おはようございます！
YouTubeでナビゲーターを
やっているさえちゃんが、
謙遜するので「何を言う！」
と言ったら「早見優！」と返された、
木戸一敏です(^o^;)

さえちゃんなだけに
冴えてますね(^o^)

さて・・・

前号のメルマガで
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/HxBs6oK5/
「契約にならないのは微妙にスルーしているから」
と書いたところ
たくさんのコメントや質問を
いただきました(^^♪

紹介しますね。

～～～～～～～～～～～～～～～～

▼崖っぷちさん

自分の伝えたいことを伝えて、
相手の聞きたいことに
答えていないことに気づきました。

相手の話に乗っかると、
自分の伝えたいことから
脱線してしまうので
商品も売れないように思いますが
違うのでしょうか？

木戸さんは、どういう風に
微妙スルーを修正できたのでしょうか？

▼ しげさん

「微妙スルー」！？なるほどです。

ボクもお客様とお話してるときに
よくやるパターンです。

嫁さんや家族とも話をしてるときに
「ちょっと！！聞いてるぅ〜！？」
て、言われてもわからなかった部分です。

これから会話のキャッチボールができるように
気をつけようと思いました。

▼ こってぃーさん

なるほど〜　と思いました。

私もしているかもって
微妙スルーをしていたから
絶妙なタイミングで相手からも
スルーされていたんですね
あれ？
ちょっと違うかな？

▼トトロ氏

ほんの小さなことのようでも
言われてみると非常に大きな事ですね。

自分が伝えたい事、
聞きたい事は大事ですが、
それ以上に相手の言葉を
受け止めることの大事さ。

これからの会話で意識します。

▼えぐっちゃん

今回の「お客さんをスルー」してるのは
グサッときました。自分と同じ受け答えだと。

対比の例を出していただき腑に落ちました。

次、何を言うかに頭が行ってました。

このような会話の訓練って、
どうすればよいでしょうか。

▼510mさん

あーー確かにそれは
あるな〜と思いました

こういうとこに
気づかせていただけるだけで
また違う会話ができそうな気がします！

～～～～～～～～～～～～～～～～

微妙スルーしていると
思い当たる人もいるみたいで
客観視力が素晴らしいです(^o^)

実は・・・

私が上司に微妙スルーを
指摘されたとき
しばらく認められませんでした(;’∀’)

まったく客観視できなかったんです(><)

微妙スルーしていたのは
認めます。

ただ、
スルーしないで
キャッチしたからといって
契約になるわけがない
と思ってました<(｀^´)>

契約になるというのは
商品に興味をギュッと引き付ける
ヒヤリング力とトーク力が
必須と信じきってましたからね。

それなのに上司はいつも
「お客さんがしゃべったことを
しっかりキャッチしたか？」
としか言いません。

そこで・・・

キャッチした程度じゃ
契約にならないことを
証明しようと思ったんです。
（性格がひねくれてました(><)）

ところが微妙スルーが
全然、直らない(;’∀’)

ただキャッチすればいいだけなのに
こんなにできないものなんだと
愕然としました(;´Д｀)

それから毎日
お客さんとの会話を録音して
それを聴いて落ち込んで
次こそ！と思って挑んで
録音して・・・

ということを繰り替えて
2週間後、
初めてキャッチができたんです!(^^)!

この日を境に
会話をしていて
「あっここでキャッチしないと」
と自分をコントロールできる
ようになると・・・

なんと！

今まで5分くらいで会話がもたなかったのが
30分、40分、50分、60分と
どんどん続くようになり、

その1週間後
初契約になりました＼(^o^)／

ただ・・・

商品説明らしい話はしていないのに
お客さんの方から

「うちの子は何教科やったらいいの？」

と聞かれて契約になったので
「これは絶対偶然だ」と思いました。

ところがその後も
嘘みたいに契約が取れるようになり
長かったダメダメ営業マンから
脱出する大きなきっかけになりました(*^^)v

この経験でわかったことがこれ↓

自分が伝えたいことを
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
相手の話をさえぎって伝えても
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
信頼を失うので一生売れない。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

相手の話をしっかりキャッチして
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
信頼が得られて初めて
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
話を聞いてくれるようになる。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

これに気づくのに
えらい時間がかかりましたが
気づけてよかったです(^o^)

 

 

 

