「地元で20年工務店をやっています。
今度、現場説明会を開催します。
今まではチラシで告知していました。
そこそこ集客できていましたが、最近めっきり集客できなくなりました。
どうしたらいいでしょうか？
アドバイスをお願いします。」
という質問にお答えしました。
チラシ 集客 工夫次第で集客できるチラシは作れる！
さえ：こんにちは、ナビゲーターのサエです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします。
今日は何でしょう。
さえ：メルマガ読者さんからの質問です。
「地元で20年工務店をやっています。
今度、現場説明会を開催します。
今まではチラシで告知していました。
そこそこ集客できていましたが、最近めっきり集客できなくなりました。
どうしたらいいでしょうか？
アドバイスをお願いします。」
という質問です。
木戸：最初は集客できていたのが、だんだん集客できなくなったというのは、これはもうたくさん聞く話ですね。
そうすると、
“もう集客はできないんじゃないか”
みたいに思っちゃったり…。
さえ：そうですね、そういう思いになりますよね。
木戸：だけどやっぱり、色々なクライアントとお付き合いして分かったのは、色々と工夫することによって、絶対に集客はできます！ということ。
ただし、工夫していけば。
さえ：工夫することで集客はできる。
木戸：はい、できます。
実際、今回ご相談いただいた方とすごく似てて、これも20～30年くらいやってる工務店さんなのかな。
現場見学会を同じようにやって、チラシを2,000枚くらい配るんですけど、配布したチラシからほとんどお客さんが来ないんですね。
その2,000枚というのも実は、
”既存のお客さん”
なんですよ。
さえ：”既存のお客さん”
に2,000枚配ったけどもゼロ？
木戸：あとはその
”既存のお客さん”
プラス、
”過去に現場見学会へ来たお客さん”
とかがいるじゃないですか。
いわゆる
”見込みのお客さん”
ですよね。
そういうのもひっくるめて2,000枚くらい送っても…ほとんど来ないんですね。
さえ：そうするとやっぱり、集客できないと思っちゃいますよね。
木戸：お客さんがほとんど来ないので、営業マンが手分けしてお客さんに声をかけて、なんとか現場見学会に４～５組を集められる、そんな状態だったんです。
それで、その工務店のチラシを見たときに、会社のこだわりがあるので、
”通気性が良い”
だとか
”断熱性が良い”
だとかあるじゃないですか。
そういうことをアピールするようなチラシだったんですよ。
私はこれをモノとかコトって呼んでるんですね。
断熱効果があるっていう、
”モノ・コト”。
その
”モノ・コト”
を伝えるチラシじゃなくて、
《人を伝えるチラシにしませんか？》
というふうに変えたんです。
チラシ 集客 モノコトではなく人を伝えるチラシとは？
さえ：人をアピールする？
木戸：人を アピールじゃなくて、人を伝えるです。
アピールというと、なんだか強いものになるんです。
「これを分かってちょうだい！」
「これすごいでしょう！」
というのがアピールなんですよ。
こういうものなんですよ、と本当に ニュートラルがいいんです。
例えば営業マンだと、
「奥さん！これは最高ですよっ！」
これはアピールなんですよ。
じゃなくて、
「これはとても喜ばれてます。」
と、ニュートラルに言う。
そんな感じです。
さえ：穏やかですね。
木戸：アピールじゃないですよね。
もう１つの工夫ポイントは、
《理由を書きましょう》
なぜこの現場見学会をやるのか？という理由。
その現物のチラシがこちらです。
このチラシには今言った、人を伝える・理由 を入れたんですね。
実はその理由の中に、人を伝えるが入ってる訳なんですけど。
さえ：人を伝える・理由を書くということは分かったんですけど、なぜ現場見学会をやるかの理由を書かないといけないんですか？
チラシ 集客 なぜ、人を伝えて開催する理由を書くのか？
木戸：書く理由ですよね。
面白いもので、人って理由を伝えると、
「あ、そうなんだ」
って、なんだか納得するものなんですよね。
ただ単に、
「この性能が良いですよ・丈夫ですよ」
というのを
”見て欲しい”
よりかは、
「○○な理由があるので、××な人は来てください」
という文にしただけなんですよ、実は。
見たら大したチラシではないじゃないですか。
多くの人はこのチラシを見ると、
「こ…このチラシでそんなに来たんですか？」
みたいな。
結果から先に言うと、今まで2,000枚配っても集客ゼロだったのが、まず100枚に減らしたんですね。
さえ：1/20。
木戸：なぜそんなに減らしたかというと、今まで散々、チラシに経費をかけて配っても全然反応が無かったから
「チラシ出したところで、集まらないですよ…」
「そんな無駄なお金はかけたくないです。」
って、もう諦め状態だったんですよ。
「じゃあ100枚だけでいいから１回やってみましょう。」
そしたら24組 来たんですよ、何の変哲もないこのチラシで。
チラシを改善する時に、この２つの、
”人を伝える”
”理由を書く”
理由の中に人を伝える、を入れるって事なんですけどね。
その工務店の社長に、
「どんな理由でやりたいんですか」
って聞いても、なかなか出なかったんです。
「そりゃあ、見込み客がたくさん集まってねえ…」
ってそれはこっち側の理由。
「お客さんが得になることとか、お客さんが喜ぶこととか、何かないんですか？」
って聞いても、なかなか出なかったんですよね。
さえ：どうやって出してもらったんですか？
チラシ 集客 どんな人に来てほしいのかを明確にする
木戸：「じゃあ、この家に住むとどんな良いことがあるんですか？」
と聞いた時に、
「子どもがアレルギーで悩んでるような人であれば、新築の家だとどうしても、色々なホルムアルデヒドとかの化学物質が出て、アレルギーに反応しちゃうことがあるんです。
でも、そういうことが、この家は全くないんです」
と。
「アレルギーのお子さんでも、安心して住める家なんです」
ということを聞いたから、
「そういう良いところがあるんだから、それを理由にしましょうよ。」
「どんなふうに書くんですか？」
「書き方は自由でいいじゃないですか。
『もしあなたのお子さんがアレルギーとかで、心配してるんでしたら、ぜひ一度この家を見に来ませんか？』」
たったそれだけのこと。
さえ：そんなことって言ったら失礼かもしれないですけど、そうなんですね。
木戸：本当にそれを入れただけなんですよ。
“誰に来て欲しいのか？”
という部分を明確にしていくと、
「うちの子どもアレルギーだ、じゃあちょっと行ってみよう」
となるじゃないですか。
さえ：そうですね。
木戸：チラシを作る時に欲張ってしまって、アレルギーの人も来てほしい、こういう人も…ああいう人も来て欲しいとなると、
”誰に？”
というのが見えなくなってしまって、
「とにかく性能の良い家なんですよ。
ぜひ見に来てください。」
になっちゃうんですよね。
だからあえて、ちゃんと誰に来てほしいか明確にすれば、絶対に喜んでくれるお客さんが居る訳じゃないですか。
その工務店さんも30年もやってるわけだから。
そこにちゃんとフォーカスしていけば、集客できるチラシは作れます！
諦めないでほしいですね。
さえ：【チラシ 集客】2000枚で集客ゼロだったのが100枚で24組集客したチラシ大公開！
まとめますと、
・”人を伝える” チラシにする。
・なぜ現場見学会をやるかという理由を述べ、誰に来て欲しいかを明確にする
ということでよろしかったでしょうか。
木戸：こういう人に来て欲しい、という書き方ですね。
さえ：わかりました。
ありがとうございました！
