「提案した数と契約の数は比例する」と、保険営業マンは上司に言われます。

「無理やりでも提案をしないと・・・」と自分に言い聞かせてやってきた加藤さんは、
その保険営業成功の秘訣がストレスになっていました。

一生懸命提案書を作っても契約が決まらず、営業成績ゼロでした。

そんな状態から、給料が２倍、ボーナス３倍になった
加藤さんの保険営業成功の秘訣です。

６０日で営業成績が３倍になった、保険営業マンの加藤さん

 

 

実は加藤さんは、保険の提案数を減らしました。

保険の提案書は、一人につき５種類くらい作成するので、
２０～３０分くらいは時間がかかります。

１日に３件、５件の提案をするとなると、
それだけでかなりの時間をとられてしまいます。

「保険の設計書を作らなくてはいけない」
「設計書を持っていったら、提案しなくてはならない」という
ストレスがなくなり、楽になった上に成約が増えました。

たった６０日で、営業成績は３倍に！

保険営業歴５年の加藤さんのお客さんは、法人がメインです。

これまでの営業成績は、社内でも下の方で、
契約がゼロの月も、結構ありました。

営業成績が上でも下でも、固定給は一律です。

ただし、保険契約をたくさんとれる人だと、
一契約あたりの歩合の単価が全く違います。

加藤さんは、営業成績がだんだん落ちてきて、
あと半年で査定の数字に達しないと、クビになりかねない状態でした。

「新規のお客さんを開拓するには、
営業アプローチの仕方とか、何か勉強しないと、
このままでは、営業成績は伸びない」と危機感をもっていました。

「自己投資をして、変わらなくてはいけない」と思うようになりました。

契約がとれる営業トークの方法を模索

 

 

アポなしで保険営業に行っても邪険にされるだけで、２回目に訪問するきっかけがつかめませんでした。上司には「宿題もらってこい」と言われましたが、
どうやって宿題をもらったらいいか、わかりません。

先輩に相談しても、
「何か保険の話でもして、今度持ってきます、
と言えばいいんだよ」と言われる程度です。

ベテランの保険営業マンなら、それでもいいのかもしれないけど、
加藤さんのような新人には、難しいと感じて模索していました。

加藤さんは、行きやすいお客さんのところに行って、
紹介を依頼することくらいしか、思いつきませんでした。

しかし依頼の仕方もよくなかったのか、紹介もしてもらえませんでした。

本やネットで探した営業トークを、試したこともありました。

「契約書にサインする時に言うと良い一言」を
「よし、やってみよう！」と思った加藤さん。

お客さんが契約書のサインしている時に言うと、
ペンが止まって、「そういう時に言われても、困るよ」といった反応でした。

契約書に記入する欄を全部、説明しながら進めようとすると、
「この記入が終わってから言ってくれない？」と言われる始末。

「これはダメだな」と思いました。

お客さんは一大決心して、保険に入って、
安くはないお金を支払うわけです。

長い時間をかけて契約書を記入している時に、
「ご紹介ください」と言っても、嫌な顔をされることが多いです。

契約書を書き終わった後に
「さっきの話の続きですけど」と一応聞いても、
「じゃあ、心がけとくよ」と言って、それっきり・・・

その後、お客さんに会った時に、
「この前、心がけとくよ、と言われてましたけど、
どなたかいましたか？」と聞いても、
「今ね、ちょっといろいろ声はかけてみようかなと
思っているんだけど。」という回答でした。

「これ以上は、しつこく言えないな」と思いました。

自分の頭で考えても、限界があるのかもしれません。

ネットで有名な人のブログやフェイスブックを見たりしているうち、
モエル塾の存在を知った加藤さんは、１週間後に入会しました。

モエル塾を知るきっかけになったのは、別の人でしたが、
「あの先生も絶賛しているくらいだから、間違いないな」と思って決めました。

「人と人との関係を作る」という方針が、
「まさしく今、自分に欠けている」と思い、勉強したくなりました。

信頼関係ができているお客さんには、アプローチできるけど、
新規のお客さんには、どうアプローチしていいかわからず、
一歩奥に踏み込んで関係を築く面を、磨きたいと思ったのです。

加藤さんは、仲がいい人にも提案したけど、契約が決まりませんでした。

契約が決まらなくても、いい関係が崩れることはなく、
半年おいてから、また話してみたりしていました。

飛び込みで開拓するよりも、保険営業がうまくいく方法

 

 

加藤さんのお客さんの中には、飛び込みで開拓した人もいます。元々、他の担当者と契約があり、前任者が退職した後、
定期訪問しているうちに、仲良くなった社長さんもいました。

前任者から引き継いだお客さんが８割、自分で新規開拓したお客さんは２割の比率です。

加藤さんが勤務している保険会社は、担当制です。

会社で割り付けられたお客さん３００人のうち、
仲良くなって、契約がとれるのは１００人くらいです。

２００人くらいは、何回かしか行ってないか、未訪問でした。

モエル塾に入会した時は、「こんな感じでいいの？」という印象でした。

『あなたレター』もそうだけど、本当に売り込みしません。

「これでお客さんの気を引けるのかな？」と、最初は思いました。

信頼関係のできている仲のいいお客さんに渡したら、
「綺麗にできてるじゃない！」と、すごく褒められました。

「あっ、こんなに反響があるんだ」というのが、実感でした。

「困りごと」を雑談で聞き出して、
ネットで調べてものを、プリントアウトして
翌日持って行った時も、とても喜ばれました。

「ちょっと、これ読んでください」と２日連続で訪問したら、
「わざわざ持って来てくれたの？」と、喜んでもらえたんですね。

「え？またきたの？」と思われるんじゃないかと思ったら、
逆に、些細なことでも、すごく喜んでくれることがわかりました。

お客さんから、相続について相談された時、
「うちの会社は相続について詳しい税理士さんと提携しているので、
良かったら紹介しますよ」と言ったことがありました。

そうしたら、事業所の奥さんが、
「じゃあ、私ひとりじゃ決められないから、
お願いするようだったら、相談しますね」と。

これまでは「困っているけどどうしたらいい？」といった
相談を受けることは、あまりありませんでした。

もともと保険が嫌いな人も多いです。

「会社も十分、(保険に)入っているし、
自分も十分だから、勧められてもうちは入らないから」と
ストレートに言われたこともありました。

お客さんの方から、保険の話が出て契約に！

 

 

「ばね指」で悩んでいるお客さんには、
「こういういい方法があるみたいですよ」と教えたこともあります。便秘で悩んでいると聞いた時には、
加藤さんの娘さんが実践している方法を
プリントアウトして、持って行ったりしました。

そんなふうに２～３回訪問したところ、こんな話が出ました。

「奥さんが６０歳になるにあたって、持病もあるし、
これから先、これじゃあ不安」と、医療保険についての相談です。

もともと保険が嫌いな人だったので、
これまで一切、保険の話はしてきませんでした。

以前だったら、
「どうですか？どうですか？」とすすめていました。

でも保険の話を一切しなくなってから、
お客さんが６０歳になった時に
「これじゃちょっと」と、思うようになって。

ご主人である社長さんも、癌を患った経験があり、
奥さん自身も、持病を患っていて、心配だったようです。

「私みたいな体でも入れるものがあるの？」と
お客さんの方から、保険について話をしてきました。

「これから６０前と６０後だと確率的には違ってくるよね」と
お客さんの方から話があり、医療保険プラスがん保険も追加で契約になりました。

提案書の数は３分の１でも、保険契約数は３倍に！

 

 

今までは、「会社は絶対契約をもらうぞ！」と挑んで、
一生懸命提案しても、契約につながりませんでした。保険の提案はしないで、お客さんの話をよく聞いたり、
健康に関するお役立ち情報を持って行ったりしたら、
お客さんの方から相談を受けるようになりました。

最初は、「こんなことで契約になるのか」と心配でした。

でも自分がこれまでやったことないことだし、
「やってみないとわからない」と思ったのです。

「信じてやれば、絶対何かあるかな」と。

「すぐ契約がとれる」とか、「断られない営業法」の本も読みましたが、
「ちょっと違うな」という違和感がありました。

人を脅して、契約がとれるものではありません。

やはり人と人との関係を築かないと、難しいと思いました。

翌日、提案を約束していたお客さんに
「明日提案書を持っていくのは、やめましょう」と
塾長から、アドバイスされたこともありました。

その時は正直いって「これを逃したら」という思いがありました。

「とにかく満足して喜んでもらえて、
加藤が担当でよかったって思ってもらえるような提案をさせていただきたいんです。
まずもう少し、会社のこと、社長のこと、奥さんのこと、
社員への思いについて聞かせてください」と伝えたら、喜んで話してくれました。

いろいろ聞いた上で「じゃあ、こういうのはどうですか？」
「こういう時にはこういう風に使えます」と説明したら納得してもらえました。

提案する以前に、お客さんの話をじっくり聞くことができ、
それを踏まえての設計書を提案して、すぐ成約になりました。

結果的に満足してもらえてよかったです。

この経験をきっかけに、「お客さんのことはしっかり聞こう」と思いました。

今までは聞いているようで、お客さんの話を聞いてなかったんです。

お客さんの話を聞いた上で、先を見据えた提案を
やっていく必要があることを、実感しました。

すぐに提案しないのは、気持ちも楽になります。

『あなたレター』で、自分のことをさらけ出しているので、
お客さんも、自分のことを話してくれるようになります。

これまでは査定月に、お客さんにお願いして、
よくしていただいているお客さんに、契約をもらったこともあります。

査定月の月末の９月３０日に契約をお願いして、
無理を言って、本当に申し訳なかったと思っています。

そういう無理な営業は、もうしたくないと思いました。

これまでは１回訪問したお客さんと、親しくなることはありませんでした。

提案書をたくさん作成しても、契約ゼロの月もありました。

２０日過ぎくらいに「やばい」と思って、
提案する件数を、増やしたりもしていました。

お客さんの話を聞いてから、提案するようになり、
提案書を作成する数も、３分の１に減りました。

提案したものは、ほとんどクロージングにもっていけるようになりました。

今では、１回訪問したお客さんとも親しくなれて、
２回目に訪問するきっかけも、作れるようになりました。

提案書をいっぱい作っても、契約がとれない保険営業マンには、
「設計書を作らない方がいい」と伝えたいです。

上司には、「設計書を作れ、作れ」と言われるかもしれませんが、
早い段階に出すと、お客さんに嫌われてしまいます。

とにかくまず最初は、お客さんと仲良くなることが大切です。

相手の話をじっくり聞いて、困っていることがあって、
自分で役に立てることがあったら、アクションを起こすことが一番です。

そうした信頼関係の積み重ねが、契約につながるんです。

１年前は、お客さんからかかってきた電話は２件でしたが、
やり方を変えてから、６倍の１３件に激増した保険営業マンの佐藤さん。

5000人の社員がいる保険会社でトップ５％の実績を出した
佐藤さんの年収は、もうすぐ１０００万円に届きそうな勢いです！

保険営業マンの佐藤さんの保険営業成功の秘訣を探ります。

保険営業で紹介依頼ナシ・商品説明ナシでも契約が成立！

 

 

