【Ｑ】下請脱出を図ろうとするものの、営業下手で悩んでいます。

【Ａ】もしかしたら営業の意味がちょっと違っているのかもしれません。

先日あるセミナーに参加したときに

名刺交換をした人が

私の営業のやり方に興味を持って

聞いてきました。

「どうすれば売れない営業マンが

売れるように育成できるんですか？」

私が実際にやってきたことや

クライアントの事例をお話しました。

すると

さらにまた聞いてきました。

「法人営業の場合は？」

「飛び込みの場合は？」

「どうすれば新人を売れるようにできる？」

けっこう話し込んでしまいました（汗）

私の話しを聞き終わると

その人が言いました。

「今のお話

どれもぜんぶ

売らない話ばかりでしたよね！」

この言葉を聞いて

思いました。

・「売る」ことが営業

・営業は「売る」こと

どうしても

「営業」イコール「売り込み」という

思い込みがあるんだと。

私がその人に伝えたことすべては

売ることではなく

信頼関係作りの話。

「営業」とは

「信頼関係作り」のこと。

そのためには

・相手が喜んだり

・ホッとしたり

・「それはありがたい」と思うものを

提供すること。

ただここで

間違えてしまいやすいことがあります。

それは

こんなケースです↓

「初めて会ったお客さんに喜んでもらおうと

私の小冊子をあげました」

相手を知った上で

「小冊子に買いてある情報をこの人は求めるんだなぁ」

ということがわかった上で渡せば

喜んでもらえますが

そうでない場合は

「この人、なんだかんだ言って売り込もうとしてるんだ。

この冊子もらってしまうと売り込まれる」

と思われてしまいます。

つまり

「これは喜んでもらえる！」と思ったことが

一人善がりならないよう注意が必要です。

そうすると

売り込みに思われてしまいます。

そうならないために重要なのは

相手のことを知ろうすること。

「この人は何をすれば喜ぶのかな？」と。

喜んでもらうための

最初の一歩はここにあるんです。

もし、喜んでもらうことができなかったとしてもＯＫ。

なぜかって？

それは

「何をすれば喜ぶのかな？」と

あなたが考えてたことに

相手は喜んでもらえるからです。

あなたの目の前にいる人に

「何をすれば喜ぶのかな？」と考えることからスタートすると

営業はうまく行きますよ（＾＾

▼今日の「みとめ」チェックポイント

『相手の喜びを考えるのは「みとめ」の実践です』