こんにちは！
那須の山々を眺めながら入った
三斗小屋の露天風呂は最高で大満足の、
木戸一敏です(^０^)

三斗小屋温泉の山小屋に泊まったんですが
２１時消灯、電波も入らないというのも
とてもよかったですよ(^^)

さて・・・

前号のメルマガで募った感想、
たくさんの声を
ありがとうございます！

やっぱり
こうやってコミュニケーションを図るのは
楽しいですね(^o^)

その一部を紹介しましょう！

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

●しげさん

メルマガいつも楽しく拝見しています。

また、14年ほど前になるかと思いますが
(記憶が曖昧です(涙))、
木戸さんの書かれた
「なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法」
を読んで、実践させていただいています。

成果は、聞かないでぇ～！！
いわゆる門外生です。

あっ！！ボクも子どもの頃、空飛ぶ夢をよく見ました！！
そして、ドラゴンボールを見て、
舞空術を覚えたいと考えたことがあります！！

●るいさん

とにかく行動ですよね！

●トトロ氏

肩の力を抜いて・・・。

力が入れば顔に出てしまうのかな、
伝わってしまうのかな、と。

売り感が出てしまっているのかな？

飛び込み営業、テレアポ、
受ける側は嫌でも営業だと
分かってますからね。

●チェスの伝道師さん

いつもとても勉強になっています。

あとは実践あるのみですが、
なかなか一歩を踏み出せずにいます　汗

●Dさん

開き直って力を抜いて前を向いて進む。
とても良いと思います。

●さっちゃん
開き直り、確かに大事です。
胆に銘じます。

そう言えば、
「出来ると信じる」
ことも力になると思いますが、
期待しないで行った所が
成果になることも多いように思います。

●りうりうさん

開き直る?大事な事思い出しました。
ありがとうございます

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

しげさんのいう舞空術は
私も習得したいです(^o^)

いただいた感想を
改めて読んたとき
昨晩、山小屋で話をしたことを
思い出しました。

目的や目標を決めても
多くの人はブレます。
（私はブレブレでしたが(^^;)）

そのとき
「なんで俺って、いつもブレるんだ…」
と自分が情けなくなり
そこから抜け出そうと一生懸命、
心を変えようとしていました。

こんな言葉を
誰もがみたことがあると思います。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
心が変われば行動が変わる
行動が変われば習慣が変わる
習慣が変われば人格が変わる
人格が変われば運命が変わる
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

これは心理学者の
ウィリアム・ジェイムズ氏の言葉で
元野球選手の松井秀喜氏の
座右の銘でもあります。

なので多くの人が
この言葉に習って
心を変えようとします。

でも私の場合・・・

変わることがまったくできず
その結果が、、

１０年ダメダメ営業マン

という黒歴史が
できてしまったんです(><)

そんな私が
変わることができたのは・・・

【言動を変えた】

ことでした。

当時の上司に
耳にタコができるくらい
「言葉を変えろよ」と
言われました。

この体験から
分かったことがあります。

それは・・・

「心が変われば行動が変わる」

という言葉を聞いて
本当に心が変わる人は
ポジティブな心の状態にある人
なんです。

反対に
ネガティブな心の状態にある人は、
心ではなく言動を変えること。

そうすることでしか
心は変わらないです。

変われたとしても
とても時間がかかります。

なぜ言動を変えることで
心が変わることができるかというと・・・

【フィードバックがある】

からです。

昨日こんな素晴らしい実践投稿が
EDO講座FBグループにありました。

「帰り際に『寒くなってきたので
風邪などひかないように
お気をつけくださいね』と伝えました。

すると警戒感がバリバリだった表情から
一瞬笑顔がこぼれました」

これが言動を変えたことで得られた
フィードバックです。

こんな体験をしたら
心が変わりますよね(^o^)

なので私はクライアントに
こう伝えるようにしています。

チェスの伝道師さんも
これをやってみてください。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
言動が変われば心が変わる
心が変われば習慣が変わる
習慣が変われば人格が変わる
人格が変われば運命が変わる
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

感想をいただいた
るいさんやDさん、さっちゃんの
言うとおりだと思います(^^)

トトロ氏がいうように
肩の力を抜いて

▼今日のポイント
【心を変える前に言動を変えよう】

「保険営業をしております。

お客さんにアンケートをとって古い付き合いの保険営業さんから入った保険かどうかの確認をしています。

保険営業さんが来ているところには何も言いません。

保険営業さんが来ていないところには乗り換えをプッシュしています。

しかしお客さんのほとんどが「付き合いがあるから」となかなか保険の乗り換えに応じてくれません。

どうしたら保険の乗り換えに応じてくれるでしょうか？」

という質問にお答えしました。

保険営業　断られたお客さんとの距離を縮め方

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。

木戸先生、よろしくお願いいたします。

 

木戸：よろしくお願いします。

今日は何でしょう。

 

さえ：「保険営業をしております。

お客さんにアンケートをとって古い付き合いの保険営業さんから入った保険かどうかの確認をしています。

保険営業さんが来ているところには何も言いません。

保険営業さんが来ていないところには乗り換えをプッシュしています。

しかしお客さんのほとんどが付き合いがあるから、となかなか保険の乗り換えに応じてくれません。

どうしたら保険の乗り換えに応じてくれるでしょうか？」

という質問です。

 

木戸：なるほど。

今のさえちゃん、

「付き合いがあるから…」

って感情がこもった言い方…。

やっぱりさえちゃんもそうやって言ってるもんなんですか？

 

さえ：私の場合、保険屋さんがマメに来るので。

 

木戸：そういう

「付き合いがあるから…」

ってそのセリフで断ってるってことなんですね。

 

さえ：バレましたか（笑）

 

木戸：すごい実感がこもった言い方だったんでね（笑）

これの答えなんですけどね、

「どうしたら保険の乗り換えに応じてくれるでしょうか？」

という今回の相談でしたよね。

それはもう、スポットライトを自分じゃなくて、お客さんに当てることだと思うんですよね。

 

保険営業　スポットライトを当てる先を変える

さえ：乗り換えがいいと思って進めてるのは、お客さんにスポットライトが当たってないってことですか？

 

