最初、知り合いにアプローチすることで順調だった業績が、２年もすると行き詰ってしまう保険営業マンは少なくない。なんとかしようと休みもとらず早朝から夜中まで駆けずり回るが業績は伸びない。
それがあることを始めてから、休みが増え業績は２倍になった野木俊也さんにその秘密を伺う。
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最初は調子良かったが、成績が落ち始め、休みを取らずに働いた。
― 保険屋さんに良く聞く話だと、入ったばかりの時は知り合いとかに頼むので、誰でも成績がいいけど、１～２年で成績が下がり始める。それでやめていく人が圧倒的に多い。やっぱりそんな感じだったんですか？
はい。私も最初の半年は（成績が）かなり突き抜けていて、社内のタイトルで新人賞と社長賞を取りました。
それからはゆっくりゆっくりと下っていきました。そして、どんどん不安になって、自信もなくなり底をつき始めたころ、収入が３ヶ月後くらいから反応が出てくるんですが、どえらいことになりまして。これは、まずい、と。
― その時はどんな活動をしたんですか？
知り合いの人のところに行くというのは、保険業の方は間違いなくやると思うんですけど、最初に行くのはそんなに自分に抵抗がない人のところに一通り行く。底をついた時には、「（もう行く人が）ホントにいないのかな、もっと、いるんじゃない？」といろいろ考えて、住んでいる場所さえしらない幼なじみを探して会ったりして、そういうことを繰り返しながら何とかしのいでいました。
あとは、異業種交流会や、彼氏彼女を探すような集まりなど、人の集まるところに行ってみたりとか。でも、実績はほとんど残ってないですね。一人か、二人くらいでしたから。
― それから何をやったんですか？
マンションディベロッパーの営業の方から、「FP相談的なことをできますか？」と言われて、FP（ファイナンシャルプランナー）や住宅ローンアドバイザーという資格を取っていたので、マンションを見に来た方の相談を受ける、ということをやりました。
― 今日のテーマになっている「休日４倍で業績２倍」というのは、そういう仕事をしてそうなったんですか？
いえ、実はその頃が一番休んでなかったんですよ。成績の底を見てしまって、もう後戻りができなくて、休んでいる場合じゃない、と。
ディベロッパーの方からも、「野木さん、この日はどう？」と言われると、その日に休もうと思っていても、「あっ、ちょうど（スケジュールは）真っ白です。」と言っちゃうんです。かなり必死でしたから、しのげましたけど、疲れましたね。
最強ツールを作ることが楽しくて、喜んでもらえることがとても嬉しかった。
― そういう状態から何をどうしたら、休みも増えて業績も上がっていったんですか？
きっかけは、木戸先生との出会いです。
最初は、木戸先生の本の「みとめの３原則」を読んで、みとめの勉強会に行って、モエル塾生になって、最強ツール『あなたレター』を書こうと志しました。
実際には発行できるまで２ヶ月くらいありましたけど、無事に完成した時点で、変わりましたね。自分のことを言うとか見せるとか恥ずかしかったですし、写真を撮られるのもあまり得意じゃなかったので、写真もないしで、最初は２ヶ月もかかってしまいました。
― そういった抵抗があったのに、どうして最強ツールを作ろうと思ったんですか？
先生の本にも、“自分を出しなさい”それと“人の部分が大事”ということが書いてありましたし、そこに書かれていたことと僕が今までやってきたことはまるで逆でした。
でも「今までこんなに苦しかったんでしょ、変えたいんでしょ」と自分に言いきかせて…
先生の『あなたレター』セミナーでいろいろとやったことが楽しかったんですよ。僕は図工的なことはとっても苦手でしたけど、ほんとに童心に帰れる、それに他の人が笑って見てくれるのが楽しかったので、「こんな風に楽しみながらやるんだったら、ちょっと恥ずかしいけどいいか」って。
そういう感じでしたね。
― 『あなたレター』が完成した時から自分が変わったとは、どういうことですか？
この仕事を始めて４年、その前に営業を１１年やっていて、営業とは自分をアピールすることだと叩きこまれていたんですよ。だから、自分、自分というのが出そうになるんです。でも、他の人のレターとか、例えば西垣さんのレターを見るとすごく楽しくなるのは、自分という主張はないんですよね。
僕もレターを作っている時に、コンセプトとして女性をターゲットにしようとしたんです。女性に喜んでもらおうと、そうするとどうやったら、そういう方たちが「へー」とか「可愛い」と思ってくれるか、ということばかり考えていたんですよ。
これは今までやってきたことと軸が違う。今までは自分、自分。だけど、レターを書いている時は自分の主張が出てくると、つまらないものになる。
かみさんにチェックしてもらっているんですが、女性の観点で「ここが嫌だ！」とズバッと言われたりして、でも彼女がパッと見て言ってくれたセリフが嬉しいことだったりすると、「よし！」と思いますね。
― そして１号目を１２０人くらいに送ったんですね？
最初にレターを発行する時は、これで営業成績が変わるかもとか、紹介がでるかもとか、正直そういう打算は心の中にあったような気がします。
でも、発送する時にはそういう思いはなくなっていて、「リアクションはないよなぁ」と思って出したら、メールやFAXが数通来たんですよ。喜んでくれていることがにじみ出てくる感じで、涙がでそうなくらい嬉しくて、「これなら来月も絶対出す！」と思いました。
お客様に対して、常にいい状態でいられるように、休みを取るようになった！
― それから順調に２号、３号と出していったんですか？
発行し始めて１年と１ヶ月なんですけど、９号しか出てないんです。４号か５号目のところで１ヶ月くらい間があいちゃいまして、そしてここ最近３ヶ月、空いちゃったんです。
