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瞬時に警戒心を取り除き6人連続紹介を獲得、そのすべてが契約になった!魔法の3文字とは?

「既存のお客さんに顔を出さなくては」と思いながらも、つい明日延ばしになってしまい、さらに行きづらくなってしまう。そのことに罪悪感を持つようになり、業績がじわじわと右肩下がりに…。
そんな状態に陥っていた中西さんが、6人連続で紹介が発生そのすべてが契約となり、既存のお客さんへの顔出しに抵抗がなくなるきっかけを掴んだ。その中西さんに秘密を伺う。

既存のお客さんのところに行けないので、「何かしないと」と思い、モエル塾に入った。

― まず最初に、モエル塾に入ろうと思ったきっかけを教えてください。

きっかけはこの仕事を14年間やっているんですが、続けていくことに限界を感じていたんです。成績も落ちましたし、既存のお客さんのところに行けないんですよ。
お客さんから電話があると、「何かお叱りを受けるのかな」とドキッとして。行かなきゃいけない、と思いながらどうしても足が遠のく。電話もしなきゃいけないなと思いながら、しづらい。その堂々巡りというか精神的には不安定な状態で、すごいストレスでした。

― 実際は怒ってないんですよね。

怒ってない方もいるんですけど、やっぱり怒っているというか、満足していないな、という風に聞こえちゃうんですよね。勝手にそう思い込んでいるというのもあったと思いますけど、満足していたら声が全然違うんですよね。やっぱりほったらかしにしていたら、満足なんかしないだろうし、それがストレスになりますよね。

― その状態からどうモエル塾に繋がったんですか?

こんな状態から脱出したくて、プログラムを買ったり、いろんな研修にでたりとかしていたんですけど、結局ノウハウものが多くて。
自分が一番求めていたものは売り上げを上げるというよりも、既存のお客さんとの関係。そこに焦点が当たっている何か情報がないかなと思っていた時に、たしかネットで何か検索したらモエルが塾出てきたんですよ。

― モエル塾のどこに興味を持ったんですか?

以前ある業者に代行してハガキを送っていたんですよ。情報ハガキを定期的に。お役立ち情報のような。それを送っていたあるお客様から「そういうのはいらない」と。「内容を見ても別に面白くないし、どうせどこかに頼んでるんでしょ」と。
一番強烈だったのは、「あなたのことをもっと知りたいんです」と。「あなたの家族のこととか、もっとプライベートなことをハガキに書いてもらえた方が、嬉しいんだけど。」と言われたんです。

― それはすごいお客さんですよね。

本当にありがたいんですよ、だけどやめた後に自分のことを自分の言葉で、とか自分の気持ちで表せるものを作りたいな、とハガキを作ろうとしたんです。だけど全くできなかったんですよ。ネタも思い浮かばなかったし、全然何もできなかったです。その時にモエル塾をインターネットで見つけたんですよ。「これだったらいいのかな」と。

― それでモエル塾に入ったんですね。

実は、5年前に一度モエル塾に入ってるんですよ。既存のお客さんのところに行けないという状態は、10年前くらいから続いていたので。でも一度も『あなたレター』を作れなくて、それでやめてしまいました。

― それがまたどうしてモエル塾に入ろうと思ったんですか?

5年前のモエル塾のテキストとかCDとかあったので聞いてみたら、無性に『あなたレター』を作りたくなったんですよ。ただ誰かにアドバイスをもらわないとできないなと思ったので、もう一度再入会することにしました。
木戸先生が僕のことを覚えていてくれたので、すごく嬉しかったですね。5年前には何もしないで辞めているので怒られるかなと思っていたら、すごく温かい言葉をかけていただいたんですよ。

― それで今度は『あなたレター』を作れたんですか?

