おはようございます！
今週日曜日、長野県岡谷市で
ライブを演るのでギターの弦を張り替えて
楽しみにしている、木戸一敏です(^o^)

初！国内遠征です！！

さて今日は・・・

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30年先の暮らしまで考えているのに、
なぜ見学会に人が来ない？

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というテーマでお届けします。

「目先の金額に囚われちゃうと、
結局、損してしまうんですよ。

30年、40年、50年って
住んでいくのに、
アフターメンテに
お金がものすごく
かかり始めるんですよ」

先日、工務店を経営するAさんが
こんな話をしてくれました。

Aさん、本当に熱い人です。

家を建てて
終わりではなく
その家族が30年、40年先も
無理なく暮らしていけるか？

そこまで考えて
家を売っています。

だから、
「目先の建築費だけで
決めてほしくない」

「安物買いの銭失いに
なってほしくない」

「売って終わりの会社ではなく
将来まで考えてくれる
会社を選んでほしい」

と力説します。

私も聞きながら、
「本当にお客さんのことを
考えている人だな」
と思いました。

ところが・・・

Aさんには
悩みがありました。

広告を出しても
見学会に人が来ないんです。

Aさんは、
「やっぱりうちの家は
価格が高いからですかね…」
と考えていました。

でも話を聞いているうちに、
私は別のところが
気になりました。

Aさんが一生懸命
伝えていたのは、
30年後のメンテナンス費。

光熱費。

耐久性。

生涯コスト。

業者選びの大切さ。

どれも正しいんです。

むしろ、
お客さんに知ってほしい
大切なことばかりです。

でも・・・

ここに落とし穴がありました。

これ全部、
「Aさんがお客さんに分かってほしいこと」
なんですよね。

お客さんを
すごく大切に思っている。

なのに言葉のベクトルは
Aさん側に向いていたんです。

これって、
すごく怖いことだと思いました。

お客さん思いの人ほど
「絶対に後悔してほしくない！」
という気持ちが強い。

だからこそ
正しいことを一生懸命
教えたくなります。

でも家を考え始めた人の頭には、

「このローン、
本当に払っていけるかな…」

「もっと安い会社でも
大丈夫なんじゃない？」

など、もっと今に近い不安が
あったりします。

そこを飛び越えて、

「30年後は…」
「生涯コストは…」

と話してもお客さんからすると
まだずっと先の話なんですよね。

だからAさんに
足りなかったのは
熱意でも、
商品の良さでもありません。

むしろ熱意は
十分すぎるほどあります。

必要なのは、
その熱を向ける方向を変えること。

「私はこれを伝えたい」

ではなく、

「この人は今、何が一番心配なんだろう？」

そこから始める。

Aさんのように
本気でお客さんの将来を
考えている社長だからこそ、

この向きが変わったら
伝わる言葉も大きく変わると
私は思います。

 

▼今日のチェックポイント
【熱量より、熱を向ける方向】