集客しないで売上９倍コンサルタントの木戸一敏です。

　

　

【Ｑ】お客さんが喜ぶことをしようと思っても

　　　何をしたらいいかアイデアが浮かびません。

【Ａ】一旦、売ることを本当に捨てると見つかります。

私が売れない営業マン時代に

社長からいつも言われたことがあります。

「売れないときは自分都合トークになっているからだよ」

・集客がうまくいかないのも

・アプローチが上手く行かないのも

・保留になってしまうのも

すべては自分都合になっているから。

「一旦、売ることを捨てて

　相手がもっている不安や不満を解決することに

　集中するんだよ。

　これが自分都合ではなく

　相手都合の対応にするポイント。

　これだけをきっちりやれば必ず売れる」

と社長から教わりました。

そして

相手がもっている不安や不満が解決できたとき

本音を語ってくれるんだと。

そこに

何をすれば喜んでもらえるのかヒントが

隠されているんです。

つい先日

モエル塾メンバーのＭさんから

相手都合の対応をした

素晴らしい実践報告がありました。

まずはご覧ください！

　　↓　　↓　　↓　　ここから　　↓　　↓　　↓

チラシをご覧になった方が、

◎◎を体験してみたいとのことでしたので、

一昨日、お会いし、

木戸先生に教えていただきました通り、

「奇跡の物語2分版」

「これまでの成功例・失敗!?例」

をお話しし、

“◎◎は100％じゃないですよ”とお伝えした上で、

『どうですか？体験されますか？それとも今は必要ないですか？』と

尋ねてみました。

その方は、

体験してみたいと、おっしゃいましたので、

少しだけ体験していただきました。

　　↑　　↑　　↑　　ここまで　　↑　　↑　　↑

そしてさらに

そのお客さんから

何をすれば喜んでもらえるか

たくさんのヒントをＭさんはもらいました。

ヒントというより

ズバリ答えをもらったという感じです。

このＭさんの実践の

何がそこまでのヒントをもらうことができのか？

そのひとつひとつを解説しますと…

１）「奇跡の物語2分版」

「奇跡の物語」とは

なぜこの仕事をやっているのかの

根拠となった体験を語ったものです。

自分が至らなかったところを

みとめた話です。

「奇跡の物語」を語ることで

最初構えていたお客さんの気持ちが

開いてくるんです。

２）「これまでの成功例・失敗!?例」

　　をお話しし“◎◎は100％じゃないですよ”とお伝えした

失敗例と「100％じゃない」ことを

きちんと語ることは

相手都合になっている証拠。

失敗例と「100％じゃない」ことを言えないのは

「失敗例を言うことで売れなかったらどうしよう」

という自分都合の現れなんです。

３）『どうですか？体験されますか？それとも今は必要ないですか？』と

　　尋ねてみました。

話しをして

それを必要とするかどうは

当然相手が判断すること。

それを

「話しをしたんだから体験してください」

というスタンスは自分都合。

そうではなく

ちゃんと相手に判断してもらうのは

相手都合です。

「奇跡の物語」を語るというのは

本音を語っているのと同じこと。

そして一貫して

相手都合で話しをする。

この行為自体で

相手が持っていた

不安や不満を解決できて

相手も本音で話しをするようになるんです。

信頼関係が築かれたんですね。

そうしたとき

何をすれば喜んでもらえか

いいヒントをもらうことができるんです。

▼今日の「みとめ」チェックポイント

『相手都合で対応してみよう』

集客しないで売上９倍コンサルタントの木戸一敏です。

【Ｑ】苦手な笑顔を克服する方法はありますか？

【Ａ】つい最近、笑顔でない方が良いことが判明しました。

　　　それは…

「あなたから買いたい！」を引き出す

最強のツール

それが「あなたレター」です。

その「あなたレター」の

一番のポイントは

あなたの笑顔の写真。

笑顔が苦手で

多少引きつっていたとしても

今のあなたにとって最高の笑顔であれば

それでＯＫ！

…と今までお伝えしてきました。

が、しかし

最近になって

笑顔はやめた方がいいと言うことに

気がついたんです。

それは

笑顔がダメというわけではなく

もっともっと良い顔が

あることを発見したからです。

笑顔より

１０倍…

いや２０倍、３０倍

相手に伝わる顔があることを！

それはズバリ！

【笑い顔】です！！

そう！

「笑顔」ではなく【笑い顔】です。

笑顔を作ってものではなく

笑った瞬間に撮った顔写真は

最高に良い顔になっていあす。

これを発見したのが

先月の「あなたレターセミナー」でのこと。

セミナーでは「あなたレター」を作るために

参加者の写真を撮ります。

私が笑わせ役で

スタッフのＮが写真撮り役です。

スタッフのＮは