いえ、やはり最初は作れなくて、電話相談をして、いろいろアドバイスを受けました。その電話で、いろいろ言ってもらえてすごく気持ちが楽になったんです。
それで『あなたレター』作りに取り組み始めたら、驚いたことにすごく楽しかったんですよ。手書きで作ったんですけど、写真をハサミで切ったりノリで貼ったりする作業がすごく楽しくて、それで7月に再入会して10月にやっと創刊号ができました。

やっとできた『あなたレター』を手渡しした方から、紹介が出るようになった。

― 創刊号はすごく良かったですよね。「できない、できない」という人に限って、いいものを作るんですけど、それで、お客さんの反応はどうでしたか?

420件出したんですけど、「こんなに娘さん大きいんだね」とか「仲いいねえ」とか、すごく嬉しい言葉ばかりをいただきました。「不要な方は連絡をください」と載せたけど、1件もなかったし。

― そこから既存のお客さんのところに行くのは、できるようになったんですか?

創刊号は10件に満たない数を手渡ししたんですけど、どんなリアクションをもらえるのか不安だったので、すごく抵抗がありました。でも嬉しい言葉をかけていただいたので、もっと手配りしようと思いましたね。
それで少しずつ手配りを増やしていって、第3号を配った時に、紹介が出たんです。若い奥さんだったんですが、カバンから「これを見てください」って出した時に、にこやかに笑ってくれたのがきっかけだったんですよ。
僕が『あなたレター』を見せたら、どんどんしゃべりだしてくれて、『あなたレター』を出したことがきっかけで笑いが増えたんですね。その奥さんが契約してくれて、次にご主人、そして「すぐ裏におばさんがいるから」と紹介していただけました。

― そのおばさんと初めて会った時は、その方の表情はどうでしたか?

最初は警戒心でしたね。でもそのまま話をしていても当然楽しくないし、何とか笑って、心地よくなってほしいなと思って『あなたレター』を見てもらいました。
そして「保険ってわからないことが多いですよね。それがいろいろわかったら安心できますか?」「安心できますね」「安心できたら、笑顔になりますよね。今日初めてお会いしたけど、〇〇さんの笑顔、見たいんですよ!」とハイテンションで言ったんです。
そしたら意外と笑ってくれたんですよ。それから聞いていないこともしゃべってくれるようになって、このおばさんも契約になって、また次の方を紹介していただいて、という風につながっていきました。

相手が笑顔で話せるように、自分も笑顔を意識するようになった。

― それが今回のテーマになっている「魔法の3文字」の“えがお”なんですね。

このおばさんを紹介してくれた若夫婦に会った時に笑顔をきっかけに話ができたのを体験して、「やっぱり笑顔って大事なんだな」と感じていましたし、これから会う人には笑顔を伝えたいな、と。
それに勉強会に参加した時に「笑顔の好循環」というテーマだったんですが、お客様が話す一字一句を聞き逃さないということが、すごく印象深かったんです。
お客さんが気持ちよさそうにしゃべって、笑顔が3回出たら素直にしゃべっていると思っていいよ、と先生に言われて、その本音を絶対聞き逃したくないという思いがすごく強くなってきたんですね。
まず笑顔が最初にあって壁が取り除かれて僕のことを信頼してくれないと、本音なんかしゃべってくれない。だから笑顔というのは絶対欠かせないんだな、と思いました。

― 笑顔の3文字をいつも忘れないように心掛けて仕事をするようなってから、中西さんの中で何か変化というのはありますか?

前から何かを伝えたいという意識は強かったんですよ。それで一生懸命熱く語っていた。
でもそれは自分にスポットライトが当たっていて、お客さんの方を全然向いていなかった。
今は、本当に笑顔で心地よく話して、お客さんが「居心地がよく、この時間を共有できて良かった」と思ってもらえているかな、と意識するようになりましたね。
そうじゃないとまた会いたいと思ってもらえないし、何かを伝えるということは後でもいいと。

笑顔を意識するようになって、自分も自然と笑顔になっていた。

― モエル塾に入って一番良かったと思うことはどんなことですか?

まず、木戸先生との出会いですね。先生みたいに温かい人はちょっといないかな、と思います。あと会員の方々と会ってすごく楽しかったので、もっと会いたいな、というメンバーが多い会なんだな、と思いますね。

― 家族の方や周りの方は中西さんの変化について、何か言われました?

