おはようございます！
スマホがなくなって
しばらく探しても見つからず
とても焦った、木戸一敏です(＞＜;)

探すのを諦めたら
ズボンのポケットにありました(*ノωノ)

さて今日は、、

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事務員と社長と口の聞き方が違う人っていますよね？

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というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは
「160万円を100万円にしろ」
という 元ゼネコンのお客さんを
丁重にお断りした話をしました。

「君は商売下手だね」と言われたのに
3日後「君に任せた」と契約になった。

でも、多くの方が
こう思ったはずです。

「理屈はわかるけど、断るのが怖い…」

「もし契約の機会を失ったらどうしよう」

その気持ち、よくわかります。

実際、奈良県リフォーム会社のSさんも
最初はそう思っていました。

「断ったらさらに売上が下がるのが怖いんです…」

Sさんは正直に悩みを
打ち明けてくれました。

そこで私はこう伝えました。

「契約率が2割に満たないんだったら
断っても同じじゃないですか？

逆に断ったほうが
ムダ見積もり作りの時間がなくなって
その分他のことができますよ」

するとSさんは深く考えた後
「確かにそうですね」
と納得してくれました。

そして勇気を出して
お客さんを選ぶようになったところ
わずか2ヶ月で粗利率が7.4%アップ！

Sさんが設けた選別基準は
シンプルでした。

「俺は客だ」という態度の人は
丁重に断る。

事務員と社長のSさんへの口の聞き方が
違う人も迷いなく断る。

この基準で3件に1件を
お断りしました。

そうすると・・・

勧めてもいないのに
お客さんの方から
一番高いプランを選んでくるように
なったんです(^o^)

なぜか？

相見積もりになったとき
「うちの会社を選んでくれ！」
という気持ちだと
売り込みオーラが出る。

結果、選ばれない。

それが、、
「このお客さんは選ぶべきか？」
という視点で接すると
売り込みオーラがないので選ばれる。

そんなことがだんだんと
わかってきたんです。

そう考えると、
元ゼネコンのお客さんは
私を試していたのかもしれません。

「100万円にしろ」

これは値引き要求ではなく
「この人はどんな人か？」 を
確かめるテストだったのかも。

私が断ったことで
「この人は筋を通す人だ」
と感じてくれたんだと思います。

そして工事が終わった後
奥さんから3軒隣のご近所さんを
紹介してもらい
120万円の塗装工事を受注しました。

お客さんは敏感です。

「何でもいいから契約を取りたがっている」

そう感じれば警戒し、
値段で比較しようとします。

でも「筋を通して仕事をしている」
そう感じれば信頼し、
価格以外の価値を認めてくれます。

つまり・・・

お客さんに選ばれる会社になるには
まず自分がお客さんを選ぶこと。

これが最も重要なんです。

最初は勇気がいるかもしれません。

でも、これを続けることで
必ずあなたの会社は変わります。

・高単価の契約が次々決まる
・クレームが激減する
・紹介が出るようになる
・社内の雰囲気が良くなる

こんな変化が必ず現れるはずです。

 

 

 

▼今日のポイント
【筋を通す会社は信頼され、選ばれる】