ライバルより高くて断られたのに「やっぱりあなたにお願い」と言われるなんて信じられます?

おはようございます!
2年ぶりに体内年齢が分かる体重計で測ったら、
実年齢の数字が出てがっかりした、
木戸一敏です(><)

事務所を埼玉に移して1年間
パーフェクトに毎日1時間半ウォーキングを
してきたので10歳以上体内年齢が
絶対若返っていると期待していたのに。。

この体重計、壊れてるのか(;´∀`)

この話はいいとして・・・

見積書を出したとき
「値段が高い」と言われて
断られた経験ってありませんか?

高額になるほど見積書を作るのに
時間と労力がかかります。

そんな手間ひまかけて作った見積書の
金額だけを見て「高い」と言われたら
がっかりしますよね(><)

こんな残念なことになってしまう
最大の原因について
コンサルパートナーの秋田さんは
こう言います。

「正当な価格であることが伝わっていないから」

今まで秋田さんが言ってきたことは
とても納得できる話ばかりだったんですが、
これに関しては疑問が残りました。

価格の正当性が伝わるように
詳細の見積書を作ったわけなので
「高い」と言われる問題は
そこではないと思うんです。

すると秋田さんは、
「見積書を渡す前が大切なんです」
と言います。

木戸:
「ということは見積書を渡す前に
何かをするということですか?」

秋田さん:
「そうです。金額を見せるのと同時に
正当価格であることを伝えてしまうと
それは言い訳にしか聞こえないんです」

木戸:
「なるほど。見積書を渡す前に
何をするんですか?」

秋田さん:
「それは2つあります。
1つは正当価格の見方が
わかりやすく理解できるパンフレットと、
もう1つは、それを語る人が
信頼できるとお客さんが判断できる
パンフレットを渡すんです」

秋田さんはこれを
「正当価格の知識パンフレット」
と呼んでいるといいます。

一般的にはパンフレットというと
会社の案内的なものですが
「正当価格の知識パンフレット」
というのは初めて聞きました(^o^;)

このパンフレットを渡したあとに
^^^^^^^^^^^^^^^
見積書を提出する。
^^^^^^^^

これが鉄則だと秋田さんは言います。

そして、
このパンフレットを活用した
リフォーム業Hさんの
面白い事例を聞きました(^^)

リフォームの問い合わせが来て
330万円の見積書を渡すと
そのお客さんは既に
他社から見積りを取っていたんです。

その他社の金額がHさんより30万円安い
300万円。。

そんなわけで
Hさんは断られてしまいました。

それを聞いた秋田さんは
完成したばかりの
「正当価格の知識パンフレット」
をそのお客さんに郵送してみよう
と提案します。

Hさんとしては、
一度断られた商談を覆すのは無理な話なので
乗り気ではなかったんですが、
ダメ元で郵送することにしました。

なんと、
その5日後・・・

そのお客さんから電話が掛かってきて、

「せっかくやるんだったら
良い工事をして欲しいので
やっぱりHさんにお願いします」

と言われて契約になった
というから驚きです(^o^;)

これを機にHさんは
見積書を見せる前に必ず
「正当価格の知識パンフレット」
を渡すようにしたところ・・・

月売上200万円だったのが
1200万円にまで大幅にアップ!(^o^)!

その他にも、、

・ネットもチラシも相見積りばかりで
 失注続きだったのが
 予算100万のお客さんが
 150万で契約になったリフォーム会社

・紹介されたのに警戒され見込みは薄い
 と判断したのが次訪時、笑顔で迎えられて
 400万即決になった住宅会社

・10年放ったらかしの既存客57人中
 2件契約になり2件紹介を
 獲得したリフォーム会社

と「正当価格の知識パンフレット」を
活用してから
他社より高くても契約になる
クライアントが続出状態だと言います。

なるほど!と思いました。

「高い」と言われるのは、
適正な価格であることが
^^^^^^^^^^^
お客さんに伝わっていないから
^^^^^^^^^^^^^^

適正な価格であることを
伝えることさえできたら、
他社より高くても次々と契約になる。

納得です(^o^)

実際に多くのお客さんは
安さだけでなく
良い仕事をしてくれる会社を
を求めていますからね。

「高い」と言われて
断られることが多いという人は、

ぜひ、秋田さんがいう
2つのパンレットを作って
見積りをする前に渡してみてください(^^)

この「正当価格の知識パンフレット」の
セミナー説明会を開催しているので
秋田さんに作成依頼を検討しようと思っている人は、
こちらから席を確保してください。
⇒ https://mail.omc9.com/l/02bQYo/z9XkNx8J/

今回【参加者限定】で
実際に成果を上げた工務店経営Oさんが使っている
「パンフレット」がもらえます(^o^)
⇒ https://mail.omc9.com/l/02bQYo/wgdLB99Q/

今回、秋田さんの話を聞いて
とても納得したのがこの部分↓

価格を提示したと同時か後に
正当価格であることを説明すると
お客さんは”説得”される感じがするけど、

価格を提示する前に
正当価格であることを説明すれば
お客さんは”納得”する。

”説得”と”納得”は天と地ほどの
違いがありますからね(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【適正価格の判断基準を
 見積書を出す前にお客さんに伝えよう】