そもそも、かみさんと娘が僕に「笑顔が足りない」と言ったことがモエル塾に入るきっかけでもあったんです。だから確実に「前より笑顔が増えた」と言われますね。
再入会しようと思った時も、「いつもイライラしている」と言われたのも“元気と笑顔のともお通信”というタイトルにしたのも、家族に言われたことがきっかけだったんですよ。

― 最後に昔の中西さんのように、なかなかお客さんのところに行けなくて、紹介も出なくて悩んでいる人にアドバイスをするとしたら、何と言いますか?

この仕事は何をすれば元気がもらえるかというと、お客さんに会っている時なんですよ。なかなか行けなかったのは、自分が壁を作っていたからで、行ってみると意外と「ご飯を食べていきなさいよ」と歓迎してくれるんですよね。
行ってないから怒られるんじゃないかと悪いことばかり考えていて。お客さんは待ってくれているのに。やっぱり行ってみると、いっぱい勇気と元気をもらえると感じています。

― それでもなかなか一歩を踏み出せない人には何と言いますか?

行きだしたら必ず元気になります、としか今は言えないです。「笑顔を見せてくださいよ」いう意識で、自分も笑顔で「笑顔を見に来ました」でいいのかな、と。
笑顔のない状況で契約をいただいても、紹介はもらえないので、だったら契約をいただけなくても笑顔で行った方が、紹介をもらえると感じましたね。

― さっき中西さんが言った、「伝えることは後でいい」と同じで、契約や紹介は後でいい、まずは笑顔になってもらう事ということですね。中西さん、今日はお忙しいところお時間を作っていただいて、本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

休日4倍に増やして業績2倍になった!最強ツールで極めた“みとめ”の神髄

野木

最初、知り合いにアプローチすることで順調だった業績が、2年もすると行き詰ってしまう保険営業マンは少なくない。なんとかしようと休みもとらず早朝から夜中まで駆けずり回るが業績は伸びない。
それがあることを始めてから、休みが増え業績は2倍になった野木俊也さんにその秘密を伺う。

最初は調子良かったが、成績が落ち始め、休みを取らずに働いた。

― 保険屋さんに良く聞く話だと、入ったばかりの時は知り合いとかに頼むので、誰でも成績がいいけど、1~2年で成績が下がり始める。それでやめていく人が圧倒的に多い。やっぱりそんな感じだったんですか?

はい。私も最初の半年は(成績が)かなり突き抜けていて、社内のタイトルで新人賞と社長賞を取りました。
それからはゆっくりゆっくりと下っていきました。そして、どんどん不安になって、自信もなくなり底をつき始めたころ、収入が3ヶ月後くらいから反応が出てくるんですが、どえらいことになりまして。これは、まずい、と。

― その時はどんな活動をしたんですか?

知り合いの人のところに行くというのは、保険業の方は間違いなくやると思うんですけど、最初に行くのはそんなに自分に抵抗がない人のところに一通り行く。底をついた時には、「(もう行く人が)ホントにいないのかな、もっと、いるんじゃない?」といろいろ考えて、住んでいる場所さえしらない幼なじみを探して会ったりして、そういうことを繰り返しながら何とかしのいでいました。

あとは、異業種交流会や、彼氏彼女を探すような集まりなど、人の集まるところに行ってみたりとか。でも、実績はほとんど残ってないですね。一人か、二人くらいでしたから。

― それから何をやったんですか?

野木さんあなたレター

マンションディベロッパーの営業の方から、「FP相談的なことをできますか?」と言われて、FP(ファイナンシャルプランナー)や住宅ローンアドバイザーという資格を取っていたので、マンションを見に来た方の相談を受ける、ということをやりました。

― 今日のテーマになっている「休日4倍で業績2倍」というのは、そういう仕事をしてそうなったんですか?