木戸：だって、

「どうしたら保険の乗り換えに応じてくれるでしょうか？」

って…

物事がうまくいかない時って、ほぼ100％自分にスポットライトを当ててる時なんですよね。

自分にスポットライトというのは、自分都合というか。

「こんなに得なのに何でやらないんですか？」

みたいな。

そうじゃなくて、やっぱり求めてたら物事ってうまくいかないんでね。

与えていくことだと思うんですよね。

 

さえ：お客さんに与える…？

与えるって何か持っていく？

 

木戸：そういった、何かをあげるとかそういう与えるじゃなくて。

いちばん簡単なのは、

お客さんの言うことをまず完全肯定する

ところから始めてみたらいいと思うんですよね。

 

さえ：「古い付き合いがあるから」

って言われたら、

「そうですよね…！お付き合い大切ですよね。」

って感じで肯定するってことですか？

 

木戸：そうそう。

完全肯定なので、

「ちゃんとした担当の方なので安心ですよね」

とか、そこまで完全肯定。

私の出る幕もないっていうぐらいに、話した方がいいですね。

実は、私がダメダメ営業マン歴が10年ってめちゃくちゃ長かったんですよ。

それで脱出できなかった原因が、今回の

スポットライトを自分にばかり当ててる

そんな考えでやってたんですよね。

お客さんにスポットライトを当てる

完全肯定することによって、ほんと全然変わってきましたから。

 

さえ：スポットライトを当てるというのは、簡単なようで難しく思っちゃうんですけど。

 

木戸：スポットライトって言うと抽象的なので、まずは完全肯定する事だと思います。

 

さえ：完全肯定…

保険営業　完全肯定することで起こる変化

木戸：例えばリフォームの飛び込み営業をやってた時の話なんですけどね。

この家はもう、リフォームした方が絶対良い！って家があるじゃないですか。

 

さえ：あります。

 

木戸：そういった家に飛び込んで、

「こんにちはー！リフォーム屋の木戸です！」

って話をすると、お客さんの方が賢いので、断りがめちゃ上手いんですよ。

 

さえ：そうですね、

「間に合ってる」

とか。

 

木戸：営業マンとしては応酬話法をしようとするんですけど。

うまいお客さんはこう言うんですよ。

「ごめんなさいね～、うちは親戚に大工さんがいるのよ」

笑顔でこうやって言われたら、もう何も言えないじゃないですか。

賢いお客さんはこういう断り方するんですよ。

そこで私はどうしたかというと、完全肯定するんです。

「大工さんがいらっしゃるんだったら、それは安心ですね！

今は悪い業者に騙されたとかありますけれども、結局それは人間関係が希薄になって、知り合いに大工さんがいなかったりとかそういった状況なのでトラブルがあると思うんですけども…。

奥さんのようにちゃんと大工さんが親戚にいらっしゃるというのは、人付き合いをすごく大切にされてるんですね！」

みたいな。

ここまで話す。

 

さえ：そこまでもう完全に肯定するんですね。

 

木戸：完全肯定の感じがしますよね。

そっから全然関係ない話だとか、色々していくんですよ。

こっちはもう出る幕がないと話をしてるので、お客さんも

“この人はもう売り込まないな”

と安心してるので、そこから結構話ができるんですよ。

面白いもので、ずっと言葉のキャッチボールができるんですよ。

何で言葉でキャッチボールするかというと、それが一番、人間関係ができるからです。

 

さえ：売れないと分かってるところに、人間関係をつくるんですか？

 

木戸：そうそう。

 

さえ：それはなぜですか？

 

木戸：人間関係を作ることによって心を開いてくるんですよ。

キャッチボールというのはこっちがバーっといっぱい喋ることでもないし、お客さんがいっぱい喋ってるをのただ聞くんじゃなくて、こっちが喋ったらお客さんも喋ってそしたらこっちもまた喋って…こういうやりとりをすることによって、だんだん関係が親密になってきて、本音をポロッとと言うようになる。

面白いのが、さっき

「うちはもう親戚に大工さんが居るから。」

と言っていたお客さんが、そういう言葉のキャッチボールをしてると、

「ところで雨樋とかを直したりするの？」

みたいなことを、ポロッと言うんですよね。

 

さえ：お客さんの方から？

 

木戸：お客さんの方から。

あれ？さっき大工さんが居るからって言ってたのにってね。

そこからきっかけを作って、リフォームを受注したりとかいうことをやってたんですよね。

 

さえ：面白いですね！

 

木戸：人ってそういうものなんですよね。

だからこの方も、こっちに振り向いてくれないとか、そういうことだとこっちもストレスになるし、お客さんもストレスだと思うので。

それだったら完全肯定した方が、お客さんもストレスじゃないし、こっちも気分悪くないですよね。

気分よく営業できますから。

そういうふうに変えていったらいいんじゃないですかね？

 

さえ：では、

【絶対乗り換えた方が得なのに「今のままでいいわ」と言うお客さんの気持ちを掴む一言とは？】

としましては、

お客さんの言葉を完全肯定する

でよろしかったでしょうか？

 

木戸：はい、その通りです。

 

さえ：ありがとうございます。

こんにちは！
ザッキーさんとのんちゃんと
３人の散歩はとても楽しかった、
木戸一敏です(^o^)

１時間ちょっとの散歩も
３人で話をしながらだと
あっという間ですね(^^)

あ…写真撮るの忘れてしまったぁ(><)

でも月に１回くらい
こういった散歩はやりたいですね。

 

話は変わりますが・・・

２０代の頃
夢日記を付けていたことがあります。

夢日記を付けると直感力が冴えて
いい曲が作れるようになると
人から聞いたことから始めました^_^;

夢は見ているだろうけど
朝起きるとほとんど忘れています。

それが夢日記を付けるようにしてから
毎日夢を見ていることが
分かるようになったんです(^o^)v

夢日記を付けて
２ヶ月くらい経ったときです。

なんと・・・

空を自由自在に飛べる夢を見たんです。

これが超リアルで
夢ではなく本当に空を飛んでいる感覚で
感動しまくりながら飛んでました。

スピードも高度も自由自在に変えられて
いろんなところに行きました(^^)

