かく言ってきそうだった
お客さんが、一切口出しをしないんです。

むしろ、とてもいいお客さんでした。

なぜこんなことが起こったのか?

実は、“お客さんを選ぶ”ことには
もっと深い理由があったんです。

それを知った時
私の会社は変わりました。

利益の少ない仕事ばかりだったのが
パーフェクトに利益が取れるようになり
クレームは皆無に!

その深い理由について
次回のメルマガで詳しくお話ししたいと思います(^^)

 

 

▼今日のポイント
【選ばれるためには、まず選ぶことから】

体験会の登録ができない状態になっていた件、大変失礼しましたm(__)m

こんにちは!
木戸一敏です(^^)

前々号と前号のビデオでご案内した
チラシ作り体験会が
登録できない状態になっていました。

失礼しましたm(__)m

締切日を7/7(月)昼12時まで延長します。

・ベクトルを相手に向ける習慣を身に着けたい
・そういった環境下に自分を置きたい
・Kさんのように月1,000万円売り上げるようになりたい

と本気で思っていましたら
そのヒントを公開したビデオを
【本日7/6(日)22時までの期間限定】で
無料公開していますのでご覧ください(^o^)
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/BvjAxXMK/

 

 

チラシ作り体験会の参加は
こちらです↓
https://mail.omc7.com/l/02bQYo/NGzUnylj/