いえ、実はその頃が一番休んでなかったんですよ。成績の底を見てしまって、もう後戻りができなくて、休んでいる場合じゃない、と。
ディベロッパーの方からも、「野木さん、この日はどう?」と言われると、その日に休もうと思っていても、「あっ、ちょうど(スケジュールは)真っ白です。」と言っちゃうんです。かなり必死でしたから、しのげましたけど、疲れましたね。

最強ツールを作ることが楽しくて、喜んでもらえることがとても嬉しかった。

― そういう状態から何をどうしたら、休みも増えて業績も上がっていったんですか?

きっかけは、木戸先生との出会いです。
最初は、木戸先生の本の「みとめの3原則」を読んで、みとめの勉強会に行って、モエル塾生になって、最強ツール『あなたレター』を書こうと志しました。
実際には発行できるまで2ヶ月くらいありましたけど、無事に完成した時点で、変わりましたね。自分のことを言うとか見せるとか恥ずかしかったですし、写真を撮られるのもあまり得意じゃなかったので、写真もないしで、最初は2ヶ月もかかってしまいました。

― そういった抵抗があったのに、どうして最強ツールを作ろうと思ったんですか?

先生の本にも、“自分を出しなさい”それと“人の部分が大事”ということが書いてありましたし、そこに書かれていたことと僕が今までやってきたことはまるで逆でした。
でも「今までこんなに苦しかったんでしょ、変えたいんでしょ」と自分に言いきかせて…

先生の『あなたレター』セミナーでいろいろとやったことが楽しかったんですよ。僕は図工的なことはとっても苦手でしたけど、ほんとに童心に帰れる、それに他の人が笑って見てくれるのが楽しかったので、「こんな風に楽しみながらやるんだったら、ちょっと恥ずかしいけどいいか」って。
そういう感じでしたね。

― 『あなたレター』が完成した時から自分が変わったとは、どういうことですか?

野木氏ゲストインタビュー

この仕事を始めて4年、その前に営業を11年やっていて、営業とは自分をアピールすることだと叩きこまれていたんですよ。だから、自分、自分というのが出そうになるんです。でも、他の人のレターとか、例えば西垣さんのレターを見るとすごく楽しくなるのは、自分という主張はないんですよね。
僕もレターを作っている時に、コンセプトとして女性をターゲットにしようとしたんです。女性に喜んでもらおうと、そうするとどうやったら、そういう方たちが「へー」とか「可愛い」と思ってくれるか、ということばかり考えていたんですよ。
これは今までやってきたことと軸が違う。今までは自分、自分。だけど、レターを書いている時は自分の主張が出てくると、つまらないものになる。

かみさんにチェックしてもらっているんですが、女性の観点で「ここが嫌だ!」とズバッと言われたりして、でも彼女がパッと見て言ってくれたセリフが嬉しいことだったりすると、「よし!」と思いますね。

― そして1号目を120人くらいに送ったんですね?

最初にレターを発行する時は、これで営業成績が変わるかもとか、紹介がでるかもとか、正直そういう打算は心の中にあったような気がします。
でも、発送する時にはそういう思いはなくなっていて、「リアクションはないよなぁ」と思って出したら、メールやFAXが数通来たんですよ。喜んでくれていることがにじみ出てくる感じで、涙がでそうなくらい嬉しくて、「これなら来月も絶対出す!」と思いました。

お客様に対して、常にいい状態でいられるように、休みを取るようになった!

― それから順調に2号、3号と出していったんですか?

発行し始めて1年と1ヶ月なんですけど、9号しか出てないんです。4号か5号目のところで1ヶ月くらい間があいちゃいまして、そしてここ最近3ヶ月、空いちゃったんです。
これは書くのが嫌だったとかじゃなくて、何故かだんだん忙しくなってきちゃって、時間がとれなくなってしまって…
そういえばすごい嬉しいことを言われたんですが、ある方に鍼灸の先生を紹介してもらって、そこに通っているんですけど、その先生にも「のぎのぎ通信」を渡しているんです。
今回、3ヶ月も空いてしまってるので、その先生に「ところで、のぎのぎ来てる?」と聞いたらしいんです。「最近、届かないから、もしかして倒れたりしてないかな」って。
「鍼には来てるから、様子は変わりないよ。今度来た時、言っとくね」って鍼灸の先生は言ったそうなんですけど、(それを聞いて)涙が出そうになったのと、「まずい、今月は欠刊するわけにはいかない!」とスケジュール表にこの日に完成させて発送、と入れました。

