こんにちは！
和歌山に向かう新幹線に乗っている
木戸一敏です(^^

「法人営業のやり方を知りたいんですけど、
どうやったらいいんですか？」

昨日こんな相談を保険営業の
Ａさんからいただきました。

法人の場合は決済権者に会う前に
受付をクリアする必要があるし、
その決済権者がなかなか会えなかったりと
個人向け営業と勝手が違い
アポが取れないとＡさんは言います。

確かに勝手が違うところはありますよね。

実は「法人だからちゃんとしないと」と
身構えてししまっているから上手く行かないだけで、
個人向けと同じ感覚でやれば上手くいくようになります。

法人営業で上手く行かない多くの人は、
決済権者に会うことしか頭になく、
受付の人に対して雑な対応としています。

これが受付突破ができない
最大の原因なんです。

「君は関係ないから早く社長を出せよ」
と心の中で思っていたります。

そうではなく、
まずは受付の人と
「ヒトとヒト関係」を作ることをしていくんです。

「木戸さん、理想としてはいいかもしれないですけど、
時間が掛かってしまいますよね」

いえいえいえいえ！

時間を掛けければ
「ヒトとヒト関係」が作るわけではないです。

時間は今までと一緒でＯＫです。

【言葉を変える】だけでいいんす。

たとえば、こんな感じで↓

「社長にこの新聞を渡していただけますか？」

というのを

「これ私の手作り新聞なんですけど
一度読んでいただけたら嬉しいです(^^)」

と変えるだけ。

超カンタンで
超短時間ですみます。

これはあくまでも一つ例で
やり方は他にもいろいろ考えられます。

実際に、上に挙げたやり方を３ヶ月実践したメンバーの
Ｙさんからこんな報告がありました。

「３度目も同じようにS社に訪問したら、
 いつも新聞を渡していた事務員の女性が
 『社長、一度話を聞いてみたらいいですよ』と
 奥から社長を連れてきてくれたんです。
 どうやら事務員は社長の奥さんでした」

そうして社長と商談することができたんです。

そのあと、事務員の人はＹさんにこう言いました。

「あなたは事務の私にいつも丁寧に挨拶をしてたからね」

これは事務員の人が
たまたま社長の奥さんだったから
成功したという話ではありません。

雇用されている事務員でも同じです。

事務員であっても社長であっても
「ヒトとヒト関係」を作ろうと行動すれば
応援してくれるようになるんです。

メールを案内するときも同じです。

「法人にメールをするから」という考えではなく、
この会社で一番最初にメールを開いてくれる“ヒト”は
事務員さんかな？それとも社長かな？
と一人の“ヒト”をイメージするんです。

 

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『目の前にいる“ヒト”をイメージしよう』