参加者の方が笑った瞬間に

シャッターを押します。

良い顔写真が取れるかどうかは

私とＮの連携にかかってます。

ここで撮った写真に

多くの方に

「こんな顔の写真今までありません、初めてです」

「その写真、ぜひ欲しいです！」

と言われました。

自分でも思わず欲しくなる

写真が撮れたんです。

「笑い顔」の写真を取る秘訣は…

「はい、笑って！」と言わないこと。

これじゃ笑えないですからね。

思わず笑ってしまうこと

照れてしまうことを

質問するんです。

「突然ですけど

　奥さんのプロポーズの言葉って

　覚えてます？」

と質問をすると

９３％の人が思わず

「えぇぇ！？」と言って

照れ笑いをします。

この瞬間にシャッターと押すと

最高の「笑い顔」の写真が撮れますよ（＾＾

■今日の「みとめ」のチェックポイント

『作った笑顔より自然に出た笑顔になる機会を作ろう』

集客しないで売上９倍コンサルタントの木戸一敏です。

【Ｑ】高反響のＤＭ作りのコツはなんですか？

【Ａ】手前を十分すぎるほど語ることです。

先日開催された

某保険会社フォローアップセミナー。

そこで一番伝えたかった

メッセージの例があります。

紹介しましょう！

―――　ここから　―――

「お年玉年賀ハガキ」のプレゼントの

当選番号が発表になりましたね。

実はあれ、上手に使うと、

営業的に、もの凄い威力を発揮してくれる

ものなのですが、ご存じでしかた？

どういう事か？と言うと、

ほとんどの会社で、貰った年賀状の

「当選番号チェック」をしていないからなんです。

なんとなく、忘れちゃってる。

で、あとで、「アレッ！今年はどうだったけ？」

って言う事になる。

なんとなく、勿体ない気分になりますよね？

そんなとき、ベストタイミングで、

当選番号を知らせてくれるハガキが届くと、

そりゃーもう、ありがたい気持ちになるわけです。

普段の何倍も、

「こいつ！役に立つな！！」って言う気になっちゃうわけです。

僕は会社員時代、「当選番号」が発表されると、

すぐにその当選番号をハガキに

書いて、クライアントに送っていました。

「お年玉年賀ハガキの当選番号、発表になりましたね！

チェックお忘れではないですか？

勿体ないので、すぐにチェック！チェック！」

みたいなハガキを出すわけです。

これ、結構、と言うか、かなり喜ばれます。

で、取引先、何十社に送るわけです。

もちろん、お礼の電話も来ます。

それで、僕のことを思い出してくれた人から、

仕事を受注することになった事も

一度や二度ではありません。

こうした発想を持つことで、色んな展開が考えられますよね？

―――　ここまで　―――

これ、めちゃくちゃすばらしい作戦。

『お年玉年賀ハガキの当選番号発表』はがきをもらったら

絶対に嬉しいし

「うわぁ！だれだ、こんな面白いことをする人は！！」

と話題になること間違いなし。

中山マコトさんって

こんな面白いアイデアを

ポンポン出してしまう人。

このきっかけ作りの話

もっとたくさん知りたい人は

ここへ⇒　http://www.mag2.com/m/0000138601.html

タダで公開されてますよ(^0^)／

一緒に話をしていても

次から次へと面白い話が飛び出すから

まさにリアルなドラエモンって感じです、ホント。

売れない営業マンに陥りがちな

大きな勘違いは

一生懸命、商品説明をしてしまうこと。

一生懸命、商品説明をすればするほど

お客さんに嫌われてしまうんです。

商品説明をする前に

必ずやらないとダメなこと。

その大事なことがすっぽり

抜けてしまっているんです。

その大事なこと

それは…

【きっかけ】です。

何のきっかけもないまま

いきなり商品説明をしても

話を聞く体制が全然できていない。

それに気づかずに一生懸命説明をしだす。

これ、嫌われて当然です。

売れないときって

実はこんなことをやってしまっているんです。

私もそうでしたから。

重要なのは商品説明をする

ずぅ～っと手前にあるきっかけ作り。

これを軽視しては何も始まらない。

そういった意味で中山さんの

『お年玉年賀ハガキの当選番号発表』はがき作戦は

すばらしいです！

このきっかけ作りの話

もっとたくさん知りたい人は

ここへ⇒　http://www.mag2.com/m/0000138601.html

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今日のフォローアップ研修でも

このことだけを４時間かけて語ってきました。

■今日のチェックポイント

『売れる営業マンは、きっかけ作りを大切にする』

集客しないで売上９倍の源みとナビ養成講座をただ今、開催中

集客しないで売上９倍コンサルタントの、木戸一敏です。

　

