「木戸先生のメルマガを読んでいます。
リフォームや保険など営業先のターゲットが個人様向けと思いますが、相手先のスタッフが30名以上や店舗が複数あるような企業などへも木戸先生が教えるチラシは効果がありますか？」
という質問にお答えしました。
法人営業 そこにいるのはやっぱり人間
さえ：こんにちは。
ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします。
今日は何でしょう。
さえ：「木戸先生のメルマガを読んでいます。
リフォームや保険など営業先のターゲットが個人様向けと思いますが、相手先のスタッフが30名以上や店舗が複数あるような企業などへも、木戸先生が教えるチラシは効果がありますか？」
という質問です。
答えから先に言ってしまいますと、もちろん効果はあります！
さえ：どうしてですか？
木戸：どうしてですかって…（笑）
それはもう法人営業をやっているクライアントの方もたくさんいて、皆さん結果を出してるからなので…どうしてですか？って言われてもね（笑）
実は私、一番最初の営業が教材の営業じゃないですか。
次にリフォームの営業なんですよね。
全部個人向けじゃないですか。
実はその後に、通信回線の営業をやったことがあるんですよ。
さえ：通信回線ってことは企業向けってことですよね？
木戸：そうそう。
企業に行って、
「電話料金はこの回線に変えた方が安いですよ」
って。
そういう仕事をやったことがあるんですけども、その時は確かに法人営業が初めてだったので、何から手をつけていいか、分からなくてね。
ただ考えてたら、もう１週間過ぎてたみたいな（笑）
そんなことがありましたね。
さえ：今の木戸先生じゃ考えられないですね（笑）
木戸：もう25年とか、かなり昔ですけどね。
そこから脱出できた理由は何かというと、
法人は存在しない
ということが分かったんですよ。
さえ：法人は存在しない というのはどういう意味ですか？
木戸：法人営業というんだけれども、
『法人』
という人は居ないんですよね、そんな人は。
さえ：そんな人いない…それは理解しました。
木戸：法人であろうが、個人であろうが、こっちが電話をしたり、チラシを渡したり、パンフレット渡したり、訪問したりする相手は人じゃないですか。
だから『法人』は居ないんですよ。
それが分かってから、動けるようになったんです。
さえ：ということは、会社に行くけれども、人と会う…個人宅に行くような感覚で行く？
法人営業 まずは受付の人との関係づくり
木戸：そうそう。
『法人』というふうに大きく見ちゃうから、何を行動していけば良いか、見えなくなったんですよ。
それなら、とにかく訳が分からないから、行ってみようと思ったんですよね。
行ってみたら受付の人がいる訳じゃないですか。
人間ですよね。
さえ：うんうん。
木戸：目の前の人から関係作りをしていくという…。
よく、
「受付のアンタは関係ないから早く主権者を呼べよ」
みたいな人いますけど。
そんな関係だと、受付の人も協力してくれないじゃないですか。
目の前にいる受付の人にも、ちゃんと丁寧に接していく。
「あぁ、なんだ。まずこの人に気に入ってもらわないと、主権者に会えないわけだから、まずは目の前の人に気に入ってもらえばいいんだよな。」
ってそれが分かってから、通信回線がどんどん売れるようになったんですよね。
さえ：受付の人と関係性を作るために、お話をしたり、チラシを配るなりしますけれども、
「チラシを主権者の方に渡してください」
とお願いするんですか？
木戸：どうしても、お願いってのは求めるスタンスなので、お願い営業してるとうまくいかないし、辛くなってきちゃうんですよね。
さえ：自分自身も。
木戸：自分自身も。
お願いばかりしてると、ぺこぺこ…コメツキバッタみたいに、頭下げてると、疲れちゃうんですよね。
なので受付の人にも、お願いだと
「こんなチラシなんです」
と言って、
「あなたは関係ないから、主権者にこれを渡してください」
というスタンスじゃないですか。
さえ：そうじゃなくて、受付の人に笑顔になって貰うためにチラシを渡すってことですか？
木戸：そうそう。
そんなふうに目の前の人を邪険にしないことですよね。
法人営業 社長でも受付の人でも差別することなく丁寧に
さえ：しばらくは受付の人と関係性を作るみたいな形になってくる？
木戸：それも…『しばらく』じゃないかもしれない。
さえ：実例として、一番早い人でどれくらいで主権者に会えたんですか？
木戸：いやもう…私も、回線営業の時なんですけれども、受付の人と普通に話してたら、通してくれたりとかね。
もうその場で。
さえ：その場で通してくれる？
木戸：そんなのもありますし、あとクライアントの事例でも、今までやっぱり受付の人がいたら、
「アンタ関係ないから早く主権者出せよ」
そういう態度でやってたんですよね。
そうじゃなくて、
目の前にいる人と社長と同じ態度で付き合いましょうよ、と。
人によって態度を変えるっていうのは嫌われるじゃないですか。
さえ：そうですね。
コロコロ変わるというか。
木戸：そうそう。
「社長と会うのと同じ態度で接しましょう」
というふうにして取り組んだら、１週間も経たないうちに契約になったとか。
さえ：そうなんですね。
木戸：面白い話で、すごくちっちゃい会社の年配の受付の人に、社長と同じように丁寧に話してたら、その受付の人が、
「あなた、他の営業マンと違うわね」
って言ってくれたらしいんですよ。
「ちょっと待って。」
と言われ、
“何なのかな？”
と思ってたら、受付の人が奥に行って、
「あなた～！ちょっと来て～！」
って言うんですよ。
“あ、なんだ！社長の奥さんなんだ”
と。（笑）
それで奥から来た社長に対して、
「あんた保険の事ってさあ、全然考えてないじゃないの！
ちゃんと聞かなきゃダメよ！」
と言って（笑）
さえ：すごい！
味方になってくれたんですね。
木戸：「せっかく来てくれたんだから聞きなさいよ！」
みたいな。
「分かったよ…」
って。
その場で話ができたという。
さえ：そんな話もあるんですね。
木戸：だからその理由というのは、今までは受付の人と社長と全然違う態度で接する…そういうやり方をしてたので、多分チャンスをいっぱい逃してしまってたと思うんですよね。
法人だから、みたいなそういう考え方をするんじゃなくて、目の前に居る１人をちゃんと見て、主権者も受付の人も差別をしないで、みんな同じふうにお付き合いしていく…対応していくと。
そういうことが大切なんじゃないかなと。
さえ：では、【法人営業】チラシを使って受付突破！主権者に会う法人営業のやり方 としましては、
主権者であろうと受付であろうと、
目の前にいる人
一人一人と同じ態度で接する
ということでよろしかったでしょうか。
木戸：そうです！
さえ：かしこまりました。
ありがとうございました！