▼今日のポイント
【話をじっくり聞いてもらえる関係を築こう】

おはようございます！
メールに「コンサル担当」と書いたつもりが
「コンサルタント」になっていて
なるほど！近いなぁと感心してしまった、
木戸一敏です(^o^;)

さて・・・

せっかく提案をしたのに
契約にならない本当の原因って
何だかわかりますか？

「説明の仕方が難しすぎた…」
とか
「メリットがちゃんと伝えきれなかった…」
とか
「ヒヤリングが足りなかった…」
とか、いろんな原因が浮かんできます。

実は契約にならない
本当の原因は
こういったことではなく
もっと根本的な部分にあったりします。

それが今回
タイトルになっている・・・

【お客さんをスルーしていること】

にあるんです(><)

この話を保険営業のHさんにしたら、

「私も契約が取れないときが多いですが
さすがにスルーはしてないと思いますが…」

と言っていました。

実はHさんとMさんが
会話をしている様子を聞いたとき
スルーしていることに
気づいたんです。

こんな会話でした。

↓　　　　↓　　　　↓

Mさん：
「へぇ～、Hさん面白いことしてるんですね？^^」

Hさん：
「えぇ、それでMさんは○○と△△とどっちになりますか？」

Mさん：
「う～ん、○○かな。子どもは△△って言うけど甘すぎるんで」

Hさん：
「じゃ奥さんも△△が好みなんですか？」

全面的にスルーしている
わけではないですが
微妙にスルーしているのがわかりますか？

それがこの短い会話の中で
連続的にスルーしているんです。

スルーしないで
しっかりキャッチした会話は
こうなります。

↓　　　　↓　　　　↓

Mさん：
「へぇ～、Hさん面白いことしてるんですね？^^」

Hさん：
「面白いですか？そう言ってもらえると嬉しいです(^^)
それでMさんは○○と△△とどっちになりますか？」

Mさん：
「う～ん、○○かな。子どもは△△って言うけど甘すぎるんで」

Hさん：
「ということはMさんは甘いのが苦手ということですか？」

Mさん：
「苦手というわけじゃないけど△△はどうも…」

Hさん：
「あ～、その感じ分かります。
甘さの質が違うって感じですかね？」

最初の会話とこの会話の違い
分かりましたか？(^^)

せっかくMさんが
「面白いことしてるんですね？^^」
と言っているのにこれをスルーして
自分が聞きたいことを聞く
という感じになってますよね。

これが「微妙スルー」です。

この「微妙スルー」が連続的にあると
「あ～この人は私の話を聞いてくれない」
と思われてしまいます。

不快感を与えるまではいかなくても
その時点で信頼は失われてしまいます(><)

このスルーはほんと微妙なことなので
なかなか気がつかないことです。

実は私が10年もダメダメ営業マンから
ぬけだせなかったのが
スルーしてることに
まったく気づかなかったからです(-_-;)

契約にならない原因は、

・知識不足だから
・説明の仕方が下手だから
・ヒヤリングが足りないから

とずーっと思ってましたからね(><)

それが会社で
ロープレをしたとき
上司に言われて
やっと気づいたんです(;´д｀)

Hさんもこのことに気づいてから
契約率が格段にアップしました(^o^)

提案をしても
なかなか契約にならない…

と言う人はぜひお客さんとの会話を
録音して聞いてみるといいですよ(^^)

 

 

▼今日のポイント
【契約にならない原因は
　お客さんの話をスルーしていた】

おはようございます！
明日こそ床屋に行こうと思ってから
1週間経ってしまって本当に明日こそ
と思っている、木戸一敏です(^o^;)

今、書いていて気づきました。

「明日こそ」と思っているから
延びてしまうわけなので
「今日こそ」にします(^_^)v

さて今日は・・・

涙が出るくらい
社員が協力的になる方法について
お伝えします(^o^)

以前のメルマガで
「10億円の会社をつくろう！」
と呼びかけたところ、

メチャ志の高い3人が
手を上げてくれました(*^^*)

年商10億円の会社にするには
社員との関係が99％大事です。

どんなに素晴らしい
売上アップ策があっても
「また社長、面倒くさいこと始めたよ(ノД`)」
と思われてしまったのでは
前に進みませんからね。

それを何とかやる気を
出してもらおうと、

「10億になったら給料もボーナスも
一気にアップするから」

と言ったところで
社員はやる気になりません(><)

