「色々な方が言っている
『モノではなくコトを売れ』
『性能・仕様ではなく得を売れ』
では商売が成り立ちません。
売り手はモノやサービスを売っているのに、モノやサービスを売らないとは、どういうことなんだろうと悩んでます。
このコロナ禍では何をすれば集客できますか？」
という質問にお答えしました。
目次
集客 コロナ コロナ禍の今、求められるものとは？
さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします。
今日は何でしょう。
さえ：メルマガ読者の方からの質問です。
「色々な方が言っている
『モノではなくコトを売れ』
『性能・仕様ではなく得を売れ』
では商売が成り立ちません。
売り手はモノやサービスを売っているのに、モノやサービスを売らないとは、どういうことなんだろうと悩んでます。
このコロナ禍では何をすれば集客できますか？」という質問です。
木戸：すごく勉強されてる方ですよね。
たぶん ”モノ”っていうのは…
《長持ちする道具なんですよ》
それをアピールする事が”モノ”だと思うんですよ。
”コト”っていうのは、それによって得られるものは何なのかー。
そっちのことだと思うんですよね。
あとはいま 違う角度では、“ストーリー”を売れっていう人もいますよね。
その商品がこんな経緯で出来上がったんですよ、とか。
出来上がるまでのストーリーを語れみたいな。
それも”コト”だったりしますよね。
それで商売が成り立たないわけではない…と思うんですけども…。
『”モノ”じゃなくて”コト”を売れ』
というふうに、平成の頭ぐらいから言われたのかな…。
それがコロナ禍になった今…”モノ”でも”コト”でもなく、”人”だと思うんですよね。
集客 コロナ “人”は売るのではなく、見せる
木戸：ただそうすると、
『じゃあ”人”を売るんですね』
というふうになるんですけども、それもまたちょっと違って。
”人”を売るんじゃなくて、”人”は見せるだけでいいと思うんですよね、ただ単に。
さえ：それはどうしてですか？
木戸：なぜ”モノ”でも”コト”でもなく”人”なのか…。
2011年 東日本大震災があった時に、”絆”っていう言葉が、流行語大賞になったんでしたっけ？
さえ：その年の漢字に選ばれましたね。
木戸：やっぱり人が求めてる物というのは、そういう気持ち的なことが求められる時代に変わった、とか言われたじゃないですか。
今回のコロナでもっとそれが強くなってきたと思うんですよね。
結局人と自由に会えなくなったじゃないですか。
３密回避とかで。
それによって、会えた人とはすごく話をするようになった、と聞くんですよ。
心のふれあいみたいなものが遮断されてしまったので、そういった、この人は私のことを分かってくれるなあ、というのがすごく重要になったと思うんですよね。
クライアントの色々な報告を聞いても、警戒心が今まで以上に強くなったって言うんですよ、新規のお客さんの。
そのかわり打ち解けたら、ものすごく距離感が近くなった、という話があった。
さえ：ビジネスでも”人”って必要なんですか？
木戸：うん、特に高額商品であれば、付き合う時間も長いわけじゃないですか。
なおさら、この人は親身になって対応してくれるのか？というところを、今まで以上に見るようになったと思うんですよね。
さえ：このコロナ禍で必須となるものは、
”親身になって対応してくれる”
ということになるんでしょうか？
集客 コロナ 人柄を見せることで安心してもらえる
木戸：そうですね。
そういったこともあり、
『モノじゃなくコトを売れ』
という話があったんですけども、これからは”モノ”でも”コト”でもなく、”人”になると思うんです。
そうした時、”人”を売るのではなく、”人”を売るってなんだか…ものすごいアピールしてるような感じじゃないですか。
そうじゃなくて、
人柄を見せる
それも、ニュートラル・自然体・肩の力が抜けた状態がすごく大切だと思うんですよ。
さえ：”人”を見せるというので、具体例はありますか？
木戸：「この人ってこういう考え方を持ってるんだな」
「こういう人なんだな」
というふうに、普段のその人の姿が見えたらいいと思うんですよ、人柄が見えたら。
例えば、つい最近あったクライアントで不動産の方が、普通は不動産って高額ですから、なかなかチラシ３万枚とか５万枚で１件問合せがあるとか…そんな数字なんです。
ところが、たった100枚くらいしか撒いてないのに、12件問合せがあって…紹介がすごくてですね、嘘みたいな記録を出したクライアントが居るんです。
そんなふうに今、求められているのは、すごい営業マンだとか、すごい会社だとか、そういうのをアピールするんじゃなくて、
普段の人柄を見せること
リアリティのある部分
が重要なんじゃないかなと思うんですよね。
さえ：では、【集客 コロナ】商品や性能・仕様では売れない！コロナ禍に必須となる集客法としましては、
人柄を見せる
ということでよろしかったでしょうか？
木戸：そっちの方がシンプルで分かりやすくていいですね。
さえ：わかりました。ありがとうございました！
