おはようございます！
世界が注目する
ボクシング井上VS中谷戦に
緊張しまくった、木戸一敏です(；´∀｀)

いやぁ～！

それにしても凄い試合でした！

今回の試合は
勝敗は無しにしたかったですね。

さて今日は・・・

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既存客300人に1年半売れなかったFPが
2ヶ月で400万円を売り上げた理由

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というテーマをお届けします。

「間に合っていますので」

新規のお客さんならともかく、
何度も接点があった
既存のお客さんにそう言われたら、
けっこうショックですよね。

これは
ファイナンシャルプランナー
Wさんの話です。

売上の低迷を抜け出すために、
半年間の講座に参加して
相続の知識を身につけました。

既存のお客さんは約300人。

その中には、
相続の相談が必要になりそうな方も
多くいます。

だからWさんは、
「相続の提案をすれば、
売上につながるはず」
と考えていたんです。

でも・・・

現実はまるで違いました。

電話をしても、
反応はどこかよそよそしい。

何度か接点があったはずなのに、
まるで初対面の営業を警戒するような空気。

そして返ってきた言葉が、

「間に合っていますので」

だったんです。

「電話では伝わらない
のかもしれない」

そう思って、
今度は訪問してみたんですが
状況はほとんど変わらず(><)

そこでWさんは
DMも学びます。

既存客だけでなく、
法務局で情報を閲覧して、
250通のDMも送りました。

それでも反応はゼロ。

気づけば、
そんな状態が
1年半も続いていました。

勉強もしているし
行動もしている。

それなのに、
結果だけが動かない。

これ、かなり苦しい状況です。

でもそこから
変わるまでにかかった時間は、
わずか2ヶ月でした。

きっかけは、
「気にかけメソッド」
との出会いです。

そして実践から2ヶ月目で、
売上は400万円を超えました。

しかも手数料収入なので、
ほぼそのまま収入になります。

一体何が変わったか？

それは・・・

「自分のやり方を
相手の側から見ること」
でした。

それまでもWさんは、
「お客さんの役に立ちたい！」
と思って動いていました。

でも相手から見ると、
「相続の相談に乗ってくれる人」
ではなく、

「何かを売りに来た人」
に見えていたのです。

本人は親切のつもりです。

ここにズレがあったんです。

・知識を増やせば選ばれる
・資格を取れば相談される
・良い提案なら伝わる

そう考えたくなります。

でも、相談というのは、
知識の前に「関係」から始まります。

「この人なら話してもいい」

そう思ってもらえていない状態で
提案しても、
相手は身構えてしまうだけ。

Wさんは、ここに気づきました。

そして、
知識を売る動き方から、
相手を気にかける動き方へ
切り替えました。

すると、
止まっていた結果が
動き始めたんです。

うまくいかない時って、
努力が足りないんじゃなくて、

頑張っている方向が
相手に届いていないことが
あるんですよね。

だから必要なのは、
知識を増やすことより先に、

今の自分が
相手にどう見えているかを
一度見直すことなんだと思います。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【ズレに気づけば変わる】