おはようございます！
7/31のライブに来てくれた人の多くが
以前楽器をやっていた人で
「また始めたら？」と勝手にオススメしまくって
楽器話でワイワイできて楽しかった、
木戸一敏です^^

一度きりの人生
好きなこと、やりたいことを
我慢してたらもったいないですよね。

「もう一回やってみようかな」って思った時が、
再スタートのチャンスかもです(^^)

さて今日は、、

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丁寧に説明してるのに契約が決まらない…
その原因が”丁寧”にあったとは！？

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というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは
8月に30万円しか売れなかったYさんが
翌年、年商1億円を達成した話をしました。

そのきっかけが
「なぜお客さんは値段の話ばかりするのか？」
を理解したことにありました。

その答えはとてもシンプルで、、

「警戒心があるから」

なんです。

こんな経験あなたも
ありませんか？

街で知らない人に声をかけられた時
反射的に「何の話ですか？」と聞いてしまう。

まさに警戒心からくる反応ですよね。

この話をYさんにしたところ
こんな相談を受けました。

「警戒心が原因というのは
わかりました。
でも、問い合わせがあっても
契約にならないことが続いているんです…」

実はその契約にならないのは
警戒心が大きな原因に
なっている可能性があります。

ただ、それが原因だとは
なかなか気づけないものなんです(><)

そこで私はYさんに
商談の様子をICレコーダーに
録音することを提案しました。

自分が喋ったことを
客観視することで改善点が見つかりますからね(^^)

数日後、Yさんから連絡がありました。

「正直、何が問題なのか
自分ではよくわからなくて…」

そこで、録音を聞かせてもらいました。

すると・・・

お客さん：「塗装って何年ぐらい持つんですかね？」

Yさん：「はい、それは、施工方法によって
大きく変わってきます。
下塗り、中塗り、上塗りの
3回塗りを基本としているんですが…」

塗料の種類、耐久年数の違い、
施工手順の詳細…と話が続きます。

話し方はとても丁寧です。

時間を測ると12分間、
Yさんが一方的に話し続けていました。

録音では音声しかわかりませんが
お客さんが飽きている様子が
手に取るようにわかりました。

Yさんが詳しく説明するのは
お客さんのことを理解しようとするより、、

「自社の施工はしっかりやる」ことを
分かってもらいたいという
強い気持ちが出ている感じがしたんです。

そのことをYさんに伝えると
しばらく沈黙が続きました。

「…確かに、分かってもらいたい
という気持ちが強かったです」

「お客さんの気持ちより
自分の気持ちが先に出ていたんですね」

Yさんの表情が変わりました。

「これじゃあ、お客さんも
身構えてしまいますよね…」

そういったときこそ
お客さんの気持ちを考えるといいんです。

人は誰でも初めて会う人には
どこかに警戒心があります。

その警戒心は
説明では取れないんです。

では、どうすれば警戒心が取れるか？

それは・・・

「相手を理解しようとすること」です。

つまり、、

初対面ではだれも警戒心を持ちますが
その警戒心をさらに強くしてしまっているのは、

「分かってもらいたい」

というこちら側の気持ちなんです。

契約にならないことが
続いてた原因がわかったYさんは
商談の仕方を変えました。

その結果、お客さんの反応が
劇的に変わったんです。

次回のメルマガでは
Yさんが何を変えたのかを
詳しくお話ししますね(^o^)

 

 

 

▼今日のポイント
【「分かってもらいたい」気持ちが警戒心を強める】