― 多くの人が、いろんなことやってもなかなか続かないだけど、『あなたレター』だけはずっと続いているんですよ、と言う人がいっぱいいる。その理由は、レターさぼった時にお客さんから電話がかかってきたり、「うち、商品を買わないから家に送ってこなくなったの(笑)」なんて、そんなメールがきた、って話をよく聞きますよ。

レターを出したことによって、休みが4倍に増えたということなんですか?

そうですね。前は予定が埋まっていくかどうかの不安、そしてちょっと休んだら、前に落ち込んだところまでまた落ちてしまうんじゃないか、という不安があったんですが、レターを書き始めたところから、少しずつ先の予定で手帳が埋まっていくようになったんですよ。
そうすると、やはり休まないと疲れがでてきて、お客様ごとに同じようにはいられないというか、パフォーマンス、質が違うと感じるようになりました。
僕が舞台役者だとしたら、どの方にもどの日のどの回に来ても、まったく同じようにお客さんに感動してほしいのに、(疲れていたら)それができない。
だったらちゃんと休もうと、1週間に1回、平日に休んで、土日は最低月に1回は休む、と決めました。

― 業績が2倍というのは、レターからの反応がガンガンきたということですか?

野木氏と木戸のインタビュー

やはり安定してきて、アポイントがどんどん埋まっていくんですよ。紹介もくるようになりましたし、お客様のことを純粋に考えていれば、ほとんどの方がお申込みいただけるので。
以前は、自分の売上げの為のヒアリングだったんですね。こういうことにお困りなら、医療保険が勧められるな、なんて。
でも、今は商品のことは全然考えずに、相手の方のみとめポイントを見ているんです。
初めてお会いした方には、その人のことを知りたいと思って、そういう質問が自然と出てくる。そして理解できた時に楽しくなってきて、そういう自分をお客様も認めてくれると、心が解放されて、お互いに認め合いになる。そして、ほぼみなさん、ご契約者になってくださって、成約率も上がったんです。

あなたレターを極めてくると、“みとめ”の奥義が見えてきた。

― あなたレターを作る時に、あなたレターの向こう側にあるお客さんの顔を思い浮かべながら書くようになってから、お客さん側に立つとかお客さん側を見ながら、会話をするように変わってきたということなんですか?

はい。その時は一切のこちら都合はないです。レターを書く時もそうですが、(こちら都合だと)最高につまらないものに仕上がっちゃいますよね。
だから、喜んでもらえれば、ということに一切を集中するというようになりましたね。

― この前、懇親会で「これはニュースレターじゃなくて、あなたレターなんです。」と言うのを聞いて、すごいな、と思いました。これにはどんな違いがあるんですか?

僕にとっては商売の匂いのするものはあなたレターではないですね。例えば僕の場合でいうと、保険商品が見え隠れする場合です。
一方、あなたレターはホントにそのままの自分が見えるもの、あたかも一緒にいるかのような、表情が身内や仲の良い友人しか知らないようなものがあふれるもの、それがあなたレターのような気がしますね。

― 野木さんの話を聞いていると、セミナーに参加してあなたレターを作ったことによってすごく大きく変わったと思うんですよ。じゃあ、別にモエル塾生じゃなくてもあなたレターセミナーだけでいいと思うんですが、モエル塾にいる理由は何なんですか?