そしてこれが
ただの社員ではなく
自分の子どもだったりすると
さらに簡単じゃなくなります^^;

特に男同士の場合は
お互いがライバル的な
意識になったりしますからね。

そんな簡単じゃない
親子関係でもある社員に
どう伝えたら気持ちよく
協力してくれるようになるか？

その答えを言う前に
今回10億円プロジェクトに参加した
Nさんが超素晴らしい伝え方を
メールしてきましたので紹介しましょう！

↓　　↓　　↓　　↓　　↓

「翔太（社員の名前：仮名）の夢は△△って
前に言ってたよな。

俺も今年で○○歳になるし、
残りの人生、翔太の夢を
実現させるために命を注ぎたい。

それがこの会社を継いでくれた感謝のお返しや」
（個人情報保護のために一部変えています）

↑　　↑　　↑　　↑　　↑

このメッセージ
超すごいと思いませんか！？

このメールを見た瞬間
私は目頭が熱くなりました(>A<)

Nさんって本当に
器の大きい人なんだと
尊敬します(*^^*)

これって
なかなか言えないことですよ。

もし私が翔太さんの立場だったら、

「えーっ！親父は俺のことを
そんなふうに考えていてくれてなんて！」

と感激して号泣しますよ(^０^;)

これを伝えるNさんも
きっと熱い気持ちになると思います。

あっ、これまだ実際に伝えた話ではなく
どう伝えるかを１時間みっちり
Nさんとミーティングしたときの話なんです。

どんなミーティングをしたかというと・・・

何かをやろうとしたとき
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
その理由の伝え方が重要。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

「会社が儲かったら君たちも潤うよ」
といった条件付きの理由はNGです。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾

そうではなく、
無条件で目の前の人が
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
笑顔になる理由
＾＾＾＾＾＾＾
を伝えること。

これがとても重要です。

何よりも言葉にした瞬間から
笑顔になってもらおうという気持ちが
倍増されます(^_^)v

いやぁ～！

それにしても
Nさんのメッセージは
心に来ますね(^o^)

今月中には
実際に息子さんに伝える
予定だと思いますが、

Nさん！
応援してますよ(^o^)／

 

 

▼今日のポイント
【何かをやるとき目の前の人が
　笑顔になる理由付けをしよう】

おはようございます！
足元が温かいので
ストーブがついてると思っていたら、
消えていたのでビックリした、
木戸一敏です(^o^)

ウォーキングをした後だったので
足がポカポカしていたんですね。

寒い日は
ウォーキングに限ります(^^)

さて・・・

コンサルパートナーの
秋田さんの話です。

何気ない話の中から
「ここだ！」というのを
キャッチする能力が
ズバ抜けている人です。

先日デニーズミーティングで
私が何気に話したことを
しっかりキャッチして、

それをFacebookに
こんなふうに記事として
まとめていました↓
https://mail.omc9.com/l/02bQYo/SCoJZrIg/

この話の内容を簡単に言うと・・・

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

会話の内容がモノ・コトに
フォーカスした話（理論や理屈）
ばかりの人がいる。

その理由はㅤ
ヒトへの恐れがあるから。

だからモノ・コトに
フォーカスしているので、
「冷たい人間だ」と思うのでなく、

恐れている気持ちを理解してㅤ
寄り添うスタンスで接したらいいと思う。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

こんな話をしたんです。

そうしたら秋田さんが
とても上手に記事として
まとめていた
というわけなんです(^o^)

実は・・・

「モノ・コト人間はヒトを恐れている」
というのを発見したのは
18年前の話になります。

リフォーム会社経営時代に
協力会社としてお付き合いがあった
Nさんと2年ぶりに会ったときです。

「あ～！木戸さんも笑うんですね！！
よかったよかったぁ！」

「え～っ！？
俺、そんなに笑わなかった？」

と笑いながら話をしてたんです。

後になって
そのときのことを振り返ると
確かに笑顔になることは
少なかったです(><)

