こんにちは！
今日は「カレンダー配りで売上に直結する営業マン、
”ありがとう“と言われるだけの営業マン」をお伝えする、木戸一敏です。
年末に近づくにつれ
カレンダー配りをする人の話を
多く聞きます。
どんな配り方をして（何と言って）
どんな結果を得ているのかなどを聞いていく中で、
あることに気づきました。
それは、カレンダー配りをして
売上に直結する営業マンと
「ありがとう」で終わってしまう営業マンの違いです。
もちろん、売上をあげる目的で
カレンダー配りをしているわけではないので、
売上に直結しなくてもいいわけですが、
でもせっかくなら売上に結びつきたいものです(^_^;)
では、、、
カレンダー配りをして売上に直結する営業マンと
「ありがとう」で終わってしまう営業マン
一体どこに違いがあるのか？
タイムリーな話ですので、
今日はこのことについてシェアしたいと思います。
- 「カレンダーを配って「ありがとう」だけで終わる営業マンは・・・
- 売り上げに直結する営業マンのカレンダー配りとは？
- カレンダー配りで留守の場合はどうする？
- 「カレンダー配りが目的」にならないためには？
- カレンダー配りの肝はここ！
目次
カレンダーを配って「ありがとう」だけで終わる営業マンは…
ズバリ！答えからいうと、
『目的の違い』にあります。
「ありがとう」で終わってしまう営業マンは、
カレンダーを配ることが目的になっています。
「年内中に全員に配り終えないと」
とカレンダー配りが儀式的になっていると、
「ありがとう」で終わってしまいます。
もちろんこの目的が悪いわけでないですし、
お客さんを不快にさせるようなこともありません。
ただカレンダー配りをするだけで
売上に直結しないだけです。
後になってカレンダーが
契約になったという話も偶然レベルだったりします。
売上に直結する営業マンのカレンダー配りとは？
では、仕事をもらってくる営業マンの目的は、
どういったものかというと、、、
お客さんに会うことが目的
になっているんです。
はたから見ると
どっちも同じ行動に見えます。
でも、大きく違うのは
目的です。
「カレンダー」という”モノ“を渡しに行く目的。
「お客さんに会う」という”ヒト”に会う目的。
目的が違うと
お客さんの感じ方も違ってきます。
”モノ“を渡しに行く目的の場合、
「わざわざありがとう」と言ってはくれますが、
そこ止まり。
「お客さんに会う」という”ヒト”に会う目的の場合、
お客さんに会えた喜びがお客さんに伝わります。
カレンダー配りで留守の場合はどうする？
また今は６０〜７０％が留守宅で
直接手渡しができないので
ポストにカレンダーを投函するケースが多くなります。
そのとき”モノ“を渡しに行く目的の人は、
「留守でよかった」と言って
カレンダーをポストに投函します。
”ヒト”に会う目的の人は、
不在なことを残念に思い、
メッセージを一言名刺の脇に書いて
カレンダーと一緒に投函します。
そのメッセージは
このような感じで。
「カレンダーをお届けしたのですが
お留守でしたのでポストに投函します。
だんだんと寒くなってきましたので
くれぐれも風邪をひかぬようお気をつけください」
こんなメッセージを読んだお客さんは
「この営業マンは私を気にかけてくれている！」
と好印象を持つようになりますよね！
「カレンダー配りが目的」にならないためには？
ある社長が営業マンにこう言いました。
「カレンダー配りに行くんじゃなくて、
お客さんに会うことを目的にするんだぞ」
ところが営業マンたちは、
何をやればいいかさっぱり分からない表情…。
確かに営業マンの立場になれば
「目的を変えろ！」と言われても
具体的な行動が分かりません。
そこで、その社長には、
「お客さんに会うことを目的にするとは
どういうことかが分かる方法」
を伝授しました(^^)
それは・・・
【手ぶらで行く】んです。
どうしても「カレンダー」という”モノ”があると、
それに頼って「カレンダーお持ちしました」
と言ってしまい”モノ”目的になってしまいます。
そうならないためには
カレンダーは持たずに
手ぶらで行く。
そうすると
「カレンダーお持ちしました」
とは言えないので
「年末のご挨拶に伺いました」
と言うしかありません。
これがいいんです。
カレンダー配りの肝はここ！
なぜ、カレンダー配りに行くより、
挨拶だけの目的で行った方がいいのか？
「今年もカレンダーをお持ちしました」
というより
「年末の挨拶をするだけのために
わざわざてくれたんの！？」
とインパクトを与えることができます。
カレンダー配りをする営業マンはよく聞きますが、
年末の挨拶だけでわざわざ訪問してくる営業マンはいません。
挨拶だけにした方がお客さんは
「私のことを気にかけてくれているんだ」
と思ってもらえます。
そのお客さんの喜びが、
営業マンに伝わり、
お客さんに会いたい気持ちが
湧き上がってくるようになります。
そんな感じでまずは
「年末の挨拶だけに来てくれたんだ！」
とお客さんが笑顔になったのを確認してから、、
「あっそうそう！これ、どうぞ！」
と言ってカレンダーを渡すといいです。
このように”モノ”渡し目的ではなく
お客さんの笑顔＝”ヒト”目的に変えるんです。
そうすることで
カレンダーを渡して帰ろうとしたらとき
「そういえば、今度○○の件で相談したいことがあるんですけど」と仕事に話になったり、
後で問い合わせの電話やメールが来るようになります(^O^)
▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント
『モノではなく、笑顔を渡しに行こう』
