東武百貨店の１３階まで階段で上がったら
　そのあと左足の裏が痛くなって３日目になる、木戸一敏です。

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　本日のテーマ　： 「伝える」ことの反対をすれば売れる！

　【Ｑ】実績を強調しても、あまり効果がないのはどうしてでしょう？

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左足の裏が痛みは
足底筋膜炎のようです(^^;

４０歳～５０歳以上になると
足底筋膜に柔軟性がなくなり、
かかとに痛みが発生するケースが
かなり多いとのこと。

１３階まで階段を上がるのは
ちょっと張り切りすぎたんですかね（汗）

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【Ｑ】実績を強調しても、あまり効果がないのはどうしてでしょう？

【Ａ】実績を強調するのは、どんな理由なんでしょう？

 

 

●「弊社の社歴○十年！施工実績○○○○件！
　○○○賞を受賞！リピート率８０％の会社です！」

 

これでもか！と言わんばかりに
自社の実績をお客さんに伝える
住宅設備会社のＡさん。

とことが
お客さんの反応は

「はぁ……」

安心できる会社だということを
お客さんに知ってもらうために伝えたはずが
ほとんど無反応。

 

 

●「実績の伝え方が、良くないからなんですかね？」

伝え方を勉強しようと
私の２冊目の本を読んでくれた
住宅設備会社のＡさん。

でも、どう伝えればいいか
よくわからなくて
メールをしたというんです。

私がダメ営業マン時代
いつも元トップ営業マンの社長に
言われていたことがあります。

それは

「やってもダメだったら
　その反対のことをやればいいんだよ」

でした。

 

 

●わかるようで
よくわからない社長のアドバイスです(^^;

このアドバイスに当てはめますと

「伝えようとしてもダメだったら
　その反対のことをやればいいんだよ」

ということになります。

「伝えようとする…」

　○　→　○
あなた　お客さん

 

この反対は…

「お客さんにしゃべってもらう！」

　○　←　○
あなた　お客さん

 

 

●そう！

自分のいいたことを伝えようとする前に
まず先にお客さんの
不安や不満、希望を聴くんです!

初めてあった人に
一方的に実績を言うのは
単なる【自慢】にしか聴こえなかったりします。

「伝えよう！」という思いが先立ってしまうと
「聴こう」とすることを
忘れてしまうんです。

話をしっかり聴くことが
お客さんに安心してもらえるんですよね。

 

 

 

■「みとめ」のチェックポイント

『自分の伝えたいことを言うより、まずは相手の話を「受け入れる」とうまく行く』