　

【Ｑ】毎月、営業社員が目標を達成するようにするためには

　　　何をしたらいいでしょう。

【Ａ】毎日できることを目標にするといいです。

つい先日

こんな目標設定をしている話しを聞きました。

「毎月、決めた目標が達成できないのは

　目標数値が低いから。

　目標１００万円と掲げて、

　いつもその数値に行かないんだから

　目標を２００万円にすればいいんだよ。

　そうすれば２００万はいかなくても

　１００万円は達成しやすくなるからね」

その結果

会社全体の売上げは

アップしたのか聞いてみると

「それが残念ながら…」

という答えでした。

高い目標を設定して

上手く行くというのは

いつも目標をクリアしている人。

その反対に

いつも目標をクリアで来ていない人に

さらに高い目標を設定しても

逆効果なんです。

「来月は２００万円達成します」

と掲げれば掲げるほど

心の中では「絶対ムリ。できるわけない」と

自分に言い聞かすことになります。

自分の無意識に

どんどん浸透させているんです。

さらには

「来月は２００万円達成します」と言えば

上司はとりあえず安心した顔をするので

自分が本当に達成したい目標ではなく

上司を安心させる目標になってしまうんです。

「とりあえず上司に

　ヤル気を見せなくては」と。

一体、何のための目標なんだか

わらなくなってしまいます。

では、どうすれば掲げた目標を

達成できるようになるのか？

それは

【意識をすれば１００％できる今日の目標を決める】こと。

この目標設定の

最大のポイントはこれです↓

“自分の無意識に「できた」を浸透させること”