これは書くのが嫌だったとかじゃなくて、何故かだんだん忙しくなってきちゃって、時間がとれなくなってしまって…
そういえばすごい嬉しいことを言われたんですが、ある方に鍼灸の先生を紹介してもらって、そこに通っているんですけど、その先生にも「のぎのぎ通信」を渡しているんです。
今回、３ヶ月も空いてしまってるので、その先生に「ところで、のぎのぎ来てる？」と聞いたらしいんです。「最近、届かないから、もしかして倒れたりしてないかな」って。
「鍼には来てるから、様子は変わりないよ。今度来た時、言っとくね」って鍼灸の先生は言ったそうなんですけど、（それを聞いて）涙が出そうになったのと、「まずい、今月は欠刊するわけにはいかない！」とスケジュール表にこの日に完成させて発送、と入れました。
― 多くの人が、いろんなことやってもなかなか続かないだけど、『あなたレター』だけはずっと続いているんですよ、と言う人がいっぱいいる。その理由は、レターさぼった時にお客さんから電話がかかってきたり、「うち、商品を買わないから家に送ってこなくなったの（笑）」なんて、そんなメールがきた、って話をよく聞きますよ。
レターを出したことによって、休みが４倍に増えたということなんですか？
そうですね。前は予定が埋まっていくかどうかの不安、そしてちょっと休んだら、前に落ち込んだところまでまた落ちてしまうんじゃないか、という不安があったんですが、レターを書き始めたところから、少しずつ先の予定で手帳が埋まっていくようになったんですよ。
そうすると、やはり休まないと疲れがでてきて、お客様ごとに同じようにはいられないというか、パフォーマンス、質が違うと感じるようになりました。
僕が舞台役者だとしたら、どの方にもどの日のどの回に来ても、まったく同じようにお客さんに感動してほしいのに、(疲れていたら)それができない。
だったらちゃんと休もうと、１週間に１回、平日に休んで、土日は最低月に１回は休む、と決めました。
― 業績が２倍というのは、レターからの反応がガンガンきたということですか？
やはり安定してきて、アポイントがどんどん埋まっていくんですよ。紹介もくるようになりましたし、お客様のことを純粋に考えていれば、ほとんどの方がお申込みいただけるので。
以前は、自分の売上げの為のヒアリングだったんですね。こういうことにお困りなら、医療保険が勧められるな、なんて。
でも、今は商品のことは全然考えずに、相手の方のみとめポイントを見ているんです。
初めてお会いした方には、その人のことを知りたいと思って、そういう質問が自然と出てくる。そして理解できた時に楽しくなってきて、そういう自分をお客様も認めてくれると、心が解放されて、お互いに認め合いになる。そして、ほぼみなさん、ご契約者になってくださって、成約率も上がったんです。
あなたレターを極めてくると、“みとめ”の奥義が見えてきた。
― あなたレターを作る時に、あなたレターの向こう側にあるお客さんの顔を思い浮かべながら書くようになってから、お客さん側に立つとかお客さん側を見ながら、会話をするように変わってきたということなんですか？
はい。その時は一切のこちら都合はないです。レターを書く時もそうですが、（こちら都合だと）最高につまらないものに仕上がっちゃいますよね。
だから、喜んでもらえれば、ということに一切を集中するというようになりましたね。
― この前、懇親会で「これはニュースレターじゃなくて、あなたレターなんです。」と言うのを聞いて、すごいな、と思いました。これにはどんな違いがあるんですか？
僕にとっては商売の匂いのするものはあなたレターではないですね。例えば僕の場合でいうと、保険商品が見え隠れする場合です。
一方、あなたレターはホントにそのままの自分が見えるもの、あたかも一緒にいるかのような、表情が身内や仲の良い友人しか知らないようなものがあふれるもの、それがあなたレターのような気がしますね。
― 野木さんの話を聞いていると、セミナーに参加してあなたレターを作ったことによってすごく大きく変わったと思うんですよ。じゃあ、別にモエル塾生じゃなくてもあなたレターセミナーだけでいいと思うんですが、モエル塾にいる理由は何なんですか？
あなたレターは木戸先生の『みとめの３原則』の神髄であり、みとめの奥義がもれなく入っているものだと思うんです。 “みとめ”ということがすごく自然にできるようになったから、幸せなんだと思うので、まさに「みとめ道場、モエル塾」ということで、この奥義は達人の域まで行く余地は、まだまだいくらでもあると思うんです。
それに勉強会に参加した時に、あるリフォーム会社の社長さんをお話しする機会があって、「先が見えなくて…」とお話したら、「どの人も先なんて見えてないよ、このまま続けていけばいいんじゃないの」とおっしゃってくれたんです。
その言葉ですごく楽になりましたし、勉強会はほかにもいろいろと為になる宝庫です。
特に人のことだと、自由ですごく楽しいですし、ありがたい。みとめライブですね。
みとめという稽古を毎回しているんですけど、そこに収入というお金までついてきちゃうわけですよね。こんな贅沢なことはないだろうと。
― それはホントに幸せですよね。最後に２年前までは苦しんでいた野木さんのように、必死にもがいて休日も少ないと焦っている人にアドバイスをするとしたら？
いかに純粋に相手の方の事を思えるか、自分の軸から完全に切り離して、相手の方に軸足を置けるか、それを磨いていただければ多分景色は変わってくると思います。
― みとめライブに身を置くことによって、いかに相手の方に軸足を置けるか、それを実践できた時には違う景色がきっと見える、と素晴らしい言葉を最後に頂きました。
ぜひ、この野木さんの話を聞いて、モエル塾メンバーも“みとめ”を実践してくれれば、と思います。
野木さん、今日はお忙しい中、本当にありがとうございました。
こちらこそ、ありがとうございました。