元から俺はそういう人間だったのか？

それとも幼少期に
何かあったのか？？

いやそれとも
売り上げを上げるために
モノコト人間になってしまったのか？？？

自問自答を繰り返す中で
出た答えがこれだったんです。

「あ～、俺はヒトを恐れているんだ」

自分が考えたことを否定されたくない…

自分がやっていることを否定されたくない…

自分がいいと思うことを否定されたくない…

そんな恐れから
モノコト人間になったのかもしれない。。

でもこれからず～っと
恐れ続ける人生を歩むつもりか？

そんな人生って
生きている意味がないじゃないか？

なら、否定されたっていいから
自分が思ったこと考えたことをやって
もっと自由に生きよう！

そう思えるようになったら
やっと笑顔が戻ってきたんです(^^)

そういった意味で
笑顔は心の健康状態を表す
大切なバロメーターなんですよね(^o^)

そんなわけで秋田さん！
一緒に笑顔を心がけて
生きましょう(^o^)／

 

 

▼今日のポイント
【笑顔は心のバロメーター】

おはようございます！
ここ1週間、目覚ましが鳴る前に
起きられるようになって嬉しい、
木戸一敏です(^o^)

実は「お腹が硬い」と
昔から言われてまして(><)

それが3週間前に
自分でお腹を柔かくする方法を
教わって実践した成果かも
と思っています^_^

さて・・・

メルマガ読者のTさんから

「集客って博打ですよね…」

という話を聞きました^^;

100万円近く集客に投資して
実際に売り上げになったのは
33万円(T_T)

これが一度や二度でなく
何度も外ればかり…

とTさんは言います。

確かにそれはイタイですよね。

今日はそんなTさんのために、

集客のストレスがなくなり
楽しくなるのと同時に
ゾクゾクと集客できるようになる
方法をお伝えします(^^)

その答えを言う前に・・・

先日、調べ物があったので
検索をしていたら
偶然、自分のブログに
たどり着きました^^;

今から7年前に書いたブログなので
まったく記憶にありません。

そしてそのブログには
クイズが書かれていました。

それがこれです↓

～～～～～～～～～～～～～～～～～～

次の３つのタイトルのうち
どれが一番クリック数が
多かったと思いますか？

1）売るものなしに年収1000万、
普通の会社員が出来た起業成功例

2）40代会社員が全くのゼロからスタートし
年収1000万になった起業成功例

3）7ステップ起業成功術！
普通の会社員が出来た起業成功例27連発

さあ！あなたは、
どれが一番だったと思いますか？(^o^)

～～～～～～～～～～～～～～～～～～

答えは出ましたか？

私の予想は、
2番目の

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
40代会社員が全くのゼロからスタートし
年収1000万になった起業成功例
ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

です。

当たっているかどうか
ハラハラしながら
ブログを読み進めると・・・

当たってました(^０^)

3つの中では
一番、対象者が明確になっている点と
ビフォー・アフターの
ストーリーになっているので
2を選びました。

今回たまたま当たりましたけど
外れることも結構あります(;_;)

何を言いたいかというと・・・

集客を博打のように
えいやー！でやってしまうと
外れが多くストレスになります(><)

そうではなく、

先ほどの３つのタイトルのように

どれが一番反応がいいかを
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
テストをするんです。
＾＾＾＾＾＾

こういったクイズって
楽しいですよね(^^)

これを
「A/Bテスト」
と言います。

つまり本格的に集客する前に
小さく「A/Bテスト」をするんです。

そうすれば
クイズの答えを予想する感覚で
「当たるかなぁ～（＾◇＾）」
と楽しくできます(^^)v

そして、
反応の良い方を
本格的な集客に使うんです。

それでも心配な場合は、
「A/Bテスト」をして
反応が良かった方と
もう一つ別なパターンを用意して
また小さく「A/Bテスト」をする。

そうすれば博打ではなく
当たる確率が限りなく
100％に近づきますよね(^o^)

そんなわけでTさん、
ぜひ「A/Bテスト」を
してみてくださいね。

私はいつもやってます(^^)

 

 

▼今日のポイント
【集客をするときは必ずA/Bテストをしよう】

おはようございます！
友人に「脱力が大事だよね」
と言おうとしたら「脱落が」と
間違えてちょっと恥ずかしかった、
木戸一敏です(^o^;)

今日のメルマガのタイトル
「圧倒的差別化を図って
アポ数を一気に６倍にした方法」
ですが、、

これは保険営業のKさんの
実績です。

普段は２週間でアポ２件というのが
平均的なKさんの数字です。

それが
あることをしたことで
一気に６倍の１２件も
アポが取れるように大変身したんです(^O^)