と、そのとき・・・

「こんな高いところから
落ちてしまったら
一瞬で死んじゃうよなぁ」

と思った瞬間、
急に怖くなったんです。

そうしたら
今まで自由自在に飛べていたのに
急にコントロールができなくなり
どんどん落ちていって

「うわぁーーー！死んでしまう！！」

本当にもうダメだと諦めて
どうにでもなれと思って
体中の力を抜いた瞬間・・・

ふわぁ～っと
体が浮いて
また自由自在に飛べるようになったんです。

この夢はとても強烈で
３０年以上たった今でも
よーく覚えています。

その夢を見た１０年後、、、

現実世界で
全く同じような体験をしました。

リフォームの飛び込みを
していたときの話です。

夕方５時ぴったりになったら
飛び込み活動を終了していました。

それがある日、
あともう１件だけ
飛び込んでから帰ろうと決めました。

そうしたら
その最後の１件が
アポになったんです。

次の日も最後の１件で
アポが取れました。

そのまた次の日も
アポが取れて、、

「よっしゃ！俺は最後の１件でアポが取れるんだ！！」

と思った瞬間から・・・

まったくアポが取れなくなったんです(T_T)

さらには・・・

その日を境に
まったくアポが取れない日が
２週間も続きました(><)

その間ずーっと
「おかしい、おかしい。。
こんなはずじゃやない」
と悶々とした気持ちで
飛び込んでいました。

そのとき、
空を自由自在に飛べていたのが
急に落ち始めたときのことを
思い出したんです。

「あのときとまったく同じだ…」

「よっしゃ！俺は毎日アポが取れる！！」

と気負うのは、
この文字のとおり
気持ちに負けていること。

つまり恐れを感じた状態です。

自由自在に飛べていたのが
急に落ち始めたのも
恐れを感じたから。

恐れを感じると
＾＾＾＾＾＾＾
それがすぐに実現してしまう
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ということを知りました。

では、その恐れを
どうしたら無くすることができるのか？

それも空を自由自在に飛んだときの体験に
答えがあることに気づきました。

空から落ちて絶体絶命のときに
開き直った瞬間
また飛べるようになったんです。

ということは・・・

【開き直ること】

これがピンチを抜け出すときに
必要なことだと実感しました。

もっと正確にいうと

”開き直って行動すること”
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

ということは開き直らないうちは
なにも変わらないということです。

ところで・・・

なんでこんな話をしているかというと
実は夢日記のYouTubeを見ていたら
昔を思い出してしまったんです(^o^;)

▼今日のポイント
【恐れから抜け出すには開き直るのが一番】

こんにちは！
お金を引き出そうとコンビニに行ったとき
キャッシュカードではなく、
スマホを持っている自分に気づいて
ちょっと恥ずかしかった、
木戸一敏です(；´∀｀)

いやぁ～、
買い物するのに
PayPayばかり使っていたら
何でもPayPayで片付くって
勘違いしてしまいました(^o^;)

さて・・・

昨日、プログラム生の
Ｏさんの話を聞いて
改めて考えたことがあります。

それは、
即成果が上る人と、
時間がかかる人の違いです。

Ｏさんはメソッドを始めて
わずか１ヶ月で
１０件もの紹介がありました。

配ったチラシは
たった８３枚です。。

これってメチャ凄いですよね(^０^;)

しかも・・・

単なる紹介ではなく、
紹介してくれたお客さんが
Ｏさんに代わって
商品説明を詳しくしてくれて、、

Ｏさんが紹介先に行ったときには、
ハンコを押す準備をしている状態に！

その結果、
契約数は１０件以上というから
凄すぎです(◎o◎;)

元々、紹介があるんでは？
とＯさんに聞くと
こんなことは初めてだと言います。

メソッドを実践した成果ではあるんですが
ここまでの数字を
１ヶ月目から出す人は少数です。

そこでＯさんに
なぜ、ここまで凄い成果を
出せたと思うか聞いてみました。

「自分でもどうしてか考えてみたんですが
言われたことを素直にやったから。
これしかないと思うんです」

これを聞いたとき
素直にうなづけなかったんです。

もっと違うところに
成功要因があるはず。。

ただ・・・

１時間Ｏさんの話を聞いていく中で
一貫して「まずはやってみる」というのが
感じ取られるのと、、

裏表を感じないＯさんの
素直な人柄。

そんなＯさんを応援したい！
という気持ちになるお客さんが
多いんじゃないかと思ったんです。

私が売れるキッカケになったのは、
Ｏさんとは全く違っていて
素直さの欠片もありませんでした(><)

上司の言うことが納得できなくて、
それを証明するためにトコトン実践して、

「あなたの言ってることを実践しても
このとおり成果は出ないですよ！」

と言ってやろうと思っていたら
本当に成果が上がってしまった(^o^;)
という極めて心の狭い人間でした。

トコトン実践したことで
成果を上げることができました。

ただ・・・

Ｏさんのように
”応援されて売れる”
という感じではなかったんです。

なので
紹介はありませんでした(T_T)

そんな私が
何か他愛もないことで
お客さんに喜んでもらおうと
思えるようになってから
紹介が出始めたことを思い出しました。

そういった気持ちの違いは、
本人は気づいていなくても
言葉の端々に出るもの。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

それが
即成果が上る人と、時間がかかる人
という違いとなって現れるんだと
Ｏさんの話を聞いて
改めて実感しました(^o^)

【素直さ】

だれもが知っていることですけど
その大切さを教えてくれた
Ｏさん！ありがとうございます(*^^*)

▼今日のポイント
【自分は素直な人間か？一度確認してみよう】

「空手道場を経営しています。

この間仲間の造反があり、生徒を20人ほど連れて辞めていきました。

それ以来、収入が50％減となり、20万円の家賃なのに10万円しか払えません。

私は時間の合間を見て、バイトをしながら10万円を補填しています。

チラシなどで集客したいのですがそのお金も時間もなく、身動きが取れません。

そのままいけば道場を閉鎖しなければならない状態です。

どうしたらいいでしょうか？」

という質問にお答えしました。

 

SNS音痴 集客 お金もかからず便利だけど何となく不安

 

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。

木戸先生、よろしくお願いいたします。

 

木戸：よろしくお願いします。

今日は何でしょう。

 

