こんにちは！
昨日、５１歳になった
木戸一敏です(^０^)

営業成績不振な営業マンを抱える
社長のUさんに、
その営業マンが売れるようにするために
考えていることを聞きました。

U社長「それはもう鍛えるしかないですね」

木戸「どこを鍛えるんですか？」

U社長「慣れさせるしかないですね。
そして徐々に自分のスタイルを
作るようにしてもらわないと」

U社長の話を聞いて
社長の視点の持ち方について
見事あのJALを復活させた
稲盛和夫氏の言葉を思い出しました。

「資本金以上の投資を決める大胆さと
わずかな額の投資でも考えに考えたあとで
結局行わない細心さの両極端を兼ね備えるのが経営者だ」

稲盛氏ほどの人であれば
資本金以上の投資を決める大胆さがあるというのは
もっともだと思うんですが、
「わずかな額の投資でも考えに考えたあとで結局行わない細心さ」
という部分に個人的にヒットしました。

そういえば、
いまは亡きダイエー創業者
中内功氏もまったく同じことを言ってました。

「価格を決めるとき
１円安くするかどうかで考えに考えた」

U社長に話をしたのは
この“細心さ”の部分です。

売上不振の営業マンを
売れるようにするには、
「鍛える」とか「慣れさせる」といった
漠然とした考えでは
１０年たっても何も変わらないですよ、きっと。

というより
自信を失って辞めていくのがパターンです。

稲盛氏や中江氏が言うように
「細心」の目線で見る必要があります。

「細心」とは、
“細かいところまで心を配ること”です。

ダメ営業マン歴が長かった私が
売れる営業マンの仲間入を果たせたのが、
お客さんとの会話に
細かいところまで心を配ったことにあります。

しっかり受け止めて
何をしゃべればいいかを
徹底的に教わりそれを取得しました。

じゃ具体的に
成績不振の営業マンに
どう教えていけばいいのか？

細かいところまで心を配る会話が
どうしたら出来るようになるのか？

その方法は超、簡単で
お客さんとの会話を録音すること。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

ボイスレコーダーの録音ボタンを押して
胸ポケットに入れて置くだけ。

こんな簡単なことが売れる社員育成法になるんです。

そして次が超、難しいところで
それを聴くこと。
＾＾＾＾＾＾＾

これが営業マンにとって辛いんです。

自分の声ほど変に聞こえるものはないですし、
かなり変な日本語をしゃべってたります（＾＾；

もっとよく聴き込んでいくと
伝えるべき肝心なところが抜け落ちていたり
お客さんの声にかぶせて話したり
スルーしたりしてるのが嫌になるほど
よ～く分かってきます。

いかに
言ってるつもり
ちゃんとやっているつもり

すべて「つもり」と思っているだけで
まったく出来ていないというのを思い知らされます。

あまりに辛い作業なので、
営業マン一人で録音をして聴くというのを
やり続けるのは難しかったりします。

なので、これは営業マン任せにしないで
上司と一緒に聴くようにするんです。

やる続けることは一人では
なかなかできなかったりします。

なので、やり続けさえすれば、
嫌でも細かいところまで心を配る会話が
できるようになります。

ただし注意が必要です。
＾＾＾＾＾

業績不振の営業マンにアドバイスをするとき、
ダメだしオンリーになってしまうことです。

これはNGです。

営業マンとしては
自分の声を聞くだけでも辛いこと。

そこに上司からダメ出しされるとやる気を失います。

反対に、
みとめポイント探しオンリー
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
にするくらいがちょうどいいです。

「声に艶があるよな！」という感じに（＾０＾）

このメルマガ読者の中にも
このように営業マン部下とミーティングをするようになってから
会社全体の売り上げがアップした話がいくつもあります。

ぜひ、実践してみてくださいね！

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『細かいところまで心を配る視点を持とう』