野木氏とあなたレターと木戸4.jpg

あなたレターは木戸先生の『みとめの3原則』の神髄であり、みとめの奥義がもれなく入っているものだと思うんです。 “みとめ”ということがすごく自然にできるようになったから、幸せなんだと思うので、まさに「みとめ道場、モエル塾」ということで、この奥義は達人の域まで行く余地は、まだまだいくらでもあると思うんです。

それに勉強会に参加した時に、あるリフォーム会社の社長さんをお話しする機会があって、「先が見えなくて…」とお話したら、「どの人も先なんて見えてないよ、このまま続けていけばいいんじゃないの」とおっしゃってくれたんです。
その言葉ですごく楽になりましたし、勉強会はほかにもいろいろと為になる宝庫です。
特に人のことだと、自由ですごく楽しいですし、ありがたい。みとめライブですね。
みとめという稽古を毎回しているんですけど、そこに収入というお金までついてきちゃうわけですよね。こんな贅沢なことはないだろうと。

― それはホントに幸せですよね。最後に2年前までは苦しんでいた野木さんのように、必死にもがいて休日も少ないと焦っている人にアドバイスをするとしたら?

いかに純粋に相手の方の事を思えるか、自分の軸から完全に切り離して、相手の方に軸足を置けるか、それを磨いていただければ多分景色は変わってくると思います。

― みとめライブに身を置くことによって、いかに相手の方に軸足を置けるか、それを実践できた時には違う景色がきっと見える、と素晴らしい言葉を最後に頂きました。

ぜひ、この野木さんの話を聞いて、モエル塾メンバーも“みとめ”を実践してくれれば、と思います。

野木さん、今日はお忙しい中、本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

リピート紹介30%が12ヶ月で100%になった!最強ツールの手渡し法

春永氏と木戸のインタビュー トップ

チラシやイベントでの集客が思うようには伸びず最強ツール作りを始めた春永さん。最初は苦労しながら作っていたものが、あることに変えてから楽しく思えるようになり、手渡しすることで、いろんなエピソードを盛り込めるようになった。
それがなぜリピート紹介率が100%になったのか?春永卓也さんに伺う。

会社設立5年目まではチラシやイベントで集客していたが、あまり利益はなかった。

― 会社を設立して8年目ということですが、設立当初はどうやってお客さんを集めていたんですか?

前に住宅会社に勤めていたので、その時の取引先に挨拶に行って、そこから1年くらいは(その時のつながりのお客さんが)ちょこちょことありました。
初めはドキドキして何をやっているか分からない状況が2~3年。知らない間に1年たち2年たちという感じだったんですけど、5年目くらいに「これではいけないんじゃないか」と思いまして、チラシをまくことにしたんです。

― チラシはうまくいったんですか?

春永氏と木戸の対談

初めはすごく良かったです。一発目のチラシがすごく反響が良かったので、これで10年くらいはいいかな、と思ったんですけど、2回目からは激減しまして。

― 最初はどんな反響があったんですか?

ポスティング業者に頼んで、5万部くらい配ったんですけど、次の日の朝からバンバン電話が鳴ったんですよ。
3000分の1くらいかかってきて、売上げも良かったですよ。

― でも2回目のチラシは、そんなに反応がなかったんですね。

はい。100万くらいの売上げはあったんですけど、利益が20万くらいでチラシ代が30~40万かかりますから、逆に赤字ですね。3回目のチラシもやったんですけど、同じような感じでした。

― それから何をやったんですか?

ショールームでトステムさんの水回りのイベントをやったんです。7万部チラシをまいて、55組がイベントに来て、契約は5組くらいあったと思います。
その時は大成功でしたので、2回目、3回目とまたイベントをやったんですけど、その時は1回目ほどは売上げはなかったです。
(イベントは)水ものなので、これをずっとやっていくんだろうか、と不安になって、それに初対面の人と話すのは苦手なので、すごくストレスを感じてしまって。

セミナーに参加して、『あなたレター』を作ることを決心した!

― それから『あなたレター』を作ることにしたんですね。

先生のセミナーに行ったんですよ。その時に「これだ!」と思って、入会させてもらって、『あなたレター』を既存のお客さんに配ったんです。その時は90部くらい手渡しで配りました。
でも、何も起きなくて、「果たしてこれで効果がでるんだろうか」、と不安になりましたね。
でも1年くらいは『あなたレター』を作ったんですけど、ワードで作っていたのでものすごく難しくて、そっちの方がだんだんストレスになってきて…。だから、手書きに変えたんです。

― 手書きに変えてからお客さんの反応は変わりました?

