おはようございます！
足裏を洗ったとき
左だけくすぐったいのを
今更発見して少し驚いた、
木戸一敏です(；´∀｀)

右は平気なのに、
どうして左だけ？

左右で感覚のセンサーが違うなんて
自分の体ながら不思議な発見でした(^^)

さて今日は・・・

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7年届かなかった1億を1年で達成した3つのポイント

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というテーマをお届けします。

リフォームの点検アポが
3倍になった秘訣。

それを
これまでのメルマガで
2つお伝えしました。

1つ目は…

「お忘れになっているのでは
と気になり手紙をお送りいたしました」
と、気にかけたこと。

2つ目は…

「点検はまだ必要ないと思われた
そのご判断はもっともです」
と、手紙を読んだお客さんの気持ちを
そのまま言葉にしたこと。

ところが、そのあとに
多くの会社は無意識に
こう書いてしまいます。

「“しかし”、定期点検は
長持ちのために大切です」

せっかく
・気にかけても
・相手の気持ちを受け止めても
この一言で全部、売り込みに
戻ってしまいます(><)

なぜ、そう書いてしまうのか？

「必要性を伝えないと
アポが取れない」

そう思っているからです。

実際、点検アポが少なかった頃の
Tさんの案内状も
同じ書き方でした。

では、
「点検不要のご判断はもっともです」
のあとに何を書けばいいのか？

Tさんが書き直した
3つ目のポイントは
この一文でした。

「実際、簡易点検では
約90%のお客様が
問題ないとの結果が出ています。」

ただ、事実を書いただけ。

それだけです。

でも多くの会社は
これを書きません。

「問題ないと書いたら
点検の依頼が減るのでは…」

そう思うからです。

でもそれは
売り手の都合。

お客さんは
そういう文章を
すぐに見抜きます。

Tさんは正直に
事実を書きました。

すると・・・

・点検希望の反応が動き始め
・警戒されたまま終わる商談が減り
・相談の数が増え
・紹介が動き始め
・新規の問い合わせも増え…

翌年ついに
年商1億を突破しました！

ポイントは、

会社の説明ではなく
“お客さんの立場”から

書いたことです。

そしてこれは
Tさんだけの話ではありません。

住宅販売業のKさんに至っては
LINEの開封率が

なんと・・・

30倍になりました^0^;

次号では
この具体的な話を紹介します。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【肯定のあとは、裏付ける一文を置く】