こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

長く売れ続ける営業マン社員育成には、
どうしたらいいかという相談がありました。

これは私がリフォーム会社を経営していた時代に
成し遂げることができなかったことでもあります。

一時だけ売れる営業マン社員育成をはできましたが
２～３年と売続ける営業マン社員育成はできませんでした。

それが今は
何をすればいいか
ハッキリ分かります。

たくさんの経営者・営業マンの相談をする中で
分かってきたことなんですけど、
このことを分かっている人は
意外といないんではないかと思います。

そんな重要なことを
今日はお伝えしますね（＾＾）

その答えが
これだ！と確信したのが
業界差大手の住設メーカーの
販促をサポートしたときでした。

そこは工務店のフランチャイズ本部で
そこに加盟している数百ある工務店の
売上アップを図るのが私の仕事。

加盟店の中で
常に上位にいる５社の集客方法と
数年経つと消えていく会社の違いが
ハッキリしていました。

常に新規集客に
エネルギーを注いでいる会社が後者。

売上の９０％が新規という会社は
数年経つと消えていく傾向にあることがわかりました。

新規を追いかけることにエネルギーを注いでいると
一生、新規を追いかけて行かないと
売上を維持できないんです。

新規集客ほど
・難しく
・コストも掛かり
・相見積りの比率も上がります。

この新規集客を
来る日も来る日も続けていくと
どんな頑丈な人でも途中
息が途切れます。

これは私も経験があるんですけど、
「今月の売上は大丈夫か？」と
常に不安な気持ちが消えないんです。

子どもたちと遊んでいても
友人と飲んでいても
常に不安な気持ちが頭の中でよぎるんです。

だんだんと
何のために仕事をしているのか
わからなくなってきます。

そうなると
さらに売上が不安定になります。

これが悪循環のスパイラルにハマっていく
典型的パターンなんです。

ところが
数百社ある工務店フランチャイズ加盟店の中で
常に上位にいる５社の集客方法は
違いました。

新規集客の割合が
めちゃ少ないんです。

その中の社長は
こんなとんでもないことを言っていました。

「え？新規集客？？
そんなことしとる暇、ねぇでよ」

えぇぇ～！？と思いました(^０^;

この社長の一言で
私の腹にストン！と落ちました。

長く売れ続ける営業マン社員育成に必須のことが！

新規だけを常に追いかけていると
一生お客さんと“人として繋がった体験”ができません。

人として繋がった体験がない営業マンは
食うためだけに新規を追いかけます。

それは、お客さんにも伝わります。

すると何が起きるかというと
・アプローチで嫌われる
・商談に繋がらない
・保留になりやすい
といったことが続きます。

そうではなく
既存のお客さんに顔出しをしたり
繋がりを切らさない行動をしている営業マンは、
人として繋がった感を得ることができます。

営業マンだから
売るのが仕事ではあるんですが、
そこに喜びを感じながら仕事をしているのが
お客さんに伝わるんです。

すると
・アプローチがスムーズに展開し
・高い確率で商談に繋がり
・成約率がアップする
といった好循環の歯車がグルグル回り始めます。

【新規集客を効率的にしたければ
既存のお客さんと
繋がりを切らさない行動をする】

これが最強です。

事実、これをやり始めた会社の全てといってもいいほど
売れ続ける営業マンが育つようになり
会社の売上も超安定しながら
右肩上がりになり
年商６億円規模になった会社もあります。

今日の「やらねば」を「やりたい！」仕事に変える
“みとめ”チェックポイント

『既存客と繋がりを切らさない行動をしよう』

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「なぜ同じトークなのに成約率アップする人と、しない人の差が出るのか？」をお伝えします。