一体何をしたのか？

つい先日Kさんに
根掘り葉掘り
１時間に渡り聞きました。

そこで分かったのは

【圧倒的差別化を図っていた】

んです。

ただ一般的には・・・

多くの商品やサービスは
どれもみんな似たりよったりで
差別化を図ることができません(T_T)

仮に差別化を図った
商品サービスが開発できたとしても
今の時代はすぐ真似されてしまいます(><)

まあスティーブ・ジョブズのように
圧倒的差別化が図れる商品を
開発できれば別ですが、、

それは現実的ではないですよね。

ではKさんは
何で差別化を図ったかというと・・・

【ヒト】

でした。

「Kさんって他の営業マンとまったく違うね」

とお客さんに言われることを
やっていて
それがハンパないくらい
徹底しているんです。

例えば普通の営業は、

「○○保険って知ってます？」
「お子さんは何人いらっしゃるんですか？」
「銀行にお金預けても増えませんよね？」

と保険に結びつけようと
懸命に声がけをしますが
Kさんは全く違います。

「髪の毛ツヤツヤですね！
何つけてるんですか？」

「友人が彼氏探してるんですけど
だれかいい人いません？」

「年齢、３０代ですよね？」

といったどうでもいい話ばかり^^;

先日、雪が降った日は
ライバル社の保険営業はみんな
食堂で温まっています。

ところがKさんは
外にある池の前にいます。

こんな感じでKさんは
他の保険営業とやることも
考えることも全く違います^_^

Kさんと同じ発想で
行動することで誰にでも
今すぐ差別化を図ることができます。

ただ・・・

Kさんのようにやろうとする人は
少ないのが現実です。
（ここに大きなチャンスがある）

その最大の理由は
「差別化を図りたい！」
と思う反面
「変な営業マンに思われたくない」
という矛盾があるからです。

その他大勢の営業と
違うことをやって
差別化を図ることより
「変な営業」に思われたくない
気持ちが先行しているんです。

Kさんはそこが全く違っていて、

「変って思われたほうがいいじゃないですか」

と涼しい顔して言います(^o^)

さすがKさん！
覚悟が決まっていますね(*^^*)

お互い変な人を
極めていきましょう(^o^)／

 

 

 

▼今日のポイント
【差別化を図るとは変な人になることを意味する】

おはようございます！
5年以上使っていないカバンの中を見たら
ポケットティッシュがたくさんあって
ほんのちょっと得した気分になった、
木戸一敏です(*^^*)

もしかしたら
お金もあるんじゃないかと
隅々まで探したけど
ありませんでした(；´∀｀)

さて・・・

メルマガ読者のUさんから、

「紹介連鎖を生み出す人の思考を
もっと教えてください」

とリクエストがありましたので
今日はそれにお応えしますね(^o^)

前号では、
紹介連鎖を生み出す人
全員の共通点を書きましたが、

今日は、2つ目の共通点をお伝えします。

一言でいうと・・・

【お客さんにする人を選んでいる】

ということです。

「え？
お客さんを選んでしまったら
契約数が減ってしまうんじゃ？？」

と思った人もいるかもしれませんが、

実はこの思考が
紹介が来ない原因なんです(><)

たとえば、

・すぐカッとなる人
・いつも愚痴をネチネチいう人
・自分を必要以上に大きく見せようとする人
・頼み事があるときだけ声をかけてくる人
・ネガティブな人

とはお付き合いは
したくないですよね。

どちらかというと
嫌いだと思います。

そんな嫌いな人を
お客さんに選んでしまうのは
契約が欲しいだけ。

それで契約をしたとしても
嫌いな気持ちは
なんとなくお客さんに伝わります。

自分のことを嫌っている人に
家族や友人を紹介したい気持ちには
なりませんよね(><)

何よりも
すぐカッとなるような人は
紹介する人脈はないです。。

これがお客さんにする人を
選ばない営業マンは紹介が来ない
大きな原因なんです。

それとは反対に・・・

選んだ人＝好きな人だけを
お客さんにすると、

そのお客さんと話すのが
楽しくなります(^o^)

会うことも楽しいです(*^^*)

