「蓄電池の個人販売をやっています。
購入される傾向が高いお客様の特徴もそれなりに掴んでいるつもりです。
もしかしたら売れるかもと考え、太陽光を設置されている方にアプローチしています。
自分で選んだお客様は訪問営業、それ以外はチラシを投函するスタイルで営業しています。
アドバイスをお願いします。」
というご相談にお答えしました。
目次
蓄電池 営業で飛び込みをするお宅の見極め方
さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。
木戸先生よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします、今日は何でしょう。
さえ：ちょっと珍しい業種の方からなんですけども……
「蓄電池の個人販売をやっています。
購入される傾向が高いお客様の特徴もそれなりに掴んでいるつもりです。
もしかしたら売れるかもと考え、太陽光を設置されている方にアプローチしています。
自分で選んだお客様は訪問営業、それ以外はチラシを投函するスタイルで営業しています。
アドバイスを頂けますでしょうか？」というご相談です。
木戸：蓄電池ってさえちゃんは分かってます？
さえ：なんとなく……充電池？
電池を貯める機械？
木戸：電気を貯める機械ですよね。
さえ：あ、電気か、電気を貯める機械？
どんなものですか？
蓄電池って。
木戸：簡単に言うとそういうものです。
よくあるのが急に停電になった時、電気を貯めとけばいつでも使えますよね。
さえ：そういうものって、一般のご家庭に……それとも法人にあるんですか？
木戸：家庭でもありますね。
さえ：家庭でもあるんですね。
木戸：東日本の震災で電気がしばらく止まったじゃないですか。
さえ：そうですね。
木戸：そこから結構広がってきたのもあるんですよね。
この方の場合は、“太陽光が設置されている家”。
さえ：「もしかしたら売れるかも」
ってことでアプローチしてるそうなんですけども・・・。
木戸：太陽光と蓄電池の相性が良いのがあるんですよ。
さえ：そうなんですね。
木戸：外を見たら
「太陽光が乗っかってるな」
って分かるじゃないですか。
さえ：わかります、屋根を見ればね。
木戸：相性もいいしね。
もう１つの理由は、太陽光が乗っかってる家っていうのは、訪問販売で買ってるお宅が多いんですよ。
さえ：太陽光のパネルって、訪問販売でよく売られるものなんですか？
木戸：そうそう。
大体訪問販売の人が見ると、
「これは訪問販売で買った太陽光パネルだな」
って分かるんですよ。
そういう訪問販売で買ったお宅だから、
「ここに訪問すれば売れるだろう……」
そういうのもあって直接訪問をして、そうじゃないところは、買ってくれるかの見込みが分からないじゃないですか。
分からないからチラシを投函してっていうやり方でいいんでしょうか、みたいなことをこの方は多分相談されている……。
蓄電池 営業でツールを自分の分身にする唯一の方法とは？
さえ：それ以外というのは結局、買ってくれるかどうか分からないから、チラシを投函するという形なんですね。
木戸：そうそう。
それでたまたま電話がかかってきたら良い訳じゃないですか。
さえ：そうですね。そしたらお伺いできますもんね。
木戸：この方にアドバイスをするとしたら、今回のテーマの中に『分身』というのがありましたよね。
さえ：『分身』ってなんですか？
木戸：自分の分身＝自分の代わりなので、ある意味この方が言っているみたいにチラシを入れるというのは、チラシが営業してくれるってことじゃないですか。
多分、この方の考えてることはそれを狙ってると思う。
だけれども、この世の中チラシがそう簡単に分身にはならないです。
さえ：ならないですね。
木戸：チラシが自分の分身になってお客さんを連れて来ればいいんですけど、なかなかそうなるようで、ならない。
さえ：難しいですよね。
木戸：それを機能させる唯一の方法がある。
さえ：唯一の方法……それは何ですか？
木戸：それはお客さんを選ぶことなんですよ。
さえ：お客さんを選ぶ？？
それはなぜですか？
蓄電池 営業でツールを渡すお客さんを選ぶ基準
木戸：この方みたいに……選んでるじゃないですか。
「太陽光のある家の方は訪問販売で買ったから、また訪問販売で買うんじゃないか」
とか。
そういう選び方をする人は結構いるんですよ。
そうじゃなくて、私が言う
【人を選ぶ】
っていうのはお客さんを徹底して気にかけることなんですよ。
さえ：お客さんを徹底して気にかける？
木戸：飛び込みであっても気にかけるんです。
さえ：例えばどんなことですか？
木戸：今だったらすごく暑いじゃないですか。
さえ：暑いです。
木戸：「くれぐれも熱中症に気をつけてくださいよ」
簡単に言うと、そういう話。
商品を売り込むことより、気にかけることばっかりしてると、お客さんに
「あんたいつもそんなことばっかり言ってるけど、何か売りに来たんじゃないの？」
そんなふうに言われるぐらい、商品の話をしないで気にかけることばっかりする。
その時に２つに分かれるんですよ。
気にかけたとしても
「うちは結構よ」
みたいに言う人と、あまりにもこっちが気にかけるんで、それに応えてくれる人がいるじゃないですか。
こっちが売り込まないで気にかけていることに対して、反応してくれる人。
そういう人だけに絞り込んでいく。
さえ：こちらが選ぶというのは、そういうことですね。
木戸：そうなんです。
誰でもお客さんにしようとしない、ということ。
徹底して気にかけて、気にかけたことに反応してくれる人だけを選んでいく。
さえ：じゃあ向こうから問い合わせがあったら、答えるということですか？
売り込みをしないで。
木戸：気にかけた上で、チラシだとかそういうツールを使うと、それが分身になるんです。
さえ：まず気にかけをして、こちらでお客さんを選びながらも、
「自分の分身」＝「チラシ」
を渡す。
で、断られたら配らない。
ツールを分身にした蓄電池 営業の実例
木戸：同じように蓄電池を売ってる方の事例で、その方はノルマがあって、会社で１ヶ月に２台か３台売らなきゃダメらしいんですよ。
これがもう１年間ずっと未達成。
「お前は営業向いてないんじゃないか」
って上司にも言われて、自分でも
“営業に向いてないんじゃないか”
“会社のためにもならないし”
とだんだん
「人間としても駄目なんじゃないか」
みたいになって。
ちょっとうつ状態になってしまって……その彼が今のやり方に変えたんですよ。
徹底して気にかけて、それに反応した人だけにチラシを入れ続けていく、ということをしていったら普通はあまり蓄電池って紹介とかはないんですけども、紹介の連鎖が起きて、１ヶ月に７件も契約になったんですね。
さえ：１ヶ月に７件もですか！
木戸：そしてそこの支店で１番になっちゃった。
さえ：すごい！
木戸：こんな展開で営業してる人って居ないので……
さえ：そうですね、あまり聞かないですね。
木戸：お客さんも
「なんかこの人は普通の人と違うな」
と、良い意味で一目おいてくれます。
さえ：そうなんですね。
では、【自分の分身を増やして蓄電池を売る！効率的な営業法】としましては
まずは、営業マンがお客さんを選ぶ。
それは、徹底して気にかけて、応えてくれた人だけをお客さんにしていくということで、そのお客さんにだけ、自分の分身＝ツールを渡す。
木戸：そうすればそのツールが『分身』になりますから。
さえ：そうですね。
分身が増えるってことで、事例によると１ヶ月に７台も売れるようになりますからね。
ぜひ売れるようになって欲しいと思います。
木戸：ぜひチャレンジしてみてください。
さえ：ありがとうございます！