仕事を１年も続ければ
売れる営業マンのトークも
売れない営業マンのトークも
大して差がなかったりします。

それなのに
成約率アップが果たせないのは
どんなところに違いがあるのか？

先週ある人とこんな話になりました。

「やっぱり人間性ですよね」

確かに人間性は重要です。

なんとなく
「この人からだったら買ってもいいな」
とか
「この人に言われると欲しい気持ちになるんだよな」
となってしまうのは
その営業マンの人間性にあります。

でも人間性の話で片付けてしまうと
何年、何十年とかかってしまいます。

そうではなく
私はこう思っています。

同じようなトークをしているのに
片方は売れて、もう片方は売れない…

この違いは
興味を引き付ける会話をしているかどうかの差です。

それによって
成約率アップが図れるんです。

でも営業マンであれば
だれもがお客さんに
興味を持って欲しいと思います。

同じように興味を引き付けようとしているのに
どこに違いが出てくるのか？

それは、ここです↓

×　興味を引きつけようと
　　メリットを言う

○　興味を引きつけようと
　　ナゾがけをする

もっと具体的に言うと
こんな感じです。

×　「奥さん、今年中であれば
県からの補助金でリフォームができちゃうんですよ」

○　「ところで奥さん、
年内中にリフォームすれば１５万円もらえるって
知ってました？」

なぜ、たったこれだけの違いで
契約になる、ならないに
分かれてしまうのか？

ここ、メチャ重要な部分です。

ここをガッチリ理解することで
会話がどんどんできるようなり
成約率アップを果たせます。

×　パターンは
“一方的に営業マンが伝えている”のに対して、

○　パターンは
“言葉のキャッチボール”をしています。

なぜ言葉のキャッチボールをする必要があるかというと、
２つ理由があります。

１つは、
言葉のキャッチボールをすることで
気持ちが通い合うからです。

営業マンを警戒している状態で
契約にはなりませんからね。

もう１つは
言葉のキャッチボールをすることで
理解が深まるからです。

全てにおいて伝える側は
商品に関する多くのこと理解した上で
お客さんに話をします。

だから例にあったように
「県からの補助金でリフォームができる」
という情報に対して
「これはお客さんにとって大きなメリットだ」
と思い込んで話をしてしまいます。

でも、お客さんは
営業マンが思っている以上に
ピンと来ていなかったりします。

だからキャッチボールをしながら
徐々に理解できるようにしていくことが重要なんです。

▼今日の「やらねば」を「やりたい！」仕事に変える
“みとめ”チェックポイント

『言葉のキャッチボールを意識しよう』

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

社員育成で一番、頭を悩ますことって
スランプに陥ったベテラン社員ではないでしょうか？

お互いに知り尽くしているし、
アドレスをしても言うことは
いつもと同じ。

何を言ってあげたらいいんだ・・・
と悩んでしまいます。

そんな悩みを解決するヒントが
先月のセミナーに参加した
絵画を販売しているAさんの報告メールにありました。

スランプに陥ったベテラン社員を育成するヒントです。

まずはAさんの報告メールを紹介しましょう。

↓　　　↓　　　↓　　ここから　　↓　　　↓　　　↓

その節は、大変充実したセミナーをありがとうございました。

あの後、すぐに絵画販売のデビュー戦だったのですが
デビュー戦一回目で、なんと一枚売れました！

おかげさまです。

これにより、今週末も連投でお仕事をいただけることになりました。

私はまだ絵の説明も覚えていないので
ひらすら雑談をしてお客様と親密になることを心掛けたことと
木戸さんのセミナーで教えていただいた
「不安先出しトーク」を徹底したことが良かったのかもしれません。

今回初めて現場に入って思ったことは、
先輩のセールストークを聞いていて、
雑談がなく、いきなり商品の説明から入るやり方は
とても古いと感じました。

まだたった一回ですが、
直前に木戸さんのセミナーに参加させていただいたおかげで
ものすごくたくさんの気づきがあり、いろんな視点から
セールスというものを見ることができたのも
良い体験でした。

