「保険営業をしています。
企業の社長さんから紹介いただくのに、１年くらいかかってしまいます。
もう少しスムーズにいけばいいと思っているのですが、どうしたらもう少し早くご紹介いただけるようになるのでしょうか？」
という質問にお答えしました。
紹介営業 紹介してくれるお客さんを増やす方法
さえ：こんにちは。
ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします。
今日は何でしょう。
さえ：「保険営業をしています。
企業の社長さんから紹介いただくのに、１年くらいかかってしまいます。
もう少しスムーズにいけばいいと思っているのですが、どうしたらもう少し早くご紹介いただけるようになるのでしょうか？」
という質問です。
木戸：どうしたら早くって言っても、紹介してもらえるわけだから…。
さえ：素晴らしいですよね！
木戸：すごいじゃないですか。
あんまり欲張ってもっと早く！って言っちゃうと、紹介してくれたお客さんも紹介してくれなくなってしまうから（笑）
それはそれで、ありがたいと思って…そのままでいいんじゃないですかね（笑）
さえ：もっともっと営業したいんで！
木戸：そういった紹介してくれるお客さんを、たくさん作っていけばいいんじゃないですか。
１人のお客さんからたくさん早くテンポよくもらうことを考えるよりかは。
紹介してくれるお客さんはありがたいじゃないですか、すごく。
そういうお客さんを１人より２人、２人より３人…と作っていくことを考えた方が、良いような感じがするんですよ。
さえ：紹介してくれる人を増やすというのは、具体的にどうすればいいんでしょうか？
木戸：今日のタイトルになっている、３ヶ月で100人、相手の方から紹介したいと言われて、増やした人がいるんですよ。
そのやり方を紹介しますので。
彼の場合はスーパーな感じで、100人も増えましたけど、そうじゃなくても、今まで朝から晩までテレアポをずっとしてた人が、一切テレアポしないで、紹介で回るようになったというケースもいっぱいあるので。
これからお伝えするやり方に、シフトしていったら良いんじゃないですかね。
さえ：そうですね。ぜひ教えてください。
木戸：これは、
《直接商品を買ってくれる人を紹介してください》
とかそういう話ではないんです。
何かというと、社長をどんどん紹介してもらうというやり方なんですけども。
さえ：まさにこの質問にピッタリな回答ですね。
紹介営業 社長と知り合うためのたったひとつの条件とは？
木戸：たぶん多くの人は、なかなか知り合いになれなくて困ってると思うんですよね。
知り合いがどんどん増えていって、知り合った人との関係が深まれば、商品に関する話も出てくると思うんですけど…ただこれ、ひとつだけ条件があります。
さえ：条件？
木戸：誰でもこのやり方が上手くいくってわけではなくて、このひとつの条件を満たさないことには、このやり方は合わないですね。
さえ：条件はひとつですか？
木戸：ひとつだけ。
何かと言うと、人の話を聞くのが好きな人
さえ：人の話を聞くのが好きな人…
木戸：であれば、バッチリ合います。
“人の話を聞くのはめんどくさいや…”
みたいな人は、今からお話する方法は合わないかもしれない。
さえ：それが条件ってことですね。
木戸：そうですね。
さえ：どんな方法なんですか？
紹介営業 社長に人生経験をインタビューする理由
木戸：今保険の仕事をやってる方であれば、社長で誰か１人は知ってる人が居ると思うんですよ。
その社長に、なぜ今の仕事を始めたのか？というのを聞いたら良いと思いますね。
さえ：なぜ今の仕事を始めたのか？という質問をする…
木戸：そう、
「どんなきっかけで始めたんですか？」
と聞く。
なかなか会社経営って大変じゃないですか。
たぶん100％の社長が、みんな苦労したりとか山あり谷ありの経営してると思うんですよね。
やはり経営というのは良い時もあれば悪い時もあって…
「谷に落ちた時、どんなことがあったんですか？