以前は上司から、「お客さんに”紹介してください”と
意思表示しない限り保険は売れないよ。
これが保険営業の成功の秘訣だ」と言われていました。

契約してもらったお客さんに、
「私は毎回３人お客さんを紹介していただいています。
まずは１人お名前を教えてもらえませんか？」と伝えます。

この方法で、うまくいく場合もありますが、
不快な表情になるお客さんも多いです。

営業成績が上がらなくなると、上司からは
「お客さんに３人紹介してもらうよう、依頼したのか？」と言われます。

他に紹介してもらえる方法を思いつかず、
お客さんに嫌な顔をされながら紹介依頼するのを、
すごくストレスに感じていた佐藤さん。

しかし、営業トークの方法を変えてから、
佐藤さんが頼まなくても、お客さんの方から、
知り合いの人を紹介してもらえるようになりました。

以前だったら、「●●さんを紹介してください」と
お客さんにお願いしていたのを、一切やめました。

現在はお客さんの方から、
佐藤さんの携帯に、電話がかかってきます。

ストレスが減って楽になり、
一人一人のお客さんに、時間をかけて
対応することができるようになりました。

「もっと喜んでほしい」という気持ちが強くなり、
お客さんに会う前の事前準備や
佐藤さん自身の身なりにも、気を遣うようになりました。

商品説明をしなくても、お客さんの方から
契約書に判子を押してくれたこともあります。

待ち合わせの日時を決めた時、
「印鑑を持ってくるから」と言われて、ビックリ！

どういう保険が必要かも聞いてなかったし、
商品説明もしていなかったにもかかわらず・・・

お客さんにニーズを喚起しても、
なかなか契約がとれない保険営業マンは多いです。

「この人だったら、お願いできそう」と
お客さんに思ってもらえる佐藤さんは、どこが違うのでしょうか？

保険営業で反応ゼロの状態から、お客さんから紹介してもらえるようになるまで

 

 

佐藤さんは、保険営業を始めて３年になります。お客さんに紹介依頼して、断られたり、
嫌な顔をしながら、紹介してもらう状態に
とてもストレスを感じていました。

「このままこれで続けていくのも大変だな、
どうなっていくんだろう」と、不安な日々。

「もっと良い方法はないか」
「紹介をお願いしないでも、やる方法はないのか」
・・・と考えるようになりました。

「ニーズ喚起不要」
「お客さんの方から、舞い込んでくる」という
考え方に、佐藤さん夫妻は、共感しました。

「競合が激しい商品」「難しい商品」だからこそ、
効果がある方法に、興味をもったというわけです。

佐藤さんが最初、自力で作った新聞を
お客さんに配っていた時は、反応ゼロでした。

「より良くしたい」と願っていた折に、
佐藤さんの奥さんが、木戸さんのメルマガに登録。

セミナーにも参加した奥さんは、
家に帰ってきて、こう話しました。

「これは今までやっていたことと、１８０度変わった、
今までダメだった理由がわかった」
「だから勉強したことを自分でやってみるんだ、これは効果出るよ」と。

これまでは、お客さんに「情報を提供すればいい」という考えでした。

でも「お客さんは、どう思うのか」
・・・ということを考えてなかったのです。

自分の写真を貼ったりして、
自分の「素」の部分をわかってもらったり、
出だしの文章で気遣いする視点がありませんでした。

お客さんに配る『あなたレター』の内容を全面的に変えて
２ヶ月目に、お客さんから電話がありました。

２年前に契約して以来、ずっと会っていないお客さんでした。

「あなた、頑張っているから、息子を紹介したい」とのこと。

佐藤さんが案内したプランで、契約が決まりました。

お客さんからの問合せにつながる！営業パワートークと電話フォロー

 

 

ある時、佐藤さんの奥さんから、こんな話をされたことがありました。「あなたはお客さんとの普通の会話はあまりうまくないよ、
もっと親しみを込めた話ができたらいいんじゃないかな」
「もっと営業トークを学んできたら」
「パワートーク研修だって。これ、行って来たら？」と。

『あなたレター』の郵送で、成果は出ましたが、
お客さんへ手渡しする際の営業トークも学んで
さらに極めたいと思った佐藤さんは、合宿にも参加。

合宿で学んだパワートークを、
既存のお客さんや、一度会って契約に至っていないお客さんの
テレアポの時にも、活かすようになりました。

研修の動画やテキストを見た奥さんが『あなたレター』を作成し、
佐藤さんが営業トークをやる二人三脚で、役割分担しています。

『あなたレター』を手渡しする時には、
「あらっ、来たの？」と、怪訝な顔をされる時もあります。

「あっ、じゃあ」と言って、最初の頃は、すぐに帰っていました。

パワートーク研修合宿に出てからは、
会社がある場所について説明するようになり、
「ここですよ」「ああ、あそこ」と会話が弾むように！

『あなたレター』を送った、お客さんに電話する時は
「送りましたけど、ご覧いただいていますか？」と伝えます。

「●●●●に旅行に行ったんですね」
「こういう趣味があったんですね」と返事があり、
ラーメンの話を聞いてみることもありました。

以前、保険契約を断られて、検討中のお客さんがいました。

毎月『あなたレター』を送っていましたが、
「半年後に満期になるので、検討する」とのこと。

半年後に電話したら、奥さんが出て
ご主人様の保険は、他社で更新したと言われたんです。

でも、「こんなに毎月、『あなたレター』を送ってくれる人はいない。
私が入ります。」と、奥さんの契約が決まりました。

東京、埼玉、千葉、神奈川など広い範囲にいる
お客さんは、直接訪問できるところは限られています。

電話でフォローすることが、
『あなたレター』を手渡しする代わりになるというのは、
佐藤さんの奥さんのアイディアです。

「あそこのお客さんには、電話したの？」と
奥さんに言われて、翌日電話することもあります。

竜巻が来た時に「大丈夫ですか？」とお客さんに電話したら、
「いつも送っていただいてありがとうございます」
「お元気そうですね」といった返答がありました。

お客さんが不在の時は、コメントを手書きして
『あなたレター』を、ポストに入れておきます。

最寄り駅で、たまたますれ違ったお客さんが、
帰宅してから、ポストに入っている『あなたレター』に気づいて、
「わざわざ新聞を持ってきていらっしゃったんですね。
ありがとうございました。」という電話がかかってきたこともありました。

『あなたレター』を通じて、佐藤さんの人間的な部分を伝え、
人間としてのふれあいやコミュニケーションを重視した結果です。

『あなたレター』の発行は月に１回ですが、
直接持参したり、電話したりすることで、接触頻度が多くなります。

誕生日に電話して、『あなたレター』の話をすると、
「毎月送っていただいてありがとうございます」と
お客さんの９割から、お礼の言葉が返ってきます。

「面白いわね」「奥さんと仲、いいのね」
「旅行好きなのね」などと、感想を言われると、
「お読みいただいてありがとうございます、
そう言っていただくと本当に嬉しいです」と答えます。

お客さんにに言われたことに対し、どう答えたか、
奥さんに伝えると、「いや、それはダメ」
「次はこう言いなさい」と、ダメ出しされる場合も！

お客さんに会ったり、電話したりする時は、
保険の話は、一切しない佐藤さん。

「そろそろ息子の保険が…」という話が、
お客さんの口から、ポロっと出る場合もあります。

機が熟していないのに、刈り取りに行こうとすると、
お客さんに会えないことも、多々あります。

確かに、潜在的ニーズはあるのですが、
顕在化していないのに食いつくのは、売り込みです。

あくまでもお客さんの都合やタイミングで、
電話がかかってくるのを、待つというスタンスを貫いています。

「一流の保険営業マンを育てて本を出す」奥さんの夢に向かって、夫婦で二人三脚

 

 

「待ちの営業では、成績が上がらない」と思っている営業マンは、多いです。佐藤さんも最初はそういう考え方があり、
葛藤はありましたが、ぐっと我慢しました。

「みんながやっているのと、逆のことをしなくては、
ビジネスはうまくいかない」と考えたのです。

例えば今は会社員の方も、６０歳になれば定年退職します。

結婚した方は、子供が生まれたり、
大学に進学したタイミングで、保険を検討する可能性もあります。

それが仮に５年後、１０年後だとしたら、
それまで『あなたレター』を送り続けて築いてきた信頼関係は、
競合する他社が来ても、そう簡単には勝てないと思うのです。

長い年月をかけて信頼関係を構築することは大事なので、
１０年計画で取り組んでいるのが、佐藤さんの姿勢です。

以前は１年間で２件しか、お客さんから電話がかかってこなかったのに、
この方法に変えてから、反応は６倍以上になりました。

バースデーカードや手書きの年賀状は、
他の保険営業マンも送っているので、差別化は難しいです。

『あなたレター』には、佐藤さん自身や
家族の写真ものっていますから、印象に残ります。

月に１回送り続けることで、
何かあった時には、思い出してもらえる存在になるのです。

佐藤さんの奥さんは、佐藤さんを一流の営業マンに育てて、
成功したら、その体験談を出版するのが夢だとか。

佐藤さんの奥さんも働いていますが、ほとんど昇給がありません。

佐藤さんが稼いだ方が、効率的との考えもあり、
夫婦が共通の目標を持っているので、分担して集中できます。

実績そのものが目的ではなく、
「実績を出して本を出す」という、将来の目標があるから、
モチベーションを維持して、動くことができるわけです。

それでも成績や成果は欲しいのがホンネです。

大きい法人のお客さんに『あなたレター』を送る時も、
「大きい成果に結びつけば」との思いが出てくることがあります。

家に帰って、奥さんにその話をすると、
「お客様に寄り添うんじゃないの、
だから『あなたレター』なんじゃないの」と言われます。

世の中でフェイスブックをやっている人が増えると、
「紙媒体より、SNSに力を入れた方がいいのでは」と思うこともあります。

「世の中で、何が流行しているかなんて、関係ないでしょ。
時代に逆行しているかもしれないけれど、逆にそれが新鮮なんじゃない？」と
奥さんに言われて、「たしかにそうだ」と納得したこともある佐藤さん。

「あなたは雑談が下手だから、学んだ方がいい」
「心配コールをあなた、してなかったでしょ」と指摘されることもありました。

「できてなかったのは自分が悪かったな」
「じゃあ、電話しよう」という気持ちになるので、夫婦喧嘩にはなりません。

営業の現場だけだと、視野が狭くなりがちですが、
奥さんが客観視することで、バランスを保っているわけです。

まさに、ベストパートナーですね。

トップ５％の営業成績になり、土日は休めるようになった保険営業マンの佐藤さん

 

 

以前は１年間休みなしで仕事して、問合せ２件だった佐藤さん。『あなたレター』を始めて１年で、
お客さんの問合せも６倍以上になり、
5000人の社員がいる保険会社で、トップ５％の成績になりました。