まずは御礼とご報告まで。ありがとございました！！

↑　　　↑　　　↑　　ここまで　　↑　　　↑　　　↑

このAさんの成果、
あなたは偶然だと思いますか？

実はこのメールのあと
「また売れました」とAさんから報告が
入ってきました。

Aさんのメールから
売れるコツをしっかり掴んだ感が伝わってきますので
偶然ではなく売れ続けると私は思っています。

Aさんの他にも８月のセミナーに参加した
AKさんやKさん、KMさん、Mさんからも
「今までの５倍、会話ができるようになりました」
「契約になりました！」
といったように即、結果に結び人が
何人も報告がありました。

最高に嬉しいです（＾＾）

その一方で
何も結果が出ない人もいます(＞＜)

その一人に、
長くお付き合いをしている人がいます。

彼も８月のセミナーに参加し、
帰りがけにこう言いました。

「何かもっといいやり方はありませんかね？」

これを聞いたとき
正直、私はガッカリしました。

やってみてからそう言うのなら
まだ話はわかりますが、
いつも何もしないで
「もっといいやり方はありません？」と聞くのは
「寝てたら儲かる方法はありませんか？」と聞くのと
同じくらい愚問です。

でも
それから時間がたったとき
ちょっとそれは違うなと思ったんです。

彼がそんなことを言う大きな原因は
『慣れ』です。

何度も私が主催するセミナーに参加しているので
「あ～、前にも似たようなことを聞いたな」
程度で実践はしない。

知っているかどうかではなくて、
“実践したかどうか”です。

なかなか結果が出ない人と
即、結果を出す人の
決定的な違いがここにあるんです。

これを彼に言ったつもりではいるんですが、
じゃ耳にタコができるくらい言ったかというと、
そこまでは言っていない。

私もやっていないことが
見つかりました。

つまり、
お互いに知り尽くしたベテラン社員を育成する一番の秘訣は
一度言ったことでも
耳にタコができるくらい
やるまで言い続ける。

これご重要なんです。

Aさん！気づきを
ありがとうございます！！（＾＾）

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『知っているけど実践していないことを減らそう』

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「成約率アップが実現しない２つの原因」
についてお伝えします。

突然ですが
「困る」ことってありませんか？

・予想もしない質問をされて困った
・契約になると思ったら「考えます」と言われて困った
・お客さんの様子が変わっていて困った

実は、成約率アップが実現しない
最大の原因がここにあるんです。

「困る」と成約率は
ガクッと下がってしまいます。

困った瞬間というのは、
自分の思い通りにならなかったとき出てくる感情で
お客さんのことより
自分のことが最優先になっているとき。

つまり「困ったぁ～」という感情が出たというのは、
自分都合になっているときなんです。

「自分都合」になってるときというのは
売りオーラがブワァ～っと
背後から出ています。

商品に興味を持ったお客さんであっても
その売りオーラを見てしまうと
興味の気持ちは一気にしぼんでしまいます。

商談ができたのに
契約にならない最大の原因がここにあります。

教材の営業マン時代
売れかけたときに
「困る」ことが多発しました。

1時間半も商品の説明を聞いてもらえたので
絶対に契約になるものだと思ったお客さんがいました。

申し込むとしたら
５教科にしようか９教科にしようか
お客さんが迷っているところまできたんです。

ところが
まったく予想もしなかったことを
お客さんの口からポロっと出てきました。

「う～ん、一度主人に相談してきら決めます」

この言葉を聞いたとき、
困ったのと同時に
腹が立ってきました。

「一番最初に話をした時
『子供のことは全部私が決めているので主人がいなくて大丈夫です』
って言ったのはウソだったのか！
それに1時間半も話を聞いておいて
なんで自分で決められないんだ！！」