そして谷に落ちたところから、今度は這い上がるのにどんなことをしたんですか？」
とこういった話を社長に聞くんですね。
さえ：そういうのって聞いていいことなんですか？
木戸：結構、社長って苦労してるんでね。
苦労をした話を聞いてくれると、喜んでくれる人がたくさんいるんです。
さえ：逆に聞いちゃいけないのかと思ってました。
木戸：実は聞いてほしいんですよね。
それを否定されたらそりゃあ嫌ですよ。
例えばさえちゃんが社長で、私が営業マンで。
「ぜひ宮田社長の話を聞かせてください！」
と言って、
「どんなきっかけで始められたんですか？」
と聞いて、それから
「困難とかあったんじゃないですか？
どんな困難だったんですか？」
「そんなに苦労されたんですか…！」
「それをどうやって乗り越えられたんですか？」
また喋ったら…興味を持って前のめりで聞かれたら、どんな気持ちになります？
さえ：気持ちいいです。
木戸：気持ちいいでしょ？
だからさっき言った条件というのは、人の話を聞くのが好きな人じゃないと、こっちが合わせて、
“つまんねー話いつまでしてんだよ…”
と思いながら、適当にハアハア とやっても、適当にやってるだけだなって分かっちゃうでしょ？
さえ：そうですね。
木戸：だから人の話を聞くのが好きな人が絶対条件。
「ほんとに宮田社長にはめちゃくちゃいい話を聞かせてもらいました！」
って感動されたら気持ちいいじゃないですか。
さえ：気持ちいいです。
木戸：それで、
「宮田社長、実は私も将来的に、今は営業マンをやってますけど、自分で会社を持てたら…という夢があるんですよ。
だから、宮田社長の今のお話とか、色々なことを学んで、自分も将来は経営者になりたいと思うんです。
すごく勉強になりました宮田社長！
ありがとうございます！」
って言ったら気持ちいいでしょ？
さえ：気持ちいいです。
木戸：私が今こういうふうに言いましたけど、やっぱり本心じゃないと駄目ですよね。
本心じゃないと嘘は相手に伝わります。
さえ：そうですね。
紹介営業 社長へのインタビューはお互いにとって素晴らしいこと
木戸：「宮田社長、ありがとうございます！」
と言った次に、
「宮田社長、私は、色々な経営者の方や社長から学びたいので、宮田社長のお知り合いの社長さんの中で、宮田社長と同じように苦労されて、今、会社経営をされてるお友達とかいらっしゃいますよね？」
さえ：いるよ！
木戸：「もしよろしかったら、その社長の話なんかも聞かせて頂きたいので、紹介してもらってもいいですか？」
と言ったらどうですか？
さえ：何人か候補がいて、あの人だったらいいかなと思って…
「連絡入れてみるね！」
とか…。
木戸：繋がりやすいんですよね。
この方法で、３ヶ月で100人に社長インタビューしたんですね。
さえ：すごい！１日に最低１人ってことですよね。
日によっては２回ってことですよね？
木戸：違うクライアントは、たまたまこんなふうにして紹介で繋がったのが、実はある大きな経営者組織を持っているところの上にいる人だったんですよ。
その人に話をしたら、
「君がやってる事は素晴らしい事だよ！」
とその人が言うんですよ。
「みんな社長って孤独でね、みんな苦労してて、自分の話を聞いてほしいと思ってる社長っていっぱい居る。
いっぱい居るし、話を聞くことも、相手が気持ちよく話せる雰囲気も、君がやってることは素晴らしいよ！
君もそうやって学べるから、もっとたくさんの人の話を聞いた方がいいよ！
私は今こういう仕事をしてるので、社長は何百人も知ってる。
1人1人紹介するから、みんなの話を聞いてやってくれないか」
そこでたくさん紹介してもらって…そこからはもうテレアポをしなくても、紹介で回るようになったんですよ。
さえ：すごいですね…！
木戸：イメージできました？
さえ：なんとなくイメージできました。
紹介営業 “与えたものは返ってくる”の法則で繋いだ縁が仕事に活きる
木戸：こんな疑問をもつ人がいるんですよ。
たくさんの社長にインタビューできるのは分かりました。
イメージできます。
そこから自分の仕事に…どうすればなるんですか？
