「保険営業を初めて7年目になりますが、コロナ禍で思うようにお客様に会うことができません。
会社の指示で電話をしたり、はがきを出してプッシュしているのですが、反応はさっぱりです。
このまま行けば、収入が最低ラインになるかと思うと、大変不安です。
お客様から問合せをもらうには、どうしたらいいでしょうか？」
という質問にお答えしました。
目次
保険 営業 多くの営業マンが気づいていない既存客の可能性
さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いいたします。
今日はなんでしょう？
さえ：「保険営業を初めて7年目になりますが、コロナ禍で思うようにお客様に会うことができません。
会社の指示で電話をしたり、はがきを出してプッシュしているのですが、反応はさっぱりです。
このまま行けば、収入が最低ラインになるかと思うと、大変不安です。
お客様から問合せをもらうには、どうしたらいいでしょうか？」
という質問です。
木戸：保険営業の方で…お客さんから問合せをどうやってもらったらいいか？ということですよね。
さえ：プッシュ営業ばかりしてるということなんですけども…。
木戸：７年、この仕事をやってるってことですよね。
７年やっているということは…既存のお客様の数も、結構な数があると思うんですよ。
そこに大きなチャンスがあると思うんですよね。
さえ：既存客に大きなチャンス！？
木戸：既存のお客さんって…１回接触してるわけじゃないですか。
１回接触してるお客さんと、まだ１度も接触してないお客さんと、どっちが可能性があるかって言ったら、どう思います？
さえ：初めて会う方は信頼関係を作らないと行けないから大変ですよね。
そうすると既存のお客さんですかね。
保険 営業 なぜ既存のお客さんを見直すことが契約につながるのか？
木戸：そう。
１度会ってますからね。
ただこういうふうに私が言うと…多くの方は、
「いや、木戸さん…１回契約してるんだよね？
保険はそんなに次から次へと買うもんじゃない。
１回買ったお客さんなので、新規開拓しなきゃダメなんです。」
と多くの方は言うんですね。
だけど実際、契約した方の家族だとか、友人だとか、いるわけですよね？
さえ：ということはご紹介を受ける…？？
木戸：うん。
あるいは７年経ってお客さんも、もしかしたら環境が変わってるかもしれないですよね。
あるいは…新しい家族ができてるかもしれないですよね。
そうやって７年も経ってたら、色んな変化があるんですよ。
さえ：ということは１度、既存客を見直した方がいい…？？
木戸：そうですね。
ただこれを見ている方は、
「そんなの散々やりましたよ！！」
という人も多いんですよ。
さえ：皆さん真剣にやられてますもんね。
木戸：ただ、多くの方が
「散々やりました」
って何をやってるかと言うと…
「誰か紹介してくれませんか？」
とかね、そういう売り込みに近いものだったり、
「もう何年も点検していないので、1回点検しませんか？」
だとか、そういった仕事のことが、99％だと思うんですよ。
さえ：でも仕事だから仕事の話をしますよね？
木戸：そうそう。
それが…99%の営業マンがみんなやってることなんですよ。
そうじゃなくて、1％の人は違うんですよね。
保険 営業 仕事の話はしないでとにかく気にかける
さえ：何が違うんでしょう？
木戸：仕事のことでアプローチしないんですよ。
さえ：仕事のことでアプローチしない…？
仕事のことでアプローチしなければ何を…？？
木戸：仕事のことを取っ払って、ただ単にお客様を気にかけるんですよ。
さえ：仕事のことを取っ払って、お客様のことを気にかける？
木戸：例えば今でしたら…めちゃくちゃ暑いじゃないですか。
さえ：暑いです、毎日…。
木戸：「本当にもう…、熱帯夜がすごいですけど、さえちゃん、お体大丈夫ですか？」
これだけのことで電話をしたりするんですよ。
さえ：これを言ったら、電話切っちゃうんですか？
木戸：そうそう。
「お体大丈夫ですか？」
「あぁ〜！ありがとうねー！」
とか言うじゃないですか。
「あぁ〜！よかったです！
「こんな暑くて、私もぐったりしてるんで…急にさえちゃんのこと思い出してね…お元気かな〜と思って…。
それだけのために電話したんですけど、元気な声が聞けて良かったです〜！」
さえ：「ありがとう！」
で、ガチャン…？
木戸：そうそう。
「まだまだ暑い日が続きそうですから、あと台風も来てるじゃないですか。
くれぐれも気をつけてくださいね！