さえ：「空手道場を経営しています。

この間仲間の造反があり、生徒を20人ほど連れて辞めていきました。

それ以来、収入が50％減となり、20万円の家賃なのに10万円しか払えません。

私は時間の合間を見て、バイトをしながら10万円を補填しています。

チラシなどで集客したいのですがそのお金も時間もなく身動きが取れません。

そのままいけば道場を閉鎖しなければならない状態です。

どうしたらいいでしょうか？」

という質問です。

 

木戸：かなり深刻な話ですよね。

確かにお金がないと、チラシも撒けませんからね。

 

さえ：チラシを作ることができないですからね。

 

木戸：どうなんですかね…

そこまで大変な状況で生徒さんを集めるとなると、チラシを作るお金もないということなので、もうこれはネットしかないですよね。

 

さえ：ネットは無料のサービスのことですよね。

 

木戸：今回タイトルになっている”SNS”。

もしさえちゃんが、今回相談があった方と同じ状況になって、それでお金もない。

そんな時に、

「私がSNSで集客しましょうよ」

と言ったらどう思います？

 

さえ：SNSが要るのかな・・・？

 

木戸：みんなSNSで集客とか言うんだけど、

“いざ自分がやろうと思ったらできるの？”

って感じなんですよね。

どのへんが集客できるイメージができないんですかね？

 

さえ：SNSは確かに手軽に始められるというのは分かってます。

だけど拡散できるのか？とか、毎日記事を上げるのが嫌とか、マイナスイメージしか…。

 

木戸：もう倒産するかもしれないんだよ？

そういった状態で、記事を上げるのが面倒というと、集客活動するのが面倒だとか、売上あげるのも面倒ってことになっちゃうけど（笑）

 

さえ：SNSに慣れてたらいいんですけど、全く慣れてない・やったことない・触ったことないものを、新たにやれって言われると、やっぱりどこかで抵抗感が…。

確かに頑張らないと閉鎖しなきゃいけないという危機感はありますけど、自分じゃなくて誰かに頼みたい気持ちが、どうしても先立ってしまうけど…お金がないから結局何もできず動けない…というのが本音かな？

 

SNS音痴 集客 苦手でも覚悟して始めたインスタグラム

木戸：動けなかったらもうそのまま。

動かないだけだと何も物事は起きないですからね。

大変な状況だと思うんですけれど、実は私の友人も、全く同じような状況に陥った人がいるんですよ。

何の仕事をしてるかと言うと、アトピーを専門に整体をやってる人なんですよ。

 

さえ：アトピーを専門にやってる整体？

 

木戸：リアルで会う商売なのに、コロナで会えないじゃないですか。

 

さえ：そうですね。

 

木戸：実は、もっと大変だったのが、今まで地方にいたんですよ。

それを東京に来て、新たにお客さんを東京で開拓してやっていこうと。

そう言って東京に来た時にコロナになっちゃったんですよ。

 

さえ：ちょうど時期が重なってしまったんですね。

 

木戸：彼が得意としてるのは、人と会って患者さんを集めることだったんですけれども、それが全くできないんですよね。

 

さえ：そうですね。

 

木戸：売上も本当にゼロ。

ゼロの時が２ヶ月も続いたんですよ。

今回相談いただいた方よりかは、もうゼロですからもっとひどい状況。

そんな中彼が何をしたかと言うと、お金ないじゃないですか。

 

さえ：ないです。

 

木戸：お金をかけないでやりたい。

それで始めようってことでやったのが、インスタだったんですよ。

 

さえ：Instagram？

 

木戸：どうですか？

インスタで集客できると思います？

 

さえ：イメージがわかない…。

 

木戸：ですよね。

実は彼は、SNSとかネット関係がめっちゃ苦手なんですよ。

例えば私が彼に、

「それpdfファイルで送ってちょうだいよ」

って言った時に、

「何それ？それ何なの？？」

色々と説明しても分かんなくて…（笑）

で、やっとpdfが分かったと思ったら、

「で…木戸さんこれどうやって添付するの？」

そのぐらいネット音痴なんですよ。

だからSNSもやったことないし、facebookはみんなに合わせてやってるんだけど、でもそれも、よく分かってなくてやってて…。

 

さえ：言われた通りに操作してただけ…

 

木戸：そうそう。

しかもインスタなんて、今までやったことも見たこともないんですよ。

だけれども、

「アトピーの患者さんであればインスタの方がいいんじゃないか？」

と誰かに言われたらしいんですよ。

それで、

「俺インスタでもう徹底してやろうと思うんだよ」

と。

彼はそういった文章を書いたりするのも苦手なんですよ。

SNSも苦手。

とにかくパソコンとかスマホ関係も苦手。

どうです、これで集められると思います？

 

さえ：でもインスタって写真ですよね？

文章じゃないですよね？

 

木戸：まあでも、やっぱり、集客してる人はちゃんと文章が無いと、伝わらないじゃないですか、写真だけじゃ。

だから集客してる人はちゃんと文章書いてるんですよ。

 

さえ：じゃあそのお友達も文章できない、SNS音痴。

でもインスタが良いって言うから始めた…でもダメだった？

 

SNS音痴 集客 やるかやらないか、やりきれば結果は出る

木戸：普通に考えたら絶対ダメじゃないですか。

私も、

“そこまで苦手なのに…いやいや大丈夫なのかな…？”

と思ったんですよ。

ところが、たった２ヶ月でフォロワーを1,000人まで増やしたんですよ！

 

さえ：２ヶ月で1,000人!？

素晴らしい…！

 

木戸：朝から晩までもう…スマホとにらめっこ。

とにかく目がもうショボショボしてもう…すごく大変だったらしいんですよ。

本当にそれをずーっと朝から晩までやってたんです。

そして今回のこのタイトルにある、患者さんが５人、インスタから集客できた。

 

さえ：5/1,000ですよね。

 

木戸：で、売上も150万円。

本当に彼から学んだのは、そういう状況において、俺はこれが苦手だからこれはできないからというのは、やらない言い訳を見つけてるだけであって、本当にそういう大変な状況になったんであれば、何かやらない限り、この世の中何も起きない訳じゃないですか。

だから、SNS音痴だからこれが苦手だからというのは、関係ないと思います。

苦手を言い訳にしない。

もうやるかやらないか、本当それだけなんだなというのを、彼から学びましたね。

ですので、今回相談にあった空手道場をやってる方も、色々な苦手なこともあるかもしれないけれども、でも本当に、それをここまでやるか、というぐらいにやり切った時に、絶対何かしらの結果が得られると思うし…。

