おはようございます！
出社するとこの暑さで
全身汗でズブ濡れ状態なので
パンツの着替えも用意しようか迷っている、
木戸一敏です(^o^)

朝5時でも気温25度あるので
どんなに朝早くても
汗かいちゃいますよね^^;

さて今日は、、

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塗装の問い合わせ理由『訪問販売の人にヒビを指摘されて』と
聞いたら、あなたは次に何を聞く？

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というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは
Kさんが「普通の挨拶」を
マスターした話をしました(^^)

「お客さんも同じ人間」

そう思えるようになったことで
チラシも普通に書けるようになり
100枚で2件契約450万円という
成果を上げました。

でも実は.・・・

この成功には
もう一つ重要な変化が
ありました。

それが
「カーブスのフィードバック」
です(^^)

「カーブス？何それ？」

ある日、現場近隣あいさつをしたとき
一人の奥さんからこんな話を聞きました。

「運動不足解消のために
カーブスに通い始めたんですよね」

以前のKさんなら
「へ～、そうなんですね」
で終わっていた話です。

でも「普通に話す」練習をして
相手に興味を持てるようになったKさんは
その話をしっかり覚えていて…

2～3週間後その奥さんに
「そういえば、その後カーブスどうですか？」
と声をかけたんです。

すると奥さんは
「実はあのあと急に腰が痛くなって
1回も行けてなくて〜」
と30分近くも話が盛り上がりました(^o^)

この体験でKさんは気づきました。
「お客さんの些細な話に
興味を持つ大切さって
このことなんだ！」

Kさんは雑談が苦手だったんですが
これがきっかけで
雑談が楽しくなったと言いです(^^)

そして、この変化が
思わぬところに現れました。

それは塗装の問い合わせが
来たときの話です。

以前のKさんはこう聞いていました。

「どんなきっかけで塗装を
やろうと思ったんですか？」

すると多くの人が
「訪問販売の人にヒビが入って指摘されて」
と答えて、そこで終わり。

でも、お客さんに興味を
持つようになったKさんは
疑問を持ちました。

「ヒビが入ってると指摘されただけで
本当に塗装をしようと思ったのかな？」

そこでさらに深掘りの質問をします。

「訪問販売の人に指摘された以外にも
塗装しようと思った理由ってあるんですか？」

すると…
「周りの家がみんな綺麗にリフォームして
うちだけなんだかみすぼらしいような
感じになって…。それが一番かな」

お客さんの本音が出てきたんです。

そこでKさんは、
この本音をチラシに書きました。

「周りの家がみんな綺麗にリフォームして
うちだけみすぼらしいような感じになって…
もし、あなたもそんな風に感じたのでしたら
一度ご相談ください」

すると・・・

チラシからの問い合わせが
着実に来るようなったんです！

つまり、こういうことです。

↓

Kさんが
「相手の些細な話をキャッチする力」を
身につけた
↓
お客さんの本音を
引き出せるようになった
↓
その本音をチラシに書くようにした
↓
刺さる内容になった
↓
チラシを配れば着実に問い合わせが来るように！

ただし・・・

ここで一つ注意点があります。

この「本音」をチラシに書くとき
絶対にやってはいけない
タイミングがあるんです。

それを間違えると
せっかくの信頼関係が
一瞬で崩れてしまう…(><)

次回、その危険なタイミングと
正しいアプローチをお話しします(^o^)

 

 

 

▼今日のポイント
【些細な話をキャッチする力が本音を引き出す】