「既存のお客さんに顔を出さなくては」と思いながらも、つい明日延ばしになってしまい、さらに行きづらくなってしまう。そのことに罪悪感を持つようになり、業績がじわじわと右肩下がりに…。
そんな状態に陥っていた中西さんが、６人連続で紹介が発生そのすべてが契約となり、既存のお客さんへの顔出しに抵抗がなくなるきっかけを掴んだ。その中西さんに秘密を伺う。
既存のお客さんのところに行けないので、「何かしないと」と思い、モエル塾に入った。
― まず最初に、モエル塾に入ろうと思ったきっかけを教えてください。
きっかけはこの仕事を１４年間やっているんですが、続けていくことに限界を感じていたんです。成績も落ちましたし、既存のお客さんのところに行けないんですよ。
お客さんから電話があると、「何かお叱りを受けるのかな」とドキッとして。行かなきゃいけない、と思いながらどうしても足が遠のく。電話もしなきゃいけないなと思いながら、しづらい。その堂々巡りというか精神的には不安定な状態で、すごいストレスでした。
― 実際は怒ってないんですよね。
怒ってない方もいるんですけど、やっぱり怒っているというか、満足していないな、という風に聞こえちゃうんですよね。勝手にそう思い込んでいるというのもあったと思いますけど、満足していたら声が全然違うんですよね。やっぱりほったらかしにしていたら、満足なんかしないだろうし、それがストレスになりますよね。
― その状態からどうモエル塾に繋がったんですか？
こんな状態から脱出したくて、プログラムを買ったり、いろんな研修にでたりとかしていたんですけど、結局ノウハウものが多くて。
自分が一番求めていたものは売り上げを上げるというよりも、既存のお客さんとの関係。そこに焦点が当たっている何か情報がないかなと思っていた時に、たしかネットで何か検索したらモエルが塾出てきたんですよ。
― モエル塾のどこに興味を持ったんですか？
以前ある業者に代行してハガキを送っていたんですよ。情報ハガキを定期的に。お役立ち情報のような。それを送っていたあるお客様から「そういうのはいらない」と。「内容を見ても別に面白くないし、どうせどこかに頼んでるんでしょ」と。
一番強烈だったのは、「あなたのことをもっと知りたいんです」と。「あなたの家族のこととか、もっとプライベートなことをハガキに書いてもらえた方が、嬉しいんだけど。」と言われたんです。
― それはすごいお客さんですよね。
本当にありがたいんですよ、だけどやめた後に自分のことを自分の言葉で、とか自分の気持ちで表せるものを作りたいな、とハガキを作ろうとしたんです。だけど全くできなかったんですよ。ネタも思い浮かばなかったし、全然何もできなかったです。その時にモエル塾をインターネットで見つけたんですよ。「これだったらいいのかな」と。
― それでモエル塾に入ったんですね。
実は、５年前に一度モエル塾に入ってるんですよ。既存のお客さんのところに行けないという状態は、１０年前くらいから続いていたので。でも一度も『あなたレター』を作れなくて、それでやめてしまいました。
― それがまたどうしてモエル塾に入ろうと思ったんですか？
５年前のモエル塾のテキストとかＣＤとかあったので聞いてみたら、無性に『あなたレター』を作りたくなったんですよ。ただ誰かにアドバイスをもらわないとできないなと思ったので、もう一度再入会することにしました。
木戸先生が僕のことを覚えていてくれたので、すごく嬉しかったですね。５年前には何もしないで辞めているので怒られるかなと思っていたら、すごく温かい言葉をかけていただいたんですよ。
― それで今度は『あなたレター』を作れたんですか？
いえ、やはり最初は作れなくて、電話相談をして、いろいろアドバイスを受けました。その電話で、いろいろ言ってもらえてすごく気持ちが楽になったんです。
それで『あなたレター』作りに取り組み始めたら、驚いたことにすごく楽しかったんですよ。手書きで作ったんですけど、写真をハサミで切ったりノリで貼ったりする作業がすごく楽しくて、それで７月に再入会して１０月にやっと創刊号ができました。
やっとできた『あなたレター』を手渡しした方から、紹介が出るようになった。
― 創刊号はすごく良かったですよね。「できない、できない」という人に限って、いいものを作るんですけど、それで、お客さんの反応はどうでしたか？
４２０件出したんですけど、「こんなに娘さん大きいんだね」とか「仲いいねえ」とか、すごく嬉しい言葉ばかりをいただきました。「不要な方は連絡をください」と載せたけど、１件もなかったし。
― そこから既存のお客さんのところに行くのは、できるようになったんですか？
創刊号は１０件に満たない数を手渡ししたんですけど、どんなリアクションをもらえるのか不安だったので、すごく抵抗がありました。でも嬉しい言葉をかけていただいたので、もっと手配りしようと思いましたね。