毎日、好きな人と
話したり会ったりするなんて
最高に幸せだと思いませんか？^^

さらには・・・

それが、
仕事にも紹介にも
つながるとしたら

ハッピーな人生になりますよね＼(^o^)／

なので

×　この人は契約になるかどうか？

ではなく

○　お付き合いしたい人かどうか？

で選んでいる人が
紹介連鎖を生み出す人
全員の共通点ということです。

そういった意味では
紹介連鎖を生み出す人は
幸せな生き方をしている人でもありますよね。

なにより・・・

「選ぶ」ということは
自分自身が選ばれるような
人にならないとですね。

選ばれるよう
日々、顔晴ります(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【お客さんにする人を選ぼう】

おはようございます！
ユニクロで超暖かそうな服を見つけて
寒い日に着るのが楽しみな、
木戸一敏です(*^^*)

突然ですが
冒頭から質問です。

大きく好転するチャンスって
どんなときだと
あなたは思いますか？

その答えが
今日、紹介するトトロ氏からの
相談メールにあります。

これはトトロ氏の2022年を
大きく好転させる絶好のチャンスだと
私は思いましたよ(^o^)

その相談メールが
こちらです↓

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

先日、会社を移るかもって件ですが、
いよいよ移ることになり、
特に親しくさせて頂いているお客様へ
前もって会社を移る旨を
口頭でお伝えしようと思っています。

その際、移籍で初月の数字を上げたい旨と
お力添えをして欲しい旨を伝えても良いのか？
と悩んでいます。

今まで営業トークを極力避けていたので、
いくら転職とはいえ、
契約が欲しいことを伝えるのは
お客様の為ではなく自分の為ですから。

それとも保険の件など
ご検討・見直し・点検を
お考えの際は是非お声掛けください、
程度にしておくべきか。

いや、それも営業トークですよね。

以前なら悩まずに
言っていたであろうトークも
言うのが怖くなってしまっているんです。

どう思われますか？

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

冒頭でお伝えしたとおり
これは2022年を大きく好転させる
絶好のチャンスだと思います。

今までのトトロ氏の考えは
どちらかというと
自分の利益に焦点を
当てていたんだと思います。

それは意図的ではなく
無意識にです。

それが常に勉強をするトトロ氏は、
だんだんと自分フォーカスに
違和感を覚えてきたので、

「契約が欲しいことを伝えるのは
お客様の為ではなく自分の為」

と気づくようになったんだと思います。

集客力がある人よりも
営業力がある人よりも
紹介連鎖を生み出す人が最強です。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

人として信頼されていない限り
絶対に生まれないのが
紹介連鎖ですからね。

その紹介連鎖を生み出す人
100％の共通点が
【相手の利益に焦点を当てている人】
です。

自分フォーカスでは
＾＾＾＾＾＾＾＾＾
紹介連鎖は絶対に生まれませんからね(><)
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

調子のいいときは
何の問題もありませんが、

焦ったり、困ったり不調が続くと
自分の利益だけに
目を奪われてしまいがちです。

利益を上げることは
正しい事です。

ただ、
そこしか見ていない
言動や行動をしてしまうと、
信頼を失うことになります。

そうすると
さらに契約が取れなくなります(><)

もっとも危険なのが・・・

そんな状態が慢性的になると、
周りの人が敵に見えてきます(>_<)

そんな時は要注意です。

私自身がそんな体験をしました。。

リフォーム会社経営時代に
倒産寸前の危機に陥ったときです。

ライバル社はもちろん、
お客さんも取引先も、社員も
みんな敵に見えました(-_-;)

そんなときは
呼吸が浅くなっています。

自然がたくさんある中で
空を見ながら深呼吸をして
こう自分に問うてみるといいです。

自分の利益ばかり考えている人を
応援したくなるだろうか？

それとも

相手の利益を考えて行動している人を
応援したくなるだろうか？

落ち着いて考えたとき
今やるべき答えが
自然に出てくると思います。

トトロ氏もいよいよ
完全、相手フォーカスで
生きていく決断をするときが
来たんだと思います(^^)

応援してますよ(^o^)／

 

 

▼今日のポイント
【行動に迷ったときは相手の利益に焦点を当てよう】

 

フォローしても紹介がない工務店リフォーム会社、ヒントは現場近隣にある！

 

