こんにちは！　
今日、パソコン用メガネを買おうと思っている
木戸一敏です(＾＾

前号のブログ「小さなお店が大手企業を差し置いて
地元シェア率５０％になった秘訣」
の話の中で、私の言葉が足りず、
有田さんに誤解を与えるような内容になっていました。

Ａさんからいただいたご意見で気がつきました。

マスコミに宣伝費を出す代わりに、
口コミに宣伝費を出しているわけで、
結局は、口コミを得たいという見返りを求めている
ことになるのでは
といったご意見でした。

Ａさんの言われるとおりで、
我々、商売人なので
利益がないと継続していけないので
最終的には見返りを求めていることになります。

この点、私の言葉が足りませんでした。

重要なのは、
見返りを求めるだけの行動では
上手くいかないということです。

たとえば、
お客さんにバースディカードを送るとき、
「誕生日おめでとうございます」
とお祝いの言葉を書いたあとに、
「今なら○○が３０％オフ！」
と書くのはＮＧです。

これは
見返りを求めたバースディカードです。

祝う気持ちや嬉しい気持ち
喜んで欲しいという気持ちを伝えるときは、
そのことだけを伝える。

ここに
“見返りは一切求めない”
ということです。

そこに見返りを求めると、
祝う気持ちや嬉しい気持ち
喜んで欲しいという気持ちは
ウソになってしまいます。

本当にその気持ちがあったとしても、
お客さんには「これを餌にして私を釣ろうとしているのね」
と思われてしまいます。

つまり前途のように
売る目的以外で行動をするときと
売る目的で行動するときの
メリハリを付けること。

売る目的以外で行動をするときとは、
 “見返りは一切求めない”

有田さんが
ある商品を５割引にして
口コミ集客を成功させた話を
もう少し噛み砕いて説明しますと・・・

子供が中学に入学して学生服を買ったお客さんは、
当然それに付随するYシャツや靴なども買います。

そういった買う必要がある商品を、
半額で買うことができたら
お客さんは喜ぶと有田さんは考えたんです。

そこで、その付随する商品を売っているお店に
「私のお客さんがこの券を持ってきたら
　半額にしてください。その分は私が持ちます」
と有田さんはお願いをしました。

そのお店としては
断る理由がなにもありません。

反対にそのお店の人は
「お客さんに喜んで欲しい」という有田さんの気持ちに
驚いたと思います。

どうしたらお客さんが喜ぶかを考えたとき、
学生服を割引することでも喜んでもらえます。

でも有田さんは
せっかく割引くのなら
学生服と合わせて買わなくてはいけない
他のお店の商品にその金額を当てた方が
お客さんの喜びは倍増すると考えたんです。

同じ割引をするのなら
もっとお客さんに喜んでもらえることはないか

いつもそう考えている有田さんが
ひらめいたひとつが
今回の半額券なんです。

ただそのとき
本当に「喜んで欲しい」という気持ちがある人なのか
それとも、
「喜んでも喜ばなくても戦略的に成功すればいい」と
思ってやっている人なのかが重要です。

もちろん有田さんは前者で、
だからこそ口コミでどんどんお客さんが増え、
地元シェア５０％というとんでもない数字を実現したんです。

きっと口コミというのは
その気持ちがない人は
どんなに仕掛けても
絶対に上手くいかないことを有田さんから学びました。

根本に「喜んで欲しい」という気持ちがない人は、
お客さんにバースディカードを送るとき、
「誕生日おめでとうございます」
とお祝いの言葉を書いたあとに、
見返りを求め
「今なら○○が３０％オフ！」と書いてしまうんです。

本当に小さな学生服屋さんが
ここまでのシェア率を達成できたのは、
有田さんの「喜んで欲しい」という気持ちがあるからで
ここにその証拠があるんです。

ここまで書いて、
気がつきました。

凄くこれは微妙な話なので、
ここまで噛み砕いて書く必要がありますね。

ほんと、前回のブログは
私の言葉足らずでした。

言葉が足りなかったことで
読者の方に誤解を与えてしまうだけでなく、
有田さんの信用を傷つけてしまうことにもなります。

今後、気を付けてブログを発行していきます。

ご意見をくださったＡさんに
心から感謝申し上げます。

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▼今日の“みとめ”チェックポイント

『人を紹介するときは言葉足らずにならないように』