こんにちは！
つむじ部分が無毛地帯になり、
いよいよスキンヘッドにしようかと迷っている、
木戸一敏です(~_~)

そんな話を友人にしたら
「スキンヘッドは絶対似合わない」
と言われました。

その理由として、、

「ソース顔で
体がガッチリした人は
スキンヘッドが似合うけど
木戸さんは逆ですからね」

ということでした。

そう言われると
確かにそのとおりですね(；´∀｀)

このまま自然に身を任せるのが
いいんでしょうか？

アドバイスなどありましたら
教えてくださいm(__)m
⇒　kido@moeljyuku.jp

私の抜け毛の話はいいとして（苦笑）

お客さんと話をするとき
いつも気負うことなく
話が盛り上がるようになったら
契約が一気に増えると思いませんか？

つい先日
プログラムを始めたばかりの
保険業のYさんから
その手応えを掴んだ報告がありました。

具体的にYさんに
どんな話をしたのか
順を追って説明しますね(^^)

昨日Yさんは
社労士の人と会い
退職金を生保で積み立てる方法が
あることを説明しました。

つまり
その社労士の顧客（社長）に
退職金を生保で積み立てる方法を
話すセッティングをして欲しいという依頼です。

セッティングしてもらうには
社労士の人にも
その内容を知ってもらう必要があります。

そこで説明するためのアポを
取ろうとしたんですが、、

後日改めて連絡をするという話で
昨日は終わったとYさんは言います。

ここ、気になりませんか？

社労士の人は
ワクワクしていない
と私は思ったんです。

ワクワクすれば、
次に会う日時を「後日に改めて…」
とは言わないはずです。

例えば、
大好きな人から
「次いつ会おうか？」と言われたら
「後日連絡するね」なぁんてことは
絶対言いませんよね(^o^;)

ワクワクを引き出せないと
お願い営業になり
商談が成立する確率は限りなく
ゼロに近づいてしまいます。

そこで・・・

社労士の人が
どうしたらワクワクして笑顔になるかを
Yさんと一緒に考えました。

すぐに思いつくのは、
その社労士の売上が上がることです。

ただ・・・

そんな案は
なかなか思い浮かばないものです(^o^;)

そこでちょっと発想を変えて・・・

社労士の人の売上が上がる
可能性があるかもしれない案
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
は考えられないかを
Yさんと話しました。

そこで、
メソッドにある案を
伝授するとYさんの笑顔が
またさらに増えました(^o^)v

この話で重要なのは、
「メソッドにある案」ではなく、

どうしたら社労士の人が
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ワクワクして笑顔になるかを
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
考えたこと
＾＾＾＾＾

です！

これを

【相手にスポットライトを当てる】

と言います。

反対に
「どうしたら退職金が生保で積み立てられるか
理解してもらえるか？」
を一生懸命に考えるのは、、

【自分にスポットライトを当てる】

と言います。

実際に社労士の人の
売り上げになるかどうかではなく、

「どうしたら社労士の◯◯さんは
ワクワクするかなぁ〜」

と考えることが物事を好転させるんです(^^)

そこでYさんが
改めてワクワク案を
社労士の人に提案すると、、

「ぜひお会いしましょう！」

と言ってもらえました＼(^o^)／

他の見込みのお客さんにも
同じようにスポットライトを相手に当てる
スタンスで話をするようにしたことろ、、

・笑顔が明らかに増えるようになったり

・先方の方から保険の話をしてきたり、

・いろいろな話ができるようになった

とYさんは言います(*^^*)

こんな感じで
見込みのお客さんに
具体的なメリットを提示できなくても
スポットライトの当てる部分を変えるだけで
商談は一気に前進するようになります。

「お客さんの方から
保険の話が来るなんて信じられないです」

と言っていたYさんが
プログラムがスタートした瞬間から
お客さんの方から保険の話をしてくる
体験ができました(^o^)

この先がとても楽しみですね！

 

 

 

▼今日のポイント
【相手にスポットライトを当てることを考えてみよう】