今までの

・結果がどうなるかわからない目標

・月間という大雑把な目標

を

・意識をすれば１００％できる目標

・毎日小刻みに設定することで

今まで無意識に蓄積された

「目標を掲げてもムリ」というものを

「できた。今日もできた。また今日もできた」

に変わっていくんです。

この「できた」が徐々に蓄積されると…

「やればできる！」

と思える自分に変わってくるんです。

これ

けっこう効果ありますよ（＾＾）ｖ

▼今日の「みとめ」チェックポイント

『意識をすれば１００％できる目標を掲げてみよう』

　集客しないで売上９倍コンサルタントの木戸一敏です。

【Ｑ】競合他社を何とかしたいです。

【Ａ】ズバリ！「あなたレター」を始めるといいです。

　　　ただし、偽物ではなく本物の「あなたレター」を。

つい先日

「これこそが『あなたレター』だ！！！」

と唸るほど素晴らしいレターが

送られてきました。

モエル塾メンバーの

Ｈさんからです。

これはぜひ、あなたにも

見て欲しので

Ｈさんに公開の許可をもらいますね。

このＨさんのような

「あなたレター」を出していれば

間違いなく問い合わせが入ってきますよ。

その一方で

「う～ん、これは『あなたレター』ではないなぁ」

と感じてしまうものもあります。

そんなわけで今日は

本物「あなたレター」と

偽物「あなたレター」の違いをお伝えしますね。

「あなたレター」の最大の目的は

「あなたから買いたい」と言ってもらうこと。

そうなるためには

商品のことやお役立ちではなく

「あなた」を伝えることが重要。

商品のことを伝えて

それが欲しくなったとしても

それは「あなた」からではなく

より安いところ

より機能の良いものを求めるようになります。

これが比較されてしまう

（相見積を引き起こす）原因なんです。

そうではなく

「あなた」を伝ええてしまえば

あなたはあなた限りなので

比較のしようがない。

買うのなら

「あなた」となってしまうんです。

では具体的に

あなたを伝えるって

何を伝えればいいのか？

・どこかに出掛けたこと？

・自分が感動したこと？

・気づき？

・ちょっと悔しかったこと？

・嬉しかったこと？

どれも間違いではありません。

あなたを伝えるというのは

あなたの人間性を伝えること。

それがよりダイレクトに伝わるには…

これ↓

【人間関係模様を表現する】こと。

Ｈさんの「あなたレター」には

既存の客さんとの

人間関係模様が一面に表現されています。

そこからは…

・Ｈさんは売った後の人に対しても

　こんな温かいことをする人なんだ

・Ｈさんだけでなく職人さんまで舞い込んで

　お客さんへの心配りをする人なんだ

・仕事にならないことなのに

　職人さんも協力してもらえる関係なんだな

ということが伝わってきます。

「あなたレター」の中に

登場自分物が自分しかいないものは

偽物「あなたレター」。

Ｈさんのように

人間関係模様が表現されているのが

本物「あなたレター」なんです。

▼今日の「みとめ」チェックポイント

『人間関係模様をレターで伝えよう』

集客しないで売上９倍コンサルタントの木戸一敏です。

【Ｑ】伝えたいことはストーリーにするといいとのは

やっぱり日本人だからなんでしょうか？

【Ａ】私は日本人以外付き合ったことがないので

何とも言えませんがタワーオブテラーは

ストーリーになってました。

ディズニーの魅力に

子供たちはすっかりハマっているようで

私が知らない間に結構行ってることが判明。

まあ、それはそれでいいんですけど(^^;

昨日ディズニーシーに行って

子供たちがディズニーの何にハマったのか

ちょっと観察。

「ねぇ、もう一回行こうよ！」

子供たちはすっかり

タワーオブテタラーを気に入ったようで

なんと！

３回も載る羽目に。

同じものを３階乗るんなら

違う乗り物を３つ載った方がいいと思うんですけど(^^;

