「伝える」ことの反対をすれば売れる!

 東武百貨店の13階まで階段で上がったら
 そのあと左足の裏が痛くなって3日目になる、木戸一敏です。

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 本日のテーマ : 「伝える」ことの反対をすれば売れる!

 【Q】実績を強調しても、あまり効果がないのはどうしてでしょう?

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左足の裏が痛みは
足底筋膜炎のようです(^^;

40歳~50歳以上になると
足底筋膜に柔軟性がなくなり、
かかとに痛みが発生するケースが
かなり多いとのこと。

13階まで階段を上がるのは
ちょっと張り切りすぎたんですかね(汗)

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【Q】実績を強調しても、あまり効果がないのはどうしてでしょう?

【A】実績を強調するのは、どんな理由なんでしょう?

 

 

●「弊社の社歴○十年!施工実績○○○○件!
 ○○○賞を受賞!リピート率80%の会社です!」

 

これでもか!と言わんばかりに
自社の実績をお客さんに伝える
住宅設備会社のAさん。

とことが
お客さんの反応は

「はぁ……」

安心できる会社だということを
お客さんに知ってもらうために伝えたはずが
ほとんど無反応。

 

 

●「実績の伝え方が、良くないからなんですかね?」

伝え方を勉強しようと
私の2冊目の本を読んでくれた
住宅設備会社のAさん。

でも、どう伝えればいいか
よくわからなくて
メールをしたというんです。

私がダメ営業マン時代
いつも元トップ営業マンの社長に
言われていたことがあります。

それは

「やってもダメだったら
 その反対のことをやればいいんだよ」

でした。

 

 

●わかるようで
よくわからない社長のアドバイスです(^^;

このアドバイスに当てはめますと

「伝えようとしてもダメだったら
 その反対のことをやればいいんだよ」

ということになります。

「伝えようとする…」

 ○ → ○
あなた お客さん

 

この反対は…

「お客さんにしゃべってもらう!」

 ○ ← ○
あなた お客さん

 

 

●そう!

自分のいいたことを伝えようとする前に
まず先にお客さんの
不安や不満、希望を聴くんです!

初めてあった人に
一方的に実績を言うのは
単なる【自慢】にしか聴こえなかったりします。

「伝えよう!」という思いが先立ってしまうと
「聴こう」とすることを
忘れてしまうんです。

話をしっかり聴くことが
お客さんに安心してもらえるんですよね。

 

 

 

■「みとめ」のチェックポイント

『自分の伝えたいことを言うより、まずは相手の話を「受け入れる」とうまく行く』