こんにちは!
仕事で早起きをすると長女に
「今日も登山なの?」聞かれてしまう、
木戸一敏です(^^;
契約率を上げるために必要不可欠なことといえば、、、
ヒヤリングが重要
と言われています。
・提案に必要な情報を聞き出す
・良好な関係性を構築する
そのためには
ヒヤリングが重要です。
ただ・・・
私はこの言葉を使いません。
その理由は
「ヒヤリング」という言葉の
イメージにあります。
「ヒヤリング」=「売ろうとする質問」
つまり「売らんがための質問」
というイメージなんです。
「ヒヤリングをしたけどうまくいかない…」
となってしまう原因は、
ここ↓
お客さんが「売らんがための質問」をされている
と感じているから。
「いやいやいやいや!
でも木戸さん、
ボランティアでやっちょるわけやないので
売らんことには飯が食えんのですよ」
もちろん、
ボランティアの話をするつもりはありません。
私が言いたいのは、
「売らんがための質問」をしたのでは
売れるものも売れなくなってしまう
ということです。
では、どうしたらいいかというと、、、
『お客さんの気持ちを知ろうとする質問』
をするんです。
× 売らんがための質問
◯ 気持ちを知ろうとする質問
同じ質問でも目的が違うと
お客さんの伝わり方も違ってきます。
「売らんがための質問」をすると
お客さんは・・・
「うっかり本当のことを喋っちゃったら売り込まれる…」
と警戒して心を閉じます。
「気持ちを知ろうとする質問」をすると
お客さんは・・・
「親身になっていろいろ聞いてくれる(*^^*)」
とありがたい気持ちになって心を開きます。
この違いをもう少し詳しく説明すると、、
商談をしている今の瞬間、
どこを見ているかの違いにあります。
^^^^^^^^^^^
「売らんがための質問」は、
お客さんと商談をしているその瞬間、
契約になるかどうかを考えています。
「気持ちを知ろうする質問」は、
お客さんと商談をしているその瞬間、
どんなことが不安なんだろう?
何を希望しているんだろう?
とお客さんのことを考えています。
この違いがメチャ大きいんです。
そして、この売り上げアップのマインドは
メチャ重要です。
契約になる・ならない
は一旦どこかに置いといて、
お客さんの気持ちを知ろうとすることだけ
^^^^^^^^^^^^^^^^^^
を考えるんです。
だから私はこう言います。
ヒヤリングをするのはやめて、
お客さんの気持ちを知ろうとする質問をしましょう。
実は大反響チラシの秘密がここあって、、
普段からお客さんの気持ちを
知ろうとする人かどうかが
炙り出されてしまう
フォーマットになっているんです(^o^)
▼今日のポイント
【お客さんの気持ちを知ろうとしよう】