こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「成約率アップ！高いと言わせない住宅営業トーク」
についてお伝えします。

 

私の周りには
実力のある経営者やトップ営業マンが
たくさんいます。

そこからたくさんの情報が
入ってきます。

今日はその中でも
つい先日入手した
とっておきの情報をお伝えしますね。

それは
成約率アップ！「価格が高い」と言わせない
トップ営業マンの住宅営業トーク』です！

その情報元は
住宅のトップ営業マン
Ｏさんからのノウハウです。

このＯさんの住宅営業トークは、
見事ですよ（＾＾）

住宅営業マンの悩みは
なんといっても
半端じゃない数の相見積り。

住宅展示場に来たお客さんは
アンケートを書かされます。

そのアンケートには、
住所や名前を書きます。

そうすると
そのお客さんのところには、
ＳハウスやＨハウス、Ｐホーム、Ｍホーム
Ｄハウス、Ｓ林業などの
何人もの営業マンが次々に訪問。

営業マンも大変ですが
お客さんも大変ですよね(^_^;)

そんな激戦の中、初回面談をクリアし
現場見学会に連れて行くお客さんができました。

しかし、その現場見学会で
価格を気にするお客さんが聞いてきます。

いつまでも隠すわけにはいかないので
大体の価格を言った瞬間、

「そうですか・・・。うちには難しいですね・・・」

お客さんの興味は一気に失せます。

もうこうなってしまったら最後。

電話をしても訪問をしてもムダ。

せっかく出来た見込み客が
これで一人消えます・・・。

つまり成約しないということです。

こんな過当競争の中、
トップ営業マンＯさんは
どうやって成約率アップを実現しているのか
知りたくありませんか？

その答えを言う前に、
一度お客さんの口から「Ｎｏ」と出たものは
もうそれで終わりと思った方がいいです。

どんなにいいことを言っても
一度「Ｎｏ」が出たあとの話は
お客さんからするとそれは売らんがためのことにしか
聞こえないんです。

だから「Ｎｏ」が出る
ずっと前に言っておく必要があります。

では、一体何を言えばいいかというと…

トップ営業マンのＯさんが使っていた
『成約率アップ！「価格が高い』と言われない住宅営業トーク』が
これです↓

Ｏさん「家づくりには大きく分けると
２つの種類があるんですけど
ご主人はご存知ですか？」

お客さん「え？２つの種類って、何ですか？」

Ｏさん「はい、一つは１０年住めればいいだけの家づくりと
もうひとつは、一生住むための家づくりがあります。
ご主人は、どちらをお考えですか？」

さすがトップ営業マンのＯさん！

これは素晴らしい「振り分けトーク」です！！

何が素晴らしいかというと
この短いトークに
次の２つのポイントが凝縮されているからです。

１）思わず次を聞きたくなる

「家づくりには２つの種類があるご存知ですか？」

このミラクルクエスチョンは
ほとんどの人が次を聞きたくなると思います。

「２つ」という数字を出すのがミソです。

お客さんは思わず気持ちを引きつけられ、
聞く態勢になってしまいます。

２）つい本音が出てしまう

「１０年住めればいいのと一生住むための家づくり、どっち？」

こう聞かれてしまうと
本音がポロっと出てしまいますよね。

本当に安さを求めているお客さんなのかどうかが
この質問をすれば１発で分かります。

お客さんとしても
目的がはっきりするので
一生住む家づくりをするんだと気づくことで
「それであれば、それなりのお金が必要だ」
と覚悟ができます。

Ｏさんにはこのミラクルクエスチョンのあと
どんなトーク展開をして
成約率アップを果たしているのか
すべてを語っていただく約束を
１２月に取り付けました（＾＾）v

その日たっぷり時間を取ってますので
根掘り葉掘り聞いていこうと
楽しみにしています。

契約をする前から
引渡しをするイメージングをさせるトークや
無言のお客さんから
笑いを生み出すトークなど
すでにいくつか聞いていますが、
どれも「お見事！」と唸ってしまう
本音を引き出すトークばかりです。

このブログでも出来る限り公開していきますので
ぜひ、楽しみにしてくださいね（＾＾）

Ｏさん！よろしくお願いします（＾０＾）／

 

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