こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する塾を主宰する、
木戸一敏です。

今日は、苦手なお客さんでも会話ができて
差別化を図れるようになる方法をお伝えします。

 

次女の卒業式に行ってきました(^_^)

そのあと、ちょっとカフェで仕事。

…のはずが
隣の人の会話に引っ張られて
仕事になりません(^_^;

「私、あ～ゆ～お客さんって、ホント苦手で」

２０代前半の女性が２人
延々とこんな話で盛り上がっていました。

思わず「それはね」と言いたくなりましたが
変なおじさんになってしまうのでこらえました(^^;

大半の人は、
年配のお客さんは楽に対応できるけど、
２０代３０代の若いお客さんは苦手と言います。

やっぱり年配の人は人生経験が豊富なので、
話を合わせてくれたり
お客さんなのに
気を使ってくれたりしますから
話はしやすいものです。

そんな苦手意識は
私もたくさんありました。

山梨のお客さんには売れるけど
東京のお客さんには売れないとか。

奥さんには売れるけど
旦那さんには売れないとか。

平屋の会社は売れるけど
ビルの中に入っている会社は売れないとか(^_^;

もう苦手な人だらけでした(-_-;)

 

そんな私が少しずつ苦手な人が減ってきて、
自信を持てるようになったのが
あるお客さんとの出会いでした。

どの営業マンとも話をしたことがなく、
私だけがたっぷり会話ができ、
契約になりました。

つまり、差別化を図ることに成功したんです。

 

これは今から２０前、
リフォームの飛び込みを
いたときの話です。

ある奥さんと話がスムーズにできたものの
ご主人の許可が出ないとリフォームは
できないと言うのです。

そこで土曜日に再訪して
ご主人と会いました。

私が何を言っても
「うん」とか「う～ん」しか言いません(^^;

うわぁ～、一番やりにくい人だ
と半分諦めました（諦めが早いんです）

覚えかけのパソコンで作ったチラシを渡して
帰ろうとしたときです。

そのチラシを見たご主人が
「細かいことだけど、ちょっと言っていい？」
と初めて「うん」とか「う～ん」以外の言葉が出ました。

「この罫線の縦のラインはきちんと揃えた方がいいよ。
職業柄どうしてもこういった細かいところが気になるんだよね」

私はすかさず聞きました。

「え？職業柄って、どんなご職業なんですか？」

ご主人の仕事は
コンピューター関係でした。

これはチャンスだと思い
私は次々に質問をしました。

「CPUとメモリーの違って分かるよう分かんないんですけど？」

「“DOS”ってどんな意味なんですか？」（時代が古い（笑））

「やっぱりアップルがいいんですか？」

自分の知っている限りの
パソコン用語を思い出しながら聞きました(^^;

 

そうしたらご主人は
「じゃ君に僕のマシンを見せてあげようか？」
と言って部屋の中に通してくれました。

おぉっ！！これはチャンス！！！

と思ったものの
それまで無口だったご主人が別人になり
マシンガントークでパソコンのことを喋り始め、
入る隙間がありません（汗）

でもこのままでリフォームの話は
できそうにありません(＞＜)

熱く語るご主人の話にうなづきながらも
心の中では「う～ん…」とうなっていました。

と、そのとき
ひらめいたんです。

このご主人、
めちゃくちゃパソコンにお金かけてるな！と。

聞いてみると
ン百万円以上と言うじゃないですか。

私は言いました。

「ご主人！その４分の１でいいですから
リフォームにもお金掛けてあげてくださいよ。
奥さんがリフォームしたいと言ってます！」

「え？うちのがそう言ってんの？」

「そうですよね、ね！奥さん＾＾」

そうしてリフォームの契約になりました（＾０＾）

このご主人との出会いで学んだのは、
“どんな人でも興味を持つものは必ずある”
ということ。

そして、
“興味を持つ部分を聞けば会話が生まれる”
ということでした。

どんな無口な人でも会話が生まれるんです。

というか
普段は無口な人ほどマシンガントークになります(^^;

これはもう２０年前の話になりますね。

懐かしい話を思いました（＾＾）

 

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『相手が興味を持つものを探そう』