「引継ぎのお客さんと連絡が取りたくて、アポを取り前に、手紙を出しています。
どんなに良い内容の手紙を送ったとしても、開けて読まれなければ意味がないです。
そこで封筒を開ける工夫が必要だと思います。
その点、木戸先生はどう思われますか?」
という質問にお答えしました。
保険営業 開封率を上げるためのマーケティング的手法
さえ：こんにちは。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：はい、よろしくお願いいたします。
今日は何でしょう？
さえ：メルマガ読者さんからの質問です。
「引継ぎのお客さんと連絡が取りたくて、アポを取りに行く前に手紙を出しています。
どんなに良い内容の手紙を送ったとしても、開けて読まれなければ意味がないです。
そこで封筒を開ける工夫が必要だと思います。
その点、木戸先生はどう思われますか？」
という質問です。
木戸：封筒を開ける工夫ね、なかなかそこを考える人っていないと思うんですよ。
さえ：この方、アポを取る前に手紙を書くってすごく丁寧な方ですね。
木戸：すごい丁寧ですよね。
多分この方、相当マーケティングを勉強されてる方ですよ。
さえ：そうなんですね。
木戸：開封率を上げる、とか。
これ、引継ぎのお客さんに送るわけですよね。
その時に開封率を上げるために
《この中にプレゼントがあります》
とか、あと封筒の中にボールペンだとかそういうのを入れて、ゴワゴワゴツゴツするじゃないですか。
さえ：立体的にするんですね。
木戸：何か入ってるから
“何なんだろう？”
って開けやすくなるとかね。
そういうようなダイレクトメールを開けるための工夫っていうのは、マーケティングであるんですよ。
《この中にプレゼントが入ってます。
開けてびっくり玉手箱！！》
みたいなこと書いたりとか色々技があるんですけども。
この場合は引き継ぎのお客さんなので・・・引き継ぎのお客さんっていうのはどんな気持ちだと思います？
保険営業 不信感を持つお客さんに開封してもらうには？
さえ：“また保険会社から連絡が来た”
と思って、私なら開けないかな。
木戸：うん、それともう一つあるのが保険の業界って厳しい世界なんで、営業マンが入れ替わり立ち代わりってのは割と多いじゃないですか。
お客さんとしては
“また引き継ぎか”
みたいなね。
不信感を持ったりしてるお客さんもいると思うんですよ。
そういうお客さんに対して、ボールペンでゴツゴツしてまあ確かに開くかも知れないけど、
“そういうことが重要なのかな？”
って思うんですよね。
さえ：じゃあ、何に気を付ければいい？
木戸：確かにこの方の言うとおり、開けてもらわないと読んでもらえないわけなんで、開けてもらうためには何をしたらいいのか。
結構私もそうなんですけども、保険会社から来たっていうだけで
“これはDMだろう”
と思って捨てちゃうっていう人は結構多いんです。
なので、私がみなさんに言ってるのは普通の茶封筒でも白封筒でもいいので、個人的に出したらもう１００％開けてくれますよ。
さえ：お客さんに個人として出す！？
木戸：うんちゃら生命っていうのは取っ払って。
そうすると、
“あれ？ミヤタサエって誰だっけなあ”
“昔付き合った彼女？いや、いないなあ”
じゃあ、なんだろうって開けるじゃないですか。
開けたら、
“ああなんだ、保険の人じゃないか”
ってね。
さえ：それでも開けたことになりますよね。
木戸：そのぐらいのことでいいんです。
さえ：そんなこと・・・って言ったら失礼か（笑）
保険営業 開封率を上げるよりも大切なこと
木戸：ホントそんなことですよ。
もちろん開封率を上げるための工夫も大切ですけども、その程度で全然大丈夫ですから。
通販で物を買うようなお客さんじゃなくて、不信感を持ってるお客さんなので、開封率を上げるっていう一つの方法論ではある。
でも、
誰に送るのか
どういう手紙の内容にするか
“なんかこの人誠意があるな”
とかね、そっちのことの方が重要なんです。
結構私もそうなんですけども、一生懸命マーケティングを勉強した時はこれを使いたくなっちゃう。
マーケティングのノウハウはもちろん大切なんだけども、大事なのは誰に出すのかってこと。
引き継ぎのお客さんっていうのは
“何度も営業マンが担当を変わって、またかよ”
というそんな感情を持ってるお客さんなので、そこを考えて出すことが一番重要なんです。
さえ：【保険営業】お客さんへ出す手紙の開封率を上げる！保険営業だからこそ必要なたった１つのコツ
としましては、
・引継ぎのお客さんは、不信感のあるお客様であるので、誰に出すかを考えてどういう内容にするかをとても大切にすること。
・開封率を上げるために個人から個人に手紙を出す。
ということでよろしかったでしょうか？
木戸：そうですね、そうすれば開封率は上がりますのでね。
さえ：はい、ありがとうございました。
