こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

つい最近、Gmail のToDo リストを使うようになったら項目がどんどん増えてきて焦っています(^^；

それはいいとして・・・

今日は集客ノウハウと
営業トークマニュアルの密接な関係について
お伝えします。

集客ノウハウとどんな関係があるのかを説明する前に
使い物にならない「営業トークマニュアル」と
バッチリ機能する「営業トークマニュアル」が存在します。

この違いを知ることで
集客ノウハウの根本が理解できるようになります。

使い物にならないマニュアルになってしまう
原因として考えられるのは
大雑把に２つあります。

一つは、実績のない管理者が作った単なる作文が、
マニュアルになっている例。

もう一つは、感覚で業績を上げている
トップセールスマンが作った
実践できそうにないマニュアルの例。

確かにこれじゃ
使いもにはなりませんよね。

実はつい先日、もう一つ
「営業トークマニュアルを作っても使い物にならない」
といわれる理由があることを発見しました。

それこそが
使い物にならないトークマニュアルになってしまう
最大の原因だと私は思っています。

その答えを言う前に
使い物にならないトークマニュアルの例をご覧ください。

「お世話になります。業績アップのお手伝いしている
○○会社の○○と申しますが社長様いらっしゃいますか？」
今回、電話をさせていただいたのは
○○の経費が○％節約出来る方法をご案内してまして、
多くの社長様も削減できるものは
削減したとたら思われているのですが、

○○社長は○○の経費が削減できるとしたら、いかがですか？
本来は業績を上げることが一番なのですが、
今はそう簡単に売り上げを伸ばすことも難しい時ですから、
まずは経費の見直しをすることで
○％も利益を上げることも可能になりますので、
簡単に出来る方法をご紹介していたいのですが」

これが
使い物にならない営業トークマニュアルの典型です。

この営業トークマニュアルのどこが
使い物になら部分だとあなたは思いますか？

少し考えてみてください。

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反対に、どんどんアポがとれる営業トークマニュア例を
お見せしましょう！

営業「お世話になります。業績アップのお手伝いしている
○○会社の○○と申しますが社長様いらっしゃいますか？」

事務「はい、少々お待ちください」
（「どのようなご用件ですか？」と言われた場合はBパターンへ）

社長「はい、電話変わりましたが…」

営業「お忙しい中、失礼します。わたくし業績アップの
お手伝いをしている○○会社の○○と申しまして、
今回○○の経費が○％節約出来る方法をご案内してまして、
多くの社長様も削減できるものは削減したとたら思われているのですが、
○○社長は○○の経費が削減できるとしたら、いかがですか？」

社長「まぁ、それは削減できるに越したことはないけど、
それって具体的にどういう方法なんですか？」

営業「はい、本来は業績を上げることが一番なのですが、
今はそう簡単に売り上げを伸ばすことも難しい時ですから、
まずは経費の見直しを提案しているのですが、
その経費削減方法は○○を○○するもので
過去の実績として○％も利益を上げた事例もありまして」

「使い物にならこの営業トークマニュアル」と
「どんどんアポがとれる営業トークマニュア」の
違いは分かりましたでしょうか？

前者は営業マンが喋る内容だけの営業トークマニュアルで
後者は相手の反応を織り込んだ営業トークマニュアルになっています。

つまり違いは
独りよがりの営業トークマニュアルか
相手の反応を予想した営業トークマニュアルになっている
かということです。

“伝えることだけしか考えない”その発想が
売れない最大の原因で
必ず“相手の反応を見ようとする”発想を持つ
このことが極めて重要なんです。

そして集客ノウハウもまったく同じで
ホームページ作りもチラシ作りに直結します。

伝えることだけしか考えていない人は、
ホームページやチラシを作って
それで反応がなかったら
「あ～ダメだったんだ」で終わり。

相手の反応を見ようとする発想の持ち主は、
何がいけなかったのか人に聞いたり
タイトルや文章などを変えて
再度反応を見ようとします。

その発想があるか、ないか
営業トークマニュアルを見ると一発でわかります。

もし、あなたが
相手の反応を見ようとする発想がなかったとしても
まったく心配はありません。

私も元々はそうでしたので(^_^;)

たった今から
相手の反応を予想した
営業トークマニュアルを作れば
そのときからあなたは
相手の反応を見ようとする発想の持ち主に
変身したことになり、
集客ノウハウを手に入れたことになります。

 

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『相手の反応を見ようとすることを忘れないように』