写真も自分で切って貼るようにしたので、作るのが楽しくなってきたんですよ。だから、お客さんの反応は少しですけど、だんだん変わってきました。
(あなたレターを)お持ちした時に、「はいはい」と言っていた方が「楽しみにしてるよ」とか「ありがとう」とか言ってくれるようになりましたね。
忙しくて手渡しするのが遅れたりすると、「先月号が来なかったので心配してました」とか言われたり…

― お客さんの声かけが変わってきたんですね。それで売上げとか問い合わせはどうだったんですか?

「前からお願いしようと思っていたんだけど…」というのが少しずつ上がってきています。金額の大小はありますが…

― 手書きにしようとか手渡ししようとか思ったのは、なぜですか?

春永氏とあなたレターと木戸

手書きの方が自分が楽なのと、その方がお客さんにもインパクトがあって、受け入れられるのかな、と思ったんです。
手渡しは、そちらの方が誠意が通じるかな、と思いまして…あと、行ったときに何か声がかかるんじゃないかと。それにアフターメンテナンスに全然行ってなかったので、すごく抵抗がありましたけど、この際、目をつぶって行ってみようと思って。
今まで、リフォームをしてもらったお客さんに、それきり連絡もしてなかったし、定期巡回とかアフター訪問も無しで、これではいけないと思ったんです。
でも、意を決して行ってみたら、ひどいクレームはほとんどなかったですね。

― そういう活動をしていったら、リピート紹介が出てきた、ということですね。

そうですね。紹介のお客さんだと相見積もりもほとんどないですね。

実際にお客様とのエピソードを盛り込んで、作ることが楽しくなってきた!

― 春永さんの以前の『あなたレター』は“文章を作るんだ”、という意識で書いていたのが、今は“こんな面白いことがあったから”というのを『あなたレター』に表しているという印象ですよね。

その中でも素晴らしいと思った記事があるんですが、お客さんの家にあなたレターを手渡しに行ったら、元気がなかった。それで元気を出してもらうためにどうしたらいいか、というような話がありましたよね。

あれはおばあちゃんが手術をされて退院をして療養されている時で、何かお見舞いをしたいなと思ったんだけど、何をしていいかわからない。それで、職人たちと会議をして、一番お金がかからない方法で、みんなで寄せ書きをしようと14人くらいで書きましたね。
そしたら、すごく喜んでいただいて、持っていった私たちの方も嬉しかったんです。
そんなに喜ばなくてもというくらい、喜んでくれたので。

― その話をそのまま『あなたレター』に載せているのがいいんですよね。そういういきさつや職人さんの写真や寄せ書きを渡している写真があって、すごくシンプルなんですけど、共感する事実があって、そんな『あなたレター』というのはいいですね!

そういう方が楽というか作りやすいし、楽しいですね。

― あと案内状を作る時に、魚を焼いていただいたお話も素晴らしかったです。

キッチンをリフォームしたお客さんにお願いして、魚をお持ちして焼いていただいたんです。その時にご主人にどうしてリフォームを決心したのかインタビューをしたら、奥さんが料理がお好きだから、ご主人がサプライズでねぎらいの言葉の代わりにキッチンのリフォームをプレゼントされたというんです。
優しいご主人でいい話だな、と思いまして、案内レターに載せたんですよ。自分の気持ちが入るのと入らないとでは、(作る)早さが違いますね。パパパっとできました。

― 今の話は共感があったと思うんですね。

春永氏のあなたレター.jpg

よくマーケティング的に反応率を高くするために、チラシなんかにお客様の声を入れましょう、というノウハウがありますが、それは、あなたが売りたいがための手段のようだけど、春永さんのは、ご主人が奥さんを喜ばせようと思ってリフォームした。その話で春永さんの心があったかくなって、それをそのまま載せてますよね。

そういう案内状は、すごく伝わるようなツールになっていると思うんです。

ご主人も奥さんもすごく喜んでくれて、実名が入っているので怒られるかと思ったんですが、「名前が入ってなかったら、知り合いが見てもうちだと分からないから(実名が入っていて)良かった」と言ってくれて、ものすごく協力的ですごく仲良くなりました。こちらもやって良かった、と思いましたね。

「手渡し」することでエピソードが生まれ、「人」にフォーカスしたレターになった!