このパターンは
ほぼ１００％契約になりません。

こんな失敗を何度かしたとき
気がついたんです。

「そうか！困ったら契約にならないんだ！」

そこで困りごとが起きないようにする
２つの方法を見つけました。

１つは、
【事前に用意をする】ことです。

「主人に相談しないと」
と言われたとき
どう肯定すればいいかの
引き出しを用意していなかったんです。

これが分かってから
「もちろんです奥さん。
結構な金額ですので
奥さん一人で決める人は少ないですよ」
と肯定する引き出しを作りました。

もう一つの
困りごとが起きないようにする方法が
これです↓

【お客さんに言われて困ることは自分から先に言う】

これは
前述した肯定する引き出しを作ったあとに
考えついたものです。

「ところで奥さん
教材のことってお金の掛かることなので
ご主人に相談しなくていいんですか？」

お客さん言われる前に言った方が
商談がスムーズに進むことを発見しました。

でも一番最初は、これを切り出すのが
けっこう怖かったです(^_^;

でも、これを言うことで
お客さんが安心した顔になるので
私自身も「相談すると言われたら嫌だな」と
ビクビクすることなくなったので
伸び伸び話ができるようになりました。

お客さんからも
「こんなに親身になって話してくれたのは初めてです」
と嬉しい声をもらえるようになったんです。

これが自分都合ではなく
お客さん都合で商談をするって
このことなんだとやっと理解できました。

困ったことが起きたら
次はそれが起きない対策をする。

これを繰り返していけば
困り事は起きなくなりますよ（＾＾）

そうすれば成約率アップを果たせます。

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得チェックポイント

『困りごとが起きない２つの方法を実践しよう』

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今日は、マイナス思考を瞬時にプラスに変える社員育成術
についてお伝えしてますね。

この社員育成術は
ダイエットサロンを始めたUさんの悩みから
見つかりました。

「集客するまでも大変だったけど
そこから契約をもらうことは
もっと難しいんですね。道は遠いです(;_;)」

その契約の金額を聞くと
けっこうな額なんです。

確かにこのくらいの金額になると
センスのある人でない限り
しっかりトークを組み立てていないと
ちょっと契約は取れないですね。

そのことをUさんは感じて
まだ独立をしたばかりなのに
諦めかけてきたんです。

う～んって感じです(^o^;)

こんなとき
どんなアドバスをしたらいいか
一生懸命考えてしまうと
最終的には「やる気でしょ！」と
精神論で終わってしまいます。

では、考えないで
何をすればいいのかというと、

一生懸命“聞く”のが一番です。

お客さんが来店してから帰るまで
どんな会話をしているのか
Uさんに聞きました。

その話を聞いているうちに
糸口が見えてきました。

トークの組立は
ダイエットサロンの本部から
指導されてものないのでOKです。

問題はUさんの気持ちの持ち方。

トークの組み立ての中にABCブロックとあったとしたら
Bの部分でUさんの気持ちが落ちてしまっているんです。

その原因は
Aブロックで盛り上がったお客さんの気持ちが
Bブロックで下がってしまう。

「え？そんなものまで使ってダイエットするの？」
と不安な顔になってしまうんです。

Cブロックは金額提示をする
クロージングに当たる部分です。

お互いに気持ちが落ちたまま
金額の話をしたんでは決まる契約も決まらなくなります。

だからといってUさんに
相手がどうであれ
テンションを落とさずに会話をするんだよ
と言ったところで
「はい、わかりました」とはなりません。

私も、できません(^_^;)