仮にそれでダメだったとしても、次に活きると思うんですよ。

なので、無料で今できることがあるし、私の友人のように、本当に大の苦手で、しかも初めてやるインスタで、そこまで結果出してる人も居ますので、ぜひ希望を捨てないで、やっていただけたらなと思いました！

 

さえ：では

【たった2ヶ月でSNS音痴が顧客5人を集客！150万円売り上げた方法】としましては、

無料で出来るSNSをぜひ活用して、やり切りましょう

ということでよろしかったでしょうか。

 

木戸：ぜひ諦めないでください！

 

さえ：良い結果を待ちしております。

ありがとうございました！

「学習塾を経営しています。

新聞の折込チラシやポスティング、SNSのへの投稿と、ありとあらゆる手段で集客をしています。

ですが、どんどん集客が落ちて困っています。

人柄を出してチラシを作った方がいいのでしょうか？」

という質問にお答えしました。

 

学習塾 集客で人柄チラシを使うには覚悟がいる

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。

木戸先生、よろしくお願いいたします。

 

木戸：よろしくお願いします。

今日は何でしょう。

 

さえ：「学習塾を経営しています。

新聞の折込チラシやポスティング、SNSのへの投稿と、ありとあらゆる手段で集客をしています。

ですが、どんどん集客が落ちて困っています。

人柄を出してチラシを作った方がいいのでしょうか？」

という質問です。

 

木戸：なるほど。

私が

「人柄を出しましょう出しましょう」

っていつも言ってるので、それで人柄を出したチラシにした方がいいんじゃないですかっていうことですよね。

これはやっぱり人それぞれの考え方がありますからね。

何がいいかということではなくて、自分は何を選択するかってことが、すごく重要なので。

人柄を出していくことに特化していこうという、ある意味の覚悟を持てるのであれば、人柄を出すチラシに切り替えた方がいいですね。

 

さえ：学習塾のチラシをですか？

 

木戸：学習塾で教える事も書いたりはするんですけども、メインが、私という人柄を気に入ってもらってそういう生徒さんに来てほしい、という風に決めるのか…

私は人柄じゃなくてこういう授業のやり方・考え方というのをアピールしたいんであれば、そっちにした方がいいですしね。

ただそれが中途半端だと何も起きないです。

 

さえ：じゃあどちらかにしっかり決めて…

「人柄を出した方がいいですか？」

って質問ですから、人柄を出すと決めたならば、それに特化するってことなんでしょうか？

 

木戸：そうですね。

やっぱり塾の先生って、

“先生業”

じゃないですか。

だから、やっぱり先生のポジションとして、

“自分の人柄を見せると、先生の権威が崩れるんじゃないかな？”

とか、

“先生らしさがなくて受けないんじゃないか”

とか。

そういうのを思ってるんだったら、やめた方がいいです。

 

さえ：先生ポジションを捨てる覚悟…で人柄を出す？

 

木戸：そういうのを捨てるとかそういうことじゃなくて、先生である以前に一人の人間として、

「こういう人に任せたい」

っていう風に、人間として見てもらおうという考え方の人であれば、ピッタリだと思うんですよね。

 

さえ：そうなんですね。

 

木戸：どっちが良い悪いじゃなくて、それぞれの考え方なので。

そういうふうに決断ができるんだったら…覚悟がもてるんだったら、もう人柄で見せることをやっていったらいいですね。

 

さえ：では、

【まだ誰も知らない学習塾の集客アップ法】

としましては、

先生である前に一人の人間として、お客さんに見てもらうと決断・覚悟した人にとっては、人柄を出して、チラシを作っていった方がいい

ということになりますね。

 

木戸：そうですね。

 

 

学習塾 集客で人柄をどう見せていくか

さえ：でも具体的にどういうふうに先生が人柄を見せていくんですか？

 

木戸：自分でこんな経験がありますとか、そういうのは単なる履歴書じゃないですか。

そうじゃなくて自分がうまくいかなかったこととか。

 

さえ：うまくいかなかったこと…先生ポジションで？

 

木戸：そうそう。

自分が至らなかったことだとかを正直に自分を出すことによって、見る人は

“この人ならここまで正直な人だから、きっとしっかりうちの子供を見てくれる！”

という風に共感してくれる人はいるんですよね。

 

さえ：確かにそれは今までに見たことがないチラシですよね。

 

木戸：そうですね。

そんなことをやってる塾の先生っていないですから。

 

さえ：いないですよね。

 

 

学習塾 集客でありえないはずの紹介も生む人柄チラシ

木戸：逆に私はチャンスだと思いますね。

 

さえ：そうですね。

せっかく

「人柄を出してチラシを作った方がいいですか？」

って質問をされた方ですからね。

 

木戸：実際に実践した学習塾の方がいて、その人が言うには、学習塾の世界というのは、あまり紹介というのは出ないらしいんですよ。

勉強ができる・できないというのはある意味、競争みたいなところがあったりするので、紹介というのが無いらしいんですよ。

ところが人柄を見せるチラシにした瞬間、紹介が出るようになったんですね。

 

さえ：すごい…。

 

木戸：こんな効果もありますんでね。

 

さえ：では改めまして、

【まだ誰も知らない学習塾の集客アップ法】

先生である前に一人の人間として、自分という人間を見てもらう覚悟ができる方であれば、人柄を出したチラシを作ってみた方がいい

ということでよろしかったでしょうか？

 

木戸：はい。

 

さえ：ありがとうございます。

こんにちは！
次女が買ってきた青汁の箱を見ていたら
「え？欲しいの？じゃ１個あげる」
と言われて青汁がもらえて嬉しかった
木戸一敏です(^o^)

青汁というと
「うーん！マズイ！」
というCMが昔ありましたが、
次女からもらった青汁は、
ほのかな甘味があって

「うーん！ウマイ！」

でした(^^)

ところで・・・

ググる（Googleで検索する）より
「ハッシュタグ検索」が
増えているって知ってましたか？

20代、30代女性は
ググるのはもう古くて
「ハッシュタグ検索」が常識のようです(^o^;

