こんにちは！
仕事で早起きをすると長女に
「今日も登山なの？」聞かれてしまう、
木戸一敏です(^^;

契約率を上げるために必要不可欠なことといえば、、、

ヒヤリングが重要

と言われています。

・提案に必要な情報を聞き出す
・良好な関係性を構築する

そのためには
ヒヤリングが重要です。

ただ・・・

私はこの言葉を使いません。

その理由は
「ヒヤリング」という言葉の
イメージにあります。

「ヒヤリング」＝「売ろうとする質問」

つまり「売らんがための質問」
というイメージなんです。

「ヒヤリングをしたけどうまくいかない…」
となってしまう原因は、
ここ↓

お客さんが「売らんがための質問」をされている
と感じているから。

「いやいやいやいや！
でも木戸さん、
ボランティアでやっちょるわけやないので
売らんことには飯が食えんのですよ」

もちろん、
ボランティアの話をするつもりはありません。

私が言いたいのは、
「売らんがための質問」をしたのでは
売れるものも売れなくなってしまう
ということです。

では、どうしたらいいかというと、、、

『お客さんの気持ちを知ろうとする質問』

をするんです。

×　売らんがための質問

◯　気持ちを知ろうとする質問

同じ質問でも目的が違うと
お客さんの伝わり方も違ってきます。

「売らんがための質問」をすると
お客さんは・・・

「うっかり本当のことを喋っちゃったら売り込まれる…」
と警戒して心を閉じます。

「気持ちを知ろうとする質問」をすると
お客さんは・・・

「親身になっていろいろ聞いてくれる(*^^*)」
とありがたい気持ちになって心を開きます。

この違いをもう少し詳しく説明すると、、

商談をしている今の瞬間、
どこを見ているかの違いにあります。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

「売らんがための質問」は、
お客さんと商談をしているその瞬間、
契約になるかどうかを考えています。

「気持ちを知ろうする質問」は、
お客さんと商談をしているその瞬間、
どんなことが不安なんだろう？
何を希望しているんだろう？
とお客さんのことを考えています。

この違いがメチャ大きいんです。

そして、この売り上げアップのマインドは
メチャ重要です。

契約になる・ならない
は一旦どこかに置いといて、
お客さんの気持ちを知ろうとすることだけ
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
を考えるんです。

だから私はこう言います。

ヒヤリングをするのはやめて、
お客さんの気持ちを知ろうとする質問をしましょう。

実は大反響チラシの秘密がここあって、、

普段からお客さんの気持ちを
知ろうとする人かどうかが
炙り出されてしまう
フォーマットになっているんです(^o^)

▼今日のポイント
【お客さんの気持ちを知ろうとしよう】