よほどお客さんからの要望でアポイントがあれば訪問しますが、
今は土日は、ちゃんと休めるようになりました。

佐藤さんのように、仕事のアドバイスも的確な
パートナーに恵まれている人は、珍しいでしょう。

でも結婚している人なら、現在の状況を
正直に話すことから、スタートしてみるのもおすすめです。

「夫が仕事ばかりやっていて不満」
「収入も上がらないし、先が見えない」という方は、
相手のことを、パートナーとして見ていません。

「女性が食事を作るのが当たり前」ではなくて、
お互いに相手を認めることが大事です。

パートナーとして意識して、しっかり向き合えば、
少しずつ協力し合える夫婦関係に、再構築も可能です。

『あなたレター』を数回発行して、お客さんに渡しても、
すぐに効果が出ないケースもあります。

しかし、信じて一つのことをやり続け、
繰り返すことで、効果が現れる時が訪れます。

自分を信じている人は、人を信頼することができます。

長年のキャリアがあって完全な保険の知識があるとか、
人間として魅力があって人脈が豊富とかでない限り、
お客さんの方から電話がかかってくるなんてことはありません。

『あなたレター』は口下手の人でもできる仕組みなので、
佐藤さんも一歩踏み出すことができたわけです。

黙っていてもほとんど失敗するわけだから、
「やってみて失敗すればいい」と、佐藤さんは考えました。

木戸さん流でいう「認めシャワー」を
お客さんから、浴び続けるのは、本当に楽しくていい気持ちです。

日曜日の夜のサザエさんの時間が楽しくて、
「明日仕事いくぞ～」という気分になるという佐藤さん。

保険業界で仕事していて、紹介してもらい続ける方法って、
なかなかありませんが、佐藤さんはその方法を見つけました。

保険営業で苦戦している営業マンのあなたに
佐藤さんの話が、何かのヒントになれば幸いです＾＾

こんにちは！木戸一敏です。

かつては１２回営業職に挑戦しましたが、全く売れない営業マンでした。

しかし、１３回目に転職した会社で、最後の挑戦をしました。

中学生向け教材販売で営業トーク設計を研究して、
３７ヶ月連続トップ営業マンに大変身したのです。

訪問営業を極めようと住宅リフォーム会社に入社し、
ここでもトップ営業マンになり、わずか２ヶ月で独立しました。

残業なし、週休３日で、実際に月収２５０万円を稼いだ
営業アプローチトークや営業のコツをシェアします。

営業マンのスランプ脱出法

 

営業マンに一番多い悩みは「スランプから脱出すること」です。

営業トークがうまくいかない原因として考えられるのは・・・

トークスクリプトの設計が良くないのか、
売り込みになっているからか、話し方が暗いなど。

経営者はスランプの営業マンに立ち直って欲しくて、
「気合が足りない！」とハッパをかけますが、逆効果。

スランプ中の営業マンが自信をなくして、
辞めてしまうケースも、少なくありません。

肩の力が抜けて、お客さんと会話できている時の方が、
自然に契約がとれたりするものです。

お客さんと会った時には、挨拶だけするようにするのも、
営業マンのスランプを脱出するきっかけになります。

アプローチ営業に失敗する理由

 

 

営業マンは、売り込みたいホンネを隠して、
お客さんの話を親身になって聞き、笑顔で接します。それでもなかなか契約につながらないのは、なぜでしょうか？

「売り込もう」という気持ちを、隠しているつもりでも、
実はお客さんには、バレバレなんです。

焦っている表情や、ちょっとした言葉遣いに出るんですね。

売れる営業マンが使っているトークスクリプトや
営業ツールを使っても売れないのは、これが原因です。

お客さんがその商品を欲しい気持ちがあったとしても、
売りのオーラが見える営業マンからは、買いたくないのです。

自分の都合で売ろうとするのではなくて、
目の前のお客さんが必要かどうかを知ろうとする、
「相手都合」のスタンスで、接することが大切なのです。

 

アプローチ営業がうまくいかない原因を解決する

 

 

売りのオーラがお客さんに伝わると、逆に売れなくなります。では、ニュートラルな気持ちで
お客さんに接するには、どうすればいいのでしょうか？

住宅販売営業のYさんは、６ヶ月間スランプでした。

お客さんとの会話を録音して、自分の声を、
イヤというほど繰り返し聞く方法を実践したところ・・・

14日後には、外壁塗装工事や
建て替えプランの依頼が来るようになりました。

最初は、自分の声質が気になって、
「どうにかしなくちゃ！」と、力んで話します。

何度も繰り返し、自分の声を聞き続けていると、
「自分の声が良かろうが悪かろうがどうでもいい」と
ある種、あきらめの境地に入ってきます。

人間、あきらめるとリラックスして、
ニュートラルな状態になります。

ニュートラルな気持ちでお客さんと接していると、
雑談も弾むようになり、良い方向に好転してきます。

飛び込み営業での断りに３秒で対応するアプローチ営業トーク

 

 

飛び込み営業した時に、社名と名前、訪問目的を告げると、
「今は必要ないので」とあっさり言われることも多いです。通常の営業トークでは、
「今回は、ご挨拶に伺っただけで」と伝えたり、
ニーズを喚起する話をしたりします。

「３つがんばらない営業トーク」では、こう答えます。

「はい、今は必要ないですよね。
お家の中も外も、よくお手入れされているようですし、
今はまったく必要ないと思います」

「今、必要ないので」という言葉は、【あいさつ】です。

【あいさつ】を無視されたら、
お客さんは、話す気持ちがなくなってしまいます。

「がんばらない営業トーク」では、
お客さんの【あいさつ】をきちんと
受け止めることから、スタートします。

「おはよう」というあいさつには、「おはよう」

「今、必要ないので」というあいさつには、
「はい、必要ないですよね」と答えます。

そうすれば、次の営業トークが
スムーズに展開できるようになります。

アプローチ営業の２言目からお客さんの興味をひきつける

 

 

お客さんが「今は必要ないので」と言った後、
「はい、必要ないですね」と答えると、
「じゃ、一体何しに来たの？」と、お客さんは思います。ここが重要です。

「じゃ、一体何しに来たの？」と疑問をもったということは、
次の話を聞きたがっている状態ともいえます。

飛び込み営業を断られても怖くない！営業アプローチのコツ

 

 

飛び込み営業の新聞屋さんは、
こんな断り文句を言われています。「新聞を読む時間がない」「値段が高い」
「今、忙しい」「興味がない」

これは業種、一般消費者・法人営業に関わらず、
飛び込みやテレアポで必ず言われる断り文句です。

これは、全てお客さんの【あいさつ】と考えてみましょう。

お客さんは、セールスマンが来たら、
毎回断るクセがついているわけです。

朝「おはよう」と無意識にあいさつするように
条件反射で、断っているわけです。

しかし実は、本心からではないケースも少なくありません。

 

アプローチ営業トークの組み立て方

 

 

「うちはもう間に合っています」「今、忙しいから」
「今は必要ない」という断りは、【あいさつ】です。こうしたお客さんの【あいさつ】には、
どんな営業トークで、対応すればいいのでしょうか？

「まずは話だけでも」「売り込みに来たわけではない」と
理解してもらおうと一生懸命になればなるほど、
キツイ断り文句を言われて、悪循環になります。

当時の上司は、売れない営業マンだった私に
こんなアドバイスをしてくれました。

「お前なぁ、自分の話を理解してもらいたいんだったら
まずは先にお前がお客さんを理解してあげないと」

では、何を理解すればいいのか？

「うるさいな」と思う、お客さんの気持ちです。

「今、必要ないから」と言われたら、
「そうですね」と答えればいいのです。

営業アプローチトークの組み立ては、順序が大切なんです。

アプローチ営業の難関を突破する！先取りミラクルトーク

 

 

世の中には、悪質な業者もたくさんいます。「悪徳業者が多いから、営業がやりにくい」という相談をよく受けます。

実は「悪徳業者が多いから、メチャクチャやりやすい」のです。

訪問販売法が改正されてから、
テレアポで見込み客を作っていた会社の倒産が相次ぎました。

一方で、同時期に過去最高収益を記録した会社もあります。

Ｔ＆Ｔの、ミラクルトークを、こっそり公開します！

「先日、電話をしました、Ｔ＆Ｔの山田です。
今日お伺いした目的は、○○○を○○○するためです。
電話のときの話と、食い違いはありませんか？
食い違いがないようでしたら、お手数をおかけしますが、
こちらにサインをいただけますかね」

Ｔ＆Ｔでは、アプローチの段階で、法改正の話をします。

訪問販売法の改正で、営業トークを始める前に
主旨目的を明確に伝える義務があると話すのです。

テレアポの時と、訪問時の主旨が同じであると
認めたサインを、お客さんからもらいます。

それから初めて、話をスタートするわけです。

うさん臭い商売をしている悪徳業者なら、
こんなふうに正々堂々を話をすることはできません。

商品に自信をもっているから、
胸をはってお客さんと話ができるわけです。

「あなたで今日は５人目よ！」と
訪問先のお客さんに、言われることがあります。

「いや～、先ほどの奥さんに
『最近やたらペンキ屋さんが多い』と聞いたんですが、
奥さんのところもそんな感じですかねぇ」

お客さんに言われたら、イヤなことを
先に自分から言ってしまうのがポイントです。

お客さんに「想い」伝える感動セールスで、選ばれる営業マンに！

 

 

自分の都合だけ考えて売り込むような
訪問販売会社は、存続できない時代になってきました。「お客さんの役に立ちたい」
「お客さんに喜んでもらいたい」
「お客さんに楽しんでもらいたい」という想いがないと、
営業も商売も、成り立たないご時世になってきました。

「お客さんのためだと思って仕事をしています」と言いながら、
まだ１件も契約がとれていない新人営業マンもいます。

そういう想いがあっても、形にしないと伝わりません。

では、どんな方法があるのか？

商品を買った理由や、買う時に不安に思ったこと、
実際に使ってみた感想、使った後どうなったか、
一番役に立ったと思う点や改善が必要な点について
お客さんの話を聞いて、一緒に写真を撮るんです。

これ、やればやるほど、
お客さんの立場になって、考えられるようになります。

「お客さんの役に立ちたい」と語る時、
表情や説得力が、大きく変わることうけあいです。

お客さんの家の中に入る時に、
靴下を履き替える職人さんもいます。

この職人さんの配慮に感動できるお客さんは、
人間の心くばりを理解できる心を持っています。

「ちょっと高いかもしれないけど、
安心できるところから買いたい」と考えている人です。

「心くばりを理解できる人」に対象者を絞ったら、
売上がアップした営業マンは、たくさんいます。

心くばりのできる営業マンは、
心あるお客さんの心を、つかむことができるのです。

 

実際に私はこの営業アプローチトークを使って、
残業なし、週休３日で月収２５０万円を稼ぎました。

契約がとれず、悩んでいる営業マンの方々が
変わるきっかけや何かのヒントになれば、幸いです。

こんにちは、木戸一敏です。

今まで語られいるようで、だれも語っていなかった
営業力が身につく・売れる営業思考の極意や
売れない営業マンを育成する方法について、お伝えします。

プラス思考で失敗、マイナス思考で成功する営業力のコツ

 

 

売れる営業のコツとして、
プラスの言葉を口から出すというのがあります。

マイナスの言葉をお客さんの前で言うと、
取れる契約も、取れなくなってしまうからです。

ここ４ヶ月間、思うような成果が出ていなくて
悩んでいる営業マンのKさんに、質問しました。

「今の正直な気持ちを教えてもらえませんか？」

「最後まで諦めず、やりきる自信はあります！」とKさん。

でも、マイナスの気持ちがあっても、いいんです。

「どうも今月は、もうダメかと思っている」という
ホンネの気持ちを、そのまま認識することも大切です。

本当はマイナスの気持ちが心の中にあるのに、
無理にプラス思考に変えようとすると、
ますます上手くいかない要因になってしまいます。

ウソをつく人は、お客さんに信頼されません。

自分に正直になれない人は、自分にウソをついています。

「うまくいきそうにない」と思っている
マイナス思考を打ち消そうとしないで、受け止めるのです。

自分のありのままの正直な気持ちを認めた上で、
諦めた心境で、やるべきことは実行します。

「このお客さん契約しそうにもないけど、
まあ最後までトーク設計図のとおりやるかぁ」と。

そうすると、お客さんの前で力むことなく
ニュートラルな気持ちで営業トークができます。

肩に力を入れず、ニュートラルな気持ちで
お客さんと接すると、力を発揮します。

これが、売れる営業力のコツなんです。

営業トークがうまくいかない営業マンの不安の根っこは？

 