そこで
以前、営業マン社員にやっていた
あることを思い出し
それをUさんにしました。

それから１ヶ月経ったつい先日、
「初契約になりました！！！」
とUさんから報告がありました。

具体的にどんなことを
Uさんにしたかというと、、、

これです↓

【解釈の変換】です。

Bブロックに入って
お客さんの気持ちが下がってきた顔を見たとき
「思った通りになってるぞ」
と自分に言うんです。

終始お客さんの気持ちを盛り上げるのではなく
Bブロックはお客さんに気持ちを下げる部分。

だからお客さんの気持ちが下がってもOK。

…というよりBブロックは
下がらないといけない部分なんだということを
Uさんに伝えたんです。

するとUさんは
「下がってもいいんですね！
それだったら気にしないでCブロックに入れそうです！」
と元気な声になりました（＾＾）

『すべては気の持ちよう』
と言いますけど
ほんと、そのとおり。

人は気持ちに影響させる動物なので
商品を勧める側の気持ちが落ちていると
買う気になってるお客さんも落ちて
契約にはなりませんからね。

社員育成するとき
このように結果が出ていなくても
プロセスの解釈を変換してあげることで
対応が大きく改善されます。

それにしても
Uさん！ほんと、よかったですね（＾＾）

この波に乗って行ってくださいね！

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『「私はいつでも上手く行っている」と自分に言ってみよう』

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「成約率アップはフォーマットの穴埋めで完成」
をお伝えします。

２０日の「本物の口下手男が４億売ったセミナー」は
大いに盛り上がりました！

感想もこのように、、、

「すぐに実践できる内容ばかりでした」

「即、実践してみます！」

「あとはやるだけということ」

「２人の先生、懇親会、どれも素晴らしい話をたくさん聞けました」

「私も一人で考えるタイプです。でも変えます」

などなど嬉しい声ばかりで
やってよかったー！
という気持ちになりますね！

さらには
改めて感想メールを何人もの方からいただいて、
本物の口下手男パワーは
スゴイなぁと感心しました（＾０＾）

ありがとうございます！！！

今日はこのセミナーに来られなかった方のために
成約率アップするフォーマットの
最も重要なポイントを
シェアしたいと思います。

その最も重要なポイントが
今、絶好調のEくんからのメールに
書いてありましたので
紹介しましょう！

↓　　　↓　　　↓　　ここから　　↓　　　↓　　　↓

今日のセミナーに参加させて頂いて
色んな営業マンと話してると
皆商品にフォーカスしていることが
改めて分かりました。

だから皆困っているんだと。

フォーカスするべきとこが商品じゃなく
お客様なんだと、

また皆さんに教えていた際
自分でも気付かないことをやっていたんだなと、

教えると自分で気づけなかったことに気づけるし、
再確認出来るし今日は良かったです。

↑　　　↑　　　↑　　ここまで　　↑　　　↑　　　↑

Eくん、ありがとう！！！

やっぱり上手く行く人は
気づき力が半端じゃないですね（＾０＾）

『フォーカスするべきとこが商品じゃなくお客様』

これが売れるために最も重要なポイントなんですが
特別なことではなく
誰もが知っていることです。

でも、行動に落とし込めていない。

具体的どうすれば
お客さんにフォーカスするようになるのか分からない。

そんな人が多いと思います。

そこでセミナーでは、
穴埋め式のトークに当てはめるだけで
お客さんにフォーカスするようになる
フォーマットを公開しました。

こちらです↓

「先ほどの方が『○○○○○○』って言ってたんですが
社長さんの場合そういったことってあるんですか？」

この『○○○○○○』に
過去のお客さんが持っていた不安や悩み、心配、困りごとを
当てはめるんです。

つまり
お客さんがどういった
不安や悩み、心配、困りごとを持っている
知ろうとすること。

これがお客さんにフォーカスする行為になります。

商品の性能やメリットを伝えるのは
それが分かったずっと後でOK。

場合によっては
そんなことを伝えなくても売れるくらい
お客さんが持つ
不安や悩み、心配、困りごとを
知ろうとすることが重要なんです。

仮にお客さんが持つ不安などを
知ることができなくても安心してください。
売れますから。

なぜかというと、
知ることができなくても
知ろうとする、
その行為が重要だからです。

お客さんはその部分に
「この営業マンに任せてもいいかも」
と思ってくれるようになるんです。

そして成約率アップが実現するんです。

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『お客さんが持つ不安を知ろうとしよう』