この「ハッシュタグ検索」が
なぜ増えているのか理由を聞いたとき、
超納得でした(^^)

Googleの検索機能が変わらない限り、
これからは20代、30代女性以外にも
「ハッシュタグ検索」は
どんどん広がると思います。

なぜそこまで
「ハッシュタグ検索」が
広がると思うかというと・・・

【リアリティー】

があるからです。

「リアリティー」とは、
・現実性
・真実性
・真実
のことです。

つまり
「ウソ」や「偽り」がない
ということです。

私が作るチラシやレターなど見た人の多くが
「土臭い」「泥臭い」「やぼったい」
という感想を持ちます。

そう感じるのは、
リアリティーがあるからです。

リアリティーのあることに
抵抗感を示す多くの理由は、
真実を見せることに
恐れを抱いているケースがほとんど。

以前の私がそうでしたので(><)
そういった人の気持ちがよく分かります。

ではなぜ
「ハッシュタグ検索」が
リアリティーがあるのか？

そんな話を動画に収録しました。↓

この動画タイトルは
「価格競争も相見積もりも無縁！
私が選ばれるようになるたった１つの秘密」
とありますが、

相見積りになるのは、
リアリティーの欠如が原因なんです。

それだけでなく
集客をするためにも
リアリティーが超重要になります。

そのあたりの話も
動画で詳しく話しましたので
集客も上手くようになって
相見積りも無くなるようにしたい方は
ぜひ、ご覧ください(^o^)

そんなわけで、
最近ハッシュタグ検索する回数が
増えました(^^)v

▼今日のポイント
【集客も相見積り回避もリアリティーを意識しよう】

「リフォーム業を営んでいます。

昨年の今頃と比べると、売上が70％ダウンしています。

このままでは商売が成り行かなくなります。

そこで施工には自信があるので思い切って値上げをした方がいいのかと考えています。

そうすると、契約率が落ちてしまうことになりますが、それでも値上げをした方がいいのか、それは危険なことなのかと迷っています。

どうしたらいいでしょうか？」

という質問にお答えしました。

リフォーム 値上げをするべきかしないべきか

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。

木戸先生、よろしくお願いいたします。

 

木戸：よろしくお願いします。

今日は何でしょう。

さえ：「リフォーム業を営んでいます。

昨年の今頃と比べると、売上が70％ダウンしています。

このままでは商売が成り行かなくなります。

そこで施工には自信があるので思い切って値上げをした方がいいのかと考えています。

そうすると、契約率が落ちてしまうことになりますが、それでも値上げをした方がいいのか、それは危険なことなのかと迷っています。

どうしたらいいでしょうか？」

という質問です。

 

木戸：これは悩みますよね…

 

さえ：悩みますよね。

 

木戸：さえちゃんだったらどうしますか？

 

さえ：値上げ…怖いですよ。

値上げしたら契約率が落ちちゃうから。

 

木戸：当然高いと、

「高いからやめておくわ」

となっちゃいますよね。

 

さえ：それが怖い。

自分が値上げする側だと。

 

木戸：私も実はリフォーム会社を経営してた時に、全く同じふうに思ったことがあります。

 

さえ：そうなんですね！

 

木戸：やっぱり売上が落ちた時なんですよ。

そうするとみんなも弱気になるから、どんどん私も弱気になる。

どんどん…また更に値下げするみたいな。

“これはもう値上げするしかないな”

と思ったんですよ、だからこそ。

 

さえ：だから”値上げ”したんですか？

 

リフォーム 値上げしても契約してもらうための工夫

木戸：大変だからこそ、簡単な方に行くんじゃなくて、これは思い切って値上げをしようと思って。

 

さえ：値上げされたんですね。

 

木戸：でも、ただ値上げをしたら、契約率はガタ落ちですよ。

 

さえ：そうですね。

 

木戸：誰でも分かりますよね。

なので値上げするからには、何か付加価値をつけない限りは、絶対お客さんが買ってくれない訳なんですよ。

 

さえ：そうですね。

 

木戸：値上げするということは、何をしたらいいか？

本当に頭はもう高速で、グヮ～っ！と考えていかないと、出てこないんですよ。

簡単には出てこないんですけど、簡単には出てこないものが見つかった時に、その時に他社と差別化を図るものが出てくるんですよね。

 

さえ：ちなみに木戸先生がリフォーム業をされていた時には、どんなことを思いつかれたんですか？

 

木戸：外壁塗装のことだったんですけども、お客さんが一番心配するのは、どの会社も

「３回塗りをします」

と言うんですよ。

下塗り・中塗り・上塗りと。

だけれども お客さんからすると、もしかしたら手抜きをして１回しか塗ってないかも知れない。

だけどそれは素人が見ても、１回なのか、２回なのか、３回なのか分からない…。

そこが一番心配だ…。

ということを何人ものお客さんから聞いたんですよね。

それを工事をする前から、本当に３回だと分かる方法ってないのかな、と思ったんですよ。

 

さえ：そんな方法を見つけたってことですか？

 

木戸：それで考えたのが、

”３工程を３色で色分け塗りするやり方”

です。

 

さえ：色分けする塗り方？

 

木戸：例えば、１回目は白・２回目は黄色・３回目はブルー。

そういうふうにして色を変えて、お客さんに、

「見てください、今真っ白ですよね。これが１回目です」

と。

「２回目の今度はもう真っ黄色です」

と。

そして

「３回目はブルーになってますね」

と。

全部お客さんに確認してもらうんです。

そんなことを考えついたんですね。

 

さえ：へぇ～すごい…。

それで値上げをして、売上アップ？

リフォーム 値上げ 苦しい時ほどアイデアのアンテナは立つ

木戸：実は、それってどこの会社もやってないので、圧倒的な差別化を図るものが見つかったんですけども、それでも実は売上が上がらなかったんですよね。

 

さえ：上がらなかったんですか？

 

木戸：上がらなかったんですよ…。

 

さえ：では値上げはできたってことですか？

 

