こんにちは！　今８：３５（メルマガを書き始めた時間）

　昨日、新幹線に乗ってついウトウトして目が覚めたら静岡で

　ギリギリセーフだった、木戸一敏です(^^；

　　

【Ｑ】お客さまに負荷をかけるとは

　　　具体的にどういうことをするのでしょうか？

【Ａ】一番簡単なのは『あなたレター』を手渡しすることです。

先週、土曜日に発行した記事

「本気でお客さんのためを思うから負荷をかける？」

⇒ http://moel.orange-mail.net/l/qq1z1t246m458901

に関してのメールをたくさんいただきました。

その中のお一人

福岡のＭさんのメールを紹介しましょう。

↓　　↓　　↓　ここから　　↓　　↓　　↓

早速ですが、先日のブログで

『相手のためになると思う負荷は勇気を出して掛けてみよう』

とありましたが、

お客さまに負荷をかけるとは

具体的にどういうことをするのでしょうか？

↑　　↑　　↑　ここまで　　↑　　↑　　↑

Ｍさん、ありがとうございます！

負荷を掛けるというのは

あくまでもお客さんに喜んでもらおう

「ありがとう」と言って欲しい

という目的を達成するための過程にあることです。

そういった意味で

この負荷を掛ける具体的な行動のひとつに

これがあります↓

【『あなたレター』を手渡しする】

郵送するのではなく

直接お客さん宅に訪問して

『あなたレター』を手渡しするんです。

これを伝えると

多くの人はこう↓思います。

「どうして手渡しするとお客さんが喜ぶの？」

今から１０年前

リフォーム会社を経営していたとき

お客さんから言われた

ある一言で

気がつかされました。

「みんな売るまでは熱心に通って

一生懸命、説明するけど、

買った後は放ったらかし。

まあ、商売だからしかたないんだけどね。

それで、久しぶりにその営業の人が来たと思ったら、

『新商品がでました』とか

『今キャンペーン中で』とか

『だれか紹介して欲しい』という話ばかり。

まあ商売だからね」

こうお客さんに言われて

私はただ「はぁ…」というしかありませんでした。

お客さんが持っている営業マンのイメージは

「営業マン」＝「売ることだけの人」

なんです。

このイメージを打ち消す行為が

売り込みの一切ない

『あなたレター』を手渡しして

売り込みをしないで即帰ること。

するとお客さんはどう思うかというと

「あれ？売り込みに来たんじゃないんだ？？」

　↓

「あれ？このレター、売込みがない？？」

　↓

「あれ？売り込みをしないですぐ帰った？？」

と認知不調和の状態になります。

　

そして翌月も『あなたレター』を手渡しすると

お客さんは

「また今月もやってきた。今日こそ売り込んでくるぞ」

と思います。

しかし

また『あなたレター』を手渡しして

即帰ると・・・

　↓

「あれ？また今日も売込みがない」

　↓

「わざわざ、売り込みのないこのレターを届けに来たの？」

　↓

「もしかして、私の気に掛けてくれてるの？」

　↓

「うん！この人は他の営業マンと違う！！」

とこんな感じで

お客さんは自分がこの営業マンから買ったという選択は

間違いなかったんだと

嬉しい気持ちになります。

それまで私が既存客宅に行かなかった理由は

用も無いのに行ったら迷惑になるかも・・・

ということでした。

確かにお客さんは

「営業マン」＝「売り込むだけの人」

と思っているので行くと迷惑になります。

でも、そうではなく

お客さんが持っている営業マンのイメージを変えて

負荷を掛けることで

喜んでもらえるんです。

喜んでもらえるから

リピート紹介が倍増するわけなんです。

今日の「みとめ」チェックポイント

『今日から「あなたレター」を手渡ししよう』