おはようございます！
長野に来たので美味しいものを食べようと
お店を探していたら
新幹線に乗る時間になってしまった、
木戸一敏です(>ω<)
結局、食べる時間がなくなったので
夕食は立ち食いそばでした(T_T)
さて、前号のメルマガでは・・・
思いっきり売り込んでいるのに
相手が笑顔になって
売れてしまう。。
という職域営業アプローチの達人
Kさんがやっていることを公開しました。
前号のメルマガ内容：
⇒ https://mail.omc9.com/l/
その答えが、、
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
手当たり次第に声をかけまくるのでなく、
１人をピンポイントで決めること
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
というわけですが
これについてUさんから
こんな質問がありました。
> 一人をピンポイントで決めたあと
> その人にどうアプローチすれば
> 提案まで進める関係ができるのでしょうか？
今日はこの質問に
お答えしたいと思います(^^)
先に絶対やっては
いけないことからお伝えすると、、
・カタログやパンフレットを渡すこと
・アンケートを取ろうとすること
・「ご挨拶だけでも」とへりくだること
これをやってしまうと
嫌われるだけで
永遠に提案までたどり着けません(T_T)
以前セミナーでこの話をしたところ
「飴なら仕事に関係ないので
配ってもいいんですか？」
と質問されたことがあります。
その質問をした保険営業の人は、
「どうぞ〜(^^)」と笑顔で
飴を配っていると言います。
飴を受け取ってくれる人は
一定数いるけど
そこから提案になったことは
一度もないとのこと(><)
この結果から考えると飴配りも
NGということになりますよね。
ところが、
この飴の配り方を
ちょっと工夫したことで、
会話ができる人がどんどん増え
そこからアポが取れるようになった
話があります(^^)
何をしたかというと・・・
【会話のキャッチボール】
です。
具体的には
どんな風にキャッチボールをしたら
いいかというと
軽〜く、こんな感じで↓
営業「あのぉ〜、酸っぱいのは大丈夫ですか？」
相手「え？大丈夫ですけど」
営業「あっ、じゃこれ大丈夫ですね！」
と言って男梅キャンディーを渡す
営業「私は男性じゃないけど
やっぱ飴は男梅キャンディーですよね！」
相手「はあ…」
営業「男梅キャンディー、食べたことあります？」
相手「見たことあるけど食べたことはないですね」
営業「これを舐めるとシャキッとしますよ！」
このように
キャッチボールの数を意識すること。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
そうすると、
【人間関係が築けてくる】
んです(^o^)v
つまり
飴を渡すことを目的にするのでなく、
キャッチボールをする
手段として飴を渡すんです。
目的は、
自分だけがしゃべるのでもなく
相手だけがしゃべるのでもなく
会話のキャッチボールをすること。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ここに焦点を当てて
行動するんです。
例に上げたキャッチボール実践者からは
こんな報告がありました。
「次訪問したとき
目を合わせてきて
ニコッとしてくれる人が一気に増えました^^」
あんな他愛もない会話で
人の気持は開いてくるものなんですよね(^^)
ぜひ、Uさんも
実践してみてください(^o^)／
▼今日のポイント
【言葉のキャッチボールを意識しよう】