― 重要なことはなぜリフォームをやろうとしたのかを知ろうとすることだと思うんです。だから、春永さんは「奥さんを喜ばせようと思った」ということを聞くことができた。

そしたら、新しいお客さんにも「なぜリフォームをやろうと思ったんですか?」と聞くことができて、そうしたらそれを目的としたリフォームに変わりますからね。
それを聞いてないと、ただ単にキッチンを納めただけで、それじゃ、「モノ、コト」を納めただけで終わり。でも、奥さんを喜ばせたいから、という理由を聞いていたら、それが実際にできたかどうかじゃなく、「これで喜んでくれますかね?」とお客さんを気にかけてくれたということで、全然仕事が変わってきます。

やっている時はそこまで思ってないんですけど、とにかく「人」というのを頭に入れて、お話するようにしていています。

― チラシとかホームページとか案内状とか販促ツールとか、そこに書いてある情報が売り手側だけの情報だとすると、それは伝わらないと思うんです。

それが春永さんの案内状は、買い手側の情報がほとんどの案内状ですよね。お客さんにも喜んでもらって、そういうものって今まであまりないですからね。

お客さんも正反対の反応で、昔はチラシに載せる写真を頼んでも断られていたんですけど、今は「載せてくれてありがとう」と言ってくれる。こちらもやっていて楽しいし、お客さんが喜んでくれて嬉しかったです。

― 『あなたレター』を始めて前半の1年は苦しみながら書いていて、後半になって手書きにして自分も楽しめるようになった。その結果、リピート紹介が100%になった。売上げは変わらないけど、利益は上がった。数字的にはこういう変化があったんですけど、春永さんの気持ちの変化というのはどうですか?

手書きに変えて、雰囲気的に反応が良くなったので、自分もお客さんのところに行くのがストレスがなくなった、前向きになりましたね。

― 『あなたレター』を出しても何も変わらない人と、注文が来る人と、そこに違いがあるんです。お客さんのところに行くのに抵抗があるというのは、自分で壁を作っているからで、お客さんにもそれが通じていて、声がかけられない。

春永氏と木戸の腕相撲.jpg

『あなたレター』も壁があるというメンタルで作っていると、上手くいかない。春永さんはその壁が取れちゃっているので、上手くいくんですよ。

あんまり楽しそうにしていると、仲が良くないお客さんに持って行っていいんだろうか、と思う時もありますけど…「自分の時はこんな感じじゃなかった」と文句言われそうで。

― 楽しんでいることに対して否定的に思う人と仕事をすると、トラブルの元だし、そういう人にフォーカスするんじゃなくて、明るくなった春永さんを「面白い」と言ってくれる人にフォーカスして『あなたレター』を出していけば、広がりが出てくると思いますよ。

一部の方を気にしていたら、何もできないので、こちらを向いてくれる方のために作っています。

― 中には『あなたレター』を郵送するだけで反応を得ている人もいますが、それは壁がない人なんです。自分の中で壁を作ってない、ホントにお客さんとつながっているというメンタルになっていれば、郵送だけでも反応が得られるんです。

ただ、先ほどの案内状のように、お客さんのところに行くと、エピソードが生まれるんですよ。エピソードも作ることができますので、お客さんに喜んでもらうようなしかけをどんどん作っていると、面白い『あなたレター』ができるし、ネタも生まれるんですよ。

ぜひ、この春永さんの話を聞いていただいて、モエル塾メンバーのみんなが既存のお客さんに仕掛けをして、楽しい『あなたレター』や案内状ができればと思います。
春永さん、今日はお忙しい中、本当にありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。