 

２０年前、中学生向けの教材販売の営業の会社で、
売れる営業マンの仲間入りを果たすことができました。当時は、たまにしかないキャンセル対応に
苦手意識が、とても強かったんです。いつも上司に頼って、おどおどしていました。

キャンセル対応の苦手意識を克服できないまま、
３年後に、リフォーム営業の会社へ転職しました。

「木戸さん！この仕事はお客さんに喜ばれながら儲かる
最高の仕事ですよ！！」と、面接の時に
リフォーム会社の社長に言われた一言で、この業界を選んだのです。

この会社で契約がとれた工事が完了する前日、
窓枠周りの塗装が浮いたままであることに気づきました。

素人目にも、ペンキの塗り忘れだと気づきました。

「それは、仕方ないんだよね。

前のペンキをはがしても全部取れないんだよ。
残ったペンキの上にまたペンキを塗ると
浮いてきちゃうんだよね」と、職人さんには言われました。

「このままでは、集金できない」と思い、
「職人さんを変えてください」と社長にお願いしました。

「あ～、木戸くん、あんまり細かいことを
気にしない方がいいよ。大丈夫、そのくらい」と社長。

再度、職人さんにお願いしましたが、
「できないものはできない。
そんなに気になるんなら、自分でやれば！」と言われました。

集金の当日は、お客さんが窓枠の話をしないことを祈りつつ、
工事代金を集金して、逃げるように帰りました。

その後、リフォーム会社を退職して独立し、
社員を雇うようになって１年半経った時のこと。

大きなトラブルがあり、「私の手には負えない」と
担当していた写真が、行方不明になったことがありました。

その後始末は、社長である私がするしかありません。

「話なんか聞きたくありません！」と
クレーム先のお客さんには、全く話を聞いてもらえない状態でした。

この時、教材営業のクレームから逃げようとしていた自分、
リフォーム会社で、逃げるように集金した自分を思い出しました。

教材営業の会社の社長は、いつもこう言っていました。

「木戸なぁ、嫌なことを避けても

それをクリアしない限り
その嫌なことは
影のようにずっと一生いつまでも
付きまとってくるもんだよ」

この言葉を思い出して、ある決心をしました。

「１００回門前払いされるのを覚悟して、
お客さんに仕事を再開してもらえるよう、お願いしよう」と。

すると３回目には、お客さんに
「そこまで言うんなら話をきいてあげるよ」と。

工事を再開して、無事終えることができました。

この日を境に、３５年間ずっと付きまとっていた
「逃げている自分」と、訣別することができました。

「営業の仕事は、自分に合わないかも」
「この営業トーク、いつまで通用するのか・・・」などと、
営業マンには、漠然とした不安があります。

しかし、不安から逃げないことが大切なんです。

売れない営業マンがスランプから脱出する方法

 

 

売れない営業マンは、
「このエリア、めちゃキツイですよ！」と必ず言います。「虫けらのように、キツイ断り方をされる」のがキツイと。実はそこは、施工実績がたくさんある
ゴールデンエリアで、売れないはずがありません。

売れない営業マンにそう伝えると、
「それだけ売ったから、そのエリアはもうダメなんですよ」と。

そこで、私と同行して営業に行ってみました。

「こんにちは！東大宮の建築屋なんですけど」と挨拶して、
私が話すと、１０分２０分とお客さんと話ができます。

お客さんから笑顔が出る様子を見て、
「今日はいいお客さんが多いですね」と、売れない営業マンが言いました。

自分の調子が悪くて、スランプの時は、
なかなか自分の状態を客観視できません。

営業の調子が悪い時は、挨拶や営業トークなど
当たり前のことを、省略している場合が多いんです。

自分の営業トークを録音して聞くと、
当たり前のことが実はできていなかったことに気づきます。

売れる営業マンは、必ずこの方法を実行しています。

問題点に気づけば、すぐに修正ができます。

業績が停滞している営業マン専用の目標設定法

 

 

５人の営業マンをかかえる会社のAさんは、
「業績が停滞している営業マンを、どうしたら
ヤル気にできるのか」と、悩んでいます。同じように営業方法を指導しても、
売れる営業マンと売れない営業マンが出てきます。「本気を出すんだ！」
「死ぬ気でやってみろ！」と激を飛ばしても、
売れない営業マンは、ますますヤル気をなくしてしまいます。

月間の目標の数字にとらわれれいると、
こんな状況に陥りがちです。

日々どんな行動をしているかの結果が
契約がとれるかどうかを左右します。

しかし、毎日のお客さんのやりとりのプロセスを
上司が逐一チェックしてしまうと、部下は
「お前はダメだ」と言われているように受け止めます。

上司が口を出すことで、
自分で考えなくなるので、逆効果なんです。

売れない営業マンが着実に成果を上げるには、
１００％達成可能な目標設定をするのがオススメです。

「普段から気になっているけど、できてないこと」
「意識すれば、１００％達成できること」を目標にし、
毎日朝礼で、発表してもらうのです。

「契約を１本とる」という目標はNGです。

契約は、相手あってのものなので、
意識しても１００％達成するのは難しいからです。

自分の行動だけにフォーカスした目標設定なら、
契約までの自分のプロセスを見直して、修正できます。

「意識すれば、１００％達成できる目標」を
部下が達成した時は、こう言ってあげましょう。

「いいぞ！その調子だ！
そうやって行けば着実に契約に近づくぞ！」と。

小さな成功体験を重ねることが、大切なんです。

売れない営業マンを前向きにする方法

 

 

あるリフォーム会社の社長が、
社内を活性化する方法を模索していました。そこで、意識できれば１００％達成できる
目標を話し合って、設定しました。「お客さんを褒める」という営業マンに
社長は、こう答えました。

「お前のトークは自分が言いたいことばかりで、
お客さんの話を聞いてないんだよ。

それにはっきり言うと、だらだら、だらだら話のメリハリがないし、
お前の営業トークはつまらない。」と。

リフォーム会社の社長は、
その営業マンが、自分の欠点に気づいて、
スランプから脱出してほしいとの思いでした。

しかし、こういう言い方は、逆効果です。

営業マンの部下の過去の失敗にフォーカスしないで、
掲げた目標の部分に、突っ込みを入れてみましょう。

「それはいいね！
じゃ、どんな風にお客さんを褒めよう考えてるんだ？」と。

「どうしてダメか」を探る後ろ向きの質問ではなく、
前を向くようになる質問をするのです。

調子の良くない営業マンは、後ろ向きの思考になっています。

常に前を向く質問を投げかけていると、
売れない営業マンも、前向きの思考に変わってきます。

教えるより教わると部下は伸びる！社長の営業トーク

 

 

私が推進している最強の営業ツール『あなたレター』を
社内の営業マンに推進しようとしている社長がいます。私がリフォーム会社を経営していた時、
社会人経験ゼロの女性社員でも、
２ヶ月目で、結果を出し始めた営業ツールです。お客さんの方から、声がかかりやすくなり、
営業がやりやすくなる『あなたレター』ですが、
場合によっては、効果が発揮できないこともあります。

「これは効果があるツールだから、
明日から作るんだぞ！」と、押し付けるのは逆効果です。

社長に言われて仕方なく作った
『あなたレター』では、まったく機能しないのです。

楽しみながら作ることが、いちばん大切です。

そのためには、社長が部下に「作り方を教える」のではなく、
「部下から作り方を教わる」スタンスが一番です。

社長「この写真の吹き出し
どんなのいれたらいいかなぁ？」

営業マン「う～ん、『よっこらっしょ！』と
いうのはどうですか？」

社長「おっ！それウマイ！！」

・・・こんな感じです。

部下の営業マンにヒントをもらいながら、
社長が『あなたレター』を作るのがいいかもしれません。

社長が作った『あなたレター』の完成作を見て、
「社長のレターはツマラナイから
オレが作った方が１００倍面白い！」と
営業マンが思うようになれば、しめたもの。

こんな気持ちで作った『あなたレター』なら、
間違いなく、パワーを発揮するでしょう＾＾

営業マンのリアクション力で、天と地ほどの差がつく

 

 

内心、ムカッとくることを、言われることってありますよね。言い返したい気持ちを、グッと我慢します。「・・・ん・・・ん。　ん、わかったよ・・・ん」みたいな返事は、
相手に同意はしていますが、さらに相手を怒らせる場合があります。

「すみません。ついうっかりしていました。
今後は気を付けます。」と言うのが、正しい対応です。

お客さんに「今、忙しいから」と言われたとします。

「・・・はぁ・・・はぁ、そうですよね～」ではなく、
「そうですよね。やっぱりお忙しいですよね～」と伝えるんです。

言っている営業マンには、さほど変わらないと思うかもしれませんが、
聞いているお客さんの印象は、全然違うんです。

前者と後者の違いは、天と地とほどの差があります。

たった９０日でマンション５億６千万を売った！飛び込み営業の極意

 

 

売上ゼロが１年続いて、クビ寸前だった飛び込み営業マンの若林さん。その若林さんが、たった９０日の飛び込み営業で、
５憶６千万円のマンションを売ることができたんです。若林さんが売れるようになった一番の方法は、
「ラーメンの話」をお客さんにするようになったこと。

若林さんに伝授した営業トークは、
売りのオーラを、完全に消しています。

お客さんのところには、頻繁にセールスマンが訪れたり、
チラシやＤＭなども、あちこちから送られてきます。

多くの営業マンは、売りのオーラを出しながら訪問するので、
「もう、うんざり」というお客さんも多いです。

アプローチ営業の段階では、
人間関係を築くことだけに特化します。

そのためには、売りのオーラを消すことが必須です。

「仕事のことで訪問したのに
ラーメンの話なんかしていいのかなぁ」と
営業マン自身も、売ることを一切考えなくなります。

売りのオーラが全くないというだけで、
「この人は他の営業マンと何か違う」とお客さんは思います。

こういうニュートラルな気持ちで
お客さんと接することが、大切なんです。

営業トークの達人たちは、喜ばれる行動の数が違う

 

 

経営コンサルタントの久保ひろしさんのセミナーは、
９５％がリピートと紹介なんだそうです。彼のセミナー参加者へのフォローは、ハンパじゃありません。セミナー後のサンクスメールだけでなく、
メッセージを添えて、写真を送ったり、
サプライズでプレゼントを贈ったりしているとか。

「相手に喜んでもらいたい」と思って、
行動した数だけ、結果も出てくるということです。

営業トークの達人の極意から、学びたいものです。

飛び込み営業マンは、長続きする人は多くないもの。

「営業マンが営業成績をあげられるような
体制や仕組みをどうやって作ったらいいのか？」と
考えながら会社を経営している人も多いかもしれません。

営業マンがもっと、楽に営業できる環境を作れないかと、
テレアポしたり、チラシを作ったりといろいろ工夫してみても、
なかなかうまくいく方法が見つかりません。

そんな中で、徳島の営業マンの鈴木さんの体験談は、
楽で楽しく営業の仕事をするヒントになります。

訪問販売商品について、お客さんから聞かれる営業トークとは？

 

 

鈴木さんの会社は、昭和35年に創業し、
1500円の歯磨き粉から数百万円の宝石まで、
１２０～１３０種類くらいの女性向け商品を扱っています。

創業当初は健康食品がメインでしたが、
宝石や下着も扱うようになってきました。

創業した頃から、飛び込み一筋で訪問販売していて、
「もっと契約をとりやすくしたい」との考えはあったのです。

まずは顧客管理からスタートし、
10年くらい前から、ニュースレターを作るようになりました。

今ではお客さんの方から、訪問販売している商品に関して
声がかかるようになってきたとのことで、驚きです！

 