何かもしも困ったことがあったら、お役に立つことがあったら、いつでも言ってくださいね！」
さえ：それで切るとポカーンとしちゃいますよね…？
何の電話だったんだろう…。
木戸：正直どうです？
不信感みたいなのはあります？
さえ：不信感はないです。
木戸：じゃあ、あとでまた売り込みの電話がもしかしたら来るんじゃないか…。
さえ：言い忘れたんじゃないかとか…営業の話と違うのかな？と思うんですけど…嫌な感じはなかったですよ！
木戸：そうですよね。
こういう電話をする人って…実はいるようでいないんですよ。
例えば色んな、コロナ問題があったりとか、異常に暑かったりだとか、今度はまた台風来るじゃないですか。
そういう時に、気にかけだけの電話がまた来たらどうですか？
さえ：またびっくりします！
本当にそれだけ？って。
保険を売り込むんじゃないの？
大丈夫？
とか思っちゃいます。
保険 営業１％の人だけが実践している信頼を取り戻す方法
保険 営業
木戸：実はね、みんな勘違いをしてるんです。
私もえらく勘違いしてたのは、既存のお客さんは、1回契約してるから、もう信頼関係はあると思ってたんですよ。
思いますよね？
さえ：思います！
じゃあ信頼関係が本当にあるんだったら、契約した３〜５年後に、急に電話した時、お客さんがどんな対応・反応をしてますか？っていう。
これで気付かされたんですよ。
リフォームした後、３年後、５年後に、お客さんに電話をしたんです。
私の社名が『リフォームハウス』という社名なんですけど、
「あの、大変ご無沙汰してます！
リフォームハウスの木戸です！」
「あぁ〜！木戸さん！！」
というのかと思ったら、
「うちは結構です」
って…。
えっ？えっ？ いやいや、結構って…、
えぇっ！！？？
さえ：「あの…、3年前にお世話になってますよ！」
って。(笑)
木戸：そうそう(笑)
結局こっちの存在も忘れてるのかもしれないし…覚えてる人であっても、
「何の用ですか！？」
みたいなね。
結局それって、信頼関係があれば、そんな風にならないわけでしょ？
さえ：ならないですね。
木戸：信頼関係があれば誰もが…
「あぁ〜！木戸さん！
電話してくれたんですか！？
嬉しいなぁ〜！！」
そういう感じになりますよね。
もちろんそういうお客さんがいないことはないですけども、それはほんの一部だけで、たいていのお客さんは…
「何で電話してきたんですか…？」
そんな感じなわけですよ。
そこで
”信頼関係が続いてるか？”
って言ったら…消えちゃってるんですよね。
それを取り戻すためにも、今みたいな
[気にかけ]
の電話をしただけで、お客さんの印象が変わるんですよ！
めちゃくちゃ簡単でしょ？
さえ：簡単ですね！
[気にかけ]
の電話をするだけ！
木戸：「売り込むのは、こっちの都合なので…まずはお客さんを気にかけることが先なんです。」
っていう風に言ったら…
「分かりましたー！！！」
って言って本当に即実践した方がいて…その方が2月、3月、4月って、ずっと1ヶ月間の契約が、１件とか、２件だったんですね。
それが、
[気にかけコール]
をしたことによっていきなり、
5月：契約８件
6月：契約10件
それぐらい
[気にかける]ということは、他の営業マンは誰もやってない。
さえ：実践すれば目立ちますよね。
保険 営業 気にかけ体質で新規開拓もうまくいく
木戸：お客さんもやっぱり嬉しいじゃないですか。
気にかけてばっかりいると…自分が
[気にかけ体質]
になりますから。
[気にかけ体質]
になって新規開拓をすると、新規開拓も今まで以上にうまくいくようになるんですよ！
さえ：既存客へ
[気にかけ]
を常に行って、新規のお客さんにも
[気にかけ]
を常にしていくようにすればいいよと…
木戸：やっぱりオーラが違ってくるんですよね。
どうしても保険と言うと…
“あ〜、なんか売り込むんだな”
みたいなそういうイメージがあるじゃないですか。
さえ：うん、あります。
木戸：それが、ずっと
[気にかけ]
ばっかりやって、
[気にかけ体質]
になっていると、なんかこの人は普通の保険の人と違うんだよな、とそういう印象を与えますので、新規開拓もうまくいくようになります。
さえ：では、
【コロナで崖っぷち保険営業がいきなり月10件契約の秘密とは？】
ということで、
仕事の事を取っ払って、お客さんのことを常に気にかけて、まずは既存客から気にかけていって、そのあと新規のお客さんにアプローチしていきましょう！
ということでよろしかったでしょうか？
木戸：はい。
さえ：わかりました。
ありがとうございます。
