おはようございます！
急に牛スキが食べたくなったので
吉野家に行ったら
終了したと聞いてガッカリした、
木戸一敏です(><)
1月末頃には終了したということで
吉野家で牛スキ食べるなら
11月までおあずけです(；´∀｀)
さて今日は、、
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相見積もりを断わると契約率が3倍になるとしたら？
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というテーマをお届けします。
お待たせしました！
前号の予告通り本日は
**相見積もりラッシュがピタッと止まった
具体的なトーク内容**
を大公開しますね(^o^)
倒産寸前の状況だったYさんが
一気に半年先まで予約が埋まる
リフォーム会社へと劇的に変身！
その大きなきっかけになったのが
今回お伝えするトークなんですが・・・
このトークを使う前のYさんは
こんな感じでした。
↓
「うちの見積もり、何がダメなんだろう…？」
「いや、ダメじゃない。むしろ、
めちゃくちゃ丁寧に作ってる！」
それだけでなく…
・お客さんの話をとことん聞く
・雑談を意識する
・庭を褒める
・施工事例を見せる
・他社との違いを説明する
とったことを全部やっているのに
「他社と比較してから決めます」と言われ
結局は大手か、一番安い会社が持っていく(><)
なんで…？
何でダメなの…？
といったことがず〜っと続いていて
Yさんは疲れ果てていました(><)
実は私自身も
リフォーム会社を経営していたとき
相見積りはほんと
ストレスマックスでした(~_~;)
そんな時、師匠に言われた
この言葉が、救いの光になったんです。
「お前さ、スポットライトを当てる場所が違ってるんだよ」
「……え？ どういうことですか？」
「相見積もりで選ばれないのは
自分にスポットライトを当ててるからだよ」
「……自分にスポットライトを？」
「そう。“契約取りたい”って気持ちが前に出すぎてる。
お客さんは自分のことを見てくれる人に心を開くもの
スポットライトを当てるべきなのは
“お客さんのこと”なんだよ」
その言葉を聞いて
ハッとしました。
確かに今までのトークは
「自社利益主導」の説得型トーク
だったんです(-_-)
そこからガラッと
トークを切り替えました。
お客さんの目線に立ち
スポットライトを“お客さん”に当てる。
つまり・・・
「主語をお客さんに変える」
ということです。
それが、このトークです。
↓ ↓ ↓
「お客さんが笑顔にならないので
相見積もりはお断りしてるんです」
…と伝えると
お客さんは驚いた顔でこう言います。
『え、それってどういうことですか？』
そこで、こう伝えました。
「その理由は２つあります。
お客さんが笑顔にならない1つ目の理由は
相見積もりで選ばれなかった会社の
見積もりコストです。
そのコストは、どこにいくのか？
という話です。
見積もりを作るのにも
当然ながら人件費がかかります。
たとえば、4社相見積もりで各社が
見積書を作っても選ばれるのは
1社だけですよね？
じゃあ、選ばれなかった会社は
そのコストをどうするのか？
単純な話で
他の仕事で回収するしかないんです。
つまり次に契約したお客さんの見積もりで
その分のコストを上乗せしなければならない。
これじゃお客さんは笑顔にならないですよね？
では次、2つ目の理由は
値引き合戦で勝って選ばれた会社です。
値段を下げて受注した分
どこかで帳尻を合わせるしかありません。
その結果、材料のグレードを落とすか
職人の手間を削ることになります。
つまり最終的には見えない部分で
質が落ちた工事になるので
当然お客さんは笑顔になりません。
そういったお客さんが
笑顔にならない仕事はしたくないので
相見積もりはお断りしてるんです。
この考えにご主人も奥さんも
共感していただけるようでしたら
私にこの工事を任せていただけますか？」
このトークに変えたことで
なんと・・・
相見積もりラッシュがピタッと止まり
契約率はアップ！
売上が安定するようになりました(*^^*)
このトークをそのままYさんに伝授すると・・・
何年も続いていた連敗が、、
『Yさんのように言ってくれた
会社は他になかった！』
とお客さんから言われ
選ばれるようになった
というわけなんです。
今までYさんも…
* 『詳細な見積書』
* 『説明の丁寧さ』
* 『他社との違い』
で勝負しても結果は何も変わらなかった。
それが・・・
主語を変えただけで
ガラッと結果が変わったんです！
そしてリフォーム会社をやっていた当時の私は
このトークの威力を体感したとき
あることをひらめいたんです。
「これ…チラシに使ったらヤバいんじゃないか？」
「主語が自社」になっていたチラシも
「お客さんを主語」にすることで、、
相見積もりの問い合わせが減るんじゃないか？
もしかしたら反響率も向上するのではないか？
そう考えチラシにも活用した結果・・・
会社の周辺を100枚ほどポスティングすると
毎回2～5件の問い合わせが来るようになり、、
「とりあえず見積もりだけ」という問い合わせは減り、、
『あなたにお願いしたい』という問い合わせが
増え始めたんです(*^^*)
Yさんにいたっては私以上に成果を上げ
半年先まで工事が埋まるという
快挙を成し遂げるようになったわけなんです(^^)
もしあなたが・・・
「相見積りから開放される
チラシづくりのヒントを知りたい！」
ということでしたら
そのヒントを公開したビデオを
【4月6日(日)23時までの期間限定】で
無料公開していますのでご覧ください(^o^)
https://mail.omc7.com/l/
「さらに深く知りたい！」という方のための
ご案内もありますので
じっくりご覧ください(^o^)