営業マンが楽に営業できるよう『大反響チラシ』第１号を制作

 

 

それまで鈴木さんは、本を読んでいろいろ勉強したものの、
なかなか効果の出る方法やツールが見つからず、試行錯誤していました。

2009年のある日、日経新聞の広告で『挨拶だけで売れる営業法』という
本を見つけて、「これだ！」と思い、早速購入。

「これなら、自分が求めている訪問販売を
営業マンが楽にできるようになるのでは」と思ったのです。

『挨拶だけで売れる営業法』の著者である木戸一敏氏からは、
「名前を変えて出しても通用するのは、
本当のニュースレターじゃない」と言われて、ハッとしました。

それから木戸一敏主催・モエル塾の存在を知って、入塾し、
翌年５月から、『大反響チラシ』を作って出すようになったのです。

これまでは自社なりに工夫して、ひな形を編集し、
営業マンの一人一人の名前をつけたニュースレターを
３年間発行しましたが、まったく効果がありませんでした。

今まで自分で作らなくても、
会社が発行してくれていたニュースレターを、
今度は、営業マン自身が作る必要があります。

「手間をかけて作るのが面倒くさい」と嫌がられました。

それでも話をして、２～３ヶ月くらいかかって、
ようやく『大反響チラシ』の第１号がスタート。

これを突き詰めていけば、鈴木さんが望んでいる
結果が出るだろうと、期待に胸はふくらみます。

飛び込み営業で新規開拓、顧客リストを持って巡回する営業方法

 

 

以前の鈴木さんの会社は、
ゼロからお客さんを飛び込みで開拓していました。30歳から59歳までいる営業マンは、全員女性です。

営業マンを７人マイクロバスに載せて、
営業するエリアに、営業マンを降ろして、
終わったらバスに乗って、会社に帰るわけです。

鈴木さんが営業バスを運転し、
みんなが仕事している間に、車の中で読書か睡眠。

徳島県全県と淡路島を１ヶ月で巡回して、
１日２～３時間、月に15～20日くらい仕事します。

１ヶ月かけて一巡すると、翌月もまた
同じエリアの同じ場所を訪問します。その繰り返し。

新しく入った人は、飛び込みで「ピンポン」して新規開拓しますが、
それ以外の営業は、みんな顧客を持っていて、巡回するだけ。

天気の話・世間話で、お客さんと人間関係を築く営業トーク

 

鈴木さんの会社では、既存のお客さんのお宅を訪問して、
呼び鈴をピンポンしたら、社名と名前を名乗って、世間話をします。

雨が降っていたら雨の話など、天気の話から始めます。

「ところであんた、何しに来たの？」とお客さんに言われたら、
「実はこういうのを売っているんですけど」と。

たくさんある商品の中から、自分がいいと思っている
商品を１点か２点すすめるというのが、従来の訪問販売スタイルです。

「必要ない」と言われたら、
「わかりました」とだけ答えて、しつこくはしません。

自分の手帳に訪問先を控えておいて、
翌月に訪問して、人間関係を築いていきます。

健康食品は口に入れるものですから、
人間関係ができてなかったら、絶対に買ってもらえないものです。

初めて訪問したお客さんに売れることはまれで、
２回、３回と訪問するうちに、売上につながっていく場合がほとんど。

商品の良さを実感してから、お客さんへ勧める営業トーク

 

鈴木さんの会社では、お客さんとの人間関係作りを重視しています。商品は、基本的にはカタログで見せます。

「現物を見ないと」というお客さんには、
宝石の現物を持っていくこともあります。

鈴木さんでは、もともとお客さんだった人が、
訪問販売の仕事を始めるケースがほとんど。

病気だったお客さんが、健康食品で体の調子が良くなったりと、
自分自身が結果を体験したうえで、訪問販売の仕事を始めます。

鈴木さんも、健康食品や商品を３ヶ月から６ヶ月くらい
飲み続けて、自分の体で人体実験。下着も試着します。

効果や体の変化を実感して、
「お客さんに勧めても大丈夫」と思えるものだけを扱うのです。

サンプルがあるものは、サンプルを試しますが、
営業活動にかかる費用は、全部会社が持ちます。

営業マンは、自己負担ゼロで、経費はかかりません。

自分でも試して、効果を実感したうえで、
いいと思ったものだけを、お客さんに勧めるのです。

値段を聞かないで、お客さんが新商品を買ってしまう営業トーク

 

鈴木さんの会社のお客さんの中には、
20～30年間で、3,000万～4,500万くらいの金額の
商品を購入してくださった方もいます。布団や下着、健康食品や宝石など、
持っていくもの全てを買ってくれるんだとか？！

新商品が出たら、まずそのお客さんのところに持って行きます。

人間関係ができているので、
値段を聞かないで買ってもらえる状態なのです。

一つの地区のお客さんは、２～３人くらいで、
その場所に行った時は、毎月、必ず立ち寄ります。

十数種類の健康食品を飲んでいるお客さんもいるので、
「そろそろ切れているかな、と思ってきました」と
切れているものを営業トークのネタにします。

鈴木さんの会社は代理店の一つで、
日本全国に150～160店舗くらいあります。

20～30万くらいの遠赤外線の寝具や羽毛布団、
健康食品も含めて、家庭用品全般を扱っています。

中には600万の宝石が売れている
店舗もあるというから、驚きです！

最初は嫌々だった営業マンが『大反響チラシ』を作るようになるまで

 

『大反響チラシ』を鈴木さんが導入しようと思った時、
３ヶ月間は、営業の女性たちの抵抗がありました。ひな形を使って会社が作っていた時とは違い、
営業マン一人一人が、自分で作らなくてはならず、
「そんな手間暇は、かけたくない」と。

「潜在的なお客さんを掘り起こしていかないと、
これから先々は、楽に仕事ができない」と
毎月１日の営業会議や、朝礼の時に話をしました。

鈴木さんが、ちょっとずつ話していくうち、
「社長がそう言うんだったら、仕方ないわ」と
営業の女性たちは、渋々納得するに至ったのです。

最初は『大反響チラシ』のサンプルを見せて、
「こんな風に作るんだよ」と説明しました。

第１号を作るのには、３時間くらいかかりましたが、
初めてにしては、なかなかの出来でした。

営業から戻ってきた夕方４時半以降に会社で作ったり、
家で作ったり、朝早く会社で作ったりするようになりました。

月の真ん中の１５日に『大反響チラシ』を作る日を作ったら、
営業のみんなは、かえって喜んだんですね。

「ここ、どう思う？」と互いに話もできて、
嫌々ではなく、楽しく作れるようになりました。

毎月１日は写真撮影、15日はチラシ作りで、営業マンも和気あいあい

 

毎月１５日は、９時半から朝礼して、
プリントアウトしたひな形を手渡し、
それに写真を貼り、文章を書いていきます。今は「●月といえば△△」といったネタや
写真なども撮影して、準備しているので、
早い人だと、30分くらいで作れるようになってきました。

『大反響チラシ』が完成して、午前中はおしまい。

ランチの後は、ロープレをやって、
ロープレが終わったら、みんなでカラオケに行きます。

鈴木さんが月末までに、『大反響チラシ』の
裏面を作って、コピーに出します。

毎月１日には、営業会議が終わった後に
みんなで透明な袋にチラシを入れて、発送するんです。

みんなで、話をしながら袋詰めするのは、
とても良いコミュニケーション になります。

和気あいあいとした、雰囲気がいい集団になりました。

お客さんから商品について尋ねられる営業トーク

 

 

『大反響チラシ』に使う、個人のメインの顔写真は、
毎月１日に、鈴木さんが撮影しています。写真は社内で撮影する時もあるし、
景色のいいところで撮影することもあります。

歯を出して笑っている写真を撮り続けているうち、
だんだんいいい表情の顔写真が撮れるようになりました。

写真を貼ってから、チラシの文章を書くので、
いい写真があるだけで、気持ちが違ってきます。

『大反響チラシ』を作る面での問題だけじゃなく、
仕事の話や、小さな情報交換も社内でできるようになりました。

『大反響チラシ』を持って行くようになってから、
お客さんとの人間関係も、確実に強まっています。

以前は、お客さんと世間話をしながら、
それにつながる商品の話をする形でないと、
お客さんの方から、商品の話が出ることはありませんでした。

『大反響チラシ』には、商品の情報提供をする
案内レターも、一緒に入っていて、
カタログも必ず手渡すようにしています。

『大反響チラシ』持参で、訪問するようになってから、
「この商品、どうなの？」と、お客さんに聞かれることが増えました。

人間関係ができてくれば、お客さんの方から、
商品についての話を尋ねられて、売れる状態になってきました。

営業がしやすい営業トークを模索している営業マンへ一言アドバイス

 

 

『大反響チラシ』をお客さんに手配りして、
お客さんとの人間関係を作っていくようにすれば、
確実に売上につながるという確信が、鈴木さんにはあります。世間で言われているような営業センスや
営業力などは、まったく必要ないのではとも思っているほど。

『大反響チラシ』は、最強のツールなんです。

最初は手間もかかるし、嫌々作っていた営業マンでも、
お客さんに感謝されたり、注文があったり、
仕事にプラスになることがあると、楽しくなってきます。

結果が出るまでは、続けた方がいいと思うんです。

楽しい気持ちで取り組める環境を会社が作れば、
お客さんも楽しい気持ちになってきます。

みんなで集まって、和気あいあいと
楽しく作業できる場の力もあります。

営業マンが楽しそうにチラシを手渡せば、
お客さんも、楽しい気持ちになりますよね。

「ヒト」と「ヒト」との楽しい人間関係が
グルグル循環するようになると、
いいサイクルで、仕事も回るようになってきます。

今回は、「技術畑一筋２９年の人が飛込み営業を２年目で
年間売上社内ナンバー１になった！３つの秘密」を公開します。

年を重ねて、異業種から就職しようとすると
飛び込み営業しか選択肢がなかったりもします。

木戸一敏著『小心者の私でもできた年収１千２００万獲得法』を読んで、
飛び込み営業にチャレンジしようかと思っている人も結構います。

そうした方々のヒントになれば、幸いです。

飛び込み営業を始めて２年で、社内売上ナンバー１に！

 

 

専門学校卒業後はパターン設計の会社に就職し、
技術畑一筋で29年やってきた田中さんは、現在52歳。

独立していた6年間、仕事がなくて困っていた時期に
「仕事ありませんか？」と電話して、
小さな仕事を１～２件とったことがある程度。

「いきなり電話して、仕事がとれるような
甘い世界じゃないな」と、痛感しました。

田中さんは50歳の時、リフォーム会社に転職し、
飛び込み営業を始めて、丸２年です。

４つの支店がある会社で、30人の営業マンがいます。

社内で一番長く働いている人で10数年という会社で、
田中さんは、２年目にして社内ナンバーワンの売上に！

それも、単月の瞬間風速でナンバーワンになったのではなく、
安定して売上をあげて、ナンバーワンになったんです。

どんなことを意識し、どんなことに気をつけてやってきたのか？

１年目はなかなかうまくいったのに、
２年目にナンバーワンになれた理由は？

「そうか、こうやればうまくいくんだ！」と
目からウロコのヒントが満載の体験談です。

技術系の会社をリストラされ、飛び込み営業に挑戦

 

 