それで少しずつ手配りを増やしていって、第３号を配った時に、紹介が出たんです。若い奥さんだったんですが、カバンから「これを見てください」って出した時に、にこやかに笑ってくれたのがきっかけだったんですよ。
僕が『あなたレター』を見せたら、どんどんしゃべりだしてくれて、『あなたレター』を出したことがきっかけで笑いが増えたんですね。その奥さんが契約してくれて、次にご主人、そして「すぐ裏におばさんがいるから」と紹介していただけました。
― そのおばさんと初めて会った時は、その方の表情はどうでしたか？
最初は警戒心でしたね。でもそのまま話をしていても当然楽しくないし、何とか笑って、心地よくなってほしいなと思って『あなたレター』を見てもらいました。
そして「保険ってわからないことが多いですよね。それがいろいろわかったら安心できますか？」「安心できますね」「安心できたら、笑顔になりますよね。今日初めてお会いしたけど、〇〇さんの笑顔、見たいんですよ！」とハイテンションで言ったんです。
そしたら意外と笑ってくれたんですよ。それから聞いていないこともしゃべってくれるようになって、このおばさんも契約になって、また次の方を紹介していただいて、という風につながっていきました。
相手が笑顔で話せるように、自分も笑顔を意識するようになった。
― それが今回のテーマになっている「魔法の３文字」の“えがお”なんですね。
このおばさんを紹介してくれた若夫婦に会った時に笑顔をきっかけに話ができたのを体験して、「やっぱり笑顔って大事なんだな」と感じていましたし、これから会う人には笑顔を伝えたいな、と。
それに勉強会に参加した時に「笑顔の好循環」というテーマだったんですが、お客様が話す一字一句を聞き逃さないということが、すごく印象深かったんです。
お客さんが気持ちよさそうにしゃべって、笑顔が３回出たら素直にしゃべっていると思っていいよ、と先生に言われて、その本音を絶対聞き逃したくないという思いがすごく強くなってきたんですね。
まず笑顔が最初にあって壁が取り除かれて僕のことを信頼してくれないと、本音なんかしゃべってくれない。だから笑顔というのは絶対欠かせないんだな、と思いました。
― 笑顔の３文字をいつも忘れないように心掛けて仕事をするようなってから、中西さんの中で何か変化というのはありますか？
前から何かを伝えたいという意識は強かったんですよ。それで一生懸命熱く語っていた。
でもそれは自分にスポットライトが当たっていて、お客さんの方を全然向いていなかった。
今は、本当に笑顔で心地よく話して、お客さんが「居心地がよく、この時間を共有できて良かった」と思ってもらえているかな、と意識するようになりましたね。
そうじゃないとまた会いたいと思ってもらえないし、何かを伝えるということは後でもいいと。
笑顔を意識するようになって、自分も自然と笑顔になっていた。
― モエル塾に入って一番良かったと思うことはどんなことですか？
まず、木戸先生との出会いですね。先生みたいに温かい人はちょっといないかな、と思います。あと会員の方々と会ってすごく楽しかったので、もっと会いたいな、というメンバーが多い会なんだな、と思いますね。
― 家族の方や周りの方は中西さんの変化について、何か言われました？
そもそも、かみさんと娘が僕に「笑顔が足りない」と言ったことがモエル塾に入るきっかけでもあったんです。だから確実に「前より笑顔が増えた」と言われますね。
再入会しようと思った時も、「いつもイライラしている」と言われたのも“元気と笑顔のともお通信”というタイトルにしたのも、家族に言われたことがきっかけだったんですよ。
― 最後に昔の中西さんのように、なかなかお客さんのところに行けなくて、紹介も出なくて悩んでいる人にアドバイスをするとしたら、何と言いますか？
この仕事は何をすれば元気がもらえるかというと、お客さんに会っている時なんですよ。なかなか行けなかったのは、自分が壁を作っていたからで、行ってみると意外と「ご飯を食べていきなさいよ」と歓迎してくれるんですよね。
行ってないから怒られるんじゃないかと悪いことばかり考えていて。お客さんは待ってくれているのに。やっぱり行ってみると、いっぱい勇気と元気をもらえると感じています。
― それでもなかなか一歩を踏み出せない人には何と言いますか？
行きだしたら必ず元気になります、としか今は言えないです。「笑顔を見せてくださいよ」いう意識で、自分も笑顔で「笑顔を見に来ました」でいいのかな、と。
笑顔のない状況で契約をいただいても、紹介はもらえないので、だったら契約をいただけなくても笑顔で行った方が、紹介をもらえると感じましたね。
― さっき中西さんが言った、「伝えることは後でいい」と同じで、契約や紹介は後でいい、まずは笑顔になってもらう事ということですね。中西さん、今日はお忙しいところお時間を作っていただいて、本当にありがとうございました。
こちらこそ、ありがとうございました。