木戸：いや、売上が上がらなかったので…一時的には上がったんだけど、長くは続かなかったので。

そこで、もっと違うものがあるんじゃないのかな？というふうに、またアンテナが立つんですよね。

よく、

「アイデアのアンテナというのは、どうしたら立つんですか？」

と聞かれるんですけど、苦しめば苦しむほど、なんだろう…なんだろう…とアンテナがどんどん立ってくるんですよね。

苦しめば苦しむほど立つ…本当そんなもんです。

諦めなければ、どんどんアンテナは立つんですよ。

そこで見つけたのが、これ聞いたらガッカリするくらい簡単なことで、

【心をお客さんより先に自分が開く】

ここに行き着いたんですね。

 

さえ：そうなんですね。

お客さんよりも先に心を開く――

 

木戸：それを見つけてから、売上を一気に上げることができたんです。

ですので、値上げをしたことによって、アンテナが立ちますから、間違いなく。

値上げするのは簡単。

じゃあどうしたらお客さんが納得するのか？

どうしたら値上げしたんだけど

「お宅に頼むよ」

って言われるのか？

というふうにね。

“どうしたらなるんだろう？”

ってアンテナが立ちますから。

 

さえ：では、【値上げで失敗しないたった一つのリフォーム受注の仕方】としましては、

値上げをすると決断しましょう

でよろしかったでしょうか？

 

木戸：はい。

 

さえ：わかりました。

ありがとうございました。

「法人営業をやっています。

現在、集客をするために”自己プロフィールチラシ”を積極的に配っています。

現場とはかなり良好な関係になりました。

しかし、購入の決定権は上層部です。

上層部に近づくチャンスがありません。

どうしたらいいでしょうか？」

という質問にお答えしました。

法人営業 決裁者に会うための２ステップとは？

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。

木戸先生、よろしくお願いいたします。

 

木戸：よろしくお願いします。

今日は何でしょう。

 

さえ：「法人営業をやっています。

現在、集客をするために

”自己プロフィールチラシ”

を積極的に配っています。

現場とはかなり良好な関係になりました。

しかし、購入の決定権は上層部です。

上層部に近づくチャンスがありません。

どうしたらいいでしょうか？」

という質問です。

 

木戸：すごいですね。

プロフィールを現場の方たちに配ってるってことなんですかね。

この工夫は素晴らしいですよね。

なかなかそういう、プロフィールを配ったりすることはないですからね。

それがステップ１だとしたら、ステップ２がないからじゃないですかね。

 

さえ：ステップ１はOKということで、ステップ２はどんなことをやるんでしょうか？

 

木戸：ステップ２を一言で言うと、

[お土産を用意する]

 

さえ：お土産っていうのは、

「どこどこのお土産です」

みたいな？

 

木戸：うん、饅頭だとかね。

そういうお土産…ではなくて（笑）

 

さえ：ではなくて（笑）

 

木戸：食べ物じゃないです（笑）

現場の方が上層部に持っていくお土産ってことです。

 

さえ：現場の方が上層部に持っていけるお土産…？

例えばどんなことでしょうか？

 

木戸：実際、これを実践したことによって、この方と同じようになかなか上層部の人と会えなかった人が、簡単に会えるようになった事例なんですけども。

 

さえ：簡単に会えるようになった事例！

 

法人営業 決裁者へのお土産とは？

木戸：その方の仕事は除菌塗料の会社なんですよ。

壁とか色んな所に、除菌の塗料を塗るわけです、病院だとかね。

ちょうど今流行りかもしれないですけど。

なかなかそれが…現場の人とは会えるんだけれども、決済者に会えないと。

だからどうしたらいいですか？というんで。

相談者の方はプロフィールを渡して、現場の方と仲良くなったということですよね。

これはまず絶対大切なことだと思うんですよ。

 

さえ：まずステップ１ですもんね。

 

木戸：そうそう、それがステップ１。

仲良くなることができたら、現場も上層部から評価を得たいじゃないですか。

 

さえ：評価得たいですね。

 

木戸：仕事としてね。

それで現場の人と仲良くなった時、

「どんなことをしたら上層部の方が喜びますかね？」

と聞いてみる。

会社って悩みがたくさんあるし、

「あれやれ」

「これやれ」

「こんなことはできないのか？」

などと色々言われている。

そういう話を、現場の方と親身になれば聞くことができるんですよ。

色々な悩みがあるので、そのたくさんある悩みの中で解決できるものが自社の商品にあるわけじゃないですか。

その商品を売ってる側としたら、上層部に見せたいじゃないですか。

上層部に会いたいってことは言わない。

「どんなお土産を用意したら上層部の人が喜びますかね？」

ということを現場の人と一緒に考えるんですね。

 

さえ：どんなお土産を上層部に持っていけば喜びますかね・・・？

 

木戸：うん、そう。

そんな話をしたとき、この除菌塗料も、確かにそういうものがあったらいいんですよね、病院なんかは。

ただそれがどんな効果があるかわからないわけです。

 

さえ：そうですね。

 

法人営業 決裁者に見せたくなるものを用意する

木戸：だから上層部の人も、会うのが面倒くさかったりするので。

どんなものがあれば、上層部の人も振り向いてくれるか、というのを一緒に考えていったんですね。

 

さえ：現場の人と営業マンと一緒に？

 

木戸：そうそう。

そのためには検証が必要だという話になった。

数値的なものを見せることは重要じゃないですか。

そういうのを一緒に、どういう数字が出れば上層部の人も喜んでもらえるか？っていうのを一緒に考えていったんですね。

データを作るために検証するんですけども、そういうデータが出た時には、上層部に見せる資料も作らなきゃダメじゃないですか。

そういった資料も私が作りますと。

私がたたき台を作るので、現場の人に、これだったら喜びますかね？と聞きながら修正していって、それで色んなデータと、プレゼンの資料ができたんですよ。

そしたら現場の人も喜んで、

「すごくいいのができたので上層部に見せたいですね」

となる。

こっちがお願いするんじゃなくて、現場の人が

「上層部に見せたいですね」

となるものを作っていけば、必ず上層部に行くことができますので。

 

さえ：では、

【キーマンから「会いたい！」と言われる法人営業の極意】

といたしましては、

ステップ１：現場と仲良く

ステップ２：上層部が喜ぶような資料などを一緒に準備すること

で良かったでしょうか？

注意としては

「キーマンに会いたい」

ということは絶対禁句ということでよろしかったでしょうか。

 