技術畑29年の田中さんは、リストラされて退職。それから技術職だけでなく、お弁当の配達など、
いろんな面接試験を受けても、採用されませんでした。

なりふりかまっていられないので、
10代、20代ばかりの会社にも応募しました。

なかなか次の仕事が決まらなかった頃、
時間に余裕があった田中さんは、図書館に通っていました。

もともと農業が好きだった田中さんが、
農業の本の棚の上を見たら、営業の本が並んでいました。

ピンク色の本に目がとまり、読んだのが、
木戸一敏著『小心者の私でもできた年収１千２００万獲得法』でした。

「1200万」という数字にインパクトがあり、
「なんだか面白そう」と思って、手にとったのです。

小心者の著者がラーメン屋で皿洗いをしていて、
忙しい時に「ホールに出てくれないか」と言われても、できなかったのが、
教材販売で1200万、月収100万になるとは、驚きました。

教材販売でずっと結果を出して、次はリフォーム営業にも挑戦し、
机上の空論ではなくて、実際にやってきた人が書いた本。

「なぜこんなことができるのだろう？」と思うと同時に、
「ひょっとしたら、自分にもできるんじゃないか」と思いました。

この本がきっかけで、飛び込み営業をやってみたくなりました。

これまで技術系の会社ばかり探していましたが、
営業職の面接も、受けてみようと思い始めたのです。

もともとリフォーム業で結果を出した木戸の本を読んで、
「応用がきくのでは」と考えた田中さんは、
リフォーム会社の面接を何社か受けました。

前職が技術畑の管理職で、年齢的な要因もあったせいか、
何社か面接を受けたけど落ちてしまいました。

数社の面接を経て、現在の会社が拾ってくれたというわけです。

結果を出している人から、営業トークのマンツーマン指導

 

 

転職したリフォーム会社にはマニュアルがありました。現実的ではない内容だったので、
「そのままやっても、上手くいかないのでは」と思ったのです。

社内で質問しても、自分の例をちょこっと話してくれるだけで、
具体的なやり方を教えてもらえるわけでもありません。

お客さんの家を訪問して、傷んでいる部分を指摘する方法も、
自分には合わないと感じて、上司の言うことが受け入れられませんでした。

これまで技術畑一筋だった田中さんは、
「第三者のアドバイスがないと無理では」と考えました。

いくら本を読んでも、自分一人でできることには限界があります。

結果を出している人に、マンツーマンで指導してもらった方が
早く結果が出ると思い、モエル塾に入りました。

外部の人に指導してもらった方が早道だし、
投資以上の見返りがあると考えたのです。

最低限の収入はありましたが、手取りで10万くらい。

これでは食べていけないので、それだったら、
売上につながる投資をした方がいいと思ったのです。

研修期間終了後、飛び込み営業の契約が安定せず…

 

 

リフォーム会社に入社した翌月に田中さんは、
『大反響チラシ』の第１号を発行しました。本の通りにやって、配り続ければ、
うまくいくだろうという甘え考えでした。

『大反響チラシ』を出して３～４ヶ月くらいで、
ガンガン反響の電話がかかってくると考えていたのに、
全然そんなことなくて、「あれっ」と思いました。

リフォーム会社の店長にも、
「もうちょっと頑張ってくれないと困る」と。

「もうちょっと待ってください。
あと２～３回配れば、反響がガンガン来ますから」と
淡い期待がありましたが、そんな甘いものではありませんでした。

入社後１週間目で契約がとれた後、
契約がとれないまま、３ヶ月の研修期間が終了します。

研修期間の支給額は２５万だったのが、
４ヶ月目からは１５万＋歩合給になるわけです。

４ヶ月目には最低売上額２５０万を何とかクリアし、
２５万の歩合給が、運よく支給されたんです。

その後は、安定しないまま時を越して、
春になっても、食べていけるかどうかギリギリの線でした。

チラシを期待して待ってくれているお客さんの反応

 

 

田中さんは、飛び込み営業をしていて、
ある程度話ができた人に、『大反響チラシ』を渡していました。「出てきてくれた時、すぐに渡しなさい」と
電話相談で言われてからは、試行錯誤。

最初の頃は、張り切って、
対面できた人200人にチラシを配っていました。

チラシを配ってもなかなか結果が出ないので、
一時期は30部くらいしか配らない時期もありました。

それでも『大反響チラシ』は、毎日作っていました。

３ヶ月、４ヶ月経ってもなかなか
結果が出なかったにもかかわらず、
田中さんがやめようと思ったのは、なぜか？

中には、「面白かったよ」「待ってたのよ」と
期待して待ってくれているお客さんの存在がありました。

そういう反応が嬉しくもあり、続けることができたのです。

チラシを手渡して、契約につながった営業トーク

 

 

『大反響チラシ』は毎月作って配っていた田中さんも、
巻き込みトークは、３回か４回でやめてしまいました。Ａ４一枚だけの『大反響チラシ』に名乗りと季節の挨拶を書くと、
巻き込みトークだけで、紙面がうまってしまいます。

自分のプライベートな文章も書こうとすると、
Ａ４二枚になってしまい、手間がかかるのが面倒臭かったのです。

Ａ４一枚におさまるように、巻き込みトークはやめて、
自分のプライベートな文章を書くようにしました。

変な話、あまり期待しないで書いている方が、気が楽だったのです。

それでも田中さんのチラシが好きだというおばちゃんがいて、
月末に『大反響チラシ』を持っていった翌月に
早い時期にチラシを手渡したら、話が盛り上がりました。

それから２、３回行ったところ、見事契約につながったのです！

何も考えていなくても、『大反響チラシ』を
持って行くだけで、訪問する口実ができます。

ひとつのきっかけにはなりました。

年間売上ナンバー１になった営業トークの３つの秘密とは？

 

 

一つ目は、「売らない」こと、
二つ目は、「訪問する口実を作る」こと、
三つ目は、「友達になる」ということです。まず一つ目の「売らない」ことについて。

売れなかった頃の田中さんは、世間話はちょっとで、
いきなりリフォームを勧める「攻める営業」をしていました。

その頃は、お客さんに「けっこうです」と言われて、
バタンと玄関のドアを閉められたこともありました。

ある時、店長と一緒にリフォーム営業に行くことになったんです。

「家が傷んでいて、３分以上話ができた人を
１週間に１０軒以上見つけなさい」という条件でした。

こういった条件を出された場合、
次にお客さんを訪問することを考えなくてはなりません。

お客さんのところに行く口実や宿題を考えて、
行ったら出てきてくれることを、期待しました。

スムーズに契約につながる営業トークとは？

 

 

お客さんに対して「売り」に関する話をせず、
田中さんは、どんな営業トークをしたのでしょうか？「あそこ、ヒビがあって幅広いですね」
「ちょっとあんなの見たことないから、聞いてきますね」と
次回、お客さんのところに行く口実を探しました。

「ヒビをほっといたらどうなるか」という話はせず、
「今度、聞いてきますから」とだけ言って、次に来るわけです。

一気に畳みかけるように売り込むのではなく、
保留にして、自分から宿題を作っちゃうわけです。

こんなふうにして、次にお客さんのところに
行くための口実作りをしました。

以前の田中さんは、「見積もってよ」と言われるのを期待して、
ガンガン攻める営業トークをして、契約にはつながりませんでした。

「友達になってさえしまえば、
あとはスムーズに運ぶ」ことを経験した田中さんは、
「売らないということは、こういうことなんだ」と理解できたのです。

「田中です」と名乗って、すぐ出てきてくれたお客さんは、
話がどんどん進むのですが、田中さんはそれだけの役割。

後はクローザーである同行者が、契約まですべてやってくれるのです。

「売らない」で、契約につながる営業トークの秘訣

 

 

お客さんが商品を買う瞬間や興味を持つ瞬間は、
ニーズ喚起をうまくしたからではありません。「ヒト」と「ヒト」の関係を、うまくしたからなんです。

お客さんと「友達になる」ということも、
「ヒト」と「ヒト」の関係の結果の表れです。

「お客さんのことを全部受け止めるんだぞ」と
売れない営業マン時代に言われても、耳に入りませんでした。

誰もが最初は、このことがなかなか頭に入らないんです。

「売ろう売ろう」という意識が強すぎるんですね。

そういう人は、どうしたらいいでしょうか？

「売ろう売ろう」という気持ちが、お客さんの前で
ついつい出て、ブレーキがかからない人が
意識改革をするのは、なかなか難しいものです。

「攻めないけど、行ける状態を作りなさい」と言われて、
何回かそういう状態を作って、訪問するうちに
「売らなくてもいいんだ」ということが、実感できます。

何度か訪問し続けて、フランクに話せる間柄になって、
宿題か何かの口実で、会ってもらえるような状態。

それが続くと、お客さんと友達感覚になって、
それだけで契約につながることがあるわけです。

そういう経験を実際にしてみないと、
「ああ、そういうことなんだ」と、
心の底から思えるようには、なれないのかもしれません。

結果を出す営業トークの方法は、ココが違う！

 

 

「売らないと売れる」という体験は、
１回でもやってみないと、理解できないんですね。ではその体験ができるようにするには、
どんなことをやったらいいのでしょうか？

「騙されたと思って、午前中だけやってみよう」とか、
実際にアクションを起こしてみないと、変わらないんですよね。

飛び込み営業の世界は、自由な反面、
どんどん脱落していく人も多いわけです。

それでもコツコツやり続ける人が、結果を出すんですよね。

人間、上手くいかなくなると、
「５０まで営業やったことないから」とか
「これまで技術畑で仕事してきたから」とか
できない自分を正当化する言い訳を探しがちです。

「仕方ない」とあきらめないで、
ピンポンピンポンと飛び込み営業を
続けてきたからこそ、田中さんは結果を出せたのです。

東北出身の田中さんには、簡単にあきらめない粘り強さがあります。

年齢も年齢だし、「後がない」というのもありました。

正直いって田中さんも、
「１年やってダメだったら、やめようかな」と思ったこともあったんです。

社内でも、「田中はダメだ」と言われた時期もあって。

それを聞いた店長が、
「そんなことないよ。よし、俺が見る」と言ってた折、
運よくその月に、良い結果を出すことができたんです。

あきらめずにコツコツ行動し続ければ、
運を引き寄せることもできるのかもしれません。

契約につながる営業トークで、いちばん重要なこと

 

 

田中さんは、毎月の電話相談も欠かしませんでした。「月謝がもったいないので…貧乏性なもので」と、
元をとろうと思う気持ちも、大切です。

毎月、電話相談し続けて、
仕事では、ピンポンし続ける姿勢が田中さんにはありました。

月に１回電話で話をして、
「今、こういう状態なんです」と報告すれば、
次はどう行動すればいいか、見えてきます。

自分のことを信じているから、
コツコツ継続することができて、
その積み重ねが、結果につながったんですよね。

「売らなくてもいいんだ」と思うと、
フランクでニュートラルな気持ちになって、
友達みたいな感覚で、会話できるようになります。

実はこれが、いちばん重要なんです。

フランクに友達みたいに話ができれば、
あとは勝手に契約の話が進むような感覚があるんです。

年間4600万！社内ナンバー１の売上を達成した営業マンのマインド

 

 

