「法人営業をやっています。

現在、集客をするために”自己プロフィールチラシ”を積極的に配っています。

現場とはかなり良好な関係になりました。

しかし、購入の決定権は上層部です。

上層部に近づくチャンスがありません。

どうしたらいいでしょうか？」

という質問にお答えしました。

法人営業 決裁者に会うための２ステップとは？

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。

木戸先生、よろしくお願いいたします。

 

木戸：よろしくお願いします。

今日は何でしょう。

 

さえ：「法人営業をやっています。

現在、集客をするために

”自己プロフィールチラシ”

を積極的に配っています。

現場とはかなり良好な関係になりました。

しかし、購入の決定権は上層部です。

上層部に近づくチャンスがありません。

どうしたらいいでしょうか？」

という質問です。

 

木戸：すごいですね。

プロフィールを現場の方たちに配ってるってことなんですかね。

この工夫は素晴らしいですよね。

なかなかそういう、プロフィールを配ったりすることはないですからね。

それがステップ１だとしたら、ステップ２がないからじゃないですかね。

 

さえ：ステップ１はOKということで、ステップ２はどんなことをやるんでしょうか？

 

木戸：ステップ２を一言で言うと、

[お土産を用意する]

 

さえ：お土産っていうのは、

「どこどこのお土産です」

みたいな？

 

木戸：うん、饅頭だとかね。

そういうお土産…ではなくて（笑）

 

さえ：ではなくて（笑）

 

木戸：食べ物じゃないです（笑）

現場の方が上層部に持っていくお土産ってことです。

 

さえ：現場の方が上層部に持っていけるお土産…？

例えばどんなことでしょうか？

 

木戸：実際、これを実践したことによって、この方と同じようになかなか上層部の人と会えなかった人が、簡単に会えるようになった事例なんですけども。

 

さえ：簡単に会えるようになった事例！

 

法人営業 決裁者へのお土産とは？

木戸：その方の仕事は除菌塗料の会社なんですよ。

壁とか色んな所に、除菌の塗料を塗るわけです、病院だとかね。

ちょうど今流行りかもしれないですけど。

なかなかそれが…現場の人とは会えるんだけれども、決済者に会えないと。

だからどうしたらいいですか？というんで。

相談者の方はプロフィールを渡して、現場の方と仲良くなったということですよね。

これはまず絶対大切なことだと思うんですよ。

 

さえ：まずステップ１ですもんね。

 

木戸：そうそう、それがステップ１。

仲良くなることができたら、現場も上層部から評価を得たいじゃないですか。

 

さえ：評価得たいですね。

 

木戸：仕事としてね。

それで現場の人と仲良くなった時、

「どんなことをしたら上層部の方が喜びますかね？」

と聞いてみる。

会社って悩みがたくさんあるし、

「あれやれ」

「これやれ」

「こんなことはできないのか？」

などと色々言われている。

そういう話を、現場の方と親身になれば聞くことができるんですよ。

色々な悩みがあるので、そのたくさんある悩みの中で解決できるものが自社の商品にあるわけじゃないですか。

その商品を売ってる側としたら、上層部に見せたいじゃないですか。

上層部に会いたいってことは言わない。

「どんなお土産を用意したら上層部の人が喜びますかね？」

ということを現場の人と一緒に考えるんですね。

 

さえ：どんなお土産を上層部に持っていけば喜びますかね・・・？

 

木戸：うん、そう。

そんな話をしたとき、この除菌塗料も、確かにそういうものがあったらいいんですよね、病院なんかは。

ただそれがどんな効果があるかわからないわけです。

 

さえ：そうですね。

 

法人営業 決裁者に見せたくなるものを用意する

木戸：だから上層部の人も、会うのが面倒くさかったりするので。

どんなものがあれば、上層部の人も振り向いてくれるか、というのを一緒に考えていったんですね。

 

さえ：現場の人と営業マンと一緒に？

 

木戸：そうそう。

そのためには検証が必要だという話になった。

数値的なものを見せることは重要じゃないですか。

そういうのを一緒に、どういう数字が出れば上層部の人も喜んでもらえるか？っていうのを一緒に考えていったんですね。

データを作るために検証するんですけども、そういうデータが出た時には、上層部に見せる資料も作らなきゃダメじゃないですか。

そういった資料も私が作りますと。

私がたたき台を作るので、現場の人に、これだったら喜びますかね？と聞きながら修正していって、それで色んなデータと、プレゼンの資料ができたんですよ。

そしたら現場の人も喜んで、

「すごくいいのができたので上層部に見せたいですね」

となる。

こっちがお願いするんじゃなくて、現場の人が

「上層部に見せたいですね」

となるものを作っていけば、必ず上層部に行くことができますので。

 

さえ：では、

【キーマンから「会いたい！」と言われる法人営業の極意】

といたしましては、

ステップ１：現場と仲良く

ステップ２：上層部が喜ぶような資料などを一緒に準備すること

で良かったでしょうか？

注意としては

「キーマンに会いたい」

ということは絶対禁句ということでよろしかったでしょうか。

 

木戸：そういうマインドで接することじゃなくて、一緒に協力するということですよね。

どうしたら喜んでもらえるか。

お土産の思考でいいと思うんですよね。

どんなお土産を作ったら、現場の人が喜んで

「上層部にこれ持っていきたいです！」

と言うか？ってことですよね。

 

さえ：わかりました！

ありがとうございました。