「エステサロンを経営しています。
自分の理想のお客さんに絞って集客したいです。
今来店されているお客さんが居ることはありがたいのですが、単価が低い上に手間がかかりすぎて効率が悪いのが、ストレスになっています。
どうすればいいのでしょうか？」
という質問にお答えしました。
目次
理想の顧客 集客 効率が悪い現況を変える３ステップとは？
さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします。
今日は何でしょう。
さえ：メルマガ読者さんからの質問です。
「エステサロンを経営しています。
自分の理想のお客さんに絞って集客したいです。
今来店されているお客さんが居ることはありがたいのですが、単価が低い上に手間がかかりすぎて効率が悪いのが、ストレスになっています。
どうすればいいのでしょうか？」
木戸：お客さんは居ることは居るんだけれども、単価が低くて手間ばかりかかってしまう。
これに似たようなことは、私もコンサルになった最初の頃にありましたね。
コンサルになったばかりで自信もないので、そんな高いお金は貰えっこないし。
そうすると忙しいだけで、だんだん
「何やってんだろう…」
みたいになっちゃいますよね。
そういった経験が私もあるので、今日お伝えするこの３ステップが、お役に立つんじゃないのかなと思います。
理想の顧客 集客 自分にとっての理想のお客さんの具体化
さえ：ぜひ教えてください。
ステップ１が、
”理想のお客さん”
という言葉があったじゃないですか。
自分にとっての理想のお客さんというのを具体化しようと思ったら、実は漠然としてるんですよ。
理想と言うんだけど、
「あなたにとっての理想の客さんってどういう人なんですか？」
って聞かれたら、
「えっと…何だったっけな？」
みたいに、意外と出てこないんですよ。
なのでステップ１は、
《理想のお客さんはどういう人なのか？》
そして、来てほしくないお客さんも書いた方がいいです。
さえ：来てほしいお客さんも書くけれども、来てほしくないお客さんも書く？
木戸：両方書くんです。
自分の中で明確にしておく事って、すごく大切ですよね。
ただ漠然と、
「理想のお客さん来ないんだよなあ…」
と言っても、漠然としてると、物事は何も変わらないですから。
まず箇条書きで書き上げたらいいですね。
例えば
「単価の安いお客さんは嫌だ」
とか。
１回書いてみたら良いですね。
誰かに見せるわけじゃないですから。
さえ：自分の中でってことですね。
木戸：そうそう、自分だけのものなので。
来てほしくないお客さんを書いてしまったら、
“誰かに見られたらやばいな”
みたいな（笑）
さえ：そのノートは大切に保管してくださいませ（笑）
木戸：見せるものじゃないですからね（笑）
ただ、自分の頭の中では明確に。
これがステップ１です。
これで、
《理想のお客さんがどういう人なのか？》
が明確になりましたよね。
理想の顧客 集客 身近にいる理想のお客さんを思い浮かべる
木戸：そしたらステップ２は、
《既存のお客さんの中で理想のお客さん３人の名前を書き出す》
例えば山田さんだとしたら、
“お客さんがもうみんな山田さんみたいだったら嬉しいなあ！”
というお客さん。
そういう人を３人、書き出します。
これ、楽しい作業でしょ？
さえ：もし３人居なかったらどうすればいいんですか？
木戸：３人居なかったら１人でもいいですよ。
さえ：１人でもいいんですね。
逆に言えば最大３人？
木戸：もっといっぱい居てもOK。
まずは３人挙げる。
これがステップ２。
理想の顧客 集客 理想のお客さんのリアルな声を載せる
木戸：次がステップ３。
《その理想のお客さんにインタビューする》
さえ：何をインタビューすればいいんでしょう？
木戸：エステサロンを経営してる訳ですよね。
お客さんに対して、
「なぜエステサロンに、私のお店に来ようと思ったんですか？」
例えば痩せたいからだとか、綺麗になりたいからとか、必ず理由があったはずですよね。
それをまず聞いたらいいです。
それで理由を聞いて、ホームページを見て探したのか、それも聞いた方がいいですよね。
さえ：来店のきっかけってことですか？
木戸：そうそう。
で、その時に
“どうしようかな？”
と躊躇したことはなかったか？
というのを聞いたらいいですね。
「躊躇するものが何もなかったら無いでいいんですけども、もし躊躇することがあったとしたら、どんなことだったんですか？」
って聞いたらいいですね。
次に今度は躊躇したんだけど、結局お客さんになった訳じゃないですか。
「決め手になったのは何だったんですか？」
というのを聞いたらいいですね。
それが聞けたら、
「実際このエステサロンを利用してみて、１番良かったことって何だったんですか？」
と、１番を聞きます。
ただ単に
「良かったことは何ですか」
じゃなくて、
「１番良かったことって何ですか？」
って聞いたらいいですね。
最後の質問は、
「私のエステサロンを勧めるとしたら、○○さんはどんな風にどんな人に勧めますか？」
というふうに聞いたらいいですね。
さえ：どういう人に勧めるか？
木戸：「どういう人にエステサロンをおすすめしますか？」
というのを聞いたらいいですね。
そうすると、色々と自分では思ってもいない良いことを言ってくれたりするんですよ。
聞くだけで、
“こんなにお客さんが喜んでくれたんだ”
と嬉しい気持ちにもなりますし、面白いもので
「私の話を長々と聞いてくれてありがとう」
とお客さんにも感謝されるんですよ。
このインタビューしたものを、HPとかチラシに載せたらいいです。
さえ：それはお客さんの許可は必要ですよね。
木戸：もちろん許可を取って、チラシやHPに載せます。
理想のお客さんにインタビューしたものを読んで、共感したお客さんというのは、それに近いお客さんが来るんですよね。
さえ：類は友を呼ぶじゃないですけど、似たような人が集客できるってことですよね。
木戸：そうすれば今回相談があった方の
「理想のお客さんに絞っていきたいのですが、どうやったら集客できるんですか？」
という答えが、
既存のお客さんの中から、
“こういうお客さんが来て欲しい”
という方を選んで、そのお客さんにインタビューしたものをHP・チラシにアップする。
というふうにしたらいいですね。
さえ：インタビューした時、チラシに載せるとありましたけど、こういう場合は写真を使うんでしょうか？
木戸：それもですね、結構関係ができてるお客さんだと、
「写真もどうぞ載せてください」
という人もいますから、写真も撮らせてもらった方がいいです。
さえ：では、
【理想の顧客 集客】理想のお客さんだけを集客する3ステップ
としましては、
ステップ１：理想のお客さんを具体化する
来て欲しいお客さんと来てほしくないお客さんを明確にする。
ステップ２：既存のお客さんの中で理想のお客さんを３人書き出す
ステップ３：そのお客さんにインタビューする
インタビューの具体的な内容
１：サロンに来てくれた理由を聞く
どんな悩みだったのか
２：来店のきっかけを聞く
ホームページのチラシなのか口コミなのか紹介なのか
３：躊躇したことはあるかを聞く
４：来店の決め手を聞く
５：利用して”一番”良かったことを聞く（良かったことではなくて”一番”良かったこと。）
６：どういう人に勧めるか？
それをHP・チラシに使う。
木戸：写真を撮らせてもらえるんだったら、写真があった方がいいですね。
さえ：そうですね。
ありがとうございます。