田中さんが毎月続けている『大反響チラシ』。これ、自分の心の余裕がなくなってくると、
たわいのないエピソードが拾えなくなってしまうんです。

「今月も、作らなくちゃいけない」と思った時に、
「あれっ、いろんなことあったんだけど思い出せない」という時は、
心の余裕がなくなって、注意信号なんです。

「何とか、来月までに作らないといけない」と思うから、
「何かないかな」と、ネタを探し続けます。

その瞬間には、心の余裕があるんです。

『大反響チラシ』って、心の健康のバロメーターにもなるのです。

年間4600万円と、社内ナンバーワンの売上を達成した田中さん。

現在の田中さんは、訪問販売やってる人特有のギラギラ感がなく、
心に余裕がある、すっきりした顔つきをしています。

以前は、もっと暗いイメージがありました。

異業種から飛び込み営業を始めた田中さんは、
スタート時点で、すごい覚悟があったんです。

「できないなりに、アドバイスもらいながらやっていこう」と。

営業の悩みを相談できる場、客観的アドバイスが結果につながる！

 

 

田中さんは、切羽詰まって悩んでいたからこそ、
メルマガも購読したし、無料相談も欠かしませんでした。自分の足りないところをちゃんと認識していて、
それを克服してやっていこうとする覚悟があったのです。

そんな田中さんも、最初の頃は、
「知識がないことは、いけないことだ」と思っていました。

でもね、わからなくてもいいのです。

「すごいヒビですね。。どうやったらいいんだろう。
ちょっとわからないので、聞いてみます」と、
知識がないから、また行く口実を作ることができるわけです。

田中さんは、いい時も悪い時も、
客観的なアドバイスがもらえたのが良かったと話しています。

いつも同じ人とばかりいっしょにいると、
どんな人でもマンネリ化して、自分のことが客観視できなくなります。

「余裕がないと、外部の人と話なんかできない」と話す人は、
まさしくマンネリ化のドツボにハマっている状態です。

会社の人間や家族にも言えないことも、
相談できる環境があることは、大切です。

人は、一人では生きていけないし、
一人でできることには、限界があります。

「人」と「人」との間に「間」があるのが「人間」です。
上手に「間」を作っていくことも、必要ですよね。

今回は「外壁リフォームの契約２本が毎月８本に倍増した！
農耕型営業の秘密」というテーマです。

営業でコンスタントに契約がとれる時もありますが、
契約がとれなくなる時期もあり、波があります。

調子が上がったり下がったりを繰り返すのなら、いいのですが…

これまで毎月コンスタントにとれていた契約が、
ある月から、突然不調になって、取れなくなることがあります。

「来月には戻るだろう」と思いきや、
翌月もまた契約が取れない状態が続いて……

そういう状態が長期化してしまうと、
いろいろ不安になって、マイナス思考になってしまいます。

ドツボにはまって、なかなか元の状態に
戻れなくなってしまうケースって、あると思うんです。

そういった営業スランプ期の方が、これを読んで、
「こういう気持ちでやっていけばいいんだ」と
立ち直るきっかけになればと思い、このテーマにしました。

営業時間は半減でも、売上10倍！外壁リフォームの成功事例

 

 

清水さんは、外壁リフォームの会社の社長さんです。

主に外壁の塗装や屋根の塗装、それから
既存の外壁をはがして、金属サイディングや
タイルの外壁に貼り替える、外壁に特化した仕事が中心です。

６期目になる清水さんの会社では、これまで
毎月２本くらいの契約をコンスタントに取っていました。

それを農耕型営業に変えてからは、
毎月８本くらいの契約がとれるようになったのです。

例えばサイディングの契約がとれた場合は、
2,000万の売上になる月もあるほど！

以前は１ヶ月平均200万の売上だったので、
調子のいい月は、10倍の売上にアップしたことになります。

以前は１日６～８時間営業していたのが、
今は３～４時間程度と、半減しています。

営業時間は減っているのに、
売上は10倍になっているわけです。

契約が取れても住宅ローンの審査が通らない、営業マン苦悩の日々

 

 

清水さんは、木戸一敏氏の書籍や
営業の教材を購入したことがありました。ある日「木戸さんという方から連絡がありました」と
会社の事務員から、連絡が入りました。折り返し電話したら、木戸一敏氏が出て、
「あっ、本の著者の方だ」と思いました。

木戸氏がちょうど札幌に行った時のこと。

「札幌って、清水さんっていう方が
教材をいっぱい買ってくれたな」と思い出して、
「今から飲みませんか？」と、突然の電話でした。

その頃の清水さんの会社は、毎月サイディングの契約があり、
売上も順調な状態が続いていました。

ところが、２年半から３年くらい経過してから、
売上が苦しい状態になってきました。

住宅ローンの借り換えの差額でリフォーム提案をしていたのですが、
契約までいっても、ローンが通らない案件が続いたのです。

売上が苦戦して「どうしようかな」と思っていた時に、
木戸一敏氏から、メールがくるようになりました。

「あれっ？誰だ？」と思ったら、「木戸です」と書いてあります。

登録したメールが毎日届くようになって、
無料の電話相談のお知らせがあり、電話しました。

コンスタントに契約がとれていたのに…売上低迷で苦戦

 

 

清水さんはもともと、飛び込み営業をしていました。「住宅ローンの借り換えをしたら、
リフォームがタダになるから、
借り換えと一緒に外壁もどうですか？」と提案してました。月に１～２件は、コンスタントに契約がとれていたのに、
ある時から、ローンが通らない案件が連発。

成約になっても、ローンが通らない案件が、
なんと５ヶ月くらい続いてしまったのです。

奥様と信頼関係を築いて、ご主人が休みの時にアポをとり、
公務員という固い職業の方でも、審査を通したら、
何らかの事情があって、通らないこともありました。

住宅ローン以外にローンがないか話をしてから、
アポをとっても、ローンが通らないことが続きました。

住宅メーカーのリフォームローンも使って、
苦戦しながらも、少しずつ回復しましたが、
以前ほどの売上は見込めない厳しい状態だったのです。

小さな工事しか契約がとれず、
件数を増やすか、単価を上げる必要がありました。

住宅ローンの借り換えから提案しているお客さんは、
「現金払いになるなら、いいわ」と断られることも。

清水さん自身では、どうしようもない問題ですが、
「他の方法も考えなければ」と考えるようになりました。

外壁リフォームの飛び込み営業に『大反響チラシ』を活用

 

 

木戸一敏氏の『大反響チラシ』の本は読んだことがあったんです。「飛び込みで外壁リフォームの営業をやっているんだけど、
こういう訪販スタイルでやっている人でも、
『大反響チラシ』は活用できますか？」と電話で質問しました。「できますよ」と瞬時に返答があったので、
「よし！」と思って、モエル塾に入ったんです。

電話で何度もやり取りしてから、
『大反響チラシ』を、自分でも作ってみることに。

自信満々の笑顔で提出しても、
「それは×です」と、よく言われました。

何度もダメ出しされながらも、
くらいついて、自分のものにしようと思った清水さん。

ひとつひとつ丁寧に教えてもらったのが、
基礎体力になって、自力でできるようになりました。

そうしてようやく、『大反響チラシ』が完成！

従来の飛び込み営業とは反応が違う営業トーク

 

 

「ピンポンして、インターフォンに出た奥さんに
どういうふうに声をかけたらいいでしょうか？」と
最初は、率直に質問した清水さん。「第一声で、～～～～って言って」と
アドバイスされた通りに、実行しました。そのことを念頭に入れて、次の日から、
自分のテリトリーで、活動を続けました。

２ヶ月、３ヶ月と続けていくうちに、
「読んでくれる人は、読んでくれている」ことを実感。

ピンポンして出てきてくれた奥さんとは、
初対面なんだけど、クスッと笑ってくれて、
３ヶ月目に行った時には、声をかけられるようになりました。

今まで、飛び込みで営業した時とは、
反応も違ったし、第一段階としては成功といえます。

訪問時のアプローチに失敗した営業トーク

 

 

清水さんは、17年くらい訪問販売の仕事をしています。以前は、外壁やリフォームが必要な家を訪問して、
「奥さん、そろそろ考えているんじゃないかと思って、
この辺りのごあいさつ回りをしているんです」とアプローチ。訪問した家の状況に合わせて、
家が傷んでいる箇所を具体的に言うこともありました。

『大反響チラシ』で会話が弾んだ時に、失敗も！

２回目にチラシを持っていった時、
「あなた、面白いことをやっているわね」と
初めて出てきた奥さんに、言われたんです。

『大反響チラシ』を読んで声をかけてくれて、
世間話をして、盛り上がっていました。

「ところで、奥さん、外壁ね」と切り出すと、
「あ～」という反応で、言うのが早すぎたことに気づいたんです。

翌月、その家に行ったら奥さんがインターフォン越しに
「もうチラシは入れなくていいです」と引かれてしまいました。

まだ関係ができていない状態で、外壁の話をしたので、
「売り込まれた」という感覚があったのだと思います。

お客さんの本音が聞けて、契約につながった営業トーク

 

 

それからは、インターフォンを押してからは、
「手作り新聞を今月も配っています。
お時間ある時に読んでくださいね」とだけ言うように。「はい、入れといてください」と言われたら、
「ありがとうございます」と言って、帰るようになりました。初めて顔を合わせたお客さんには、
「初めまして」と、あいさつをするようにします。

２回目に顔を合わせた時でも、
「まだ話をするのは早いな」と感じる時もあります。

「今月も、手作り新聞できました」と言うと、
４ヶ月、５ヶ月目には、出てきてくれることもありました。

そこで世間話をしていたら、
外壁の話も少しできるようになりました。

「わかってるけど、子どもにお金がかかって、
当分できないのよ」と本音の話が聞けました。

そこで借り換えの話をしたら、契約が進んだんです。

100件ポスティングで３～４件問合せ！営業トークの心得

 

 

『大反響チラシ』を持って何度か訪問して、
話ができるような関係ができてきたら、
お客さんの状況を見極めて、本題の話をします。「面白いね」と笑いながら出てくる奥さんもいて、
そういうふうに出てきてもらえると、嬉しいものです。そういった反応のいいお客さんでも、、
「ありがとうございます！来月もがんばります」と
チラシだけ手渡して、帰るようにしています。

ポスティングの畑とピンポンする畑の
２パターンに分けて、やっているんです。

『大反響チラシ』と大きな名刺とお客様紹介、
1000円チラシの４つのツールをセットで
ポスティングのみで投函もしています。

これを見た方から、問合せが来たこともあるんです。

飛び込み営業の会社がたくさん来るエリアでは、
「手作り新聞です」と言っても、断られる地域があります。

そういうエリアは、ポスティングのみに切り替えたんです。

一つの地域に100件ポスティングしたら、
３～４件、問合せの電話が鳴ったこともありました。

農耕型営業で契約12件！ポスティングで契約５件

 

 

１回ポスティングした地域には、
２ヶ月くらいしてから、またポスティングします。問合せがあったら、小さい工事でも対応します。ボイラーの調子が悪い、雪でガレージが壊れたなど。

雨漏りの場合は、ケースバイケースで、
火災保険の範囲で申請から対応することもあります。

お客さんの状況に合わせて、
屋根の葺き替えまでやったりもします。

雨漏りの箇所をコーキングして塗装し、
クロス張替えの内装工事をしたこともあります。

小さな工事からやり始めて、
１年ちょっと、農耕型営業を続けています。

1000円チラシをポスティングしたところと、
『大反響チラシ』を手渡ししたエリアと両方で、
外壁の張替えは、12件くらい契約になりました。

300～400件のポスティングから、契約につながったのは５件。

その場では決まらなくても、結果待ちの返事をもらって、
塗装や張替えを頼まれたケースもありました。

小さい工事を１回やって、終わってから、

外壁の塗装や張替えを依頼されたケースもあります。

飛び込み営業を続ける理由は、現場の生の営業トークの必要性

 

 