タワーオブテラーはどんな乗り物かというと

エレベーターに乗って

それが急に上がったかと思うと

急にストーンと下るようより落ちる

とても心臓には悪いも乗り物。

落下するとき

思わず両足が宙に浮いてしまうほど

急落下。

「面白い！！！！」

声が出ないほど怖かったと言いながら

なぜそこまで面白がるのか？

この答えは

この乗り物に乗るちょっと前に

気づいたこと。

そして実は、その瞬間に

「これは絶対『もう一回乗りたい！』と言うはずだ」

と直感的にわかったんです。

声が出ないほど怖かったと言いながら

３回もタワーオブテラーに載ってしまう子供たち。

なぜそこまで面白がるのか？

その秘密は【ストーリー】にあるんです。

ただ単に急加速に上下する乗り物ではなく

乗る前から乗り終わった後までが

ストーリーになっている。

ある大富豪が手に入れた

アフリカの秘境で手に入れた奇妙な偶像。

これに呪われ行方不明に。

その大富豪の亡霊（？）が

この乗り物に乗ると大変なことになることを告げ

暗闇の中エレベーターが…

そして乗り終わった最後に

その大富豪が言う。

「もう二度とこの建物には近づくんじゃない」と。

『日本人はストーリーが好きだから」

よくそんな話を聞くけど

それはちょっと違うかも。

日本人だからアメリカ人だからという問題ではなく

物事の道筋がちゃんと通っているからリアルに感じる。

これがストーリーの意味。

だからディズニーの乗り物ほとんどは

ストーリーになっているんです。

なんといってもディズニーは

アメリカから来たものですからね。

営業トークの設計図もある意味では

ストーリーを組み立てていく作業。

ストーリーを描ける人は

物は売れてしまうし

人生もうまく行ってしまう。

反対にストーリーを描くことができない人は

物は売れないし人生もうまく行かない。

だから

たった今からストーリー作りをしましょう！

■今日のチェックポイント

『売れる営業マンは、現時点から売れるまでのストーリーを描く』

ただ今、50万アクセスブログ構築セミナー休憩中。

さすが山田さん、めちゃ濃いです(;^_^A

集客しないで売上９倍コンサルタントの木戸一敏です。

【Ｑ】選ばれる人になるための方法はありますか？

【Ａ】あなたが仕事をしている目的があるといいです。

　　　そして、もううひとつ。それは・・・

深い気づきがあったりすると

つい人に話してしまうものですよね。

私もつい最近

もう３人くらいの人に

喋りまくっている話があります。

その話は

先週の木曜に開催された

モエル塾勉強会でのこと。

プロとしての

本当の仕事とは

何であるかを見つけた瞬間でした。

そして、これこそが

「あなたから買いたい！」と言わせてしまう

極意なんです。

この深い気づきのきっかけを作ってくれたのが

住宅営業マンのＫさん。

今、絶好調です。

自分をさらけ出すようにしてから

お客さんが本音を明かすようになりました。

夫婦一緒の相談を受けることもあれば

奥さんだけ

旦那さんだけの相談も

受けることがあるＫさん。

たくさんの相談を受ける中で

見えてきたものは

夫婦のすれ違い。

「こっちだって一生懸命働いているのに

　妻が給料少ないって、とんでもないよ！」

お客さんの一人が

こんな愚痴をこぼします。

たくさんの相談を受けてきたＫさんは

お客さんの奥さんのこの言葉が

本心でないことがわかってきました。

「本当は給料のことを言いたんではなく

　もっと早く家に帰って欲しい

　もっと子供と接して欲しい

　もっと自分の体を大切にして欲しいと言いたいだけ。

　ただそれが素直に言えなく

　『給料が少ない』って言ってしまってるだけなんです」

この話は

ある特定の人に限った話ではなく

みんな同じことで悩んでいることがわかったとＫさん。

これって

極めて貴重な話ですよね。

自分の成績だけのための仕事をしている人には

絶対に得られないものです。

Ｋさんは住宅販売を通して

家族みんなが笑顔で

幸せになればという想いで仕事をしています。

そこで私はひらめきました。

プロとしての

本当の仕事のやり方です。

それは【目的に導くこと】です。

目的は家を売ることではなく

「家族みんなが笑顔で幸せになる」ことです。

この目的に導くことをするのが

本当のプロの仕事。

具体的にどう導くかといいますと…

たくさんの相談を受ける中で

Ｋさんが見つけた夫婦関係のすれ違い。

この貴重な体験を自分だけが持つのではなく

お客さんにも伝えるんです。

もちろん、押し付けではなく

「たくさんの方々の相談を受ける中で

　私が気づいたことです」

という感じで。

もし、あなたが

Ｋさんのこの夫婦関係の話しを聞いたら

きっと行動が変わるはずです。

今までだったら

奥さんに「給料が少ない」と言われたら

「ふざけんじゃない！」とケンカになっていたのが

「そうっか『もっと家族の時間を作って』と妻は言ってるんだな」

と思えるようになったことで

ケンカにならなくなりますよね。

これって

何を意味するかわかりますか？

そう！

Ｋさんの目的である

「家族みんなが笑顔で幸せになる」

導きをしたことになるんです。

もし、あなたの目の前に

Ｋさんのような営業マンがいたら

絶対「ぜひ、Ｋさんから買いたい！」となりますよね。

プロとしてあなたが持っている目的に導くことが

「あなたから買いたい！」と言わせてしまう

極意なんです。

▼今日の「みとめ」チェックポイント

『目的に導いてみよう』

集客しないで売上９倍コンサルタントの木戸一敏です。

【Ｑ】納得する話の仕方のコツってありませんか？

【Ａ】プレゼントをするときと同じにすればいいです。

「だから、それを教えたらつまらなくなるでしょ！」

つい口が滑っちゃって

子供たちに聞いてしまったんです。

何を聞いたかって？

いやそれが無意識に

「ホワイトデーはどんなのがいいかなぁ」

とうっかり聞いてしまったわけでして…（汗）

プレゼントというものは

「どんなものがもらえるんだろう！」

と胸をときめかせながら待ってるもの。

プレゼントそのものもうれしいけれど

もらうまでのドキドキ感がいいわけなんです。

知ってるんですよ

ちゃんと知ってるんです（笑）

でも…

いやぁ、この話したくなかったんですけど（^^;

モエルスタッフの二人にも

言われるんだろうなぁ。

「いいプレゼントを探そうとしないで

安易にプレゼントを決めようとする

その気持ちがいけないんですよ」って。

実はプレゼンもプレゼントと全く同じで（笑）

答えを途中で言ってしまうと

インパクトに欠けてしまうんです。

（あ～、何とか営業の話に移ってよかった(^^;A）

ストーリーを語るときもそう。

話の途中で結果を言ってしまったら

そのストーリーはつまらなくなってしまう。

溜めて溜めて溜めて、

最後に「ところがそれが、○○○○となったんです！」

というから

「そうなんだ！」「そうだったんだ！」

「納得―――！」

となるわけなんです。

ビフォーアフターのメリハリを効かす。

ビフォーの話の中に

絶対にアフターの話は入れない。

ストーリー作りの鉄則ですね。

これは。

おっかしいなぁ…

営業だとちゃんとこのステップを

踏んでいるんだけどなぁ。

早めにホワイトディのプレゼントを

選んでおかないとね(^^

■今日のチェックポイント

『売れる営業マンは、プレゼントをして喜ばすのがウマイ』