今回は、メルマガ読者さんからいただいたこのような相談にお答えします。

「工務店業です。うちで実際に工事をした人から『紹介してやるよ』と言われましたが、一年過ぎても未だに紹介してもらえません。請け負った仕事は誠実に行いました。完成後のアフターフォローもしました。声がかからないから、こちらからどう声をかけていいか分かりません。」

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。木戸先生、現場近隣の集客についてよろしくお願いいたします。

木戸：よろしくお願いします。今日は工務店リフォーム会社の現場近隣の集客についてですね。

さえ：メルマガ読者さんからの質問です。

「工務店業です。うちで実際に工事をした人から、「紹介してやるよ」と言われましたが、一年過ぎても未だに紹介してもらえません。請け負った仕事は誠実に行いました。完成後のアフターフォローもしました。声がかからないから、こちらからどう声をかけていいか分かりません。」

木戸：全く同じことが私もありましたね、リフォーム会社で。現場近隣の集客に大切なポイントですね。

さえ：経験済みですか。

木戸：これを聞いて、”同じような体験した人がいるんだ…”ってね・・・。私の場合も、契約した段階でお客さんがすごく社員を気に入ってくれてて、「工事が終わったらあなたに紹介してあげるからね、頼んだよ！」みたいに言われた社員から「社長！このお宅から紹介が出るので、楽しみにしててください！」という報告を受けていたんですよ。それが工事が終わっても、紹介の話が一切なかった。

さえ：なぜでしょうね…？

木戸：良い工事をして、お客さんも喜んでくれたと言うし、紹介されない理由も聞きづらいし、その営業マンが聞かないまま、工事が終わって集金も終わってしまった。それを聞いて、“あれだけ盛り上がったのにおかしいな…”と思って、行ったんですよ。

 

現場近隣で集客できない工務店リフォーム会社の典型的パターンとは？

さえ：お客さんのところへ？

木戸：お客さんのところへ。

「代表をしてます、木戸です。紹介していただけると話を聞いていたもので、今回来たのは、紹介してほしいということではなくて、もしかしたら私共で至らないところがあったのかと、そこがすごく気になったので、そういうことがあったら教えて頂きたいんです。」ということを言ったんです。

そしたら…「特にないです。」と言うんですよ。

さえ：ないんですか？

木戸：「特にない」というのは嘘だと思ったんで、「こういうのってすごく言い辛いことだと思うんですけども、私もまだまだ未熟者で、これから色々とお客さんから話を聞いて勉強していきたいので、本当に言い辛いことだと思うんですけども、どんな些細なことでもいいので、教えていただけませんか？」ってもう一回食らいついたんです。すると「社長さんがそこまで言うんなら言います。だけど、絶対に誰にも言わないと約束してもらえますか？」「もちろん約束は守ります、教えてください。」と言ったら、「社長さん…あの職人さんだったら、紹介できないよ。」「どんなことがあったんですか？」「やっぱり社長さん、知らないんだね。もうペチャクチャ喋ってばかりで、あれじゃあ紹介できない。休憩時間もあんなところで寝そべっていたら、人に見せられないですよ。」というふうに、てっきりちゃんとやってるもんだと思ってたら…。

さえ：見えてない部分が見えてきたってことですね。

木戸：そういうのがあって、色々と改善していった。そういうのを知らないままだと、ずっとその繰り返しになっていた。それじゃ現場近隣集客できないですからね。

さえ：そうですね。職人さんは注意を受けなければ、そのままでいいと思ってしまいますからね。

木戸：それだけ現場ってすごく重要なんだなと思う。今日のテーマにある、現場近隣で集客を次から次へと、「うちもやってください」と言われるすごい職人がいるんですよ。工事をやったら必ず隣もやったりとか、そのくらい凄いんですよ。これが工務店リフォームの醍醐味だったりしますからね。

さえ：工務店リフォームだからこそ、ですか！

ところで、その方は何をされてるんでしょう？

木戸：今言ったようなことを、お客さんって見てないようで見てるし、一番気にするところが、仕事をちゃんとやってるかどうかも、もちろんあるんですけども、喋りながらやったりとか、休憩時間に変なところに寝そべってたりとか、そういうことの方が重要なんですね。

さえ：些細なこと…ちっちゃいことですよね。

木戸：ある意味ちっちゃいことかもしれないけど、でもそこがめちゃくちゃ大きい訳です。その、現場近隣で次から次へと集客して注文を取ってくる親方は何をやってるのかというと・・・。
工務店リフォームの職人さんの思い込みというか我々もあるんですけど、“良い仕事をしてれば良い”というのがある。

