こんにちは！　
来週、大坂勉強会を開催するのに切符もホテルの予約もしていないことに
気づいた、木戸一敏です(;^_^A
危なぁ～（汗）

「この時勢ですから
値引きしないことには契約になりませんからね」

こんなボヤキを先日、
住宅設計事務所を経営するXさんから聞きました。

私がリフォーム会社を経営していたときのことを聞かれたので
「一切、値引きには応じませんでしたし
　会社の決まりとしてもそうしていました」
と答えました。

こんな話もしました。

値引き禁止を破って
値引きをしてしまう営業マンがいました。

値引きした金額に比例して
トラブルが起きます。

一度３００万円の工事で、
お客さんが激怒し工事が中止。

その担当営業マンは
行方不明になって
私が対応したことがあります。

かなり大変でした(((=_=)))

それがあってから営業マンに
こういうようにしました。

「値引きに応じるのは信用を
　著しく失うことになるんだぞ」と。

営業マンは訳がわかならいという顔をして
私にこう言います。

「え？でも、お客さんが値引きを求めたんですから
　喜んでもらえるんじゃないですか？？」

お客さんは営業マンが
頼りにできるか微妙だったり
「信用しきれない」と感じたりしたとき
値引きを要求するもの。

それでもし
営業マンが値引き要求に応えると
お客さんはこう思います。

「やっぱりこの人、
　初めから見積金額を割増して出したんだ」

だから「信用できない」という思いが強くなります。

すると
工事に入ったとき
営業マンだけでなく
その会社も信用できなくなっているので、

「もしかしたら、どこか知らない所で
　手抜きをしているんじゃないか」

「雑に仕事してるんじゃないか」

とお客さんは疑いの目で見るようになります。

ちょっとしたミスや手違いがあると
「あ～！やっっぱりこの人、適当にやっているんだ！！」
と感情的になってしまうんです。

それが反対に、
商談をしている中で
「頼りに出来るのはこの人しかいない」
「この人が信用できなかったら他はいない」
というくらいに信じてもらえたら
その営業マンには
「値引きをするのは失礼だ」と思うものです。

ですので
値引きをされたら
応酬話法を考えるのではなく、

「頼りに出来るのはこの人しかいない」
「この人が信用できなかったら他はいない」
と思ってもらえるためには
何をすればいいかを考えるといいです。

ただ一つだけ
値引きを回避する方法があります。

それは・・・

【断る】ことです。

頼りにできるか微妙
「信用しきれない」という印象を与えてしまうのは
自信がないように見えたからです。

だから値引きを要求されたとき
断られないんです。

自信があれば
断ることができますからね。

▼今日の「みとめ」チェックポイント
『値引き要求には丁重に断ろう』