こんにちは！
次女が誕生日にプレゼントしてくれたマウス
これがまた驚くほど使いやすくて感動した、
木戸一敏です＼(^o^)／
形はゴツイんですが
とても軽くてスムーズで
スラスラ仕事が進みます(^^)
さて今日は、、
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工事から7年…「今さら何しに来たんだ」
と言われそうでドキドキ(゜∀゜)でも、訪ねてみたら？
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というテーマをお届けします(^o^)
「“細い糸を太くする”って
なんとなくは分かるけど、
実際どう行動すればいいのか分からない…」
こんな声を前回のメルマガを
読んだ方から届きました。
確かに言葉としては分かっても
いざ自分がやるとなると
「で、何すればいいの？」と
立ち止まってしまうものかもしれません(＞＜)
実は、クライアントの中にも
同じようにピンとこなかった人
何人もいます。
その中の一人
住宅販売会社を経営するAさんです。
「それは効果のあることなのかもしれないけど
私の場合かなり危ない状態なので
もっと早く結果が出る方法ってないんですか？」
Aさんの会社は月末には
銀行への返済が控えていて
それができないと
次の運転資金の融資も下りない状況でした。
そこで私はこう提案しました。
「今から話す方法を事業計画として
銀行の融資担当者に伝えてみてください。
きっと通る可能性が高くなると思います」
この話にはAさんは
身を乗り出しました。
「それって、どんな計画ですか？」
「既存のお客さんに会いに行くんです」
「はあ！？」
拍子抜けしたような顔をしたAさんに
私は続けました。
「ただ会いに行くんじゃなくて、
“気にかけに”行くんです。
具体的な方法も全部教えます。
実践すれば返済に間に合う可能性もあるし
その体験をもとに作った
事業計画にすることで説得力が生まれます」
少し納得したAさんは
過去のお客さん3件を訪問しました。
その感想がこちら
↓
「工事が終わって7年
一度も顔を出してなかったので
“今さら何しに来たんだ”って
思われるかとドキドキしてたんですけど…
3件中3件とも、めちゃくちゃ喜んでくれて…
なんか、びっくりしました^^;」
さらに私はアドバイスしました。
「リフォームの提案とかは当然NGだけど
へりくだるのもNG。
気にかけるっていうのは
ベクトルを自分に向けるんじゃなくて
相手に向けること。
その姿勢で徹底的に気にかけてください」
ちょうど時間もあったAさんは
毎日既存客への訪問や電話を始めました。
すると日を追うごとに
「みんなこんなに笑顔になるんだ」と気づき
行動量がさらに増えていきました(^^)
そして10日後・・・
「クロスの貼り替えをお願いしたい」
という連絡が1件。
さらにその3日後「お風呂のドアが壊れた」と
2件目の問い合わせ。
この結果にAさんの中で
スイッチがバチン！と入りました。
「お客さんの笑顔がすべてですね！
商売って、ここを見るべきなんですね！」
あの“気にかけとか理想論じゃなくて
即効性が欲しい”と言っていたAさんが
まるで別人です^^;
その後、私はあるフォーマットを渡して
チラシを作成するよう依頼しました。
「自社のアピールは一切ナシ。
チラシを見た人が笑顔になれるかどうか。
気にかけ活動で得た“実際の体験”を
ベースに言葉を組み立ててください」
そしてAさんはそのチラシと
気にかけ訪問の記録表をセットにして
銀行の融資担当者に提出しました。
担当者は驚いたように言いました。
「Aさん、これ…とてもいいじゃないですか！」
そして融資はすんなりと通りました^ ^
その後、Aさんはそのチラシを
気にかけ訪問の一環として
200枚だけポスティングしました。
結果・・・
3ヶ月でなんと、、
4,500万円の売上に！！
Aさんはこう語ってくれました。
「“気にかける”っていうのは
自分にベクトルを向けるんじゃなくて
お客さんにベクトルを向けるってことで
何を伝えれば笑顔になるか。
そこにだけ集中したことなんですね。
今まで“どうやって売るか”ばかり考えてました。
“細い糸を太くする”とは
こういうことなんですね！」
そうなんです。
気にかけを通じて
お客さんの笑顔を実際に生み出す。
その“体験”があるからこそ
チラシの言葉にも真実味が宿り
反応が生まれるんです。
実際に笑顔を生み出す
行動から生まれた言葉だからこそ
“伝わる”チラシになり
結果として売上にもつながるんですよね(^o^)
Aさんに細い糸を太くする話ではなく
“銀行融資の突破口”という
リアルな話から始めたことで
彼がやる気になってくれたのは
本当によかったです^ ^
▼今日のポイント
【昔のお客さんを気にかける。それが一番の新規集客に】