木戸：そういうマインドで接することじゃなくて、一緒に協力するということですよね。

どうしたら喜んでもらえるか。

お土産の思考でいいと思うんですよね。

どんなお土産を作ったら、現場の人が喜んで

「上層部にこれ持っていきたいです！」

と言うか？ってことですよね。

 

さえ：わかりました！

ありがとうございました。

こんにちは！
モスで秋田さんと打合せをしたとき
隣の人がふじりんごジンジャーエールを
飲んでいるのを見て
なぜか無性に飲みたくなった、
木戸一敏です^_^;

その帰り道、
どうしても飲みたくなり
ふじりんごジンジャーエールの代わりに
オロナミンCを飲んで落ち着きましたε- (^、^A)

それはいいとして・・・

バイデン氏の当確が出ましたね。

このあとトランプ大統領が
どう出るか？

バイデン氏が大統領になって
どう変わるのか？

気になりますね。

そんなニュースを見ていたら
次女がポツリ

「どうしてこんな自己中の人たちが
大統領になるんだろうね」

と言うんです。

当然、自己中な人が
大統領になれるわけではないんですが(^^;)

別な部分で
トランプ氏やバイデン氏など
影響力のある人が持つ
共通点があります。

それは・・・

【自分を知っていること】

にあるんではと思っています。

数年前、Ｔさんと出会ったことで
”自分を知る”大切さを実感しました。

どういった話かというと、、

Ｔさんは物静かで口数が少ない性格です。

そんなＴさんが
イケイケ系住宅会社とは知らず
その会社の営業マンになりました。

入社して１ヶ月目で
場違いな会社に
入社してしまったことに気づきます。

ただ・・・

その直前にお父さんに
「お前は何をやっても続かんじゃないか！」
と言われ大喧嘩になっていたので
入社１ヶ月で辞めるわけにはいかない…。

Ｔさんはがむしゃらになって
頑張ることを決意しました。

でも契約が取れない月が続き
あっという間に半年が経ちました。

契約は新築を考えていた
友人だったのでカウントできません。

Ｔさんは悩み
私にメールをしました。

「営業にまったく不向きな僕でも
契約取れるようになるんですか？」

これがきっかけで
Ｔさんのコンサルがスタート。

いろいろ話を聞いていくと
かなり自信喪失の状態です。

この気持ちのままでは
どんなに上手くいく方法があったとしても
マイナスに働いてしまいます。

そこで、
Ｔさんの幼少期から
今までの話をじっくり聞いていくと
素晴らしい部分が
たくさんあることが分かりました。

ただ・・・

本人はまったく認めません(><)

「父親の言う通り
ダメな人間なのかもしれません…」

このＴさんの言葉を聞いたとき
思ったのが・・・

【自分を知ることの大切さ】です。

いつも他人と比較ばかりしていると
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
自分を見失います。
＾＾＾＾＾＾＾＾
（私がいつもそうなりがちですが(^^;）

自分を見失わないためには
自分を知ることが大切です。

Ｔさんは単に
自分を知らなさ過ぎるだけ。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

自分のことすら知らない人が
お客さんを知ろうとすることは
できないですからね。

もっというと・・・

自分という人間を
より深く知れば知るほど、
多くの人との共通点を
見いだせるようになるということ。

自分を知ることが
＾＾＾＾＾＾＾＾
そのまま他者を知るための
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
材料として使えるということです。
＾＾＾＾＾＾＾＾

Ｔさんが自分をより知るよう
私が質問をして
Ｔさんが答えたことを
文章にしました。

そうすることでＴさんが

・思っていること
・考えていること
・記憶に残っている出来事
・忘れられない出来事

など自分のことを”見える化”するんです。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

そうすることで
”自分を知る”ことができます。

その文章を読んだＴさんは
こう言いました。

「自分のことではあるんですけど
なんだか感慨深いものがありますね」

Ｔさんの表情が
少し明るくなったのが分かりました(^^)

そしてＴさんに、こう言いました。

「自分を知るために文章化したものを
プリントアウトしてお客さんに
渡してみるのはどうですか？」

Ｔさんは最初思いっきり抵抗したんですが、
「今までのやり方をしても
まったく売れないのは分かってるから」
と首を縦に振りました。

まず、
自分を知るために文章化したものを
契約になった友人に見せました。

するとその友人は、

「うん！やっぱりお前（Ｔさん）に
頼んでよかったよ(^o^)」

と言ってくれ、
これに少し自信を付けたＴさんは
新規のお客さんにも
見せる決意をしました。

それから３ヶ月後・・・

ついに初契約！(^０^)！

これを機にコンスタントに
契約が取れるようになり
社内コンテストに入賞する
ようになったんです＼(^o^)／

なぜ、自分を知るために文章化したものを
見せただけで
社内コンテストに入賞するようになったのか？

ここが一番重要なところですが・・・

それは

”お客さんが安心するから”

です。

お客さんは営業マンのことを
こう思っています。

「自分の成績を上げるために
都合のいいことばかりを言うのが営業マン」

それが営業マンの仮面を外して
飾るようなことも
大きく見せるようなことも一切しないで
素の自分、つまり”魂”をお客さんに見せる。

そうすることで
「Ｔさんなら安心して任せられる！」
とお客さんは思うようになるんです。

実際に契約になった全員のお客さんから
「Ｔさんなら安心だから」
と言われています。

もし、あなたもＴさんのように
「一生懸命やっているんだけど空回りしている…」
とか
「自分のことを知ることにチャレンジしたい！」
と思ったのでしたら、
ここに参加しませんか？

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読むだけで「相談したい」と言われる
「あなたの魂が伝わるプロフィール作成勉強会」
開催日時：１１月１４日(土)
定員：３名
講師：秋田俊弥

⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/ivXXDLlM/

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▼こんな方にオススメです

・契約に振回される自分を卒業して
　自分軸を持って仕事ができるようにしたい方

・生きる喜びを実感しながら
　仕事ができるようにしたい方

・自分を知ることでブレない軸を
　持てるようになりたい方

これからの世の中、
もう小手先テクニックは通用しなくなった
と感じているけど
何が必要なのか分からない…

と悩んでいる方に、
参加することをオススメします(^o^)
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/uGYSy54h/

これからの時代に必要な大切なものが
見つかりますよ！