ポスティングして、電話で問合せがくるんだったら、
飛び込みで営業しなくてもいいのではと思ったこともあります。でも現在も、ピンポンして飛び込み営業を続けています。実際にお客さんの話をするのをやめると、
現場の生の声を聞く機会がなくなるからです。

『大反響チラシ』を毎月手渡しすることを
最初に叩き込まれて、忠実に実行することが大事と思いまして。

最初の頃は、本題をどう切り出したらいいか悩みました。

関係ができる前に本題の話をして、失敗したこともありましたし。

根気よく『大反響チラシ』の手渡しを続けて、
より話がしやすい関係になったことが、
自分の現場でも、感じられるようになりました。

一方で、「この方法はいいかもしれないけど、
結果が早く出ないのでは」との葛藤もありました。

お客さんとの会話が、すんなり契約に進む営業トークの秘訣

 

 

以前のような狩猟型の営業をしても、
お客さんからのアポイントにつながらないことも、わかってきました。話しができる関係になってから、本題の話をした方が、
いい形で結果が出るのではと思うようになったんです。チラシを手渡しする件数も、どんどん増やして、
いろんな形で話ができるお客さんも出てきました。

その中から、一つずつ話を進めて、形になってきたんですね。

以前は、アポがあったらクロージングして、
工事の話を進めたい思いが先行していました。

今は相手のことをちゃんと知ろうと、
アンテナを立てられるよう、意識が変わりました。

家族構成の話題になっても、
「お子さん、今おいくつですか？」とか
「男の子？女の子？」など、会話の裾野が広がります。

お子さんやご主人、家族の話をするようになって、
相手の奥さんも、いろんなことを話しやすくなった気がします。

親近感をもって、素直にいろんな話をしてもらえるようになりました。

「今度お会いしたら、こんな話をしようかな」と、
話題を用意してから、出かけることもあります。

次に訪問した時は、すんなりお客さんが出てきて、
本題の契約の話も進められるようになったんです。

突然、契約がとれなくなった長期スランプの営業マンへのアドバイス

 

 

モエル塾に入ってからは、がんばっている先輩の話も聞けて、
情報交換して刺激になり、新しい発見もありました。「どういう風にやっていっているんですか？」と質問して、
モエル塾のメンバーのやり方の影響を受けてつつ、
いろんな人のやり方をとり入れて、
清水さんの営業スタイルが確立されていきました。今まで順調にやってきたけど、ある日突然
契約がとれない状態になって、
何ヶ月も、もがき苦しんでいる人がいたら…

『大反響チラシ』を作って、既存のお客さんに
手渡しするのが一番いいと、アドバイスしますね。

一歩踏み出して行動すれば、
現場でいろんな出来事があるものです。

お客さんから声をかけられた経験も、
絶対に、自分のためになるんですよね。

営業の常識を破り、営業時間を減らして売上アップ！

 

 

清水さんが住んでいる北海道では、10年くらいで壁が傷みます。「このエリアなら、こういう外壁リフォームをしたらいいだろうな」と
お家を見てポスティングしたり、チラシを渡したりしています。何度か訪問して、ある程度話ができる感触があれば、
法務局に行って、住宅ローンを組んでいるかどうか調べます。

対象となる人には、住宅ローンの借り換えの話を提案します。

１年前に比べると、月の売上は10倍になって、
営業活動時間は、半分に減っています。

現場管理で忙しいからではなくて、
１日３～４時間の営業で、結果が出ることがわかってきました。

これまでの営業のやり方や常識にとらわれないで、
思い切って方法を変えたことで、
大きく結果を伸ばすことができたわけです。

「今までのやり方を断つ」という決断と覚悟があったからこそ、
清水さんは、うまくいったんですね。

今うまくいかなくて、伸び悩んでいる飛び込み営業マンも、
清水さんの話を参考に、ぜひ方向転換してみてくださいね。

おはようございます！
なかなかいいと思って買った服が、
着てみたら似合わなくてちょっと悔しい、
木戸一敏です(≧▽≦)

いいと思った服って
高確率で似合わなくて、
服を選ぶセンスがないんですかね。。

さて・・・

年末になったせいか
景気のいい報告が
たくさん入ってきています(^o^)

その中の１つ
介護施設を経営する
Ａさんからのメールを紹介しましょう。

> いつもは気難しい感じの男性ケアマネさんが、
> 例の気にかけ言葉とツールを渡したら
> 「ぶっ！！！」と吹き出して笑ってくれたんです。
>
> 私も硬さがなくなり、自然と話ができました。
>
> 今日は〆の日で、
> 忙しいと言われちゃう日なんですけど、
> いい感じでした。
>
>明日もこの調子で行ってきます！

Aさん！
この波に乗っていってくださいね(^o^)

こんな感じで絶好調のAさんですが
つい１か月前は全然違っていたんですよね(^_^;)

ケアマネさんと
会話すらできなくて、
施設の利用者さんが増えない…。

時間だけがどんどん過ぎるのと同時に、
赤字も増えていく…。

「なんで本部の指導通りにやっているのに
上手く行かないの！」

そんな状態なので焦っていたんです。

それが、たった1ヶ月の間で
紹介した報告のように
ケアマネさんといい感じになって
利用者さんも少しずつ増えてきました。

元の明るいＡさんが
戻って本当によかったです（＾＾）

その大きなきっかけになったのが
このAさんの疑問です。

Ａさん：
「気にかけることはとてもいいことだけど
心から思っていないのに言うと
見透かされると思うんです」

木戸：
「全然大丈夫です(^^)
心から思っていなくても
言葉にすることで不思議と
Aさんの気持ちが変わってくるから
大丈夫ですよ」

Aさん：
「う～ん・・・」

という感じで
Aさんはやろうとしません(>_<)

そこで私はAさんに
こんな話をしました。

妻に「あなたは人間関係が希薄なのよ！」
と言われるくらい
対人関係が苦手だったこと。

”気にかける”という発想すらなく
心に思ってないことを
言うのは詐欺師のようなものだ
と思っていたことをAさんに話しました。

そんな私が変わったのは
人生の師匠に言われた
この言葉がきっかけでした。

「それって、やらない言い訳なんじゃない？」

最初は意味が
まったく分からなかったんですが
この言葉が頭の中で
こだまするんです(>_<)

もしかしたら
言われるとおり
やらないことを正当化しようと
俺はしているのか？

と考えるようになってから
あることに気づいたんです。

それは・・・

「ありがたいことだ」と思っても
それを言葉にするのが
照れくさくて言えないということ。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

気にかけることも
照れくさい気持ちが先に出てしまい
言えない自分がいることに
気づいたんです(≧▽≦)

それで思い切って
気にかけたことがきっかけで
10年ものダメダメ営業マンから
脱出することができました(*^^*)

こんな話をAさんにしたところ
「やってみます！」ということで
気にかけ計画がスタート！

それからわずか1か月で
冒頭の報告にあったように
Aさんの笑顔が倍増するように
変わりました(^o^)

そして先日・・・

私が思わずメモを取ってしまった
こんな名言がAさんの口から出ました。

「気にかけって、回数を重ねるごとに、
どんどん心が育ってくるんですね！」

”気にかけをすると心が育つ”

これって、
とても美しい言葉だと
思いませんか？

さすがAさん！

どんどん気にかけて
たくさん笑顔にしていきましょう(^o^)／

 

 

▼今日のポイント
【心から思っていなくても、気にかけ続けると心が育つ】

おはようございます！
30年振りにジェフベックの
ブローバイブローを聞いて
20代の頃の記憶が蘇った、
木戸一敏です(^o^)

ジェフベックと聞いて
懐かしいと思った人は
ぜひ、聴いてください(^^)
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/Jxrk8Xti/

さて・・・

「人目を気にしすぎるからダメなんだ」
「人目を気にせず、もっと積極的に」
「人目を気にしすぎて何もできないんです」

という悩みを持つ人は
結構多いです。

それで
人目を気にする自分を
変えようとします。

一昨日、初めてお話をしたお二人も
人目を気にしすぎる自分を
「変えたい」と言っていたので
こう言いました。

「それ、変えてはいけないですよ！」

二人とも
「え！？」
という顔になりましたが
ふざけたわけではなく
真面目な話です。

仮に、
人目を気にせず
自分の言いたいことを
ズバズバ言えるようになったとします。

じゃそれで売れるようになるか？

というとNOですよね^^;

”人目を気にしすぎる”

というのはある意味、
人よりいろんなことに気づける人なので
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
それは強みなんです。
＾＾＾＾＾

なによりも
人目を気にしすぎる人が
私が伝えてるメソッドにピッタリです(^^)

なぜかというと
メソッドの根底は、
【相手を気にかける】
ことにあるからです。

つまり
人の目を気にしすぎる人は、
相手を気にかける引き出しをたくさん
見つけられる人なんです(^o^)

なので
人目を気にせず
自分の言いたいことをズバズバ言う人は
私が伝えるメソッドと相性が
まったく合いません(>ω<)

そんな話をしていたら
お二人とも笑顔になって
目がキラキラしてきました(*^^*)

自分ではダメと思っていたことが
捉え方を変えることで
最強の強みに逆転するんですよね。

実は私も
人目を気にしすぎるタイプで
幼稚園時代からそうでした^^;

営業の世界に入ったときも
常に相手の表情が気になって
しゃべられないことが
10年も続きましたからね(;_;)

でも、そのおかげで
気にかけメソッドを
確立することができたので
とてもハッピーです^^

そんなわけで
人目を気にしすぎる人は
今日からそんな自分に
ワクワクしてくださいね(^o^)／

 

 

▼今日のポイント
【人目を気にしすぎる人は、気にかけの達人になれる】

おはようございます！
生姜を味噌汁に入れたら
サクサクして意外とイケることを発見した、
木戸一敏です(^o^)v

次女にその話をしたら
「それ、お父さんだけにしてくれる」
と冷たく言われましたが。。

突然ですが・・・

「死」について真剣に考えたことって
ありますか？

昨日クライアント2人と私の
3人でミーティングをしたとき
「死」という言葉が何度も出てきました。

「死んだ後○○と思うと安心なんだよ」

「自分が死んだら終わりってわけにいかないので」

「死んだとき～」

2人のクライアントは
あと10年経ったとき
継承するか？解散するか？譲渡するか？
の選択に迫られる年齢です。

私もその歳ですが^^;

私は死ぬ寸前まで
今の仕事を続けて
死んだら解散すると決めています。

そうではなく
継承することを考えているんなら
今から手を打っていく必要があります。

10年なんてあっという間に
経ってしまいますからね。

死の話をするのは
タブーのような風潮がありますが
残された社員や家族のことを考えると
明確にしておく必要がありますし、

前向きにとらえて話す
必要があることだと思います。

何よりも
死の話をすることで・・・

今、何をすべきかが
＾＾＾＾＾＾＾＾＾
クッキリ見えてきます(^o^)
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

「ゴールから逆算することが大切」
といわれるように
人間のゴールは「死」なので、

そのゴールを明確にすることで
今やるべきことが見えてきますからね。

実際にそのミーティングで
大きな決断をする話が飛び出しました。

そんな話を聞くと
私はすぐに刺激を受けて
やる気の炎がメラメラになってしまいます(^o^;)

もしかしたら
私にとっても大きな決断をする
話になるかもしれません。

どうなるかが楽しみです(*^^*)

今何をやるべきか
わからなくなっている人は
ぜひ、死について考えてみるといいですよ^_^

 

 

▼今日のポイント
【自分にとってどんな死に方が理想かを考えてみよう】