おはようございます！
電車が急に揺れた瞬間、
つり革を掴み損ねて
派手にひっくり返ってしまった恥ずかしさ全開の、
木戸一敏です(；´∀｀)

スマホでの執筆に
ついつい全集中してたんですよね。

走行中は手すりやつり革に
しっかりつかまっていないと
いけませんね(><)

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

3社相見積もりで選ばれたのは
“提案力”ではなく”違和感”だった！？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

「家づくりを考えたきっかけって、
何だったんですか？」

少し考えてお客さんは言いました。

「いや……なんとなくです」

多くの営業はそのまま
次の話に進めます。

一方「ここからスタートだ！」
と思う営業がいます。

前号で話したKさん。

半年売上ゼロから3ヶ月で
1億3000万の見込みを作った。

変えたのは「なんとなくです」の先を
聞くようにしたこと
これも大きな要因になっています。

なぜそれで相見積もりが
なくなるのか？

多くの社長は
「相見積もりになるのは価格が高いからだ」
と思っています。

でも、あるときTさんが
こう言いました。

「価格で負けていると思っていたけど
振り返ると他社も同じくらいの価格で
決まってたんですよ」

だとしたら価格の問題じゃ
なかったということですよね。

つまり・・・

お客さんが価格で選ぶのは
「どこも同じに見えた時」です。

反対に「この会社は違う」と感じた瞬間、
価格は比較の土俵から外れます。

では、何が「違う」を生むのか？

こんな話があります。

3社相見積もりのSさん。

商談中にお客さんが
こう言いました。

「間取りはいいんですが、
廊下の幅が少し気になっていて…」

Sさんはこの何気ない一言を
逃しませんでした。

翌日そのお客さんに
こんな連絡をしました。

「先日の廊下の幅の件、
職人と話をしてたら
いい案が浮かんだんです！

ちょっと確認したいので
今日か明日5分だけ
お時間取れる時間帯ありますか？」

結果、相見積もり3社の中で
Sさんの会社が選ばれました！

理由を聞くと
こんな答えが返ってきました。

「Sさんが何度も足を運んで
一番親身になってくれたので
Sさんに決めました」

成約になったポイントを聞くと
「何度も足を運んだこと」
と多くの人が答えています。

実は・・・

そこではなく
「浮かんだ」
という言葉にあります。

ここにお客さんが
「親身さ」を感じるんです。

次のメールで「浮かんだ」の正体を
お話ししますね(^^)

 

 

▼今日のチェックポイント
【どこも同じに見えた時、価格で選ばれる】