さえ：ありますね。

 

紹介が絶えない工務店リフォームが実践している現場近隣のやり方

木戸：だけどその工務店リフォームの親方の素晴らしいところは、いい仕事をするのは当たり前で、いかにお客さんを気にかけるかが紹介を得るのにすごく重要だと考えているところ。気にかける中で基本中の基本は、【あいさつ】。
みんな挨拶って言ったら、「挨拶ぐらいしてますよ！」と言うと思うんですよ。現場近隣の挨拶でそんなに周りから、工事の依頼が来るなんて偶然みたいに思う。ところが現場近隣の挨拶で全然違うんですよ。

さえ：私が思ってる挨拶とは違うってことですね。

木戸：どんな挨拶だと思います？

さえ：でも気にかけをしてるって事ですよね…。

木戸：いやほんとに…挨拶だけで集客してるんですよね。どんな挨拶してると思います？

さえ：作業の手を止めて挨拶する…！これが工務店リフォームの紹介集客の秘訣！！

木戸：なんで分かるの？（笑）

さえ：当たった！（笑）

木戸：分かんないって言って、「○○なんです」って言うところが良いのに、なんで当てちゃうの（笑）

さえ：当てちゃった、ごめんなさい（笑）空気を読むのを忘れちゃいました（笑）

木戸：そうなんですよ。普通の工務店リフォームは仕事を一生懸命やってたら、手を止めないじゃないですか。でも、必ず手を止める。必ず手を止めて、誰か通ったらそれはお客さんかもしれないし、隣の人かもしれないし、ただの通行人かもしれない。通った人に顔を向けて、「おはようございます！」

さえ：なかなか実践するのは大変ですよね。

木戸：これはなんか想像できたんですよ。でも、現場近隣で集客するのにもっとすごいのがあるんですよ。なんだと思います？これは当たらないだろ（笑）

さえ：早々にギブしときましょうか？（笑）

木戸：もう少し考えてよ（笑）これ当てたらチョコパフェおごるから！

さえ：私いちごパフェがいい～（笑）

木戸：いちごパフェおごるから当ててよ。

 

現場近隣から紹介が来る工務店リフォームがやっている誰でもできるすごいこと

さえ：え～でもたぶん…すごいって言っても、答えを聞くと、なんだそんなことって思うことでしょ？

木戸：誰でもできちゃう。ギブ？

さえ：ギブ。

木戸：じゃあいちごパフェおごってよ？

さえ：いやいや…！自分で食べます（笑）

木戸：じゃあ自分で買うわ…（泣）答えは何かというと…
【車が通ったら車にも挨拶する】
すごいよね。そういうのを現場近隣のお客さん、住んでる人がみんな見てる、ちゃんと。実はその工務店リフォームの親方、私のスタッフの家を塗装工事したんですよ。そうして工事が終わったら、スタッフの家に知らない人が来たんですよ。
「今まで入ってた職人さんがいる工務店リフォームの連絡先を教えてもらえますか？すごく良い工事をしてたのでお願いしたいんですけど…。」って、全然知らない現場近隣の人が来た。本当に集客になるんだ…目の前でそういう話を聞いてびっくり。

さえ：そうですね、すごい！でも、答えが分かれば同じように集客できますよね。

木戸：うん、集客はできるんだけど・・・なかなかできないよね。

さえ：そうですね…車に挨拶するのは…。

木戸：紹介で仕事をもらうってことは、営業トークを上手くしなきゃダメだとか、クロージングがどうのこうのってあるんだけど。
些細なことかもしれないけれども、誰でもできるんだけども、誰もやらないぐらいやるってよく言うじゃないですか。この工務店リフォームの紹介集客法はまさにその通りだなと思ってね。

さえ：いいお話を聞きました。

木戸：すごく…彼の話を聞いて感動しました。

さえ：では、まとめます。

「工務店リフォーム会社のための現場近隣、紹介集客法とは？」

まず挨拶です。手を止めて通行人に挨拶をする。側を通った車にも挨拶する。挨拶を大切にしましょう。

ということでよろしかったでしょうか。

木戸：ほんと素晴らしいですよね。

さえ：素晴らしい良い話を聞きました。ありがとうございました！