という質問をよく受けるんですよ。
そういう疑問はさえちゃんありました？
さえ：そっか、インタビューして終わりですもんね。
ありがとうございましたって別れちゃうんですもんね。
その次会うことは無いですもんね。
木戸：まあでも、そこで関係性ができますよね。
社長も喜んでくれた方がいいじゃないですか。
「俺の話を気持ちよく聞いてくれて俺も嬉しいよ」
とかね。
関係はできるんですよ。
さえ：だけど仕事の話…。
だっていきなりそこで、
「実は私こんなことしてまして…」
って言うのもおかしいし…。
木戸：実はね、本当にインタビューって素晴らしいんですよ。
何かというと、
与えたものは返ってくるの法則
で、私が今宮田社長の話をいっぱい聞いたじゃないですか。
いっぱい聞いたら、今度は面白いもので、宮田社長が私の話を聞きたくなるんですよ。
さえ：「あなたはどんな仕事をしてるの？」
って感じで聞かれるってことですか？
木戸：まさにそうなんですよ！
大きな組織の上にいる人にいきなりたくさん紹介されたって言う人、彼は電話回線の営業マンなんですよ。
なかなか電話回線なんて売れないですよね。
さえ：そうですね。
今は携帯電話が普及してますからね。
木戸：で、その彼がインタビューしていると、中には、
「ごめん、今日は忙しいから、20分くらいしか時間がないんだよ」
と言う社長はいっぱいいるんですよ。
やっぱり関係性がないから。
「もう20分でも全然構いません。」
それで彼はやっぱりうまいというか、彼は興味をもって聞く人だから、時には号泣しちゃうんですよね、社長の苦労話を聞いて。
社長としては、
「俺の話を聞いて涙を流すなんて…」
って気持ちいいじゃないですか。
20分しか時間が無いって言う社長が１時間半とか２時間ぐらい喋っちゃうんですよ。
そして喋り終えたときに、まさに今さえちゃんの言ったとおり、
「ところでなんか俺ばっかり喋ってたけど、君は何の仕事をしてるんだ？」
ってほぼ全員の人が、聞いてくるんですよ。
さえ：そうなんですね。
木戸：「電話回線営業です」
と。
「電話回線営業って何の仕事だ？」
「電話料金が安くなるようにする仕事なんです」
「俺の会社は安くなるのか？」
「それは全部が全部安くなるわけじゃなくて、調べてみないとわかりません。
使用回数だとか、使用料金だとか…。
あとは市内が多い・市外が多いとか、そういうので変わっちゃうんですよ。」
「俺の会社も見てほしいんだけど、見てくれる？」
「もちろん喜んで！」
という話になるケースが、３件に１件くらいはある。
さえ：そうなんですね。
木戸：やってみたくなったんじゃないですか？
さえ：ちょっと（笑）
木戸：ちょっとか（笑）
紹介営業 純粋に社長の話に興味を持つことが一番大切なこと
さえ：木戸先生に紹介してもらわないと…社長を。
だからまずは木戸先生にやってみなきゃと思ってます。
木戸：OK。
さえ：木戸先生でアウトになりそうな雰囲気もありますが（笑）
木戸：なんでアウトになるの？
さえ：自信が無いからです（笑）
木戸：好かれようだとか、ウケようだとか、そういうのは抜きにした方がいいですね。
自分が興味のあることを聞く、それがやっぱり一番だと思うんですよね。
興味をもってくれた方が嬉しいじゃないですか。
興味の赴くままに聞くのが一番です。
さえ：じゃあそうします（笑）
では、【紹介営業】３ヶ月で１００人！相手から紹介したい！と言われる営業法
としましては、
１人知ってる社長さんにお声がけして、
「どんなきっかけで今の仕事を始められましたか？」
「会社を作れば色々な困難があったと思いますがどんな困難でしたか？」
「どうやってその困難を乗り越えたのでしょうか？」
「色々な人の話を聞いて自分も勉強したいので、どなたか話を聞かせてくれる方を紹介してくださいませんか？」
とお願いをする。
木戸：バッチリです。
ぜひ、これを聞いて楽しくなった方は、やってほしいですね。
さえ：「実践しました！」
という報告も頂けたら嬉しいです。
ありがとうございました！
